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（A卷）一、单项选择题1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是BA)生产导向B)产品导向C)推销导向D)营销导向2.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为DA）潜在顾客B）竞争者C）供应商D）营销者3．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于BA)市场渗透战略B)市场开发战略C)产品开发战略D)产品多元化战略4.与公共关系有所区别，关系营销的主要对象是AA）客户、供应商和分销商B）员工和股东C）新闻媒体和社区D）社区和政府5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是CA)明星类B)金牛类C)问题类D)狗类6．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是DA)强壮型B)优势型C)控制型D)主宰型7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于AA)发展性动机B)享受性动机C)生理性动机D)精神性动机8.企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于AA）反抗B）减轻C）转移D）接受9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于CA)直接重购型B)更改重购型C)新购型D)间接重购型10.与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于CA）向往群体B）厌恶群体C）首要群体D）次要群体11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的CA)期望价值B)附加内容C)基础形式D)核心利益12.下列关于政府采购特点的描述中，不正确的是AA）政府采购在一个财政年度内采购规模不是很稳定B）被列入政府采购准供应商名单的企业才有资格进入竞标阶段C）政府采购往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商D）政府采购更倾向于采购本国供应商产品13．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是CA)确定适当的目标B)渲泄C)培养抗压能力D)咨询14.某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量使用者，则其细分市场的标准为CA）消费者所追求的利益B）消费者对产品的使用状况C）消费者对产品的使用频率D）消费者对品牌的忠诚程度15．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于CA)驾驭型B)分析型C)表现型D)平易型16.公园、博物馆等地方对学生和老年人收取价格较低的门票，对身高1.2米以下的儿童免收门票，对成年人收取正常的门票，这种差别定价的形式属于AA）顾客差别定价B）产品式样差别定价C）销售地点差别定价D）时间差别定价17．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是BA)漫不经心B)排除干扰C)表情冷峻D)态度傲慢18.销售人员在演讲前需要设立演讲目标，常见的演讲目标不包括DA）提供各种产品信息B）说服听众采取行动C）激励顾客积极参与D）引导顾客需求方向19．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是CA)以退为进B)一诺千金C)循序渐进D)综合提炼20.在促成交易时，某抽油烟机销售人员说道：“如果我能演示这种型号抽油烟机，而且确定能够达到您所追求的效果，您能马上做出购买的决定吗？”该销售人员采用的促成交易的策略属于BA）独一无二B）实证借鉴C）循序渐进D）以退为进二、多项选择题21．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以BCDA)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象B)在技术或竞争环境方面进行新的变革C)回避一些直接竞争的局面D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场E)采用较高的价格获得更多的额外利润22.下列环境要素中，属于社会文化环境的是ABCDEA）教育状况B）宗教信仰C）价值观念D）风俗习惯E）亚文化群23．企业的营销环境中，属于经济环境的有ABCA)经济发展阶段B)地区与行业的经济发展C)购买力水平D)家庭状况的变化E)环境保护、资源开发利用方面的法律24.下列属于销售人员应该具备的技术技能的是ABCA）精通销售中所涉及的方法B）精通销售中所涉及的技术和设备C）具备销售的专门知识D）在销售中能策略性思考E）能够熟练进行人际交往25.企业要想成功、有效地进行市场细分，应遵循的基本原则包括ABCA）差异性B）可衡量性C）可进入性D）可描述性E）稳定性26.销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德相关的情形，其中包括ABCDEA）贿赂B）礼品C）款待D）互惠E）搭配销售27．人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDA)副言语B)表情和目光C)体姿D)服饰与发型E)肢体言语28.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素ABCA）购买资金B）决策权C）需求D）购买时间E）值得开发29．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的ADEA)购买量B)购买频率C)购买时间D)服务的费用E)利润30．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有BCDEA)不卑不亢，尊重顾客B)由表及里，接近目标C)充满自信，面带微笑D)知难而退，衷心感谢E)抓住时机，收集信息三、计算题神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。31.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？32.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？保本价是：30/6=5元但是因为单位变动成本为18元，故保本成本为18+5=23元。实现利润：40/6=6.6元6.6+18=24.5元（B卷）一、单项选择题1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于BA)生产导向B)产品导向C)推销导向D)营销导向2.在各种营销管理哲学中，社会营销导向的理论基础是CA）女权主义B）消费主义C）环境保护主义D）人道主义3．关系营销的特征之一是CA)关心B)关联C)关注D)关系4.对消费者来说，转换服务提供者所花费的时间精力，如对替换者信息的收集和评估时所花费的时间精力等，属于AA）学习成本B）沉没成本C）关联成本D）机会成本5．营销组合中最基本的工具是CA)价格B)地点C)产品D)促销6.在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于AA）问题类B）明显类C）金牛类D）瘦狗类7．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是DA)强壮型B)优势型C)控制型D)主宰型8.某企业在决定自己的密集型发展战略时，决定在现有市场上扩大现有产品的销售，则其采取的战略属于CA）产品开发战略B）市场开发战略C）市场渗透战略D）多元化战略9.对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、证券经纪行和股东等属于BA）地方公众B）金融公众C）媒介公众D）内部公众10．组织购买的需求最终来源于对AA)最终消费品的需求B)半成品的需求C)加工产品的需求D)工业制成品的需求11.企业采购中最常见的购买类型是DA）重构型B）新够型C）更改重构型D）直接重构型12．细分到个人的目标市场策略称之为CA)差异营销B)集中营销C)一对一营销D)反细分化13.某饮料公司原本专职做碳酸饮料，经过市场分析，决定继续做碳酸饮料外，进入纯净水、果汁饮料等领域，这种目标市场覆盖模式为AA）完全市场覆盖模式B）选择专门化模式C）产品多样化模式D）全方位模式14.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做CA)专营性分销B)选择性分销C)密集性分销D)差异性分销15.在进行市场定位时，宝马汽车定位于驾驶乐趣，丰田汽车定位于经济可靠，沃尔沃汽车定位于安全，这种定位方法属于BA）根据产品价格和质量定位B）根据产品属性和利益定位C）根据产品用途定位D）根据产品档次定位16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是CA)价值管理B)计划管理C)自我管理D)进度管理17.人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征构成了其DA）行为动机B）自我需要C）自我形象D）个性特征18.在采购中心中，提出购买要求并开始购买程序的人属于AA）倡导者B）影响者C）决策者D）购买者19.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于BA)驾驭型B)表现型C)平易型D)分析型20.销售谈判的最高目标，也就是销售谈判成功与否的最高标准是CA）竞争优势B）市场份额C）经济利益D）国家利益二、多项选择题21．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在BCEA)手段不同B)根本目的不同C)主要对象不同D)范围不同E)主体不同22.组织市场上，购买对象具有的特点包括ABCDEA）购买者数量少B）购买量大C）供需双方关系密切D）专业购买E）集体决策23．产品一市场策略包括ACDEA)市场渗透策略B)一体化策略C)产品开发策略D)多样化策略E)市场发展策略24.根据产品整体概念，下列属于形式产品层要素的是ABCDA）品质B）式样C）品牌D）包装E）服务25．沟通是关系销售的ACEA)粘合剂B)强化剂C)催化剂D)增强剂E)润滑剂26.根据赫兹伯格的双因理论，下列属于激励因素的是BDEA）金钱B）升职C）监督D）成就E）责任27．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDEA)利益关联B)目标关联C)提供信息D)助你成功E)发出警报28.信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的噪声、失真或停止的现象，下列信息交流障碍中，属于接收者的障碍的是ABCEA）过度加工B）知觉偏差C）心理障碍D）表达模糊E）思想差异29．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括ABCDEA)静心反思B)努力尝试C)分析学习D)自我激励E)预防为主30.销售人员在采用开场白策略时一定要注重顾客的感受。销售人员常用的开场白策略ABCDA）推荐人策略B）提供利益策略C）赞赏策略D）产品策略E）咨询策略三、计算题某企业生产产品的单位成本为10元，预期销售量为100万件，总投资成本为1200万元。如果企业确定的利润率为10%，并采用成本加成定价法，则其产品的销售价格应为多少？10+10×10%=11如果企业要实现的目标收益率为10%，并采用目标收益定价法，则其产品的销售价格应为多少？1200/100=1212*(1+10%)=13.2