优秀销售团队的建设及管理

优秀销售团队的建设及管理目录摘要...........................................................................................................1一、绪论.....................................................................................................21、研究的背景....................................................................................22、研究的意义....................................................................................23、优秀的销售团队的特征................................................................2二、销售团队的组建................................................................................31、有效招聘的四个原则....................................................................32、招聘的方法....................................................................................43、招聘标准........................................................................................54、招聘途径........................................................................................5三、销售团队的培训................................................................................51、员工培训的常用方法....................................................................52、企业员工培训的内容....................................................................6四、销售团队的目标和计划....................................................................71、制定销售目标的重要性................................................................72、制定销售目标的原则....................................................................73、销售目标的内容............................................................................7五、销售团队的日常管理........................................................................81、日常管理的内容............................................................................82、管控模式的四个要点....................................................................8六、销售团队的激励................................................................................91、激励的含义....................................................................................92、激励的目的....................................................................................93、激励体系........................................................................................94、不同阶段的团队激励..................................................................10七、销售团队的薪酬设计......................................................................101、薪酬模式......................................................................................102、薪酬选择的考虑因素..................................................................113、薪酬实施......................................................................................11参考文献.............................................................................................12致谢...................................................................................................131优秀销售团队的建设及管理摘要随着经济的发展和竞争的多元化，企业逐渐认识到，强大的竞争优势不仅仅局限于个人能力的出类拔萃，越来越有突出作用的是团队能力、凝聚力的强大。这种力量体现在企业无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企业才能保持竞争的优势。这一点，在企业营销中体现的更加明显，因而，建立一支高效团结的销售团队成为企业当前的首要任务。销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的带头部队。但是，目前有很多企业对如何建立一支优秀的销售团队表现出盲目性和错误性。针对此现状，本文从销售团队的组建、激励、薪酬等多方面入手，系统阐述如何打造创造奇迹的金牌销售团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造所向披靡的销售团队。关键词：销售团队；组建；管理2一、绪论1、研究的背景目前国内相当一部分企业，由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上，企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了中小企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新，人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为，而是销售团队精诚合作的结果，于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。尤其是在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下，加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。2、研究的意义本文设计了一套系统的建立优秀销售团队的方案，其中提出了企业对销售人员管理应采取的措施，如何更好与销售人员沟通的建议，阐述了日常销售跟进里管控的方法，打造了合理的薪酬体系。本文志在帮助销售团队走向系统和规范，建立能征善战的销售团队。3、优秀的销售团队的特征（1）团队领导威信高，影响力大；诚信、公正、负责任；好相处、好沟通、受成员喜欢；学习能力：不断学习、持续提高、有创新思维；销售能手、有成功经验、善于总结与创新；善于激励员工、重细节、懂授权、效率高；言行楷模、榜样、深受成员尊敬、威信高。（2）团队精神面貌成员情绪稳定、自我管理能力强；团队成员积极乐观；情绪稳定、自我激励与自控能力强；能持续地保持工作热情与动力。（3）工作品质3注重细节、工作习惯良好；用心、专业、注重细节、注重品质；管理规范，工作过程出错率低、效率高；从团队经理到员工都训练有素，不犯同样的错误，有良好的工作习惯。（4）工作氛围沟通良好、互信快乐；团队经理与成员之间、成员与成员之间彼此信任；沟通渠道顺畅；快乐地工作、快乐地生活。二、销售团队的组建销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。因此，谨慎的选择销售人员显得尤为重要。通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于销售经理们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。1、有效招聘的四个原则作为销售经理，在同人力资源部进行配合招聘时，双方一定要共同遵循四个“切合”原则：（1）经历切合经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合。尤其是以效能为导向的销售模式。如从事大型的系统、设备、工业品以及解决方案的销售工作，它对经历这方面的要求更加严格。如果招来的人没有相应的工作经历，那么就很难掌握一个系统或一个设备的整个销售过程,所以经历一定要相切合。（2）发展阶段切合常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对销售团队及销售人员的要求都不尽相同。第一个阶段是婴儿期。这时候公司的成长还处在生存发展的关键时期。这个阶段对销售人员的要求不高，不需要具备太多专业知识，但是必须对工作有足够的热情和动力。第二个阶段是青年期。青年期是企业业绩提升最快4的时期，这时候要求销售人员有很强的上进心，能够不断地学习，吸收新的知识。那么在招人时就应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，伴随企业共同成长的年轻人。第三个阶段是成熟期。现阶段企业已经克服了生存和创建的问题，迫切需要稳步发展。这个时期要求销售人员从业经验丰富，内部沟通和协调能力较强。（3）期望切合销售人员都在期望两点：一是“钱途”，二是前途。所谓期望“钱途”，是指收入能达到什么高度。而期望前途的销售人员，对这些可能看得不是很重，更多是希望有学习的机会，有成长的空间。（4）个性切合第四个就是个性一定要切合，这一点也很重要。比如说一个以效率为导向的销售队伍，卖的是笔记本电脑，那么就要求业务代表必须有足够的冲劲，要真有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，也就是说销售人员的个性要适合效率型这种销售模式。反之，如果是销售系统解决方案的团队，那就要求销售代表比较沉稳、平和，并且思路应该比较缜密。对于这两种个性，我们不能妄言哪一种更好，因为不同的销售风格对销售人员的要求是不一样的，它们各有侧重，关键在于两者的切合。2、招聘的方法在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法等相结合的方法。（1）笔试主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。（2）行为事件访谈行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行