典型案例分析汇总

步步高江苏百胜电子有限公司2009-3-171露演活动典型案例分析汇总促成类顾客组成：一位60岁左右的老太太过程描述：路演当天现场有几个顾客我们其他几个同事在介绍，当时我们在演示炸爆米花，这个老太太就问我，你们卖的这个东西是干什么的怎么还能炸爆米花，然后我就把301的功能详细的给她介绍一遍，她听完之后什么都没说就走掉了。大概过了十分钟她又来了，跟我说：我年纪大了又不认识字，我说：没关系我可以教你，她说：好！你教我把这些功能都记下来。她大概背了十分钟，我问她,老太太背好了吗？我帮你拿一台新的试试，这一次她什么也没说又走掉了。大概过了二十分钟她又来了，让我再教她一遍，我正准备给她介绍的时候，我们组的魏治国接过来说：老太太你到这边来，你看的这款机器我们正在做演示，你自己亲自来操作一下。结果老太太没过二分钟就开票了。（她付钱的时候掏出来的全部是十元，二十元一张的。）心理分析：顾客对于新东西的接受有一个过程，会有谨慎的心理，害怕不实用、不会用。相应的对策：在顾客对产品表示出谨慎态度时，除了要有耐心讲解外，还要引导顾客操作体验，这是最好的消除顾虑的方法。在本案例中，我们讲解几遍可能都不如顾客操作一遍。顾客组成：一位30岁中年男子过程描述：2.月14日下午，我们刚接待完一批顾客，又来了一顾客，男的，三十来岁，平头，开车来的，戴一大的金项链，我们的同事很聪明，看看是个有钱的主儿，立马直奔305，打开机壳，先介绍了防磁金盾，然后介绍面板，等一系列功能及专利，最后来一句：像这款电磁炉超薄型平板设计，面板花纹典雅，尊贵，不管在厨房使用，还是在餐厅用火锅招待客人，都显出一种身份，档次。而且今天活动，厂方每台补贴100元促销，还有这么多赠品。只要499元，您看，给您拿一台新的看看，怎么样。遂成交。心理分析：在乎面子和档次，正好价格打折，买了实惠。相应的对策：学会观察，了解顾客的需要，迎合顾客的兴趣点，在本例中，主要讲解产品的档次和做工，比较容易成功。顾客组成：一中年妇女（40岁左右，穿着较好）过程描述：2月14日中午时分，顾客渐多了起来，有确定要买的，也有过来看热闹的。正是这种活动的氛围，将从门前经过的一中年妇女吸引过来，通过露演介绍及相关演示操作后，这名中年女性表现出了购买兴趣。问到了产品的质量，售后及价格问题，看时机成熟，便将其带入店中（以让其过来看赠品为由）将我们的赠品炒锅拿给她自己掂量，告其之我们不单是产品质量做的好，其赠品质量也做的很好。涉及产品的价格和售后问题时，我们告诉她这次活动不单是本店搞活动，而是整个江苏地区同步开始，价格全部统一。售后问题是以配合我们的产品保卡加以说明我们采取的是全国联保制，让其随便打哪一家售后网点都可步步高江苏百胜电子有限公司2009-3-172以问一问，另外配合老板来参与回答售后问题，刚好老板娘与其顾客较熟，经过讲解及促成，顺利完成销售C305一台。心理分析：顾客有购买的欲望，但对产品的价格和售后有疑问，害怕活动结束后，售后服务得不到保证。相应的对策：讲解的时候表现出的自信很重要，配合保修卡等关键工具，做到有据可查；碰到顾客的疑问，及时地把老板请出来，因为老板在当地都认识，可以消除顾客的疑虑。顾客组成：两位中年妇女过程描述：14日早上9点半，因城管关系，部分组员都去很远的地方发彩页，我和两名组员准备在店内做简易活动，还未准备好，这时来了两个中年妇女，我们马上问需不需要买台电磁炉，两人说不要，过来看看其它电器，当时我们就没在意，继续准备着，过了一会了，两个妇女还没有走，刚好我们也准备好了，又没有顾客来，当时我们想反正也没什么事，就又主动和两人交流，我们先没有直接和她们说电磁炉做活动的事，我们先问她家有几个人，用什么做饭，一开始她们还不愿说，见我们态度比较诚恳，说家里用液化气，然后我们就告诉她们电磁炉做饭的方便性和安全性，同时使用电磁炉很经济节约，然后我们再告诉她们今天电磁炉做活动，让价100元，并有礼品（大米），并把四大专利技术，一键式暂停/继续，贴心预热/保温详细讲了一遍，最后给她们演示如何做爆米花，后来很快成交一台C303。心里分析：一开始没有购买的意愿，对于组员的热情产生本能的防备心理相应对策：机会无处不在，关键的是要积极主动；介绍时注意切入点，可以通过询问与顾客建立起有效的沟通，而不是单纯地讲解功能。顾客组成：母女两人过程描述：在2月15日的上午，有母女两人来到产品展示台前，我给她讲解了产品，这位妇女前期对电磁炉这个产品并不了解，我重点讲解的是电磁炉和煤气灶之前的对比，从安全性能上、产品使用的费用对比上、卫生角度上给她讲解，但是她一直犹豫，从她对产品的咨询仔细度上说，她确实想买一台，后来她把重点放在了C301上，也许是认为价格较低的原因吧，这个时候如果给她开票的，也许她就会买了，但是从我们的角度上说，我们希望卖出去的是高端机，也就是C303或者C305,这样经销商和公司都会有利润，所以就试着往高端上推，实在不行再讲C301，于是就用C303演示做爆米花，边做边讲解二者的区别，做好后让她们品尝我们做好的爆米花，在她吃爆米花的时候，我们就说：“这位大姐，要不我们给你拿台新机子给你试试吧。”然后就把她带进店内，让老板开票了，最终成交。心理分析：想买但又犹豫不决，注意力偏向便宜的机型。相应对策：在顾客犹豫不决的时候，一定要帮助其下决心，不要让其有过多的思考、选择的余地；在顾客想买低端机的时候，我们一定要敢去往高端机上推，不要有那种“万一顾客不买了，我不是这一台也不能成交的”思想。步步高江苏百胜电子有限公司2009-3-173顾客组成：一位大妈和她的朋友过程描述：一位大妈被我们活动现场吸引，和朋友一起，经过交流我打听到她的朋友已经购买电磁炉了，因此我很是恭维了一下她的朋友，从跟上时代潮流到电磁炉的优点，博取她们的好感，又讲了一下我们电磁炉比同市场其他品牌的优点，主要是四大专利，面板，机壳，又带她看来一下现场演示，给她看看用了多少电，并拉过来老板做出售后服务保证，她心动了，问了她朋友，她朋友觉得不错让她买，于是她选了一台303。心理分析：自己犹豫不决，喊朋友过来参考。相应对策：借助顾客的随行参谋，通过第三方促成销售。消费者往往会相信他的同伴，尤其像本案例中已经用过电磁炉的同伴，更有说服力。不要在任何时刻任何环境放弃对每一个人的介绍，就算介绍后没有成交也起到了一个宣传的目的。顾客组成：一对夫妇过程描述：看见一对夫妇开着摩托车驶过来，车速并不是很快，我拿着单页迎了上去（发现他们的车篮里已经放有我们的宣传彩页），他们停车了，于是我就上前引导他们到我们的演示台。发现他们很认真的听我们的介绍，在看过我们演示爆米花之后他们离开了。走到他们停放摩托车的地方，开始商量，没有离去。于是我与张文拿着我们的产品向这对夫妇进行更全面的讲解。讲解到一半他们开始提问：“这399的能不能便宜啊？”我们细心的回答，“这是我们厂家搞活动价格才从市场价格降到399的，也就是说您这要是去其他商场买价格肯定比这个要高。而且我们这款机子不管功能还是外表都很适合你们使用。其他品牌的机子和我们一样功能的价格肯定比这个要高的。”之后他们开始向我们争执说，“只要降到300我们就买。”我们细心的解释价格不怎么能降了，因为已经是活动价再降会亏本的，然后向他们推荐了299这款，但是他们执意399。在我们又一轮的解释之后他们态度变得更加强硬了，毫无商量的余地。于是我们无奈的回到演示台。但又发现他们还是没有离去，还在商量中。之后我独自过去，讲述到：“这是我们最后一天的活动了，活动之后价格就会回复正常了，如果你们这买的话我们还会送你们一袋十斤重的大米。”我表明了我的立场，可是他们还在僵持着，最终我选择了放弃。心理分析：有购买意愿，但是对价格不能接受。相应对策：不能在价格上与顾客纠缠不休，把顾客的注意力转移到其他功能上，注重临门一脚的锻炼。顾客组成：一位中年男子过程描述：15号下午，我们在东坝路演活动中，下午下起了雨，我们小组人员还在等待机会，都在努力做着自己的工作。大约下午4：30分左右，有一个顾客去经销商老板家打印名片，开始我们都没注意这个人，过了一会，我看他走向我们的展台看着我们的电磁炉，此时我问了一句：我：我们厂家做活动，你看好哪一款我给你介绍一下。顾客：不用了，我家里买过了。我：那就给老人买一台嘛，老人一辈子也不容易。买一台是我们做儿女的孝心步步高江苏百胜电子有限公司2009-3-174嘛。一会我们就走了，现在厂家做活动，很实惠的，还有赠品。过后再买就贵了。顾客：那我打个电话问问看老人要吗。一会他走过来。顾客：那买一台吧，老人家里没有。我：既然是给老人买的就买303吧，防辐射的，对老人家有好处的。（305已经没货了）。顾客：可以。这台电磁炉就很顺利的成交了，总共花了不到一分钟。这是本次活动中成交最快的一台了。心理分析：无所谓买不买，家里已经有了一个。相应对策：不要放弃任何的可能，如果顾客家里已经有了，可以从赠送亲友角度考虑，不要轻言放弃，有时候我们多主动一点，会有意想不到的效果。顾客组成：一位怀孕的妇女过程描述：十四号中午，上午就卖了两台机器，我们组员都很着急，其他组里都卖了好几台了，一会过来一个怀孕的妇女，于是我就把她介绍过来，她本来昨天刚买了一台200多块钱的杂牌电磁炉，问我们的炒锅卖不卖。我们说不卖，于是我就说她那台电磁炉有辐射，建议她买我们的305，她家里的那台送人就行了，再给她讲了一些我们的专利技术：环绕式防磁金盾，对小孩有好处的，并说我们厂家做活动，还有很多赠品，当时她就说下午过来买，到了15号中午她过来了，买了台305，并且我看她不方便拿，我便主动给她送回家里去了。心理分析：注重使用过程中的安全、环保性。相应对策：只要有针对性的抓住顾客的需求，成功的机率就会很多，并且给顾客优质的服务，让他记住我们的产品，对后期步步高生活电器的产品上市也是有很大帮助的。顾客组成：商店老板娘过程描述：2月15日中午，人流量比较稀少，我到商店去给同事们买饮料，在付钱时商店老板娘见我说普通话，就问我在这边做什么工作，我告诉他：我是步步高公司的，在这边做电磁炉活动，问她家需不需要，今天价格比较便宜。商店老板娘又问：步步高电磁炉质量怎么样，今天最便宜的多少钱。我给她说：我们电磁炉辐射是行业里面最低的，用的面板也是德国进口技术的，而且用电磁炉烧一瓶水只需要一毛钱，今天我们搞活动最便宜的299还有三件赠品。当时她就答应过去活动现场看看。我回去一个多小时后，发现她并没有来，我又一次到她店里，告诉她我们的赠品水壶只有两个了，如果需要的话就给她留一个（其实当时赠品还多）。听后她有些犹豫，回答我马上过去看看。我又回去四十多分钟，发现她还是没过来，当时我就决定自己提一台c301上门给她看看，到她商店后，我打开机器，教她实际操作，直到她对每个功能都很了解为止，最终成交了。心理分析:意向不是很明确，需要人去促成。相应对策：本例中通过三顾茅庐最终达成成交，在销售过程中要把握住每一个机会，决不轻言放弃。步步高江苏百胜电子有限公司2009-3-175顾客组成：银行职员过程描述：中午11点多钟，该银行职员到我们的活动现场说“你们在这做活动多长时间”“今天是最后一天”“哦，那你给我介绍一下你们的机器，都好在哪里，怎么比别的牌子贵不少啊！“先生你结婚了吧！您平时下厨房吗？向您这样的白领肯定是没时间的，肯定都是您老婆在给您做饭吧！这您可要小心了，夏天的时候您想象，厨房里多热，相信您肯定知道。还有，每一样家电都都有辐射的。（关键工具：环绕式防磁金盾专利认证。”此时顾客已经不说话了，“您想象一下，您今天把我们这么好的电磁炉带回家，您老婆肯定非常的高兴。还有您看我们的贴心预约保温功能....这给您带来多大的方便。“给您开一台”“好，小伙子你说的这么好，以后有什么问题，我可就直接找你了”“好，这是我的电话号码”成交！然后我把他的机器和赠品都送到了他们单位，顾客很感动！心理分析：注重产品的质量、功能和促销员的服务。相应对策：与顾客沟通，站在对方的角度看待产品，使其明白产品对他的好处，即“顾客利益”，这样更容易