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衡量优质客户的标准第1页共2页衡量优质客户的标准1、终端网络情况（20分）★★★★★自己直接操作的医院名称在这些医院操作的产品在这些医院的操作模式（别人开自己做、自己开自己做、自己开别人做、别人开别人做）临床代表的数量2、对意向产品的重视度（18分）★★★★有没有成熟的操作思路（医院名单、医院开发进度、具体的操作人员、招投标的规划）50%分；是否可以马上成交——足够数量的付现30%对产品有没有作前期的市场调研15%主动联系的次数和频率（问关于产品的一些情况）5%我们的产品在他的产品体系里面是否能排到前三位3、经济实力(如果是做代理的则比重更大11分，直接做医院的则比重略小5分)参考依据：什么样的代步工具(有地理区域差异)现在做什么主要品种纯销产品的年销售额办公环境准备用多少钱来启动这个产品4、社会关系，包括:招标、物价、医保、政府机构（10分）招投标能力：近一两个招标周期，是否成功操作过竞争激烈的大品种的中标;物价备案能力：是否具备周期短、价格高;衡量优质客户的标准第2页共2页医保备案能力：是否可以把非医保的品种在短期内做成医保，已是国家医保品种的“异名库”增补是否有政府背景：卫生系统、药监系统、发改委系统等5、医院启动进度(12分)可以启动哪些医院（哪些医院可以立即启动）什么时候能启动6、现在运作品种的情况（11分）是否做同学科的产品，销量如何是否在做一些竞争激烈市场容量大的产品（抗生素、心脑血管、肿瘤药等）是否在做一些新的、学术性较强的产品产品数量有限，正在做的品种都有较好销量7、业内口碑（8分）有无从不开转配送给枪手返钱是否及时分销价格高不高其它不良记录8、对招商工作的配合度（5分）接不接受分销的思路(点医院做)接不接受转配送是否愿意提供产品的终端销售流向9、对行业和自身的发展，是否有高昂的激情（5分）备注：一票否决的情况：同时接几家相同产品恶意窜货