搜索
中北五金化工机电城中北五金化工机电市场招商方案提案人：陈梁日期：2010年12月8日中北五金化工机电城序：完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端）。制定完善的招商策略，能在招商过程中起到很好的作用，那么一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、商务助理1名，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。3、招商主任5——10名，有专业的项目招商经验，基础扎实，反应灵敏。中北五金化工机电城招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训来了解项目的产品现状，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、项目及产品知识，以及团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。中北五金化工机电城针对本公司前期对太原市五金机电市场的初步摸底，在本项目的定位上有了一些清晰的思路，该思路中有公司内部单一、团体的建设性意见，也有业内人士结合专业市场的眼光对该市场形势定位的评判；因此，我们如何能在“集思广益”的基础上找准本项目的定位思路？将至关重要；但有一点是万金不变的法则，那就是做任何项目的产品定位，必须找出同类市场中的差异化优势，因为：差异化优势——（产品+创新+功能)差异化优势中北五金化工机电城报告逻辑结构图:1市场产品态势2项目定位3招商策略3价格策略3利润预算中北五金化工机电城PART-1市场产品态势中北五金化工机电城【如图】草坪区：10%杏花岭区：无万柏林区：40%迎泽区：10%小店区：20%晋源区：20%【总体分布】中北五金化工机电城草坪区佳盛物资广场：646家杏花岭区无万柏林区华北机电城：646家滨河机电城：517家旧万水机电城：47家民盛商贸市场：294家迎泽区化工市场：96家小店区聚美瑞国际五金机电城：516家三晋国际城：344家晋源区南堰万水商贸：1437家一电厂新万水：1000多家五金机电行业的数据中北五金化工机电城图：草坪区同类市场权重评比租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）佳盛物资广场结论：1.区域只有一个市场；2.依靠小商品、建材装饰来带活本产业；3.区域、客流是本市场火爆的关键；中北五金化工机电城注：杏花岭区无五金机电市场市场（略）中北五金化工机电城图：万柏林区同类市场权重评比租金高（5%）货运差（5%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（20%）华北机电城租金高（10%）货运差（15%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（15%）机能全（10%）滨河机电城结论：1.完全依靠成熟的明珠市场来带动效益；2.市场管理差，商户正在逐步流失；3.成熟的区域是市场一直坚持的原因；结论：1.市场客流不大，2.依托中澳的区域成熟度来度日，3.经营种类已不太健全，中北五金化工机电城租金高（5%）货运差（15%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（15%）客流大（10%）机能全（15%）旧万水机电城租金高（15%）货运差（5%）管理差（5%）区域熟（20%）环境差（15%）交通差（15%）客流大（20%）机能全（5%）民盛商贸市场结论：1.剩几十户不愿搬迁的商户；2.只剩可以利用的地域优势；3.在一年内该机电城会退出同行业市场；结论：1.占据地段、区域、交通、客流极大优势；2.新型的市场，环境整洁，发展潜力大；3.刚入市，政策上优惠幅度较大；中北五金化工机电城图：迎泽区同类市场权重评比租金高（5%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（25%）环境差（5%）交通差（15%）客流大（15%）机能全（15%）山西化工市场结论：1.市场不成规模；2.交通环境差，客流少；3.小作坊式经营；中北五金化工机电城图：小店区同类市场权重评比租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）聚美瑞机电城租金高（10%）货运差（15%）管理差（15%）区域熟（10%）环境差（10%）交通差（20%）客流大（10%）机能全（10%）三晋国际汽配城结论：1.规模化运作，适应城市发展规划；2.第一个独立产权租售；3.目前市场不太成熟，区域化有些超前；4.客流、地段、货运、机能很差；5.从08年到现在的租售情况一直不太理想；结论：1.汽配市场的一个小定位，重视程度小；2.新型的市场，环境整洁，发展潜力大；3.刚入市，政策上优惠幅度较大；4.地域性超前，盈利期最少在5年以后中北五金化工机电城图：晋源区同类市场权重评比租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）南堰万水商贸城租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）新万水机电城结论：1.区域成熟，庞大的周边气候效应已形成；2.是目前太原市最大的专业化市场；3.租金较高；4.政府存在近期对其搬迁的想法；结论：1.拆旧换新，客源稳定；2.路途较远，不太方便；4.地域承载性较弱，周边机能配套不完善；‘中北五金化工机电城PART-2项目定位中北五金化工机电城【项目概况】项目位于太原市和平北路与恒通北街十字口路北，项目东临主干道和平北路，南靠恒通北街，北面紧临太原市北外环；地理位置得天独厚；本项目规划占地面积约11.4万平方米，总建筑面积约为20万平米；其中，机电市场用地面积约100亩左右，仓储用地约70亩；本项目于2011年3月份开始动工，预计2011年12月份竣工……中北五金化工机电城【国内机电市场现状】近年来我国五金机电行业的发展十分迅速，未来本行业还会有更长的路要走，那么五金机电行业未来的发展趋势是什么呢?我认为答案就是：品牌化、专业化、规模化。五金、机电市场的发展在我国越来越受到重视，市场产业结构也由传统的五金一条街发展到五金机电综合城，再到现在参展贸售相结合的专业市场趋势，每一种产业经营模式的改变都会形成一种营销定式的市场法则。从目前中国行业发展形势来看，我国最早的并成规模化发展的机电市场是广东的佛山，因此广东佛山的国际五金机电城自然而然的成为全国同行业的领头羊，因为该市场经过行业的洗牌、市场的洗礼，在贸易、流通、出口等方面形成了巨大的优势，市场的繁荣拉动了本产业的生产，也形成了生产与市场流通的互动性，各地五金机电专业市场的建设，已经基本定式为产地型与流通型、大型与中小型、综合型与单一型的合理搭配，相辅相成局面；全国专业市场的总体规划布局、经营品种的齐全、物流流通顺畅的格局形成，正逐步替代着单一的市场趋势，功能多样化、管理规范化正逐步受到越来越多的重视。【宏观形势】中北五金化工机电城为适应新时期我国机电行业的发展要求，国家九部委联合制定出一系列促进机电产品出口的相关政策性文件。与过去我国机电行业的相关政策相比，新时期我国机电行业政策侧重在产品出口：一是从贸易政策向产业政策转变，诸如，对机电产品出口技术改造贷款贴息、对出口产品研发资金的支持、对企业的科研投入从应税所得额中抵扣等都是新的产业政策。二是对机电产品出口的支持，从现行的下游最终产品的支持转向上游产品(即技术开发)的支持。国家民政部批准成立的“国”字头专业委员会――中国五金机电化工商业协会正式落户大沥广佛国际机电五金城；这也说明广佛国际五金城正式成为一个行业的标志与先行者，这也更加说明了五金机电市场正在向规模化、规范化发展；产品信息的及时性、行业市场的规范性、专业团队的优势性，将各种资源进行捆绑式的整合，行业的未来需要前瞻与预期，政策的扶持已让这个原本不重视的行业逐渐明朗清晰起来……如今的五金机电行业越来越国际化、多元化，新型经营模式的创新延伸了行业的产业格局，搞活了辅助产业链中的诸多产物，如：餐饮、休闲、娱乐、生活、商物配套……太原市作为一个第二产业资源丰富的二线城市，长期以来，在第二产业的产业结构整合上一直落后别的省市，政府在本地产业上并没出台相应政策、制度来扶持企业来带动并横向搞活当地经济，只有国营企业备受重视……中北五金化工机电城【区域产品简述】目前，太原市五金机电行业最密集的区域、或者最具代表性的区域是万柏林区、晋源区，因此上述两区域是对本项目竞争力最大的区域，同时也是代表一个产业集群可持续发展的区域。以上两个区域是太原市的工业重点区域，如：太钢、太重、晋机、矿机等，这些曾经红极一时的国家企事业单位，经过几十年的历史变迁，真正存活下来并可持续发展的也只有太钢，为了提高生产效率，好多生产线作业全部打包进入市场，这也是本市场存活的唯一契机……0204060801002007年增长率2008年增长率2009年增长率2010年增长率草坪区万柏林小店区中北五金化工机电城【项目SWOT区域分析】234561本项目外环高速佳盛物资广场华北机电城南堰机电市场太钢集团2123456中北五金化工机电城【项目S分析】交通——项目所属位置紧临北城三大主干道，和平北路、滨河西路、西外环高速，一级路、快车道、高速路三重交通保障，解决了项目管理运营中的整套物流难题。环境——项目导入独特的社区园林设计理念，颠覆了水泥+马路的脏、乱、差的市场模式，在太原首家引入绿化植被、人车分流的人性化软概念。建筑——在建筑设计上，首家推翻“商铺+居住=同面积”的理念，在商铺面积最大化的同时，缩小居住空间压缩货币成本，让供求双方真正从心理上享有平衡。SWOT中北五金化工机电城【项目W分析】区域特征——分散的区域特性，为数不多的单一小作坊，不成熟的行业市场，零星式的市场分布，全靠依托来维持市场。客源数量——之前单一的市场运作，没有造成沉淀式的区域采供意识，反而长期以来被南城垄断。SWOT中北五金化工机电城【项目O分析】政策导向——太原经过三次的城市整体规划，但北城的重工业位置始终稳如泰山，四大工业产区就是最好的行业见证，对商人来讲，时间就是金钱，简短的路程距离，匹配的产品渠道，都在说明一个问题，便捷永远是信息的前沿。变迁法则——随着太原市城市的不断饱和，城市的定位与未来一直在延伸与更迭，政治、经济、民生都需要随着特定的环境改变，新城貌的改变，旧市物质的拆迁，显而易见的市场缝隙......SWOT中北五金化工机电城【项目T分析】行业态势——太原市在各行产业结构的分工上还不太成熟，市场没有规范化、集中化，不遵守行业经营的游戏规则，导致的是同行业之间的恶性竞争，草坪区、万柏林区两大市场的成熟性对新生行业是个很大的生存挑战。成本风险——不成熟的项目周边市场，会加大招商、经营、预期利润等的难度，回收成本的延长是对未来回报率的不可控因素。SWOT中北五金化工机电城【项目定位】核心定位思路——利用全新建筑设计理念做山西五金机电业的NO.1形象定位思路——现场视觉+DS直销+户外看板多渠道组合产品定位思路——