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创志3G培训资料3G促销人员销售培训一、推销准备的内容1．熟悉自己所推销的产品。2．熟悉推销公司的状况。3．掌握推销品的市场竞争动态。4．掌握竞争对手的实力及竞争策略:如价格定位、销售渠道、售后服务、品质控制、规格、发展动态等。二、推销要点了解你所推销产品的特点与功能，要为消费者全面介绍他面前的产品的各种功能和所能为他带来的利益，而消费者看重的往往不是产品的本身，而是产品所能给他们带来的效用。效用是满足人们某种心理需要的某种程度，效用愈高，消费者所选择的机率愈大。针对客户群体：如联通3G主要针对中高端商务客户群体三、推销原则满足需求的原则：以自己的推销使顾客发现自己的需求，而自己的产品正好能满足他的需求，而3G网络需让其了解到3G已经成为一种时尚，能为消费者带来更方便快捷的效率，应用于娱乐，炒股，网游，QQ，淘宝等工作范围诱导原则：分析各种存在的原因，给消费者带来的实惠，由浅到深，循序渐进地使其了解到我们的3G正是他们的所需。娱乐网游（资费时间较长）照顾顾客利益的原则：站在消费者的立场为其考虑各种可行性的方面的分析，并让其选择一种，做消费者的贴心人。四、终端消费者兴趣的集中点商品的使用价值：3G就其本身来说，时尚工作娱乐，这是其最基本的使用价值，这一使用价值其他同类产品都有，那么它不是我们所要给消费者介绍的重点，这只能一笔带过就行。流行性：中国人有一种弊病，就是喜欢跟风，而跟风就造就了流行，造就了时尚。当前3G已经是一种时尚，也是中高层消费者的体现。那么，跟潮流的消费者一定会需要购买3G网卡资费，而当前买3G网卡作礼物赠送给亲朋同样是一种时尚，在销售中，一定要看中这样一部分消费者。安全性：产品的安全性是消费者较关注的要点，市面上3G网卡资费的品种丰富，而真正品质速度有保证，让消费者使用省心的产品相对不多。品牌网卡的安全性有生产厂家的保证、有产品质量的保证、售后服务快捷、网速快、强制3C认证入网许可证明等相关保障，让消费者使用放心。经济性：联通省内600余额+实创兴H8003G上网卡套装（600元一套）容易吸引客户购买性价比高，可通过套包政策加快发展邵阳各地区潜在用户群。客户群：时尚白领客户群高端商务用户群学生用户群商用企业客户特殊聋哑人群（联通可视电话功能，手语）创志3G培训资料五、影响顾客购买的因素1、顾客购买的能力和决策力；2、顾客的需求和购买的愿望；3、顾客对产品的认识和期望。六、个人消费者的消费心理1．希望购买物方便，性价比高3G网络覆盖广。就这一点来说，联通3G网络在湖南市场的健全是能满足大部分消费者的需求。2、希望了解产品的质量，性能和操作情况；3G网卡的便用一定要在销售的过程中让其实际操作。使其了解品牌3G网卡使用的方便性；且功能集全。3、比较关心商品的价格。对于价格的问题，不能够在这上面纠缠不入，而在把价格分解到每一天，这样看来，差加别就不是那么大了。4注意商品的外在形象。把A品牌的3G网卡，B品牌的同其它品牌的3G网卡相比，凸现出A品牌的优势就明显出来了。5、习惯性购买较多。习惯是推销最大的敌人，也是推销最好的伙伴，如何利用习惯要看各销售人员的能力与策略。6、从众心理强。在促销场地，要使用一种可行的方案，尽量的吸引更多的目光，那么我们的促销产品就一定要放好位置。七．社会集团的消费心理1．注重商品的质量和品牌。2、对商品的价格不很关心。3、对商品品种和购买地点有一定选择。4、产品售后保障与信任问题八．处理异议的态度1．情绪轻松，不可紧张2、认真倾听，真诚欢迎。3、重述问题，证明了解。4、审慎回答，保持友善。5、尊重顾客，圆滑对付。6、准备撤退，保留后路。九．爱达模式的推销考验。（AIDA）。1．引起顾客的注意（ATTENTION）。2、诱导顾客的兴趣（INTEREST）。3、激发顾客的购买欲望（DESIRE）。a把握顾客的购买心理，针对顾客的需求和推销产品的特点进行水平提示和说明，突出介绍最能引起顾客注意的特点，要点，激发和强化顾客的欲望，突出A品牌产品的品牌，品质和服务，要求生动和具体化。b介绍说明推销品应生动，具体，合理并配合动作，实际操作3G应用以提高顾客的联想力，激发其购买欲望。c善于运用例证，多收集反方面的例子，把这些反面的例子给消费者带来的危害性可适当夸张.d巧妙运用感情因素：查颜观色，注意消费者的情绪变化，联系与产品使用速度质量等事件(可虚拟举例事件影响客户购买心理，根据情况举例).4促成顾客的购买行动（ACTION）.a认真观察顾客的变化，把握成交的时机b.心态稳定，神情自然.c坚定顾客的购买信心。十、推促方格理论从方格中的出结论，只有把对消费者利益对消费者利益的重视程度和产品的销售放在同等重要的位置，并格入大对推销品的重视程度量的热情，推销才能成功。销售中无论成功失败多总结分析客户与自身原因。了解客户心理是店面人员最需要把握学习的。创志3G培训资料3G潜在客户群的特征由于3G是比2G更高端的技术应用，因此首批推向市场商用时应选择在经济比较发达的城市或人们接受能力强并且有一定支付能力的地区，此次选择北京等城市的移动电话用户作为调查对象具有一定的代表性和普遍性，能够反应出3G潜在用户存在的一些普遍特征。分析3G潜在客户群的特征。（1）潜在3G消费者年龄分布状况。在被调查的18～55岁移动电话用户中，占比例最高的是18～25岁年龄段的手机用户，占到了被调查总数的36.86％，其次是26～35岁年龄段的用户，他们占总数的33.14％，两个年龄段的用户总数占到了消费总人口的70％。由此推测，18～35岁年龄段的用户将是3G业务的潜在消费主体。随着年龄的增长，消费移动电话的用户比重逐步递减，36～45岁的客户群占20.07％，而46岁以上的客户仅占到了消费总数的9.33％。因此，在推出3G业务的初期，运营商应将重点放在年轻人客户群。（2）潜在3G消费者学历特征。在此次调查中，拥有专科以上学历的用户占到调查总数的89.8％，其中大专学历的用户有32.36％，本科学历的用户有32％，硕士及以上学历的用户也达到了被调查用户总数的25.44％。可见，学历越高的用户对移动技术和移动业务的依赖程度越高，他们对新业务和功能学习较快，因此，未来3G的发展依然以专科以上学历的客户群为主。（3）潜在3G消费者职业特征。被调查的移动电话用户涉及职业范围较广，包含党政机关干部、企业管理人员、一般公司职员、私营企业主、商业/服务业从业人员、农民工、教师、自由职业者、下岗/待业/无业人员、专业技术人员、学生等。从调查结果发现，一般公司职员占到了调查总数的23.36％，居于各类职业之首。其次是企业管理人员和学生，各占15.01％和14.65％。另外，专业技术人员所占的比例也超过了10％。由此可见，移动电话的客户群主体是企业管理人员、职员及学生，他们是3G未来发展的重点对象。（4）潜在3G消费者的收入状况。参加调查的六所城市中，北京、上海两地移动消费者收入有两极分化的特征，上海比北京更为明显。深圳、成都高收入人群比重较大，武汉，长沙次之。昆明中低收入的消费者比重较大，人均收入在六所城市中最低，而深圳是人均收入最高的城市，这就意味着深圳用户有最高的潜在支付能力。（5）潜在3G消费群月使用费情况。北京、上海、深圳三地的3G潜在消费群月使用移动电话费用集中在250～300元，消费水平较高。相比之下，武汉、成都、昆明的消费者消费移动电话费用多集中在200～250元，与他们的收入水平较为符合。（6）潜在3G消费群每月用于话音通话的费用状况。此次调查突出了消费者在消费移动业务中话音业务的比例。通过这一比例的研究，可以粗略估计3G话音增值业务—可视电话业务的发展前景和市场规模。北京、上海、深圳三地的创志3G培训资料用户每月话音通话费用在250元左右，而武汉、成都、昆明、长沙则在200元左右，差别不是很明显。3G客户群的新特点在细分客户群之前，认清3G客户群的特点是对目标客户群准确定位的第一步。初入市场的3G，其客户群具有“不完全覆盖”和“可交叠性”的特点。这就是说，要把握几个重点人群，而不是覆盖全部人群，客户群之间可以相互交叠，而不是完全独立。3G增值业务较传统电信增值业务需求弹性更大，推广更具有流行特质，其用户扩散轨迹是“等高线下移式”的，如图1。在推广过程中，首先接触到的是收入水平较高并且具有高影响力的人群中的活跃分子，这部分人会将业务信息传递给同类人群中的其他人。由于客户的特征和需求偏好是多元化的，不同人群中可能均有一部分的特征和需求是极为同质的，在这种情况下，细分市场可能发生重叠，于是，业务信息流又可以在不同的群之间传播。另外，3G客户群还具有分类更细、针对性更强的特点。3G多元化的增值业务要求对客户进一步细分，找到客户实际需要的服务。例如在学生群中，有的用户倾向于使用3G拍照、DV的功能，向朋友传送视频、音频文件，但并不会经常使用网络信息服务；有的用户则喜欢在线游戏、在线电影、收听广播等；还有的用户热衷于用手机收发邮件、浏览信息、收看体育赛事等……根据对用户使用业务的调研数据分析，找到不同用户的不同喜好和消费习惯，可以将客户群再次细分，推出有针对性的套餐，满足不同需求者的愿望。基于客户群的营销策略通过以上对现有客户群和3G潜在客户群的特征分析不难发现，3G要想成功推向市场，需要以2G为基础。运营商在继续提供高质量的2G业务服务的基础上，可以选择在消费者支付能力较强的经济发达地区有选择地推出部分3G业务，以便打开市场。运营商还可以在手机终端上提供向下兼容、同时支持2G和3G的双模终端设备，以保护客户利益，一方面为消费者提供高技术的3G服务，另一方面在3G性能未达到稳定的时期不影响用户正常使用2G的业务。因此，从2G向3G的平滑过渡是培养健康3G市场的第一步，另外应注重品牌策略，在现有移动市场中逐步渗透3G业务。根据客户群的影响力扩散原理，对于首先接触到3G业务的影响力强的客户群加大品牌宣传效果，通过他们的传播力量提高品牌知名度，扩大业务范围。同时，对于部分特殊客户群采取低价进入策略，培养客户消费3G业务的习惯，为移动品牌树立社会效应。（1）“多元化服务”为企业提供方案。企业客户是运营商们极为重视的客户群，3G的推出为企业提供了更多方面的服务选择，包括Internet移动接入、企业移动门户建立、企业内部移动Intranet建网、多媒体移动虚拟网业务等。针对不同行业，有选择地提供业务支持，例如对保险、银行等服务型行业，运营商可以提供多媒体专用虚拟网，企业可以通过这个网络，向自己的客户发送最新消息、多媒体卡片等；对物流业，运营商可以为其建立基于位置服务的多媒体信息系统，提供优化物流网络的解决方案。可以预见，丰富的3G业务将为企业提供更为广阔的发展平台。创志3G培训资料(2)“便捷高效”锁定商用客户。商用高端客户对价格不敏感，多要求手机能够简便易用，功能不太复杂。由于工作需要，这部分客户多需要自己的手机与公司专用局域网连接，能够收发多媒体邮件，他们对可视电话的需求也比较大，尤其是电话会议，在商务洽谈、高层会议中应用比较广泛。各分区的负责人要求可以通过手机连接总部，不必留在办公室里就可以参加高层视频会议。建议运营商针对商务客户的需要，为其量身定做专用套餐，配置移动邮箱，对手机终端采用定制策略，设置上网、收发邮件、连接视频等快捷键，使其成为商务用户们手中真正的“移动秘书”。（3）“时尚先锋”出击青年白领。根据潜在3G用户特征的调查数据显示，具有高收入、高学历的青年白领一族将是未来3G发展的第一大客户群。根据白领不同性别、职业和爱好，可以对这一用户群进一步细分。对于经常出差的“漂流族”，除现有2G的话音套餐外，可以搭配信息查询、移动黄页、可视电话、拍照/摄像等功能和服务项目；对于忙碌于办公室里的白领们，可以捆绑在线翻译、在线博彩、多媒体短消息等业务；对于爱美时尚的年轻女性用户，可提供小额支付、多媒体广告和基于位置的广告信息服务；对于热爱体育的男性用户，提供在线新闻、体育赛事直播等业务……用“时尚先锋”为3G进入市场树立第一块品牌。（4）“