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【课题名称】目标市场选择战略【授课学时】1学时【讲授人】何顾琳【教学目标】1、通过本章学习，学生能够了解市场定位的含义；2、学生能够掌握目标市场选择的影响因素以及市场定位的程序；3、学生能够运用市场细分的方法来分析目标市场和市场定位的策略。【教学重点】1、目标市场的选择和策略；2、市场定位的策略。【教学难点】怎样通过目标市场采用定位策略；【教学方法】通过实际案例导入，相关知识讲授，小组模拟实训；【教学内容】接下【案例导入】麦当劳市场形象塑造麦当劳的创办人，美国最具传奇性的企业家罗克认为，麦当劳不是典型的消费事业，也不是一般所谓的餐厅，它独特的快速服务，使得麦当劳兼具娱乐价值。他经常提醒他的加盟者以及经理：“麦当劳不是餐饮业，我们是娱乐业。”早在1959年，年收入不过24.3万美元的麦当劳公司就以每月500美元的费用聘请芝加哥的一家公关公司作广告。针对不同的市场——儿童、青少年、青年及中年，提出不同的销售主张，但在任何一项销售主张中，都以欢乐、温暖和亲切为广告设计的主题。60年代以来在美国国内推出“麦当劳儿童乐园”后，它已成为麦当劳餐厅中最主要的特色之一。现在全球30％的麦当劳餐厅中都设有“儿童乐园”。1960年，美国广播公司（NBC）的华盛顿台开始一个新的儿童节目——“波索马戏团”，扮演波特小丑的斯科特很有办法吸引儿童，因此节目很受欢迎。被麦当劳聘为的代言人。1963年初，美国电视网突然决定停播波索马戏团的节目，麦当劳决心自创小丑，这便有了现今世界各地都见得到的“麦当劳叔叔”。麦当劳花费巨资用各种广告媒介塑造“麦当劳叔叔”的形象，使它成为麦当劳连锁的代言人。结果这一形象深受儿童欢迎，“麦当劳叔叔”的声势不仅在同行中无与伦比。麦当劳为了进一步突出“演出”的效果，还不断想出各种花招来吸引儿童，如在商店里设置了儿童乐园，在周末，麦当劳为100位在这天过生日的“幸运儿童”举办生日聚会，给他们免费提供食物，有大姐姐专门带作他们游戏，餐厅里专门为他们点歌……麦当劳就通过这些手法为进餐者提供情趣和舞台，标榜自己是娱乐业，为自己塑造了一个“欢乐”的形象。教学内容课题目标市场选择战略一、评估细分市场1、细分市场规模和增长率；2、细分市场的结构吸引力；图1－1影响细分市场结构吸引力的因素3、企业目标和资源。二、选择目标市场目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。P1P2P3P1P2P3M1M2M3潜在的新加入竞争者（流动性威胁）同行业竞争者（细分市场内的竞争）供应商（供应能力）购买者（购买能力）替代产品（替代产品的威胁）P1P2P3M1M2M3M1M2M3图7P表示产品M表示市场1－2目标市场的选择三、目标市场战略（一）无差异性营销战略企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。图1－3无差异市场战略最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。案例1可口可乐的早期目标市场策略在相当长的一段时间内，可口可乐公司因拥有世界性的专利，仅生产一种口味、一种规格和形状的瓶装可口可乐，连广告词也只有一种。它所实施的就是无差异性市场战略，期望凭借一种可乐来满足所有消费者对饮料的需求。营销组合整个市场P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3（二）差异性营销战略企业把整体市场划分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的各目标市场制定不同的市场营销组合策略。图7－5差异性营销战略最大优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。案例2美国爱迪生兄弟公司的经营策略美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为4种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对一个不同的细分市场，有的专售高价鞋，有的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距离的3个街区内就有该公司的3家鞋店。尽管这些商店彼此很近，但并不影响相互的生意。因为它们是针对女鞋市场上的不同细分市场。（三）集中性市场战略把企业资源集中在一个或几个小型市场，不求在较多的细分市场上得到较小的市场份额，而要求在较小的市场上得到较大的市场占有率。适合资源薄弱的企业；经营者承担的风险较大。图7－6集中性营销战略营销组合A营销组合B营销组合C……营销组合×细分市场A细分市场B细分市场×细分市场N细分市场A细分市场B细分市场C……案例3皮鞋公司的目标市场战略有一家小规模的制鞋公司，在皮鞋市场上的竞争力较弱。通过市场调查和细分后，了解到皮鞋市场上有各种不同的皮革制成的皮鞋，款式约有150多种。但有很多消费者喜欢在家穿轻便舒适的皮便鞋，该公司决定以此消费者群体作为目标市场，集中企业的一切资源，专门生产这种皮便鞋，使公司在竞争激烈的皮革制品市场上站住了脚，获得了很大的经济效益。（四）选择目标市场战略的条件1、企业能力。2、产品同质性。3、产品所处的寿命周期阶段。4、市场类同性。5、竞争者战略。课后实践：对当地汽车市场进行市场细分，选择目标市场，进行市场定位，并深入当地经营汽车的公司调查，分析其是如何进行市场细分，选择目标市场的？