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1内部资料请勿转载特刊参阅件（第3期）主办:北京大学EMBA江西研修中心南昌市工商业联合会冠名：中国移动通信集团江西有限公司编者按：2010年7月14日，财智名家——当代赣商管理论坛第3期论坛隆重开讲，并邀请到亚洲谈判专家刘必荣博士给大家做精彩演讲，现根据录音整理并摘刊如下，供参考。商务谈判全攻略各位女士、各位先生，非常高兴有机会来到南昌跟各位做谈判方面的讨论。我现场展示的东西会比讲义的多，理由很简单：给的是“骨头”，现场讲的包括“肉”。第二原因就是有来现场上课和没有上课当然要有差别。首先给各位破题，为什么我们的课叫“和风谈判”，这是我1988年发明的课题。我觉得传统上，“西方的东西不中国，中国的东西没架构”，怎么把中国的东西跟西方相结合，这是我当初设计课程的目的。之所以取名“和风”，是希望通过谈判技巧的传播，让大地吹起着和许春风，也希望所有的冲突都像春风细雨一样轻松解决。我举王羲之《兰亭序》中的字：“是日也，天朗气清，惠风和畅。”“和风谈判”四个字是这么来的。在整个谈判的课程里，我们今天跟各位谈的是“风”谈判技巧。一、准备谈判的七个要件第一，任何一个谈判先抓关系。谈之前与谈之后你想保持何种关系。关系到底是助力还2是阻力？到底你跟他的关系好还是不好？想一下。第二，沟通管道。要什么样的管道才能把信息传过来？沟通管道。沟通管道是什么？举一个例子，一般来讲需要多管道沟通，两个人中间有不同的管道，不同的信息、不同的时间、不同的管道、不同的人。要怎么样把信息传过去，什么样不同的信息在不同的时间，透过不同的管道，传给不同的人。为什么要多管道沟通呢？今天我们在谈判的时候，假如只有一条管道，如果这个管道断掉，怎么办？接不起来，你没有做任何的让步接不起来。如果同时有好几条管道，于是有黑脸和白脸，那结果就不一样。以前，我有个学生是公司的采购主管，这边是厂商，这边是供应商。供应商是采购主管，就告诉厂商他这条是黑脸：你如果不降价，我就改规格，就跟别家公司买。然后他下面有几个白脸，就跟他讲，比如说让他们公司的厂长唱白脸：我跟你讲，听说他们正在搞规格，这一次不是玩假的。所以，他起码有两条管道来做。一般来讲，有垂直的管道，有水平的管道。刚刚我讲的是水平的管道。1、垂直的多管道。垂直是根据什么呢？根据你们在公司的位阶。比如说我是公司的业务代表，我是公司的经理，或者我是资深经理或者是总经理。那么，这要怎么排呢？一般下面的唱黑脸，上边的唱白脸。所有的多管道是“下黑上白”。也就是说，你是我属下，我眼看你快把客户得罪光了，我要假意把你骂一顿。比如说我下面是黑脸，我上面的老板、主管当白脸。有时候说上面领导没有答应，他们是黑脸，可以吗？可以，你要让上面领导的领导当白脸。就是越高越白。为什么让老板、主管当白脸呢？理由很简单，因为主要的目的是他位置高，考虑的周全，他口袋里东西多，拿得出来。而且大部分的老板，都喜欢当白脸。这叫做“恩出于上”。所以，很多采购、销售在最后签约的时候，请总经理来签约。台湾有一种说法，老板出来，手不能空的，得有一个“伴手礼”。他放不放是另外一回事。所以，你们如果当部门主管、主管、总经理，主管讲的话是原则性的话，而且主管一定都是高来高去，慈眉善目，从来不回答你的问题。跟庙里的菩萨一样，庙里的菩萨什么时候回答过你的问题？通常来讲，让他们唱白脸。但是，人家找我老板怎么办呢？A、B两个人在谈，A上面有A的长官，B上面有B的长官。上面唱白脸，下面这一部分唱黑脸，“下黑上白”，你是B，要找A的长官，这怎么办呢？你通过你的长官去找他，不要直接找他。如果上面一拍板，连回旋、妥协的空间都没有。2、水平的管道是什么呢？根据参与谈判者在公司的功能和职务。比如说今天是研发部门，于是我可能对他的研发；是法务，对他的法务；是财务，对他的财务；是采购，就对他的销售。这有什么差别呢？研发部门你讲科研的语言，法律部门讲法，财务讲钱，采购讲事。不同的管道讲不同的话。有人说，我是研发部门出身，我现在当采购，可不可以？可以，你一3人分两角。这有什么差别？我不知道各位你们的谈判案例能不能发展成一个“乘式”。这上面有一张桌子，桌子上面利益，我们到底要什么东西，哪一些是你的必须得到的（must）？哪些是想得到的（want）？哪些是可以给的（give）？记住，今天你谈的东西不可能统统都得到。如果今天你们谈东西有很多品项，比如有四个东西今天想要进到对方公司。可能这中间有非进去不可的，这就是我的must。这两个是很好，没有也OK的，叫want。是可以放的，就叫give。如果我让你自己排，你不能说这个给你，人家会说这有什么用。所以，我今天放给他，放给他看看。这是一个。如果你说没有那么多的东西。任何一个东西，都可以切成很多块。比如说价格，交货，付款方式和规格。于是，你有没有想过今天在谈判的时候，我要哪一块？觉得价格重要还是付款方式重要？如果完全按照我的条件当然很好，如果不能按照我的条件，我一定要拿哪一个，我要放哪个？于是，这里面就需要排序，当然这里面最麻烦的是谁决定。有一些研发部门说我觉得规格这个事情就是完美很重要，生产部门觉得交货准时比较重要，价格重要、时间重要还是资料重要？在有限的时间、有限的资源里，哪一个排前面？于是单位内部就需要谈。有时候，我们对内谈判的时间远超过对外谈判的时间。第三，分清利益层次，把握谈判结果。内部冲突需要调节，这就是内部协商。内部摆不平，外面没有办法谈。谈判前要弄清楚自己的利益，即你到底要什么。利益分三个层次：Must、Want、Give。谈判桌上的“must”、“want”、“give”是什么？这上面有一张桌子，桌子上面利益，我们到底要什么东西，哪一些是你的必须得到的（must）？哪些是想得到的（want）？哪些是可以给的（give）？今天你谈的东西不可能统统都得到。如果今天你们谈东西有很多品项，我有四个东西今天想要进到对方的公司。可能这中间有我非进去不可的，这就是我的must。这两个是很好，没有也OK的，叫want。这是可以放的，就叫give。如果我让你自己排，你不能说这个给你，人家会说这有什么用。所以，我今天放给他，我装也要装，放给他看看。这是一个。如果你说刘老师，我没有那么多的东西。任何一个东西，都可以切成很多块。比如说价格，交货，付款方式和规格。于是，你有没有想过今天在谈判的时候，我要哪一块？觉得价格重要还是付款方式重要？如果完全按照我的条件当然很好，如果不能按照我的条件，我一定要拿哪一个，我要放哪个？于是，这里面就需要排序，当然这里面最麻烦的是谁决定。有一些研发部门说我觉得规格这个事情就是完美很重要，生产部门觉得交货准时比较重要，价格重要、时间重要还是资料重要？在有限的时间、有限的资源里，哪一个排前面？于是单位内部就需要谈。有时候，我们对内谈判的时间远超过对外谈判的时间。4第四，正当性。通常讲要找到足够证据支撑我们的立场。在谈判的时候，比如说通货膨胀的数字、市场波动、成本分析、法律先例要求摆上来。我们在谈判活动上，是摆柱子？还是拆柱子？今天，因为这些原因，所以我的要求是这样的。可是，如果今天这个数字改变了，我的要求可能就会改变。也就是说，如果今天通货膨胀的数字改变，法律先例不会改变，通货膨胀数字改变，市场改变，成本改变，我的要求当然可以改变。我们中国人老以为买东西的时候，要装成非常不想要的样子，你太想要人家就不降价了。如果你装成非常想要的样子，就会谈输。也对，但是不要太过分了。如果有两个人进来，一个是想要，一个是不想要。如果你是客人，装成非常不想要的样子，我保证你谈判不会谈输。为什么？因为谈判根本不会发生。我上次跟一个女生讲，追求你的男生多，你要让每个男生觉得人人有希望，个个没把握。你要告诉人家门是打得开的，但是就要看条件了，这就是谈判的可能性。第五，方案。我不是来命令的，是来谈判的，所以我得要方案。方案各位要了解，这里面很重要的概念就是你要划谈判的场地。没有一个东西是在真空里面存在的。我们谈判桌上都是一组东西。什么叫一组东西？比如说为什么有这个价格？因为有这样的规格，因为有这样的数量，因为有这样的付款方式，因为有这样的交货条件，所以才有这种价格。价格从来不是单独存在的，因为有规格、数量、付款、交货等等。所以，人家说一定要有价格才可以卖吗？标准答案是如果。交货时间不同、付款方式不同、数量不同、规格不同，价钱就不一样。请问，我讲这句话的时候，我答应人家什么了？什么都没有，我们来谈的。价格可不可以改变？当然可以改变，但是配套要跟着变。而且，这整个概念叫切割法。不会谈判的人只会抓价钱，会谈判的人晓得谈判最重要的是赢者不全赢，输者不全输。我常讲，如果全赢，叫白马；全输叫黑马。白马拿不到，黑马不甘愿，只能习惯接受斑马。我是弱势的卖方，价格没有办法拉高，我只能争取在数量和付款方式上给我一点补偿。我是个弱势的卖方，或者说今天我把买的、租的放在一起谈。我卖设备，我把买的设备、租的设备打一个包，一起来谈。我是一位弱势的买方，我争付款、交货，交货次数增加，库存成本减少。一般来讲，买方通常要求价钱按照买方，但是付款条件按照我的走。这叫价格换交货，价格换付款。切割越细，交换的空间越大。其实，这个概念是一个代数。A如果拿到，B就不要；A没有拿到，要B、要C，换牌。第六，谈判结束前要对方一个承诺。谈完了以后，下谈判桌之前，我们应设法让对方给我们一个承诺：今天不给我，什么时候可以给我？第七，找好退路。关系、沟通、利益、正当性、方案、承诺、退路，任何一个谈判，这七个都要走一遍。我把桌上跟桌下分开：关系、沟通管道是桌下；利益、正当性、方案是桌上；下桌的时候承5诺。万一没有谈成，找退路。二、谈判中的八个重要筹码完了以后，找我们的筹码。谈判决定是权利游戏，我写了很多谈判的书，很多书店都摆在心理学类。我一点都不认为谈判是心理学，谈判是赤裸裸的权利游戏。有些人问结结巴巴的人能不能谈判？你的缺点是没有办法把意见表达清楚，但是你一定是最好的听众，绝对不会抢答。真正重要的是我们两个人谁有求于谁，如果我有求于你，我也得强迫自己听完。第一，能惩罚他吗？惩罚：一是伤害；二是剥夺；三是使得不到。伤害打在身上，剥夺是拿走，都好理解。什么叫使得不到？凡是他所想得到的东西。别人不会帮助他，就叫“使得不到”。王先生，你得罪我了，你放心，我这个人不记仇，我不把你当敌人，但是从今天开始我也不会是你的朋友。要我害你是不会，但是要我帮你门都没有了。我不会讲别人坏话，但是领导推荐谁当科长，我不会推荐你。有一种东西是通的，你觉得张三怎么样？我是不会讲别人坏话，但是对于张三不予以置评，结果是一样的。所有公文出去都要经过我，有我一个签名不见得会成，少了我的签名就不成，这叫“成事不足、败事有余”。你们公司有这种人，吃不了兜着走。我哪里是伪君子呢？我根本就是“真小人”。这叫负面权利。如果惩罚不够，那就挂钩，挂钩战术。今天A比较弱，如果A不让给我，我就把B挂上来，B有求于我。如果你不给我A，我就不给你B，连C也不给你。谈判桌上本来有一个，我挂了第二个、第三个进来，这叫挂钩。你这个不给，我那个不给你，这挂钩的分类上，叫勒索。一定讲这么白吗？我教理论，实际大家操作。但是什么事情马上要学会，我挂进来。挂钩有两个效果：一是议题挂给可以增加筹码，二是增加了谈判的空间。所有的挂钩都是如果什么，如果就是可以换，加东西进来是可以换的。我们在谈判的时候讲换，什么叫换？如果今天是单议题，他怎么换？你一定要变成多议题，变成多议题才有创造谈判的空间。我今天本来就一个东西，我挂了一个东西进来，变多了。我又加了一个字，这就是告诉你中间可以换。所以，你希望单议题，也增加了谈判的空间。你看谈判空间怎么来？就是切出来的。切得越细，交换的空间越大，一个要挂进去。单要变多，中间才有换的空间。所以，谈判有两个功能：一是创造筹码，一是创造谈判空间。增加筹码的同时，我创造了谈判空间。但是，挂钩还要注意细节，也就是说权利大小。我们叫做议题权利。什么叫议题权利？你会发现谈判的时候，权利大小依议题不同而不同。有一些议题我强，有一些议题我弱。这中间才有挂钩的可能。谈判要抓到本质，议题