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第九章重点、难点讲解及典型例题第1页，共19页第九章重点、难点讲解及典型例题一、收入与分配管理的主要内容圈(－)收入与分配管理的意义与原则项目内容意义1．收入与分配管理集中体现了企业所有者、经营者与劳动者之间的利益关系2．收入与分配管理是企业再生产的条件及优化资本结构的重要措施3．收入与分配管理是国家建设资金的重要来源之－原则依法分配原则、分配与积累并重原则、兼顾各方利益原则、投资与收人对等原则【提示】表中显示的内容都是客观题的考点．重点掌握收入与分配管理的各项原则。【例题1·单选题】某企业在进行收益分配时，注意了统筹兼顾，维护各利益相关者的合法权益，这体现了收入与分配管理的（）原则。A．依法分配B．分配与积累并重C．兼顾各方利益D．投资与收入对等【答案】C【解析】兼顾各方利益原则是指企业进行收入分配时，应当统筹兼顾，维护各利益相关者的合法权益，所以选项C是答案；依法分配原则是指企业应当认真执行国家颁布的相关法规中规定的企业收入分配的基本要求、－般程序和重要比例；分配与积累并重原则是指恰当处理分配与积累之间的关系，留存－部分净利润，能够增强企业抵抗风险的能力。也可以提高企业经营的稳定性与安全性；投资与收入对等原则是指收入分配应当体现“谁投资谁受益”、收入大小与投资比例相对等的原则．所以选项A、B、D不是答案。(二)收入与分配管理的内容【★2012年单选题】分配顺序分配项目说明1弥补以前年度亏损企业在提取法定公积金之前，应先用当年利润弥补以前年度亏损。企业年度亏损可以用下－年度的税前利润弥补，下－年度不足弥补的，可以第九章重点、难点讲解及典型例题第2页，共19页在五年之内用税前利润连续弥补．连续五年未弥补的亏损则用税后利润弥补2提取法定公积金根据《公司法》的规定，法定公积金的提取比例为当年税后利润(弥补亏损后)的10％。当年法定公积金的累积额已达注册资本的50％时，可以不再提取。法定公积金可用于弥补亏损或转增资本，但企业用法定公积金转增资本后，法定公积金的余额不得低于转增前公司注册资本的25％3提取任意公积金根据《公司法》的规定，公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东会或者股东大会决议．还可以从税后利润中提取任意公积金4向股东(投资者)分配股利(利润)根据《公司法》的规定，公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润．可以向股东(投资者)分配。其中，有限责任公司股东按照实缴的出资比例分取红利，全体股东约定不按照出资比例分取红利的除外；股份有限公司按照股东持有的股份比例分配．但股份有限公司章程规定不按照持股比例分配的除外【提示】资本(包括实收资本或股本和资本公积)不能用来发放股利。【例题2·计算题】某企业2013年实现销售收入2480万元，全年固定成本和费用570万元，变动成本率55％，所得税税率25％。2013年年初时未分配利润的账面余额为－40万元。该企业按10％提取法定公积金，按5％提取任意佘积金，向投资者分配利润的比率为可供投资者分配利润的40％，不存在纳税调整事项以及递延所得税。要求：计算2013年的税后利润、提取的公积金以及应向投资者分配的利润。【答案】2013年税后利润＝(2480—570—2480×55％)×(1—25％)＝409．5(万元)提取的法定公积金＝(409．5—40)×10％＝36．95(万元)提取的任意公积金＝(409．5—40)×5％＝18．48(万元)提取的公积金＝36．95＋18．48＝55．43(万元)可供投资者分配的利润＝－40＋409．5—55．43＝314．07(万元)应向投资者分配的利润＝314．07×40％＝125．63(万元)【思路点拨】提取的公积金属于利润留存，不能用来对投资者进行分配，所以，计算可供投资者分配的利润时，应该扣除提取的公积金。第九章重点、难点讲解及典型例题第3页，共19页二、销售预测分析网(－)定性分析法方法简要说明营销员判断法用时短、成本低、比较实用专家判断法主要包括三种形式：个别专家意见汇集法、专家小组法、德尔菲法产品寿命周期分析法是对其他预测分析方法的补充【提示】(1)专家小组法的客观性较德尔菲法差，原因是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响。(2)－般地，在产品寿命周期中，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。(3)了解产品所处的寿命周期阶段，有助于正确选择预测方法，如：萌芽期历史资料缺乏，可以运用定性分析法进行预测；成长期可运用回归分析法进行预测；成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。(二)定量分析法第九章重点、难点讲解及典型例题第4页，共19页【提示】(1)定量分析法主要掌握各种方法的适用条件及计算方法，注意小型计算题，牢记回归直线法的公式。(2)回归直线法中的a和b的数值可以通过解下面的方程组得到：上面的方程组可以这样来记忆，设想直线方程Y＝a＋bX有n个数值相加，得到方程组的第－个方程；在直线方程Y＝a＋bX两边同乘X，再设想有n个数值相加，就得到了方程组中的第二个方程。【例题3·单选题】下列关于销售预测分析方法的描述中，正确的是（）。A．采用德尔菲法，预测小组中专家意见可能受权威专家的影响，客观性较差B．移动平均法运用比较灵活，适用范围较广C．算术平均法适用于每期销售量波动不大的产品的销售预测D．营销员判断法是对其他预测分析方法的补充【答案】C【解析】专家小组法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响，客观性较德尔菲法差，所以选项A的说法不正确；指数平滑法运用比较灵活，适用范围较广，所以选项B的说法不正确；产品寿命周期分析法是对其他预测分析方法的补充，所以选项D的说法不正确。三、销售定价管理圈1．影响产品价格的因素(1)价值因素；(2)成本因素；(3)市场供求因素；(4)竞争因素；(5)政策法规因素。2．企业的定价目标(1)实现利润最大化；(2)保持或提高市场占有率；(3)稳定价格；(4)应付和避免竞争；(5)树立企业形象及产品品牌。3．产品定价方法【★2012年多选题、2011年单选题】(1)以成本为基础的定价方法方法计算公式第九章重点、难点讲解及典型例题第5页，共19页全部成本费用成本利润率定价：单位产品价格＝单位成本X(1＋成本利润率)／(1－适用税率)加成定价法销售利润率定价：单位产品价格＝单位成本／(1－销售利润率－适用税率)保本点定价法单位产品价格＝单位完全成本／(1－适用税率)目标利润法单位产品价格＝(单位目标利润＋单位完全成本)／(1－适用税率)变动成本定价法单位产品价格＝单位变动成本×(1＋成本利润率)／(1适用税率)【提示】(1)单位成本＝单位完全成本＝单位制造成本＋单位期间费用＝单位直接材料＋单位直接人工＋单位制造费用＋单位期间费用(2)保本点的价格是最低销售价格，令成本利润率定价法中的成本利润率＝0，就得到保本点的价格；(3)目标利润法的定价公式与成本利润率法的定价公式是同－个公式；(4)把目标利润法的定价公式中的单位完全成本改为单位变动成本，就得到变动成本法的定价公式；(5)成本利润率定价和销售利润率定价公式的推导：单位利润＝单价－单位成本－单价×适用税率当单位利润＝单价×销售利润率时，单价＝单位成本／(1－销售利润率－适用税率)当单位利润＝单位成本×成本利润率时，单价＝单位成本×(1＋成本利润率)／(1－适用税率)(6)适用税率－般是指消费税税率；(7)变动成本定价法适用于计算企业在生产能力有剩余的情况下增加生产－定数量的产品，这部分产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。计划内的产品是需要负担固定成本的，所以必须使用完全成本加成定价法计算。【例题4·单选题】某企业生产B产品，本期计划销售量为5000件，目标利润总额为120000元，完全成本总额为200000元，适用的消费税税率为5％．根据以上资料．运用目标利润法预测单位B产品的价格为（）元。A．24第九章重点、难点讲解及典型例题第6页，共19页B．45．11C．64D．67．37【答案】D【解析】单位产品价格＝(单位目标利润＋单位完全成本)／(1－适用税率)＝(120000／5000＋200000／5000)／(1—5％)＝67．37(元)(2)以市场需求为基础的定价方法①需求价格弹性系数定价法项目名称具体内容需求价格弹性系数含义其他条件不变．某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度需求价格弹性系数公式某种产品的需求价格弹性系数＝需求量变动率／价格变动率价格确定公式单位产品价格＝基期单位产品价格x(基期销售量／预计销售量)。其中1／a＝需求价格弹性系数的绝对值【例题5·单选题】某企业生产销售C产品，2011年前3个季度的销售单价分别为50元、55元和57元；销售数量分别为210件、190件和196件。若企业在第4季度预计完成200件产品的销售任务，根据需求价格弹性系数定价法预测的产品单价为（）元。A．54．19B．34．40C．54D．56．43【答案】B②边际分析定价法第九章重点、难点讲解及典型例题第7页，共19页项目内容边际每增加或减少－个单位所带来的差异边际收入、成本、利润销售量每增加或减少－个单位所形成的收入、成本和利润的差额决策原则边际收入等于边际成本，即边际利润等于零时，利润将达到最大值，此时的价格就是最优销售价格【提示】“边际利润等于零时，利润将达到最大值”的理解：随着销量的增加，销售价格会下降，边际利润(每增加－个单位的销售量所增加的利润)会下降，即利润的增长速度会下降。当边际利润大干0时，随着销量的增加，利润会增加；当边际利润等于0时，利润的增长速度等于0，如果进－步增加销量，边际利润会小于0，即利润总额会减少。所以，边际利润等于零时，利润将达到最大值。举例说明：假设销量为500件时，利润为6000元，边际利润为1元；销量为501件时，边际利润为0；销量为502件时边际利润为－1元。则：销量为501件时的利润＝6000＋1＝6001(元)，销量为502件时，利润＝6001＋0＝6001(元)，销量为503件时，利润＝6001＋(－1)＝6000(元)，由此可知，销量为501件时的利润最大。4．价格运用策略(1)折让定价策略策略分类说明单价折扣给予购买者以价格上的折扣，而不管其购买数量的多少折让数量折扣按照购买者购买数量的多少所给予的价格折扣定价推广折扣为了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予的价格优惠策略季节折扣为鼓励购买者购买季节性商品所给予的价格优惠(2)心理定价策略策略分类说明声望定价按照产品在市场上的知名度和在消费者中的信任程度来定价－般地，声望越高，价格越高．这就是产品的“名牌效应”心理定价尾数定价价格的尾数取接近整数的小数(如199．9元)或带有－定谐音的数(158元)等－般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价策略双位定价在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同的标价高位定价根据消费者“价高质优”的心理特点实行高标价促销的方法。但高位定价必须第九章重点、难点讲解及典型例题第8页，共19页是优质产品，不能弄虚作假(3)组合定价策略策略分类说明组合定有互补关系的相关产品降低部分产品价格而提高互补产品价格价策略有配套关系的相关产品对组合购买进行优惠(4)寿命周期定价策略策略分类说明推广期低价促销寿命周期成长期中等价格定价策略成熟期可以采用高价促销，但必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量衰退期降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段【提示】本部分是客观题的重要考点，重点掌握各种策略的含义及特点。【例题6·单选翘】下列关于企业产品价格运用策略的说法中，错误的是（）。A．折让定价策略是指在－定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的B．名牌产品的价格相对较高，这是厂家利用了心理定价策略C．组合定价策略有利于企业整体效益的提高D．在寿命周期的成熟期，由于竞争日趋激烈，企业应该采用低价促销【答案】D【解析】在寿命周期定价策略中，成熟期的产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销，但由于市场需求接近饱和，竞争激烈，定价时必须考虑竞争者的情况，以保持