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终端销售，从每日做起，从细节入手坚持不懈，日清日高，行之有效！目录1.促销员人事管理制度---------------------------------------------------32.促销员管理细则------------------------------------------------------43.促销员薪酬考核制度---------------------------------------------------54.服务规范------------------------------------------------------------6促销员人事管理制度一、促销员入/离职流程1、招聘要求（1）、口头表达能力强，善于与人沟通。（2）、学历不限，有两年以上相关工作经验者优先考虑。（3）、相貌端庄，做事踏实认真，有吃苦耐劳精神，认同本企业文化。（4）、上述条件为基本要求，其他条件根据各个项目实际情况进行补充调整。2、入职流程流程说明：入职员工正式填写《促销员入职申请表》及身份证复印件交活动部主管----主管以电子邮件形式提交申请----部门经理审核并将《入职申请表》发邮件至部门总经理批复----由部门主管将此表进行保管。3、离职或者调任流程流程说明一;如促销员晋升为市场督导，则以市场督导入职流程重新办理入职手续。流程说明二：如促销员自动离职或被辞退，则需按照入职流程填写《促销员离职/调任表》。4、重点要求（1）、所有促销员入职或者离职必须办理相关手续，并填写联系电话。（2）、所有促销员必须提供身份证。二、促销员晋升规划1、促销员级别划分促销员分为四个级别：试用期促销员、促销员、高级促销员及促销主管。不同级级别的促销员享受不同的基本工资。促销员试用期为三个月，基本工资与津贴与促销员相同。2、促销员晋升条件级别基本条件促销主管就职满6个月，表现优秀，业绩突出，有一定的管理能力，由当地市场督导推荐，部门主管审批，经理批准并备案。高级促销员就职满6个月，表现优秀，由所管督导推荐，报部门主管审批，经理批准并备案。促销员使用期三个月，表现合格，由当地市场督导推荐，主管审批，经理批准备案。促销人员管理细节工作纪律与准则：1）零售推广员须严格遵守指定促销商场的出勤时间，由市场督导负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销商场，公司将作旷工处理。迟到、早退在15分钟内扣除10元，15分钟以上扣除20元，1小时以上扣除50元，收到警告单1次扣除100元，累记3次者则予以除名。2）零售推广员如需请假务必提前三天填写请假单并通知市场督导（病假申请须在下一个工作日开始之前两小时通知市场部，事后须补病假单）需经过市场督导协商后进行批复，零售推广员得到批准后方予准假，请假当天，工资不予发放，请假不得超大出两天，否则按自动离职处理。无故旷工者，一律以除名处理，所交纳费用不予退还。（如有特殊情况，酌情处理）3）零售推广人员须交纳服装押金及商场进场押金（按各城市市场实际情况灵活掌握）本公司将在用工结束后退还押金。4）统一配戴工作牌，穿着XX公司促销员服装，整洁、干净、无污、无损、内衣不外露。上班时不允许悬挂非XX手机，准时参加每周促销员例会，如遇特殊情况要求提前向主管请示批准方可，否则将按旷工一天处理。5）不允许浓装艳抹，不途手指甲油，不得批散头发。6）工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。7）上班时间，不准看书、看报纸杂志、吃零食、窜岗、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。8）对公司之宣传品合理使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为已有。9）遵守行业行规，保持良好职业道德。10）与店面建立良好关系，同时对所在零售店的促销员进行产品知识及销售技巧的培训，确保促销员对于产品有准确全面的了解，对顾客积极推荐。11）保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。对于违反此项规定者将产即予以辞退，情节严惩者将追究其相应的法律责任。12）按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。13）零售推广员如被发现在促销商场内有任何偷窃或其它非法行为，本公司有权终止协议。一切后果由零售推广员自己负责。零售推广员在驻店促销时，如商场因此发生手机丢失，责任由零售推广员自己承担，如需要赔偿将在当月工资内扣除。促销员薪酬考核制度一、工资评估标准：1）工资收入由基本工资+津贴+绩效奖金:绩效奖金=日常考核+销售奖励2）基本工资按照不同城市有不同的标准，并按当月实际工作天数计算。3）提成：根据公司最新的提成标准文件来执行。4）奖金评估发放参照〈〈零售推广员工作评估表〉〉，评分结果与促销员的奖金直接挂钩。5）经考核能力不符合公司要求者，将作辞退处理。6）福利待遇:凡在公司工作满一年的促销员可向公司申请婚假、产假。其他都按照国家规定来执行。促销人员工资围绕每一项目客户所给出的标准会有上下浮动。二、促销员工作抽查制度1、周报表抽查制度2、月报表抽查制度3、考勤抽查制度4、终端抽查制度5、促销抽查制度备注:具体抽查制度，公司会根据项目客户的产品特点及活动场次等内容进行具体安排，奖惩制度也会根据客户及项目的不同做出最新通知，请随时关注公司公告。服务规范第一章主动相迎第一节为什么要主动相迎主动相迎是在客户光临时，促销员主动地向客户表示乐于为她服务的意愿。促销员必须主动相迎，因为主动相迎可以：1、迅速建立和客户的关系：主动表示服务意愿可以尽快地与客户建立和谐的关系，为下一步的销售作铺垫，体现快捷的原则。2、打消客户的疑虑：只有当客户确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求，故主动相迎利于建立信任。3、客户期待促销员主动相迎：尽管有些客户担心被打扰，但所有的客户都期待促销员会主动与自己打招呼，促销员应放弃以往认为怕打扰客户而不主动打招呼的旧观念。4、冷淡会使70%的客户敬而5、远之：调查显示，近70%的客户不从一个零售店那里购买产品是因为促销员的态度冷淡，若促销员不主动相迎，可能很多客户根本无欲望进来看看。第二节如何主动相迎1、主动相迎的种类：（1）、问好式：在客户来店时主动微笑地打招呼。例如：您好！请进！欢迎光临！新年好！早晨好！（2）、放任式：当客户不希望被打扰时，可以请客户自由浏览，并同时表明乐于为其服务。例如：不好意思，打扰了！请随便，如果需要帮助的话，请随时找我。（3）、插入式：若客户进店时促销员未能有机会立即招呼，则可在随后客户浏览时根据具体情形，插入表示服务意愿。例如：对不起，需要帮忙吗？这是XX最新产品C-288，我可以给您拿出来看看。（4）、应答式：有些客户会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。例如：（客户）：有XX手机吗？（促销员）：有的，这边请。不知您对哪种型号感兴趣？（5）、迂回提问式：可以先表示对于客户的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消客户的紧张感。例如：小姐，您的脸型和发式很配，看得出您很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？主动相迎的原则：力求准确，礼貌热情自信适度，并且始终如一。口头语言、讲话时应该：a、表达准确b、用词得当c、音调亲切d、语速适中相迎时应避免讲：a、喂！进来（这边）看！b、有什么事（有事吗）？c、你要买点什么？d、你说什么（再说一遍）？e、我忙，f、你自己先看看。形体语言：主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。a、永远微笑b、自然优雅站立姿势c、目光柔和亲切地关注d、保持一米距离主动相迎时不应该：不主动打招呼，等待客户发问态度冷淡，显得漠不关心诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情，这是缺乏职业素养的表现。例如：-皱眉头并反问客户：“什么？再说一遍！”-（当接到一个错打来的电话时）狠狠地对电话讲：“打错了！”然后立即挂掉。亲此疏彼-对同-事的态度更加亲密-对熟悉的人更加热情-以貌取人，-精力分散-同-时接待两个以上的客户-接待客户的同-时与其他同-事交谈-边接电话边接待对面的客户-与一个客户打招呼后又去处理别的事情第三节角色演练：主动相迎（15分钟）方法：1、选出学员分别扮演销售人员和客户，2、并请他们到前台来。3、讲师将场景做一个介绍。4、角色演练：a、客户和销售人员分别谈谈演练的感受。b、观察员按照所学的内容来考察销售人员是否以恰当的方法做主动相迎。5、课堂陈述：a、由每组客户及学员一起讨论销售人员在演练过程中的表现。b、讲师指c、导学员一起讲评销售人员在演练过程中的表现。6、客户背景：a、你走进店铺，b、销售人员主动与你打招呼，c、你礼貌地应答后，d、围绕柜台随意看看，e、然后离去。f、你们两人结伴走进店铺，g、边走边说，h、销售人员主动与你打招呼，i、你们礼貌地应答后，j、走向手机柜台。k、你走进店铺销售人员在离你很近的地方与你打招呼，l、你无任何反映（包括面目表情及语言上）。m、你走进店铺径直走向柜台，n、销售人员主动与你打招呼，o、你礼貌地应答后，p、接着问销售人员：“店内所经营的这几种手机电池有何不q、同r、吗？”销售人员正在回答时，s、另一客人走进店铺向你们谈话的方向走来。t、销售人员还未开口，u、你就已先询问：“小姐，v、哪卖手机？”w、请学员将实际工作中遇到的特殊情景举一至两个实例。7、演练要求：作为一名真正的客户来对待演练，而不是只当作练习。第二章了解客户需求及介绍信息及产品第一节了解需求想一想：去医院看病，医生是如何开始诊断过程的？1、为什么要了解需求：（1）、XX手机品牌知名度不算很高。（2）、客户和销售人员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍客户不需要的信息及产品上。这无法体现便捷的服务原则；（3）、如果一上来介绍的信息及产品是客户不需要的，客户可能会对销售人员产生不信任的感觉，因此，销售人员首先应该了解客户的需求，然后才能根据需求来介绍产品。2、如何介绍信息产品：（1）、介绍客户所关心和需要的产品。（2）、“根据您的特点，我向您推荐XXC-288。”（3）、不但推荐客户所需的信息及产品，而且要让客户了解到被介绍的信息及对于客户的好处。（4）、主动示范：介绍信息时要边说边演示，这样会使客户有真实感，亲切感和参与感主动出示样机，请客户参与操作。（5）、介绍时不断留意客户是否感兴趣，若不感兴趣应询问还有什么你没有了解到的地方。在介绍信息时，客户的需求可能会根据销售人员的介绍而改变，因此销售人员要不断留意客户对介绍是否感兴趣。如：开始客户想买其它品牌的手机，通过介绍客户了解到C-288独有的特点，故客户可能会对C-288感兴趣，此时销售人员应向客户介绍有关C-288的情况。第二节介绍信息集思广益-------哪些信息是客户想知道而我们不掌握的：1、列出实际工作中常被客户问到的信息；2、将这些信息分类；3、其中哪些信息我们也不4、知道；5、找出获取这些信息的途径。1、介绍信息的意义：（1）、客户希望得到的信息：a、产品b、厂商c、售后服d、务e、市场f、其它（2）、向客户介绍信息的意义：销售人员的相关知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速得到客户的尊敬，使销售的难度大大降低，销售人员只有具备充足的相关知识才可满足客户的要求，真正作到“顾问式服务”。*销售人员切记：销售人员应掌握足够的手机方面的信息以满足客户的需求同时掌握足够的其它信息以满足客户的需求同时掌握获取信息的途径，并随时更新知识若遇到自己不知晓的信息，应坦率地告诉客户你不清楚，然后想方设法取得信息并及时告之客切忌不懂装懂，信口开河。讨论：销售人员信口开河的后果。1、如何了解需求（1）、观察客户的行为举止与同伴的谈话等都是销售人员了解他们需求的线索。问题一、以下观察到的情况给予我们什么样的线索来帮助了解客户的需求？一个客户进店后，直接奔向一个柜台，然后盯住C-288的手机。两名客户边说边走进店铺，说我们单位领导用的XXC-288型手机