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2019年8月12日星期一5时7分45秒1第二章动机：行为背后的秘密2019年8月12日星期一5时7分45秒2•学习动机•犯罪动机•成就动机•旅游动机•……到哪去玩不重要，主要是看跟谁一起出去玩2019年8月12日星期一5时7分45秒3猎狗和兔子的寓言一只猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它，直到双方都筋疲力尽，但最终被兔子逃脱了。牧羊犬看到此种情景，讥笑猎狗说：“你们两个之间，个子小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：“我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”2019年8月12日星期一5时7分45秒4第一节动机的一般概念2019年8月12日星期一5时7分45秒5一、动机的涵义及其功能（一）动机的涵义动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动的内在心理活动过程或内部动力。例如：小明为了在自己生日时，父亲能给买辆自行车而努力学习，争取考100分。2019年8月12日星期一5时7分45秒6StimulatedNeeds“lackofsomethingnecessarytothewell-beingofanindividual(BELONGING)Arousedtensions“uncontrollablefeelingactivatedbyinternaland/orexternalstimulus(SEARCHFORLOVE)Goal-directedBehavior“actiontakenbyanindividualtoreducearousedtensionsandsatisfystimulatedneeds”(TRAVELTOCLUB)Motivation2019年8月12日星期一5时7分45秒7没有满足的需要、欲望与愿望紧张驱力行为目标实现或需要得到满足学习认知加工紧张得以缓解动机过程模型（Jeffrey等）2019年8月12日星期一5时7分45秒8需要（need）：指人类感受到的贫乏状态，即是由人自身生理条件或社会因素所导致的那种欠缺的、未满足的主观感受状态。（天生的、学习的；未必都能意识到）欲望（want）:指人类的需要经由文化和个性塑造所采取的形式。人类为数不多的几种基本需要却可以表现为多种多样的消费欲望。归属需要-----探亲访友、俱乐部尊重需要-----坐头等舱、住高星级酒店、买豪华轿车需求（demand）:有购买力作为后盾并且愿意通过交换方式获得产品的欲望。目标（goal）：动机行为追求的结果，分一般目标和产品特异性目标2019年8月12日星期一5时7分45秒9需要欲求目标物（服务）经由意识而成为市场营销引发意识提供基础激发购买满足Mill,RobertandAlastair,20092019年8月12日星期一5时7分45秒10邀请信“让我们在星巴克会面”•引发消费者的需要意识：密切朋友关系•目标物：宽松的休息环境、可与朋友边吃喝边交谈•此举的动机/动力：相聚在星巴克2019年8月12日星期一5时7分45秒11（二）动机的功能1、激活功能动机能推动个体产生某种活动，使个体由静止状态转为活动状态，体现了个体的能动性。如：为了消除饥饿，寻找食物为了摆脱孤独，结交朋友2019年8月12日星期一5时7分45秒122、指向功能动机能使个体的行为指向某个特定目标。例如个体在学习动机支配下，去图书馆和教室学习；在成就动机支配下，选择具有挑战性的任务。2019年8月12日星期一5时7分45秒133、维持和调整功能动机的维持功能表现在行为的坚持性方面。动机的调整功能表现在个体通过行为反馈，调整自己的行为，使之与更接近目标。2019年8月12日星期一5时7分45秒14二、需要的种类默里（Murry）的心理需要清单马斯洛（Maslow）的需要层次论需要三元论：权利需要、交往需要、成就需要2019年8月12日星期一5时7分45秒15马斯洛：需要层次理论2019年8月12日星期一5时7分45秒16马斯洛需要层次结构图2019年8月12日星期一5时7分45秒17心理发展水平需要相对强度生理安全爱与归属尊重自我实现ABC2019年8月12日星期一5时7分45秒18需要层次理论主要观点–人的需要由五个等级构成：•生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这些都是人的基本需要，是与生俱来的。–低级需要与高级需要的关系：•需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。•高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要。2019年8月12日星期一5时7分45秒19第二节动机的理论2019年8月12日星期一5时7分45秒20一、本能理论•詹姆斯：–人的行为依赖于本能的指引，人有生物本能和社会本能。如“爱、同情”。2019年8月12日星期一5时7分45秒21•其他代表观点–麦独孤：人类的所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个人和民族的性格与意志也是由本能逐渐发展形成的。人有18种本能，如逃避、拒绝、好奇、好斗、获取、自信、生殖、合理性、自卑、建设–佛洛伊德：生本能、死本能（优势转换）–马斯洛：自我实现的本能（性善判断）2019年8月12日星期一5时7分45秒22劳伦次：印刻现象2019年8月12日星期一5时7分45秒23二、驱力理论（赫尔）•观点–需要产生驱力，驱力的强弱和缺乏的程度相关；–机体的缺乏感会引起人的非选择性行为；–驱力引起行为，使需要得到满足，进而减少驱力2019年8月12日星期一5时7分45秒24–如果驱力被成功地削减，机体将记住所有或部分的导致成功的行为，这样，机体就习得了一种习惯，在遇到类似情境时，这些行为会再次出现。•Hull认为，驱力（D）、习惯强度（H）、和抑制（I）共同决定了个体的行为潜能（P），用公式表示为：P=D×H-I2019年8月12日星期一5时7分45秒25三、诱因理论•观点–诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。–诱因有积极和消极之分。–诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。Hull接受诱因（K）这一变量，将公式改为：P=D×H×K-I2019年8月12日星期一5时7分45秒26四、期望价值理论•期望价值理论认为对达到目标的期望决定着行为，行为由对未来回报的信念所激发，期望×价值公式可预测个体行为。•P=E×V2019年8月12日星期一5时7分45秒27两大理论存在的几点不同•驱力理论性质上是后向的，强调经验和学习在驱力形成中的作用，具有情感性。期望价值理论性质上是前向的和期望的，具有认知性。•驱力理论将目标或目标满足需求的能力作为一般的刺激源，行为具有非选择性期望价值理论则将期望作为行为的力量，行为具有选择性。2019年8月12日星期一5时7分45秒28五、唤醒理论•唤醒理论由Hebb(1949)和Berlyne(1960)提出，该理论认为，人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种最佳水平。对每个个体而言，都存在一个最佳的唤醒水平，人们总是寻求维持这个最佳的唤醒水平，如果高于这个水平则需要减少刺激，低于这个水平则需要增加刺激。2019年8月12日星期一5时7分45秒29单一性需要和复杂性需要2019年8月12日星期一5时7分45秒30五、动机的认知理论•动机的归因理论–海德：人会把行为的原因归结为内部原因和外部原因两种；–维纳：增加稳定性维度。2019年8月12日星期一5时7分45秒31维纳关于归因的维度划分•归因因素：能力，努力，任务难度，运气，身心状态，外界环境。•归因维度：稳定－不稳定，内在－外在，可控－不可控2019年8月12日星期一5时7分45秒32•自我效能论（班杜拉）–人对行为的决策是主动的，人的认知期待是决定行为的的先行因素。–期待分为结果期待和效能期待两种。前者指个体对自己行为结果的估计；后者指个体对自己能否有能力完成某一行为的推测和判断，即自我效能感。–影响自我效能感形成的因素包括：一是个体成败经验；二是替代性经验；三是言语说服；四是情绪唤起。2019年8月12日星期一5时7分45秒33•成就目标理论–目标是影响行为的环境因素之一，它是个体要努力达到的、具体的成绩标准和结果。–德韦克认为，不同个体对自己的能力有不同的看法。这种能力的潜在认识会直接影响到个体对成就目标的选择。2019年8月12日星期一5时7分45秒34几种动机理论的比较：理论代表人物主要观点本能理论詹姆斯、麦独孤人的行为由本能所指引驱力理论赫尔驱力为行为提供能量，习惯决定行为的方向诱因理论赫尔诱因与驱力紧密联系，在习惯导引下产生相应行为唤醒理论赫布和柏林行为的原因是刺激偏离了人的最佳唤醒水平认知理论托尔曼等人的行为受主观的期待、结果归因、自我认识、目标认识等影响2019年8月12日星期一5时7分45秒35第三节动机的种类2019年8月12日星期一5时7分45秒36•根据动机的性质–生理性动机：也称驱力，它以有机体自身的生物学需要为基础，引起的活动满足某种生物学需要。–社会性动机：它以人的社会文化的需要为基础。•根据学习在动机形成发展中的作用–原始的动机：与生俱来的动机，以人的本能的需要为基础。–习得的动机：后天获得的各种动机。2019年8月12日星期一5时7分45秒37•根据动机的意识水平–有意识的动机–无意识的动机•根据动机的来源–外在动机：人在外界的要求与外力的作用下所产生的行为动机。–内在动机：是由个体的内在需要引起的动机。2019年8月12日星期一5时7分45秒38动机的测量•动机是假设的结构，是无法直接观察到的•三角测量法：行为数据（观察值）、主观性数据（自我报告）、定性数据（投射测验、拼贴画）•无意识在人类心理活动中占有比弗洛伊德当初设想的还要大的地位2019年8月12日星期一5时7分45秒39一些女性为什么购买传统样式的烟灰缸而不是商标嵌在其中的小塑料盘子？•方法：画出烟灰缸的样子，并写下一个关于烟灰缸的故事•发现：烟灰象征着抛弃她们的那些男人正体会着贫穷和无助，打着烟灰，看着它们萎缩熄灭，表达对男人的敌意并获得更强的控制感。2019年8月12日星期一5时7分45秒40ThematicApperceptionTestH.A.默里于1935年为性格研究而编制的一种测量工具。简称TAT。其方法属于投射技术。全套测验共有30张比较模糊的人物图片，其中有些是分别用于男人、女人、男孩和女孩的，有些是共用的。测验时选19张让被试根据图片内容按一定要求讲一个故事。被试在讲故事时会将自己的思想感情投射到图画中的主人公身上。默里提出的方法是要从故事中分析一系列的“需要”和“压力”。他认为，需要可派生出压力，而且正是由于需要与压力控制着人的行为，影响了人格的形成和发展。因此，通过主题统觉测验，可以反映一个人的人格特点。临床医学家还用这种测验结果进行病理分析。2019年8月12日星期一5时7分45秒41被试者看一张图片，然后据以讲个故事，故事的叙述应该包含四个基本维度：（1）图片描述了一个怎样的情境；（2）图片中的情境是怎样发生的；（3）图片中的人物在想什么；（3）结局会怎样。2019年8月12日星期一5时7分45秒42•TAT测验（主题统觉测验）：George是一个工程师，……2019年8月12日星期一5时7分45秒43•TAT测验：有两位女性，……2019年8月12日星期一5时7分45秒442019年8月12日星期一5时7分45秒452019年8月12日星期一5时7分45秒462019年8月12日星期一5时7分45秒472019年8月12日星期一5时7分45秒482019年8月12日星期一5时7分45秒492019年8月12日星期一5时7分45秒502019年8月12日星期一5时7分45秒51罗夏墨迹测验•罗夏墨迹测验包括10张用墨水洇成的图片，其中5张是黑白的（1、4、5、6、7），2张是黑红的（2、3），3张是彩色的（8、9、10）。这10张图片按顺序呈现，施测时每次出示一张，同时问受测者：“要给你看的图