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第七章供应链合作伙伴的选择理论1977年英国BCG的报告所讲：“在1974年里，日本本田汽车公司通知一些零部件供应商，未来5年内本田不希望零部件涨价，同时本田将密切地同供应商合作，帮助他们改革和优化零部件设计，而本田还将新的生产方法和技术建议给供应商。”第一节供应链合作伙伴关系一、供应链合作伙伴关系的发展历程Lamming在《超越伙伴关系：革新的战略和精细供应》一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为五个阶段：传统关系阶段（1972年以前）：供不应求。改进工艺和技术，提高生产率；扩大生产规模，降低单位生产成本。竞争比较温和、友好，竞争压力较轻、稳定。自由竞争时期（1972—1982年）：产品供应日趋饱和，竞争非常激烈，杀伤力极大；竞争压力很高，具有爆炸性。合伙关系时期（1982年前后）：市场竞争激烈混乱，顾客对产品质量要求日益提高。质量竞争与纵向一体化。企业合作比较紧密，部分合伙具有一定战略性，竞争压力适中。伙伴关系时期（20世纪90年代）：纵向一体化向横向一体化转变，快速响应市场。企业间经营合作具有一定的层次性、能动性。竞争压力很大，但比较稳定。战略联盟关系时期（20世纪90年代后期）：双赢合作竞争观念。企业间竞争压力很大，但这种压力是企业为了更好地发展而自我施加的。战略合作关系为各方带来的利益带给制造商/买主带给供应商/卖主带给双方的利益的利益的利益降低成本保证有稳定的市场需求改善相互间的交流实现数量折扣、稳定了解客户需求实现共同的期望和目标而有竞争力的价格提高产品质量提高管理和运做质量共担风险和共享利益共改善时间管理提高零部件的生产质量同参与产品和工艺开发交货提前期的缩短降低生产成本减少外在因素的影响及其造成的风险提高面向工艺的提高买主对交货期改变降低投机思想和投机率企业规划的反应速度和柔性更好的产品设计和产获得更高的利润增强矛盾冲突的解决能力品变化、更快的反应速度强化数据信息的获取增加了生产计划的订单、生产、运输上实和管理控制稳定性和可控能力现规模效益降低库存水平减少管理成本可靠性的提高提高资产利用率二、供应链合作伙伴关系的定义供应链合作伙伴关系（SupplyChainPartnership）通常指的是供应商与制造商之间为了实现某个特定的目标，在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。1.供应链合作伙伴关系是“横向一体化”思想的集中体现。2.战略合作关系强调合作和信任。3.供应链合作关系发展的主要特征就是从以产品/物流为核心转向以集成/合作为核心。4.实施供应链合作关系需要新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。.三、供应链合作伙伴关系与传统供应商关系的区别对照项目传统供应商关系供应链合作关系相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调价格多标准并行考虑稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一开放合同（长期）供应批量小大供应商数量大量少而精供应商地位当地国内和国外信息交流信息专有信息共享质量控制输入检查控制质量保证选择范围投标评估广泛评估可增值的供应商供应商的规模小大四、供应链合作伙伴关系的特征、类型和战略目标1.供应链合作伙伴关系的特征（1）长期稳定的合作关系，但不全依靠长期合同维系，还需基于相互信任，即任何一方均认为其合作者可靠，双方相互依靠，共同寻求解决问题和分歧的途径，而非寻求各自新的伙伴，这种信任与协作获得高级管理层的支持。（2）双向的主动的信息交流，从而实现双方长期共同获利所需的信息共享。（3）在产品制造乃至设计、开发等层面上，制造商以员工培训、专门小组的技术指导等方式有体系地向供应商提供生产技术、管理技术的支持；供应商则以及时供货、技术改进反馈、增加对共同事业投入等方式向制造商提供支持。（4）供应商参与零部件设计和制造商的新产品开发过程，而不是制造商设计产品，提出零部件要求，再通过竞价方式选择供应商，等等。促进战略合作关系发展的主要因素：（1）强调长远的共同利益（2）改变收益结构（3）战略合作的准则和技能（4）供应链整体战略决策的公平性管理信息系统广告和促销计划生产与分销采购人员客户服务财务管理信息生产与分销系统销售代表客户服务广告和促销计划不接触2.供应链合作伙伴关系的类型厂商客户高层管理不接触高层管理财务销售采购代表人员市场营销购销生产与客户店铺经营分销服务储存财务管理信息系统管理信息系统财务广告和促销研究和发展计划广告和促销高层管理高层管理伙伴关系市场交易类型1类型2类型3合资垂直整合类型1：企业之间认同为合作伙伴，以有限的形式协调相互的活动和规划，伙伴关系通常是短期的，仅限于组织内一两个职能部门或领域。类型2：组织间不仅仅是协调相互的活动，而是对经营活动进行整合，合作关系是长期的，并且涉及多个职能或部门。类型3：业务整合的层次较高，每个参与者都视伙伴为自身企业的延伸，这种合作没有明确的截止日期。合作伙伴关系形成的模型建立伙伴关系的决策驱动因素：形成伙伴的动机促进因素：增进伙伴形成的支持性要素环境动机产生了对结果的预期构成因素：建立维系伙伴的活动和过程结果：绩效符合预期的程度反馈给：构成因素驱动因素促进因素3.供应链合作伙伴关系的目标（1）资产/成本的效率（2）客户服务的改善（3）营销的优势（4）利益的持续性和稳定性物料流产品流供应商产品设计制造商消费者总周期时间采购周期时间内向运输周期时间设计/制造周期时间外向运输周期时间供应链总周期时间五、战略伙伴关系企业中的质量保证体系输入输出测量、评估、确认缺陷识别输入活动输出并行工程过程消除缺陷缺陷缺陷原因缺陷消除行动缺陷原因分析战略合作伙伴关系企业中的质量概念应是来自于客户的理解，质量工作源于客户需求，终结于客户的满意。我们把这种基于供应链全流程以并行工程为基础的质量思想称为“过程质量”第二节供应链合作伙伴关系的建立及制约因素一、供应链合作伙伴关系建立的步骤1.建立供应链战略合作伙伴关系的需求分析2.确定标准，选择供应商，选择合作伙伴3.正式建立合作关系4.实施和加强战略合作关系二、供应链合作伙伴关系建立的特点美国供应链专家经过对来自世界上11个不同地区的37家厂商经理的500多次访问后，将建立供应链合作关系目标模式的特点概括为8个“I”1.IndividualExcellence（个体的优秀）：合作者都有实力的，并且都有一些有价值的东西贡献给这种关系。2.Importance（重要性）：这种联系与合作者的主要战略目标相符，在合作者的长期目标中扮演着关键的角色。3.Interdependence(相互依赖)：合作者彼此需要对方，在资产和技术方面需要互补，任何一方都无法单独完成共同合作才能完成的任务。4.Investment(投资)：合作者之间相互投资，从而为这种联系作出承诺。5.Information(信息)：合作者分享使联系起作用的信息，其中包括它们的目标和目的、技术数据或各种变化的情况。6.Integration(一体化)：合作者之间发展了作业过程的联结和分享利益的方法，在诸多层次的诸多人之间建立了广泛的联系。7.Institutionalization(制度化)：这种联系具有明确的责任并缺点能够了各种过程，形成了制度。8.Integrity(完整性)：合作者之间的行为采用使人尊敬的方法，以证明和强化彼此间的信任。三、供应链和作伙伴关系建立的影响因素1.合作起始阶段的困难“地窖”管理模式：每个部门的人员都是根据其对本部门工作目标的贡献多少而领取酬劳。2.合作双方的标准3.组织领导的支持第三节供应链合作伙伴的选择一、供应链合作伙伴选择的方法1.直观判断法：根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。常用于企业非主要原材料的合作伙伴。2.招标合同或协议：公开招标或指定竞级招标。此方法竞争性强，企业能在更广泛的范围内选择适当的合作伙伴，以获得最便宜适用的物资。但手续较复杂，不能适应紧急订货的需要，机动性差。3.协商选择法：在供货方较多、企业难以选择时，也可采用此方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。4.采购成本比较法：售价、采购费用、运输费用等二、供应链管理环境下合作伙伴的类型增值率高低低高竞争力有影响力的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴三、供应链合作伙伴选择的指标体系1.指标体系的设置原则（1）系统全面性原则（2）简明科学性原则（3）稳定可比性原则（4）灵活可操作性原则2.共性指标分析（1）企业环境（4）财务状况（2）服务水平（5）价格与成本（3）管理与文化3.个性指标分析（1）供应链中制造商/销售商选择上游伙伴的评价指标①敏捷性和柔性②技术水平③生产能力和业务④质量系统（2）供应链中制造商选择下游分销商的评价指标①营销能力②预测与控制（1）分析市场竞争环境（2）确定合作伙伴选择目标（3）制定合作伙伴评价标准（4）成立评价小组（5）合作伙伴参与（6）评价合作伙伴（7）实施供应链合作关系选择工具方法反馈