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第二部分【展台设计搭建工作九部曲】一、客户开发二、潜在客户跟进三、展台设计与修改四、议价与签约五、展前手续准备六、搭建期服务七、展期服务八、展后撤馆九、客户关系管理第一步客户开发客户开发是展台设计搭建工作的前提和基础。客户开发共包括三个步骤：展览会信息的全面掌握，推广邮件的拟定及群发，数据库客户的全面电话联络。1、展览会信息的全面掌握在得到分配的展览会数据库后，首先需要登录该展览会官方网站或通过搜索引擎对该展览会的相关信息进行全面的了解和掌握，包括以下信息：A展览会中英文全称，并找到或拟定客户可以理解的中英文简称B展览会时间、地点和主办方信息C上一届展览会的规模及概况D下载本届展览会的客户名单和展图，与手中的数据库进行比对和重点客户锁定E其他信息和特殊要求时间跨度：1个小时工作要点：需要将展览会的上述各项信息进行认真整理、保存，并且应该牢记在心。2、推广邮件的拟定及群发推广邮件是对展商进行广而告之的媒介，同时也是很多意向客户进行主动联络的参考，具有很好的作用。A推广邮件的拟定：推广邮件应该具有展览会的时间地点等信息，并且对桦灯（）的基本情况和服务该展览会的历史进行简扼介绍，同时附有桦灯（）曾服务过的中外展览会部分清单。时间跨度：1个小时工作要点：推广邮件一定要注意简明扼要，并具有规范性和针对性，最后一定附有邮件的个人签名。推广邮件可以在范本基础上进行改写。B推广邮件的发送：鉴于目前公司邮箱有每日邮件发送数量的限制，因此，每日发送应以不超过150封为宜，按照计划和该展览会展商数量进行分批发送。时间跨度：按照计划和邮件每日上限，应在尽量短时间内发送完毕。工作要点：推广邮件的发送应为两次。第一次是在拿到分配的数据库后立即进行；第二次应在展览会开幕前的一个半月到1个月。3、数据库客户的全面电话联络前两步完成后，就需要对数据库中的所有客户进行第一遍全面的电话联络，第一遍电话联络的主要目的是筛选，筛掉本届展览会没有参展和标准展位的客户。拨打电话的范例（仅作为参考，我们鼓励在有效的前提下的各具特色的电话销售语言）：销售开场白：您好，我是桦灯（）会展的XXX，很高兴致电给您，了解到贵司已参加XXX展览会，因此一定会有展台设计搭建方面的需求，我们公司就是专业从事展台设计搭建工作的，希望有为贵公司服务的机会，请问哪位负责展览会方面的事情？客户（第一类）：我们没有参加这个展览会。销售：明白了，希望下次或者在其他展览会可以为贵公司服务，我们不但做上海地区展览会的展台设计搭建，而且在北京、广州以及欧洲也有业务开展，这样吧，请您给我一下贵公司展览会负责人的邮箱，我发送一份我们的公司简介给您，方便您了解和参考。客户（第二类）：我们是标准展位，不需要设计搭建。销售：明白了，希望下次在您有需要的时候可以为贵公司服务，这样吧，请您给我一下贵公司展览会负责人的邮箱，我发送一份我们的公司介绍给您，方便您了解和参考。客户（第三类）：我们不需要！（态度不好，不耐烦）销售：先生/小姐，那不好意思打扰您了，但我想了解一下贵司是否已参展，如果参展了，那么展台设计和搭建肯定是有需要的，我们希望可以给您提供多一个选择和参考，而且以后这方面贵司也肯定是有需要的。这样吧，请您给我一下贵公司展览会负责人的邮箱，我发送一份我们的公司介绍给您，方便您了解和参考。客户（第四类：潜在客户）：这方面是由我司XXX负责，他/她现在不在。销售：谢谢，能否请教他/她的全名；电话是多少，下次我可以直接联系他/她；能告诉我他/她的手机号码吗？他/她的邮箱请您告诉我一下，一会我发一份资料给他/她；能否请您转接过去？客户（第五类：潜在客户）：现在这个事情我们还没有开始着手，你们下个月再来联系吧。销售：（回答有两种情况）A（如果时间离展览会开幕时间还比较宽裕）：好的，请问哪位负责这方面的事情，我下次可以直接联系他/她；电话和手机能告知一下吗？方便直接联络；请您给我一下他/她的邮箱，我先发送一份公司介绍给他/她，便于他/她参考。B哦，这个展览会还有两个月就要开始了，展台设计是需要多次沟通和修改的，可能到那时候来不及。您看，是否可以告诉负责人是哪位，我直接联系他/她，不要把这个事情耽搁了。客户（第六类：意向客户）：你们做过哪些案例？销售：您应该就负责展览会的事情吧，能否请教您的大名（或应该怎样称呼您）？这个行业我们服务的客户有很多，比如……………（注：要事先对照公司简介PPT和公司网站找出3-5家本行业比较知名或有代表性的客户，以便回答客户这类询问）。这样吧，XXX，您是否方便给我一下您的邮箱，我可以发送一份我们详细的公司介绍给您，便于您了解和参考；您的直线电话能告知一下吗？手机也请您告诉一下吧，方便互相联络。客户（第七类：意向客户）：我们参加了。销售：您应该就负责展览会的事情吧，能否请教您的大名（或应该怎样称呼您）？请问贵司这次参展的面积有多大？几面开口？几乘几？展位图能否发我们一下，以便我们把握客流方向；贵司对这次展台设计有没有具体的要求？这样吧，XXX，您是否方便给我一下您的邮箱，我可以发一份设计需求表给您，您可以详细填一下，同时我会发送一份我们详细的公司介绍给您，便于您了解和参考；您的直线电话能告知一下吗？手机也请您告诉一下吧，方便互相联络。客户（第八类：意向客户）：那你给出套图吧！销售：好的，没问题，您应该就负责展览会的事情吧，能否请教您的大名（或应该怎样称呼您）？请问贵司这次参展的面积有多大？几面开口？几乘几？展位图能否发我们一下，以便我们把握客流方向；贵司对这次展台设计有没有具体的要求？这样吧，XXX，您是否方便给我一下您的邮箱，我可以发一份设计需求表给您，您可以详细填一下，同时我会发送一份我们详细的公司介绍给您，便于您了解和参考；您的直线电话能告知一下吗？手机也请您告诉一下吧，方便互相联络。客户（第九类：意向客户）：我们展台是54平方，你们做需要多少钱？销售：您应该就负责展览会的事情吧，能否请教您的大名（或应该怎样称呼您）？展台价格是与您的设计要求和功能要求都有关系，还有就是材质不同价格也不同，我可以先帮您初步估算一下。您可以先告诉我展台面积和开口数，展位图也请发我们一下，还有就是贵司对这次展台设计有没有具体的要求？这样吧，XXX，您是否方便给我一下您的邮箱，我可以发一份设计需求表给您，您可以详细填一下，同时我会发送一份我们详细的公司介绍给您，便于您了解和参考；您的直线电话能告知一下吗？手机也请您告诉一下吧，方便互相联络。客户（第十类：潜在客户）：沉默或只是以“嗯”、“哦”等词作为回应。这类客户通常不太讲话或根本就不讲话，电话那端是沉默的，但这类客户具有两个特点，一是很有可能就是展会负责人，二是这类客户对你的电话是有兴趣的，但很冷静的关注你所提供的信息是否对自己有用或能否打动他），这类客户属于外冷内热型，如对待这类客户，销售人员需要简明扼要并熟练的介绍公司情况，并善于设置问题并提问，同时提出请求（如索要邮箱地址以便发送简介，发送设计概要让其填写，先了解他的需求以便出图等）时间跨度：每天必须不少于60个电话，每天有效电话不少于30个工作要点：（1）第一遍电话联络和筛选的过程有很强的重复性，可能会枯燥，但没有踏踏实实的这项工作，发现潜在客户和意向客户就无从谈起，因此必须时刻保持良好的心态；（2）第一遍电话除了筛选的作用，还有一个非常非常重要的目的，就是找到展览会的负责人，并尽量详细的拿到联系方式，尤其是直线电话、手机、个人专用的邮箱等信息。（3）每一个电话结束后，都必须进行在数据库表格中进行记录和标识，以便于下次联络时进行区分并延续上一次的工作。记录与标识的具体方法：首先，在数据库EXCEL表格的展商公司名称后面加出额外的一列（纵向为列）作为备注记录空间，对于客户进展进行简要记录；尤其是对潜在客户和意向客户要重点每次记录，记录的方法如例：110516-客户回复设计概要，已将此单交由设计师martin开始设计。其次，对于不同的客户所在的行（横向为行），按照不同的客户情况进行不同的色彩标识，这也是对客户定性的过程：A未找到联系人或电话未能有效接通，无色；B标准展位，浅灰色；C直接拒绝，深灰色；D潜在客户，浅黄色；E意向客户，咖啡色；F洽谈中的重点客户，浅蓝色；G已出图客户，浅绿色；H签单客户，绿色。（4）每天工作结束后，要进行客户总结，并进行自我总结，找出今天遇到的问题或难点，进行分类，并定期在例会上提出或单独提出，以便于解决。（5）在对客户进行定性后，要重点跟进潜在客户和意向客户，对于一些没有价值的客户应暂时舍弃，以便于节约时间和集中精力应对。（6）客户定性是动态的，要根据具体进展及时随时修改色彩标识和客户性质。第二步潜在客户跟进在第一遍电话筛选的基础上，潜在客户也就产生了，潜在客户的比例大约占到整个数据库展商数量的30%左右，其余70%的客户可能因为如下原因暂时不能成为我们的潜在客户：A未参展客户；B标准展位客户；C具有固定展台设计搭建合作伙伴的客户（仍可以进行适当的联络和尽力争取）；D预算极低的客户；E没有明确预算并对设计搭建伙伴没有起码尊重的客户。潜在客户是数据库中有价值客户的集合，需要进一步电话联络并逐步跟进，潜在客户同样需要区分，潜在客户并不等同于意向客户，因此要在与潜在客户的深入交流中慢慢发现其全面和深入的信息，并最终锁定优质的意向客户。进而成为我们可以为其提供展台设计方案的客户，最后成为签单客户，从而达成销售目的。潜在客户找到了，这其实只是一个初步的开端，并不代表这些客户都能够成为我们的意向客户甚至签单客户。认真的研究客户，有步骤的应对客户，才可以找到真正的意向客户，才可以找到是否可以为客户提供设计方案的理由和依据。※意向客户的表现：A对参展流程和相关时间节点具有明确的规划；B对展台设计搭建具有明确的要求和时间规划，并愿意配合提供资料信息或认真填写我司设计概要；C具有明确的展台设计搭建预算（客户的预算是合理可行的/客户预算水平略微偏低，但尚在可接受的范围内，需要对客户进行引导/客户初次参展或不了解市场行情，虽无预算但可以引导和试探）；D客户对展台设计搭建合作伙伴具备基本的尊重和礼貌；E客户注重设计效果和搭建质量以及现场服务；F客户对展台设计搭建合作伙伴的资质和能力有明确要求，或打算来考察或拜访的；G客户采取招标方式的（客户展台面积大于100平米，在提供统一的招标资料的同时，能够积极回答问题，详细说明要求，且态度友善，注重设计效果和质量的，一般可以重点跟进）H客户联系人是公司中高层领导（这类客户往往工作繁忙，联系到本人的机会较少，提供的资料也未必完善，但因为其具有决策权或很大的影响力，需要特别对待，不能草率的归类于不积极或态度傲慢，应具体情况具体分析）；以上八种情况如客户有两种以上表现，则一般为意向客户。※伪意向客户的表现：A十分草率的直接询问展台价格，且不提供展台情况说明和设计要求；B或不给明确要求直接要求出设计稿；C没有明确预算或故意不告知预算水平；D预算水平极低，且不愿意提高或无法引导提高；E语气傲慢，表现出高高在上的态度，对展台设计搭建行业或合作伙伴缺乏尊重；F有拿某家公司设计稿四处询价的历史或迹象；G前恭后倨态度的客户，这部分客户在拿到设计方案前很积极很主动，态度也很好，但一旦得到设计方案，便以种种借口推诿拖延，不给予明确意见和态度，最后不了了之，没有结果，自然也不会有订单的签订。H假招标，在国内有很多暗标和陪标情况，需要认真分辨，展台面积过小如100平米以下/客户只愿意提供招标资料，但不积极配合和回答问题/客户态度冷漠、不耐烦等情况往往说明客户招标属于假招标或走形式，我们中标几率不大。以上八种情况如客户有两种以上表现，则一般为伪意向客户。※客户应对策略建议龙生九子，各有所好。林子大了，什么鸟都有。两句谚语充分的说明了客户的多样性和客情的不统一，因此，认真的分析客户的公司现状、个人好恶、审美倾向性和操作流程特点，从而找到不同的应对策略，成为销售工作的必由