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“销售精英”疯狂训练营---------让我们一起成功主讲：张治锋前言1、评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛、是不是牛津、是不是斯坦福、是不是北大、清华，不要评价里面有多少名牌大学生，而是要看这帮人干活是不是发疯一样干，看他下班是不是笑眯眯回家---------阿里巴巴公司马云。2、穷人缺什么：表面缺资金，本质缺野心，脑子缺观念，机会缺了解，骨子缺勇气，改变缺行动，事业缺毅力3、给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策销售人员常见问题为什么相同产品，业务人员的业绩相差几十倍?为什么业务人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么面对不同的客户，销售人员的理由、说词千遍一律？为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说？为什么销售人员总是误解客户要表达的意识？为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？为什么销售人员会出现不出差心慌，出差后人慌？为什么销售人员负责一个地区很多年，却还要年年进行陌生拜访？10、为什么也经常学习。就是业绩没有提示，个人没有进步，生活没有改变？我们将在接下来的学习中一一寻求答案销售人员应具备的10个心态1、做销售要有强烈的企图心---成功的欲望！做狼不做狗富就富在不知足，贵就贵在能脱俗。贫就贫在少见识，贱就贱在没骨气2、做销售不要总是为了钱-----有理想过分计较眼钱—就容易失去未来3、拜访量是销售工作的生命线---勤奋吃别人所不能吃的苦，忍别人所不能忍的气，做别人所不能做的事，就能享受别人所不能享受的一切懒惰像生锈一样比操劳更消耗身体我们穷人要翻身，没有理由讲辛苦；我们穷人要翻身，没有理由讲兴趣4、具备“要性”和“血性”------激情训练内容，自己想要什么、大声喊出来------5、世界上没有沟通不了的客户—自信.当你将信心放在自己身上时，你将永远充满力量.别人看不起您，很不幸；自己看不起自己，更不幸.世界上什么都可以失去，不可以失去希望，世界上什么都可以失去，不可以失去信心1.再烦：也别忘记微笑2.再急：也要注意语气3.再苦：也别忘坚持4.再累：也要爱自己.泪水和汗水的成分相似;但前者只能为你换来同情。后者却可以为你赢的成功6、先“开枪”后“瞄准”—高校执行一件事被所有人都认为是机会的时候，其实它已不是机会了马云---想成功先发疯不顾一切往前冲；智者创造机会，强者把握机会，弱者等待机会7、不当“猎手”当“农夫”—勤恳猎人是碰到什么打什么，对收获没有底，农夫是种什么收什么，对收获很有底。年轻是本钱，但不努力就不值钱深耕地者产大物；植密林者栖大鸟；区域大不应收获大8、坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着.成功的时候不要忘记过去失败的时候不要忘记还有未来马云—今年很残酷--9、胜者举杯相庆，危者拼死相救-----团结低调做人;你会一次比一次稳健高调做事;你会一次比一次优秀天上最美的是星星，人间最美的是真情齐眉杆训练—团结10、今天的努力—明天的结果—有目标人有二亩田，白天的一亩田是填饱肚子，晚上的一亩田是耕种自己的未来今天的不满意是你昨天种下的果不能失去的东西：自制的力量、冷静的力量、希望和信心你有多优秀每个人的潜能都是无限的,都是一座金矿,一旦你的潜能爆发,你就是充满无量能量的TNT.激发潜能训练工具：1、自我暗示法：简洁的语句（我越来越富有、我越来越帅等）积极的潜意识（我不迟到---我要早到、我上班不辛苦---我上班很快乐、我不在被拒绝---我要被客户接受，我不会失败---我一定成功等）良好形象：经常潜意识默诵我要成为销售冠军，想象自己站在舞台上，接受鲜花的场面。感情活力：相信自己很健康、要有浑身是劲的感觉，要相信你会有丰盛的人生。2、头脑风暴法人才的几种分类有德有才（极品）的特点：1、凡事做到最好。（例：麦当劳总裁查理贝尔，是由一名洗厕所工做起，就是以凡事做好的态度）2、拥有老板的态度。（员工分两种：主人翁的态度享受工作；打工仔的态度忍受工作。把自己当成一个品牌经营）3、全力以赴。（不给自己留后路。经常留后路一定走后路；经常走后路一定是绝路）4、言行一致。有德无才（精品）的特点：1、听话照做。2、积极正面。（你注意什么就会得到什么）3、以结果为导向（只有结果不会骗人）4、目标明确。无德无才（废品）特点：1、消极抱怨。（抱怨只是无能的表现）2、拖延找借口。（拖延等于自杀）3、以过程为导向。（做了但没做好）4、知道做不到。有才无德（毒品）的特点：1、全力应付。2、违反挑衅。3、以个人为中心。4、知道什么该做故意不做；知道什么不该做故意去做。（极品、精品员工是企业的资产；废品、毒品员工是企业的负债）销售人员与客户打交道的6个进本原则1、客户是销售谈判的中心2、不要主观臆测，以己推人3、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态4、客户的态度是有销售人员引导的5、不要再客户面前传播任何负面消息6、客户不喜欢被伤害，更不喜欢被自己伤害过的人销售精英：正气-----激情和气—感情傻气---真情丧气—悲情撅气---怒情匪气—反1情团购人员工作基本礼仪一、为什么讲礼仪：内强素质、外塑形象、增进交往二、个人礼仪五要素：形象、尊重、互动、沟通、规范三、仪表礼仪及注意事项：1、男士仪表（1）头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型（2）胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡子（3）手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲（4）西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口袋不要放置过多东西（5）衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张（6）皮带高于肚脐，松紧适中（7）鞋袜：鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带2、女士仪表（1）头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型（2）化妆自然，不用颜色过艳的化妆品（3）服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过于暴露的服装（4）不配戴过分夸张的手饰、耳饰等（5）鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜3、注意一些不雅的举止：如：打哈欠、掏耳和挖鼻、双腿抖动、频频看表等实际情况：可根据客户类型、拜访场所做适当风格调整四、介绍礼仪1、自我介绍：（1）先递名片再做自我介绍（2）介绍内容：姓名、单位、职务（3）自我介绍的顺序：晚辈先向长辈介绍、男士先向女士介绍、职位低的先向职位高的介绍2、介绍别人：（1）应遵循“让长者、客人先知”的原则。即先把身份低的、年纪轻的介绍给身份高的、年纪大的；先将主人介绍给客人；先将男士介绍给女士（2）介绍时，应简洁清楚，不能含糊其辞。可简要地介绍双方的职业、籍贯等情况，便于不相识的两人相互交谈。介绍某人时，不可用手指指点对方，应有礼貌地以手掌示意。五、座次礼仪1、就座：（1）面门为上（包间正对门的位置为上位）；居中为上；以右为上；前排为上；以远为上（距离房门位置越远的位置）（2）待领入座后再就座2、坐车：（1）社交应酬：主人亲自驾车时，副驾为上座（2）公务接待：（有专职司机或乘坐出租车时）A、司机后排对角线为上座；副驾的名字叫随员座，侍翻译、保镖、秘书、办公室主任，带路的，陪客人的B、VIP的位置，就是要客的位置，高级官员、高级将领、大人物，重要的场合，比较喜欢坐司机后面的位置，因为安全，隐秘性比较强第二章拜访技巧及注意事项一、名片1、递交名片：（1）名片的足量准备；（2）双手递名片，字朝对方；（3）递交名片的顺序，先长后幼，先女后男，地位由高至低；（4）递各片时的自我介绍及简单寒暄2、接收名片：（1）双手接名片，并起身迎接；（2）接到名片时一定要看；--注意号码（3）名片不要随意乱放，放置到位二、电话拜访1、时间的把握：周一上午、周五下午、休息时间、用餐时间不宜打电话2、准备工作：明确电话的目的，和要表达的内容，做到心中有数；准备纸和笔，以便记录3、态度温和，语言清晰，多使用礼貌用语，同时要注意语速4、简洁亲切且清楚的自我介绍5、认真听对方说话，为见面寻找机会6、电话中约定见面的确切时间地点7、做好被拒绝的心理准备，如两次不接电话，择日再打，或发信息告知，不宜再打.8、电话预约：不要给客户做问答题，而是做选择题！9、电话预约需要至少半天。10、如果客户在外出差或忙，可关心注意身体之类。等等。11、通话结束后，等对方挂掉电话后，再挂电话三、信息拜访1、时间：休息时间、个人时间，特别是晚上，不宜发信息2、信息的目的是以问候为主，不被遗忘，让客户觉得你时刻在关心他，切忌暧昧或不敬的语言3、选择一些比较有意义或有趣的短信，致以问候：周末愉快！天气变化时注意加减衣物！等。4、一定要落款。5、根据客户分类，可一周一次、半月一次、一月一次或根据时下信息不定期发送。6、信息跟踪是一项长期的工作四、客户拜访1、拜访前的准备（1）明确拜访目的，有计划地进行拜访（2）了解基本信息：个人情况、单位情况、用什么酒、用途、喜好、对郎酒的认知。。。（3）做好资料准备（名片、产品手册、价格表等）（4）电话或信息预约，确定具体见面时间地点2、拜访中注意的问题:（1）注意着装和化妆（2）守时，尽量提前（3）手机调为振动或静音状态（4）自我介绍，并递上名片（5）坐姿规范、自然，举止得体（6）投其所好地进行交谈（7）注意细节：是否需要关门，把凳子放回原位，把茶杯端走，不要留下垃圾（8）克服陌生感--简单的寒暄很有必要，不要太过于急入主题（9）察颜观色，把握交谈时间，适时地告别（10）拜访后做好记录经营客户的哲学：三不三要三不：1、不能忽视2、不能迁就3、不能敷衍三要:1、尊重、关爱客户2、要把客户当财富3、要把客户当资源第四章系统开发一、准备工作1、了解客户背景及企业信息。2、了解客户酒水饮用习惯及相关消费数据3、分析客户采购流程4、分析客户组织架构5、明确涉及酒水采购中的各个部门职能及作用6、获取有效信息及把握推进时机7、找到关键人物一锤定音二、小品会先行注意品质误区：不要混饮三、赠酒1、手提袋赠酒-以便饮用2、多次提醒、询问饮用感觉3、告知价格，“价格确定价值”四、跟踪五、促成与达成尺度与火候的掌握，勇敢开口六、客情保障1、累计奖励2、阶段性单次奖励附：系统开发计划表百顺晨会流程（阜阳市场）晨会目的：1、激发状态2、统一思想3、明确目标4、学习提升晨会时间：1、每周一至周六2、每天早上8:10分准时开始3、每天早上晨会时间：10-20分钟晨会制度：1、人员到齐开始、缺一人全体等候2、参会人员每迟到一次罚俯卧撑5个、主持人迟到罚俯卧撑10个。3、晨会期间所有人员不准随意走动、禁止接听电话或者办私事。晨会准备：1、参会人员的工作日志2、主持人每天给大家分享一句激励话语或讲一个小故事、预报天气晨会流程：1、晨会时间到，三十秒内集合，集合完毕，掌声响起来，（待参加晨会人员全部到齐之后）好，掌声停止。主持人：百顺的各位伙伴：大家早上好！回应：好，很好，非常好！今天晨会由我为大家主持，希望我的主持能给大家带来收获多多、快乐多多的一天。2、主持人：现在我宣布昨天主持人的成绩是分，值得伙伴们学习的地方是，需要成长的地方是。3、主持人：今天我与大家分享的一句话（游戏、小故事）是：4、主持人：下面由我带领大家一起背诵百顺的价值准则，声音要洪亮。我们的目标：成为“白骨精”。我们的作风：认真、快、坚守承诺。我们的经营理念：客户的“用酒服务专家”。我们的服务理念：一切以客户的需求为根本我们的行动准则：立即行动，保证完成任务，决不找借口5、主持人：现在请互相检查对方的仪容仪表，（如发型、精神面貌、衣领、鞋面是否干净整洁，对伙伴的客气就是对他最大的侮辱，对伙伴的严厉是你的责任。有无不规范者，没有，请给与对方掌声鼓励，如有请做5个俯卧撑作为成长奖励）。6、主持人：下面请检查对方的工作日志，检查内容，时间内容是否注明，以及看昨日内容是否完善及目标是否达成，对伙伴的客气就是对他最大的侮辱，对伙伴的严厉是你的责任，有无不规范者，没有，请给与对方掌声鼓励，如有请做5个俯卧撑作为成长奖励，谢谢合作）。7、主持人：下面请部门领导安排今日工作重点、、各位伙伴有无相关事宜通报？8、主持人：下面以三句口号结束今天的晨会今天的心情：好极了今天的沟通：棒极了