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1第六篇个人典型写作的切入点一、个人典型的写作角度无论写作角度或者材料素材的取舍，个人典型明显不同于单位经验。单位经验是“我想说什么”，而个人典型则不同，我们要换位思考，反向思维，问一问别人想听什么。所以个人典型就内容而言，是回答听众：“你是什么人？你该干什么？你是怎么干的？”这样的三个问题。明确了这一点，针对不同的个人典型，我们可以根据本人的岗位特点，大致列好文章主体部分的框架，然后去搜集相应的素材。根据每个人岗位的不同，站在材料写作角度，我为大家列出个人典型主体部分（主要内容）的基本框架，以供大家参考使用。（个人观点，只是建议）（一）单位经理层面：1、如何加强队伍建设；2、如何提升经营管理水平；3、如何处理与大客户的关系。（二）单位党组织书记层面：1、班子建设；2、队伍作风建设；3、思想政治工作。（三）单位副职层面：1、站好位置，正确处理与正职和其他副职之间的关系；2、独挡一面，干好自己分管的工作；3、率先垂范，发挥模范带头作用。（四）基层班组长层面：21、健全完善班组管理制度；2、提升班组人员素质；3、建设特色的班组文化。（五）技术人员、一般管理人员、普通员工层面：1、热爱工作的内在原因；2、提升自身素质的有效途径；3、干好本职工作的方法窍门等。二、个人典型材料的写法个人典型相对灵活，主体部分没有固定格式上的要求，可以分段列标题，逐项叙述。也可以不列标题，用起转呈合的过渡性语言把各部分串接起来一气呵成。至于用哪种办法，要根据材料上报的具体要求、材料的用途区别对待。从我接触过的、经手过的如干个人典型材料来看，有这样两种情况：1、但凡上报推荐各类先优的材料，都是站在单位（集体）的角度进行描述。往往是用XXX同志，或者他（她）这样的第三人称来写，描述的事情相对要“冷静”一些，用客观的评价和实实在在的事例说话，很少描述个人思想情感因素，事例的描述也基本采用总结性的概括语言。材料的生动性、活泼型、趣味性不强。这样的材料一般以分段列标题为好。即便不用一二三这样标注，也基本上每3一段写一个方面，第一句就是评价。这样看来，有没有一二三，都是分段列标题写法。对于这一类材料，在构思框架时必须具体问题具体分析，先优类型不同，侧重点是不一样的，每个人的特性、闪光点都不一样，要结合这些因素综合考虑，不用面面俱到。所以我提供的框架在这类材料里，需要变通使用，灵活取舍。2、但凡各类会议发言的个人典型，必须站在自我描述的角度，用第一人称来写。描述的事情相对要“热情”一些，用“比较客气”一点的自我评价、结合实实在在的事例谈认识、体会，等等。所以经常描述个人思想情感因素的起伏变化。这样的材料可以分段写，让每一个方面都独立成篇，写起来相对容易，难度不高。也可以不分段。如果不分段，就要考虑用内在逻辑关系串联全篇内容，使用一些过渡性语言做铺垫，让上下两段之间衔接自然流畅，对整体构思、文字功力的要求相对要高一些。不管是否分段，对具体事例的描述，用第一人称可以而且经常突出细节，语言可以活泼生动，这样的材料写好了，听起来有意思。我提供的基本框架用在这类第一人称的材料里，自我感觉还是蛮合适的。请看我为一名普通员工用第一人称角度撰写的典型发言材料。4蕙心纨质塑品行以柔化刚闯市场大同分公司客户经理孟冬梅我叫孟冬梅，2004年7月开始担任大同分公司客户经理。和大家相比，我的工作业绩一点也不突出；在大家面前，我更没有任何可以炫耀的地方。我珍视这次难得的机会，把它作为2007年第一个攻关项目认真对待，我想借此机会和各位领导、各位同事说说自己的心里话，希望能得到大家的理解和认同。（回答了我是谁，我该干什么的问题）我从小在大同长大，尤其是担任客户经理以后，通信市场状况在我心中如数家珍。但遗憾的是，大部分家珍都是别人的。固话方面，网通客户有22000多，而我们只有4100多；数据集团用户这一块，我们也只有电信网吧一家，网通占据着大部分份额，其增值业务也十分可观。只要有人居住的地方，就有网通的电话，我们大同分公司被层层包围，四面楚歌。由于外网建设方面有欠缺，我们有些地方还不能发展业务。市场空间已经趋于饱和，价格战一触即发，用户常常在两家之间来回游走，两方都想从对方那里争取客户，业务推广之难，可想而知。所以，我担任客户经理时，同事们都不太理解：好好的营业厅不呆，当什么客户经理啊？营销多难呀？说实话，他们这样说、这样想都很正常。但我想，公司就是我们的诺亚方舟，我们的一切都在这条船上，一荣俱荣，一损俱损。仅仅出于这样的认识，可能过于简单肤浅，但是，对每一人产生巨大影响的，往往都是一些微不足道的小事。1990年，电视剧《公关小姐》风靡大陆，当时只有20岁的我，看得如醉如痴。我羡慕剧中的七个姐妹，各个都有美丽5不俗的容貌，我更加折服她们出众过人的才华。她们心如蕙兰，质若细绢，蕙心纨质才使她们拥有了卓越的公关才能，拥有了属于自己的幸福。我相信，女人最美在于内心，以柔化刚是女人的天性。我早已为人妻，为人母。我没有雄心壮志，老公是我的依靠，孩子是我的命根子，平平淡淡的幸福是我一生的追求。但是，做女人难，外面的世界色彩斑斓，充满着诱惑，要把握住眼前的幸福，我们自己必须要与时俱进，努力做到日臻完美。当然，这会很难。但是，如果我们不努力去做一个优秀的女人，可能就会难上加难。像我这样的普通女性，我觉得营销工作最有挑战性，最能促使我们提高为人处事的本领，对我来说，干好营销工作，就是把握幸福的最佳途径。也许我的想法不一定对，我的出发点非常小家子气，但是，我就是这么想的。也正是守望幸福的动力，我坚定了干好营销工作的决心和信心。（上面这一段揭示了为什么要做出一般人不认可的选择，以及内在动力的根源）（下面的内容是回答“怎么干”的问题，用讲故事的思路）我原来一直是分公司营业员，客户经理是一个新的角色，不但要精通市场营销、商务礼仪、谈判技巧等方面的知识，还要是计算机、数据等业务方面的行家里手，更要掌握油田通信的各项业务办理流程。在相当长的时间里，我利用业余时间拼命补课，逐渐做到了得心应手。尤其是礼仪、口才方面的学习，还很有收效，孩子变得比以前听话了，有一次孩子忍不住对我说：“妈妈，你变了。”我很奇怪，就问为什么，孩子说：“妈妈现在说话好听，以前说话不好听。”而且更让我高兴的是，我的学习热情也感染着孩子，她学习成绩正在逐渐提高，我现在都有点后悔，要是早一点干营销就更好了。6（第一条经验：多学习相关知识）2005年8月份，大同房产管理总站为了建立起与市局沟通便利的网络平台，需要安装10兆光纤和DDN专线。得知这一情况时，房产局已经和网通大同分局达成了口头协议。当时我心急如焚，如果能够签到这个协议，分公司就会每年有3万元的长期效益，对于大同分公司来说可是一个不小的数目。我暗下决心，决不能眼看着机会溜走。于是，我积极与房产局的有关领导联系，先找到了负责网络工程的主管领导，与他沟通。因为他是这方面的行家，我也没有说虚夸的话，我抓住服务做文章，反复向他说明，我们数据业务少于网通，但是就因为这一点，我们的技术维护与网通相比就更有保障，不管什么时候，我们可以随叫随到，我们的服务到位。这一点说到了地方，做通了他的工作。接着还要找房产局的局长，不巧的是当时局长在外地学习，我没有放弃，在领导的支持和朋友的帮助下，当天上午与局长取得了联系。虽然我反复介绍公司在网络和技术支撑方面的突出优势，可僵局始终没有打破。我没有灰心，动用各种关系，想尽一切办法联系局长，功夫不负有心人，在朋友的帮助下，局长表态：“如果你们公司在光纤价格上和网通的差不多，我们可以考虑。”听到这句话我喜出望外，为了尽快签下这个项目，一天之内我往返分公司和房产局之间十几趟，与房产局的负责人反复探讨方案，并在短时间内按照他们提出的思路将协议书摆在他们面前。他们对我们分公司的工作效率和后续的服务都非常满意，后来，又一次性购买小灵通18台，打下了今后继续合作的底子。（第二条经验：用真诚感动用户）俗话说：不打不相识。我与网通大同分局局长后来“化敌为友”，也得益于交往上的进步。去年，网通大同分局新来了局长，分公司经理要去拜访，为了7方便今后开展工作，我和经理一起去见他。我特意做了精心的准备，把自己打扮得落落大方。一进他的办公室，在经理和局长握手寒暄的时候，我从挎包中拿出手机和小灵通，当着他的面关掉，在他转过身来的时候，面带微笑主动握手。坐下后，他第一句话就问我：“你是不是抢我们房产局项目的孟冬梅？”一时间气氛有点尴尬，我一想要坏事，得赶紧转移话题。正好他瞪了我一眼，我马上说：“局长，我是不是比你预想的要漂亮一点点？”当时局长和我们经理都哈哈大笑，气氛马上融洽起来，谈话变得轻松了。不谈不知道，一谈没想到，局长和我们经理还是老乡。那天，我们在同类业务上达成了协议：光纤网吧不挖抢；固话不打价格战；宽带统一价格。从那以后，我经常主动和他联系，沟通业务发展情况，其实就是怕他违背协议。不过局长还挺讲信用，对我也越来越信任，后来很多业务直接打电话和我通告情况，把我们经理都撇在了一边。（第三条经验：加强与用户的联系和沟通）大同区本身是个农业区，发展光纤客户非常难。我经常在网吧多的地方转悠，看看有无房屋出租，是否开网吧，一旦有，马上联系发展成为我们的客户。有一天下午，我在天地网吧附近看见一家房子正在装修，一问得知房子的老板要开网吧，我立即向他介绍油田宽带的优势，他听也不听，说：“网通我有熟人，不用你们的”。我还想再争取一下，当时他因为一块地砖没铺好，正在生气，自己动手去抠，也不搭理我，我看他手都弄脏了，就从挎包里拿出湿巾递给他，他擦完手还是说：“我已经和朋友说了，不能反悔，这事你别想了。”这时，他的手机响了，他挥手让我走，我只好转身，在我往出走的时候，我听见别人要请他吃饭，就在离这里不远的一家饭店。我有了主意，我买了一瓶矿泉水，返回去找他，他看见我又回来了，脸上有点不耐烦，我说：“我这有瓶水，看你渴了，8送你吧。”没等他说什么，我转身就走了。其实我没走远，我躲在一个角落给我一个要好的姐妹打电话，让她出来陪我“客串”。我们在外面一直等到将近六点，看见他出来，往饭店方向走了。过了十几分钟，我们也进去吃饭，一进门我看见他背对着我，正和几个朋友在喝酒，我们也装模作样点菜、吃饭。看他们的菜上齐了，喝得正高兴，我悄悄把他们的单买了，然后过去和他打招呼。知道我们买了单，他有点不好意思，但我看得出来他非常高兴。他的朋友问他我是谁，他说是熟人，一个好朋友，其实他连我的名字都不知道。送我出来的时候，他说：“我装你们的光纤，明天你到网吧找我就行。”第二天，我顺利签了协议，他还硬把饭钱还给了我。大男人都有虚荣心，与他们打交道，我觉得很有意思，有时候一个细节、一件小事往往可以让难题蜂回路转。我用大同小异的办法，和三个电脑城的老板结交成朋友，我帮他们联系买电脑的客户，他们也帮我联系宽带客户，初步形成了一条龙服务体系。（第四条经验：把潜在用户发展成朋友，然后变成用户）（下面内容：结合体会谈窍门，引出第五条经验：找“拖”配合，发展散户）小灵通是我们独家经营的，而且不受地域限制，相对其他业务来说，要容易一些。有些人感到为难，我个人认为有两个原因：一是社会关系的圈子不够大。好几年，很多人都借助亲戚朋友的帮助，来完成营销任务，现在，所有的人际关系都已用到，无力拓展，所以存在畏难情绪；二是方式方法的问题，这是主要的原因。我们很多职工缺乏推销的技巧，追逐客户倾力推销，造成客户反感，自己也屡遭拒绝，丧失了信心。众所周知，我们的小灵通品质越来越好，客户也越来越认可，何况现在营9销任务不重，完成任务绝对不成问题。我琢磨出一个发展零散客户的“小窍门”，成功率很高，我想在这里班门弄斧。老百姓有句土话：上赶着不是买卖。我们卖小灵通要尽量回避过于主动、倾力推销的办法。面对不认不识的人，怎么回避呢？就得找一个“拖儿”来配合。我发动老公、父母，还找了几个要好的姐妹配合我，对不同的人唱不同的“地方戏”。小灵通长途便宜，“打一送四”是卖点，对在大庆生活的外地人最有吸引力。小商小贩、站大岗的、外地来求学的学生都是最好的营销对象。外地人好辨认，只要周围有外地人，