促销员培训手册727

第1页共13页立白集团商超促销员培训手册编制：广州直营办时间：2004年7月（第一版）第2页共13页目录A部分：公司简介１、公司简介………………………………………………………………………………3２、企业理念………………………………………………………………………………3B部分:产品简介1、产品介绍………………………………………………………………………………4C部分：销售篇１、阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………7２、五大工具………………………………………………………………………………8（1）定单管理………………………………………………………………………8（2）陈列知识………………………………………………………………………8（3）客情维护………………………………………………………………………9（4）现场导购………………………………………………………………………9（5）促销活动………………………………………………………………………10D部分：管理篇１、入职、转正和离职……………………………………………………………………11３、促销人员工作守则……………………………………………………………………12E部分：附录1、表一《商场销量报表》…………………………………………………………………132、表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………13第3页共13页欢迎你加入立白公司！A部分：公司简介1、公司简介广州立白企业集团有限公司成立于1994年。主要产品有洗衣粉类、洗洁精类、皂类、个人护理类、纸品类、化妆品类等七大类近80多个品种的系列产品。洗衣粉被评为中国名牌产品、立白洗衣粉和洗洁精被认定为国家免检产品。其中立白洗衣粉、洗洁精、洗衣皂销售名列全国同行业前列。公司斥巨资在畨禹购买了300亩工业用地，投资2亿元建设高标准、高起点的生产基地和科研基地，是华南地区最大的洗涤用品生产企业。并投巨资建设了先进的污水、废气、噪音处理设施，确保周围环境不受污染。立白公司全体员工展望未来、追求卓越，立志实现“打造百年立白，把美丽还给人间”的社会承诺。2、企业理念1）立白品牌标识：2）心理念：为顾客提供优质、满意的立白产品。3）方针：一个中心，两个基本点。即：以保持并提高企业的核心竞争力为中心，坚持变革创新，坚持速度变革。4）总目标：创世界名牌，做百年立白。5）人才观：第4页共13页以人为本；能者上，平者让，庸者下；人人都是企业的建设者，实现自身价值，与企业共享成功。B部份:产品简介品牌关系图:四大品牌。立白系列、彩奇系列、超威系列、柔风系列。产品类别：七大系列，共40多个品种。织物洗涤产品、家居清洁产品、个人护理产品、口腔护理产品、消杀类产品、纸类产品、洗发/护发产品。立白系列：织物护理类、家居清洁类、个人护理类、口腔护理类织物护理类：洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、漂渍液、柔顺剂、洗衣液、衣领净洗衣粉的种类：立白超洁加香洗衣粉、立白无磷超洁加香洗衣粉、立白冷水洗衣粉、、立白无磷冷水洗衣粉、立白超浓缩洗衣粉、立白无磷超浓缩洗衣粉、立白除菌加香洗衣粉（1）立白超洁加香洗衣粉技术支持：污垢双向分离因子、抗再击剂、生物酶制剂卖点提炼：污垢双向分离因子：，防止重新回沉织物抗再击剂：将污垢悬浮生物酶制剂：去除血渍、汗渍等特殊污渍（2）立白冷水洗衣粉技术支持：改进了酶制剂，在低温10℃的水条件下也可正常发挥作用卖点提炼：污垢双向分离因子：，防止重新回沉织物抗再击剂：将污垢悬浮生物酶制剂：去除血渍、汗渍等特殊污渍（3）立白超浓缩洗衣粉：技术支持：非离子作用，，去污更快捷第5页共13页卖点提炼：非离子作用比阴离子（超洁粉）活性更强污垢双向分离因子：，防止重新回沉织物抗再击剂：将污垢悬浮生物酶制剂：去除血渍、汗渍等特殊污渍（4）立白除菌加香洗衣粉技术支持：特加入DP300，除菌、防霉味卖点提炼：污垢双向分离因子：，防止重新回沉织物抗再击剂：将污垢悬浮生物酶制剂：去除血渍、汗渍等特殊污渍洗衣皂的种类：立白椰油透明皂、立白高级增白皂、立白植物透明皂(1)椰油透明皂:技术支持:椰油精华卖点提炼：椰油天然去污,性质温和(2)高级增白皂技术支持:增白剂卖点提炼：白色或浅色衣物去污,性质温和(3)立白植物透明皂:技术支持:植物草本精华卖点提炼：强力去污,性质温和漂渍液、彩漂液(1)漂渍液:有效去除织物和地板、浴室等处的有害病菌，除菌辟臭有效去除衣领、袖口、裤脚处的顽固污渍有效去除果汁、酱油、咖啡、茶、血污渍等有效去除尿布、，内衣襟、袜子、工作服上的难闻气味(2)彩漂液：漂白色、彩色衣物，不褪色，性质更加柔和。柔顺剂技术支持：柔顺因子卖点支持：柔顺因子可以理顺织物在洗涤过程中的纤维，防静电家居清洁类1）洗洁精：立白洗洁精、立白新一代洗洁精技术支持：强效去油污浓缩配方、优质乳化剂卖点提炼：中性温和配方、不刺激皮肤、不伤手2）厨房清洁剂：第6页共13页技术支持：多元复合乳化技术卖点提炼：高效去污，迅速彻底清除各种油渍污垢不损伤器具表面用后形成保护膜，抵抗污垢侵蚀，再次清洗更快更洁彩奇系列彩奇系列产品适用于中低档消费者，在售价和陈列上一定和立白区分开。主要产品：彩奇加香洗衣粉、彩奇无磷加香洗衣粉、彩奇天然皂粉、彩奇草本除菌洗洁精、彩奇果香高级洗衣皂、彩奇健康润肤香皂1）彩奇加香洗衣粉技术支持：双效活性成份、污渍悬浮剂卖点提炼：双效活性成份、深入衣物纤维，有效去除顽渍，污渍悬浮剂，抑制污渍回渗衣物硬水洗涤效果更佳国际流行香型2）彩奇洗洁精技术支持：全新草本除菌精华油，绿色除菌卖点提炼：洁净力特强，轻松快速去污渍、腥膻霉馊异味特别提示：无磷与有磷的区别：有磷：含三聚磷酸钠，作用于水中产生富氧，会污染水资源，不利于环保无磷：在配方中加入4A沸石，确保水资源不受污染。去污方面：有磷好过无磷。超威系列1）超威除菌洁厕精技术支持：除菌配方、强力去污因子SAA，卖点提炼：除菌配方：有效去除金黄色葡萄球菌、大肠杆菌等对人体有害的细菌强力去污因子SAA：有效去除厕盆内顽固污渍缓释技术：挂壁时间长久，温和不腐蚀，不伤厕盆将其瓷面2）超威灵珑黑蚊香技术支持：采用生物驱蚊成份“生物烯丙菊酸”，不含国家禁用成份“仲丁威”卖点提炼：生物驱蚊成份“生物烯丙菊酸”，对人体无伤害富右旋丙烯菊脂：强效驱蚊燃烧稳定，微烟不刺激，不易折断3）超威杀虫气雾剂技术支持：优质拟除虫菊脂第7页共13页卖点提炼：优质拟除虫菊脂：快速杀灭蚊蝇、螂等多种害虫；刺激小、安全超威杀蚊气雾剂：专业杀蚊配方超威杀蟑气雾剂：专业杀蟑配方柔风纸巾系列技术支持、卖点提炼：100%原木生浆——确保纸持纯净，细腻柔软、强韧耐破美国特柔配方——确保纸质细致柔软、触感舒适，超强吸油吸水450℃超超高温处理——确保产品卫生洁净恰当比例配比长短纤维——确保试擦后皮肤上不留纸屑不添加荧光剂——确保产品安全，对人体无伤害包装精致美观：适合家居、办公室、宾馆、高级会所等C部分：销售篇1、阵地战我们的产品，属于快速消费品，消费者购买，主要是感性消费；而且你工作的地方是在商超，超市的购买理念倡导自主消费。可见，消费者在购买我们的产品时，主观性大多比较强。也就是说，能否强占好的陈列面，产品是否陈列好，库存是否充实，是立白产品销量上升的关键。从这一点讲，立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。故曰：阵地战。立白商超促销员使命图：现场销售库存管理产品陈列可爱的立白促销员第8页共13页2、五大工具1.定单管理定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场库存。货架库存：保证正常货品的出货正常A：熟悉商场下定单程序和周期B：记录每日销量、库存量,每周一小结C：根据每日销量落实定单数量。确保下单准确，不积压库存D：下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服B：商场库存即安全库存：是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加50%-100%.附表一：《商场销量报表》2）产品陈列好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。可爱的立白促销员现场导购产品陈列定单管理客情维护促销活动第9页共13页落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实，层层把关，才能真正落到实处。要制定陈列标准，考核标准，落实责任人，定期完成，上级负责人针对进展情况针对性地解决问题。（见表一）较好的陈列位置有：商场：主通道两旁；靠近畅销品牌；整条货架的中间位置，货架：产品摆放时切勿置于货架最上最下层，尽量放置于货架的黄金位置。（距地面85公分，每个单品不少于2个陈列面资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列陈列要求：（1）货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货，（2）自上而下、从小到大，垂直、集中、纵向陈列（3）立白、彩奇分开陈列（4）价格标签清晰、准确、严格按公司标准（5）紧靠竞争品牌，争取更大的陈列面（6）畅销产品置于黄金陈列位置（7）货架陈列位置不得仅在最上最下层3）客情维护：一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。包括与主管和周围同事。促销员应通过积极、热情的工作态度和过硬的业务能力，赢得商场主管的信任和好感。要成为商场主管的得力助手。要做到：（1）吃苦耐劳、灵活勤快，主动承担任务（2）专业陈列：熟悉货架陈列；如纵向、横向、集中、协助商场主管做堆头陈列（3）下单准确、及时跟进货品销售状况，遇到缺断货要在第一时间解决。（见表二）（4）大宗货物的跟进。协助商场主管与公司取得联系，保证大宗商品在顾客指定的时间内送达（5）与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽，工作上取得互相支持，尽量避免冲突争执4）现场导购：作为一个促销员最重要的是什么：————可爱！（1）微笑：要发自内心，真诚、友善。国际标准笑第10页共13页（2）活力：公司的荣誉感、从业的自豪感、努力创造说话的机会（3）积极主动：一份汗水一份收获，付出就有回报顾客心理过程分析及导购行动图注视兴趣联想欲望比较信赖行动满足等待观察商品提示商品说明帮助成交性初步接触揣摩需要深度沟通礼送顾客给顾客分类，了解顾客，把握购买动机。激发新的消费需求，将潜在的顾客变成现实的顾客沉思型：提出具体问题，鼓励对方多说话，通过交谈摸清情况拖延型：鼓励、帮助他们建立自信话多型：暗示、建议购买条理型：慎重措词、讲话要慢、重点突出争论型：这些顾客往往不真诚，要用真诚和尊重赢得顾客的信赖谨慎型：创造轻松气愤，介绍要详细，逻辑性强偏见型：认真听，适当解释，消除意见怀疑型：了解顾客北京，用事实说服，尽可能省略情节冲动型：先听后讲，迅速介绍重点目中无人型：给予尊重，适当恭维，然后再介绍挑三拣四型：了解购买意向，记住自己的目的，引导对方的思路。说服销售的一般技巧QQuuoottaattiioonnQQuuoottaattiioonnssRReeppoorrttRReeppoorrttssPPiicckkSSlliippPPiicckkSSlliippssRReecceeiippttRReecceeiippttssPPiicckkSSlliippss第11页共13页（1）断言的方式：要熟知产品及顾客背景。例如：一定可以使您满意（2）反复：重点内容一定要从不同角度重复强调，增强记忆力（3）感染：语言技巧、文化内涵、实事求是（4）做良好的听众：尽量让顾客多说话，不要中途打断对方，让顾客感觉购买产品是他自己的决定（5）提问的技巧：通过技巧的提出问题，可能知道：①从顾客没有搭上你的话，可以猜到他的关心程度；②以顾客的回答为线索，想出对策；③用为什么了解其反对的理由；④使顾客没有强迫感；⑤制造轻松的谈话气氛；⑥给顾客好印象，获得信赖感（6）利用在场的人：将顾客的朋友或已购买产品的顾客或其他目标顾客，通过提问的方法引向我们的立场，会促成销售（7）利用资料：公司产品简介或其他相关资料（8）用明朗的语调讲话5）促销活动1、了解熟悉促销活动的内容，并全面执行2