全国2013年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码03293

浙03293#现代谈判学试题第1页（共5页）绝密★考试结束前全国2013年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的A．社会现象B．政治现象C．经济现象D．文化现象2．“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”对于古代谈判具有的特点来说，最贴切的概括是A．谈判是统治者的专利B．个人的作用至关重要C．谈判的议题比较简单D．相互欺骗是常见手法3．谈判成功的基础是A．存在尚未满足的需求B．满足需要C．信息交流、思想沟通D．通过与对方的合作使自己的需要得到满足4．美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？A．谈判实践的发展历史B．谈判实践的应用领域浙03293#现代谈判学试题第2页（共5页）C．谈判实践的重要作用D．谈判实践经验的科学总结5．一提起谈判人们多半会不由自主地想到那些衣冠楚楚、风度翩翩、大权在手的统治阶级代表，想到那些潇洒自若、唇枪舌剑、较智斗力的外交场面，总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。属于人们对谈判实践的认识存在着的四点误解中的A．误认为谈判实践没有独立性B．误认为谈判实践没有理论性C．误认为谈判实践没有规律性D．误认为谈判实践没有普遍性6．谈判的遵规守法原则主要适用于A．政治谈判B．军事谈判C．民间事务谈判D．经济和科技谈判7．软式谈判即A．从属式谈判B．温和式谈判C．立场式谈判D．独立式谈判8．根据正规的大型谈判五阶段划分说，谈判的主体阶段是A．谈判准备阶段B．谈判开局阶段C．交流探测阶段D．磋商交锋阶段9．涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高、最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是A．货物运输谈判B．货物保管谈判C．货物买卖谈判D．建设工程谈判10．在谈判中，活泼好动、善于结交、灵活敏捷的谈判者属于A．多血质型B．粘液质型C．胆汁质型D．抑郁质型11．价格条款谈判的承担者是A．法律人员B．商务人员C．财务人员D．技术人员12．在人的全部需要结构中，最重要、最强烈的需要被称为A．优势需要B．自我实现的需要C．社交的需要D．尊重的需要13．谈判技巧理论的代表人物及其著作是A．英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》浙03293#现代谈判学试题第3页（共5页）B．美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》C．英国谈判学家马什，《合同谈判手册》D．美国的D·L·卡洛斯，《谈判的游戏》14．原则谈判法发挥作用的过程可以分为A．分析、计划、磋商B．个别立场上讨价还价、把人与问题分开、就共同利益设计解决方案C．谈判准备阶段、实质性谈判阶段、谈判结束阶段D．确定谈判人员、通过谈判议题、提出谈判方案15．“失之毫厘，谬以千里”违反了信息搜集整理的A．时效性原则B．准确性原则C．目的性原则D．系统性原则16．谈判开局阶段最常用的话题是A．业务话题B．技术话题C．中性话题D．交易话题17．罗斯福当选总统前，曾在美国海军中担任要职。一天，一位朋友问他：“听说海军要在加勒比海的一个小岛上建立潜艇基地，有这个计划吗？”罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗？”朋友回答：“当然能。”罗斯福接着说：“我也能。”罗斯福应用的是A．探测型反问B．悬念型反问C．肯定型反问D．拒绝型反问18．里根在担任美国总统期间，曾背着国会秘密与伊朗进行武器交易（称伊朗门事件）。1986年事发后，引起全国一片抗议。因为这在美国严重违法。里根为洗刷自己的污垢，先后抛出几个替罪羊，依然难以过关。在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统，是否事先知道伊朗门事件？”记者问话中蕴含的推断采用的是A．归谬法B．正名法C．二难法D．例证法19．素有“契约之民”雅称的是A．德国人B．北欧人C．英国人D．韩国人20．在英国外科医生被称作A．大夫B．医生浙03293#现代谈判学试题第4页（共5页）C．郎中D．先生二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21．谈判是A．冲突的过程B．对抗的过程C．合作的过程D．攻击的过程E．零和博弈的过程22．谈判议程的内容包括A．模拟谈判过程B．确定谈判程序C．确定谈判议题D．确定谈判人员E．提出谈判方案23．谈判成功和失败的决定性因素有A．谈判人员的道德修养B．谈判班子的理想人数C．谈判人员的知识结构D．谈判人员的能力结构E．谈判人员的气质性格24．过程型激励理论包括A．洛克的目标理论B．弗鲁姆的期望理论C．马斯洛的调动人的积极性的理论D．斯金纳的强化理论E．亚当斯的公平理论25．谈判一旦陷入僵局，破解的主要方法有A．借助调解人B．建议休会C．更换人员D．提供方案E．改变环境非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。浙03293#现代谈判学试题第5页（共5页）三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26．现代谈判学27．契约28．军事谈判29．知识30．投射四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31．如何理解谈判实践的含义？32．谈判人员应如何相互配合？33．简述价值观念对谈判主体行为影响的表现。34．如何使用电函谈判？35．简述逻辑在谈判中的纽带作用。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36．试述对主体行为预测的线索或依据。37．试述策略技巧的应用规律和效果。六、案例分析题（10分）38．弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中说：“根据17至18世纪的外交规范，一个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”这段话中对谈判人员的要求虽然是根据200多年前的外交规范提出来的，但也完全适用于现代的谈判人员。请根据这段话，就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言，阐述现代谈判人员应具有哪些素质？