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2020/1/61分销渠道管理2020/1/62•教材–《营销渠道管理》庄贵军著，ISBN:9787301080207•主要参考书目–Marketingchannels,sixthedition.AnneT.Coughlan，ErinAnderson，LouisW.SternandAdelL.El-Ansary.清华大学出版社–《营销渠道—管理的视野》(第7版)宋华等译，中国人民大学出版社32020/1/6李飞，分销渠道，清华大学出版社，2003卜妙金，分销渠道管理，高等教育出版社，2001[美]，卢·E·佩尔顿等，营销渠道，机械工业出版社，20042020/1/64引言2020/1/65第一篇分销渠道管理概述2020/1/66什么是分销渠道Distributionchannel，流通，分销路径过程说当产品从生产者向最后消费者和产业用户转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径。2020/1/67组织机构说指某种产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体。2020/1/68营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程。2020/1/69什么是分销渠道管理是指在企业经营中，根据企业的市场营销战略和策略，通过计划、组织、控制、激励等环节来协调分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地提高分销系统运行的效率和效益的过程。2020/1/610分销渠道的职能2020/1/611分销渠道的职能1—渠道中介的功能•供给方面的因素–通过提高联系效率而创造价值–方便交易程式化/routinization–将渠道内的不确定最小化•环境的不确定性•需求的不确定性•交易的不确定性2020/1/612•需求方面的因素–使分类简单化–简化搜寻2020/1/613分销渠道的职能2•信息传递–对当前和潜在顾客、竞争者和营销环境中的其他信息的收集和传播。•促销–旨在吸引购买者的信息沟通和传播•谈判–买卖双方达成关于价格及其他条件的最终协议2020/1/614•订货•财务–在渠道的不同层次上，维持库存所需资金的获取和分配•承担风险•所有权转移2020/1/615分销渠道的职能3•实体职能•所有权职能•付款职能•信息职能•促销职能2020/1/616•上述职能的共同点–通常，专业化会使职能履行得更为出色–这些职能可以在渠道成员之间移动–它们总是需要使用某种资源2020/1/617•我们不可能消除这些职能，只有可能将其从一个渠道成员转移到另一个渠道成员那里！本课程的核心观点12020/1/618•关键1：谁行使这些职能？2020/1/619•整个渠道系统是一个相互依赖的组织。一个渠道系统应该像一个团队一样地工作！•有共同的目标•资源共享•系统联结•保持灵活性本课程的核心观点22020/1/620•关键2：信任，合作，关系管理2020/1/621储与运买与卖物力要素产品或服务货币资金分销渠道的基本活动交易性活动2020/1/622分销渠道的外在表现形式2020/1/623分销渠道的数量形态渠道长度渠道宽度渠道广度零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道独家分销选择分销密集分销一种渠道多种渠道2020/1/624直直销上门推销传销接直复营销电话、电视等网络营销渠道厂家自办店连锁专卖店零售门市部间接零售渠道百货店、超市等渠道批发零售渠道批发商、代理商经纪人2020/1/625分销渠道的组织形态传统渠道松散，各自为阵，自我中心整合渠道水平渠道垂直渠道整合的渠道系统2020/1/626例：广州盐业公司目前食盐渠道现状省公司粤东公司粤西公司其它公司粤北公司集团公司东莞公司广州公司佛山公司超市经销、批发商白云分公司花都分公司番禺分公司零售店用户用户用户零售店用户超市用户用户2020/1/627分销渠道管理的内容流程管理成员管理部门管理物流管理所有权流的管理资金流的管理信息流的管理促销流的管理选择成员激励成员评估与考核冲突管理业务部结构销售队伍设计销售队伍管理2020/1/628学习的框架及主要内容第一篇：概述第二篇：分销渠道的设计2.1影响设计的因素2.2设计的步骤2.3渠道设计中的战略选择2020/1/629第三篇：渠道实施3.1渠道成员管理3.2渠道成员间的关系管理3.3渠道中的流程管理第四篇：分销渠道的绩效评估2020/1/630考核办法平时表现：60%课堂提问平时作业案例分析（小组作业）期末考试：40%2020/1/631课后作业•阅读案例材料，并查阅资料，回答下列问题–根据中国工商银行苏州银行网点优化的实践，你认为有哪些关键因素银行的渠道优化整合？–金融服务的渠道与其他渠道选择有什么区别和共性？2020/1/632•互联网的发展为唱片公司和音乐零售商带来了机遇也带来了挑战。其中，音乐在网上的免费交流是问题的核心。2001年，空白唱片的销量历史性地超过了预录唱片。请结合这些事实及你的观察分析预录唱片的现存渠道结构在未来可能会有什么变化？为什么？