从“开口营销”到“技巧营销”

从开口营销到技巧营销[]2016-03-0400:00□连线案例之一从“走人”到“走心”如果说开口营销是“众里寻他千百度”，那么技巧营销就是“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。在大理金花加油站近期组织的“非油推销小时竞赛”中，短短两个小时的时间里，共计实现非油销售收入1757.5元，是平时金花站同一时段的4倍多。员工崔颖以458元的“战绩”获得个人最好成绩。这样的差距让人深思，原来开口与否悬殊这么大。笔者对参赛者的采访，揭示了更多奥秘。金花站经理陈学艳说：“开口营销，并非一味盲目地扯着嗓子喊，学会有的放矢，效果翻倍。”原来，在日复一日的实操演练中，大家总结出了一套金点子——看人营销：营销成功与否，对营销对象的把握至关重要。举例来说，对女驾驶员，推销口香糖的成功几率更大；对男驾驶员，推销罐装饮料的成功几率更大；对带小孩的顾客，推销各种造型可爱别致的盒装糖果成功几率更大。看天营销：营销要因地制宜，更要因时制宜。“师傅，春节要到了，带点油和米吧，送人自备两相宜。”在春节前夕，金花站把便利店门口的堆头商品大部分换成了食用油和大米，搭配营销话术，销量翻番。西方情人节时，则将巧克力摆放在醒目位置，进行重点推销。看车营销：针对客户的地理位置来源进行营销。针对本地车客户，用当地语言拉近与顾客的距离，顺便介绍一些正在进行的促销活动，效果较好。针对外地车客户，重点提供周边旅游资讯，辅以大理特色商品推介，顾客购买率高。案例启示：开口营销看似平淡重复，实际有迹可循。多一点用心分析，多一点用心销售，效果就不一样。（大理销售李娇雁）□连线案例之二让商品“开口”吸睛又吸金“这可乐怎么倒着摆？工作马虎了吧。”在锦州销售桥西加油站营业室里，顾客王先生和便利店员打趣道。“先生，这样能保持瓶口干净、卫生，还方便您看生产日期。”便利店员李佳微笑着说明原因。“想得真周到，拿两罐。”王先生爽朗地说。在其他加油站销售不畅的家庭调料品，在桥西加油站也卖得不错。细心的李佳利用闲暇时间将每瓶调料都用保鲜膜包好，顾客回家使用前撕掉，既干净又卫生，许多顾客都被李佳的细心打动。一位老顾客说：“就冲小姑娘这份心，咱也得消费。”启示：顾客进站时间短，如何才能吸引顾客注意力？从细节入手，让商品“开口”，也是提高加油员营销技巧的方法之一。（辽宁销售张来生）□连线建议之一因人而异文明适度在加油站的非油销售中，不仅要利用班前、班后开展培训，引导员工学习销售技巧，熟练运用“开口营销”，而且还要因人而异、文明适度推销商品，赢得客户。一是采用“眼神交流法”。要求员工在推荐便利店商品或收银时要做到微笑地与顾客眼神接触，学会在服务中体察顾客的情绪及获得推荐后的反应，进而进行针对性销售。加油站便利店一般经营位置比较紧凑，推荐销售要在不影响其他顾客办理业务的情况下进行，最好以一次为佳。二是采用“量体裁衣法”。对于那些赶时间的顾客不要轻易进行推荐销售，而对于进站后有消费需求的顾客要下点功夫。推荐时切不可单纯为了提高销量而盲目不切实际地求贵求多，更不能强套近乎强卖货，一定要从顾客需求出发，这样才能细水长流、留住顾客。三是采取“激励促进法”，鼓励员工加大销售力度。实行“每日一通报”，每日例会通报各班组及个人销售情况；“每月一评比”，每月以班组和个人为单位进行排名，并张榜公布，计入月度绩效考核，与员工收入直接挂钩。（武威销售薛军）□连线建议之二巧用“三招”赢客户“开口营销”是一把服务客户、提升销售业绩的万能钥匙，它不仅能提升现场服务水平，还能连接客户的购买需求点，从而打开加油站的非油创收创效之门。结合青岛销售102站的销售经验，笔者认为：员工除了运用好3招销售技巧，还要加上微笑服务，非油推荐成功率能达到80%以上。一是氛围营销。便利店内商品陈列有序，堆头摆放醒目新颖，海报POP宣传吸引人眼球，这种浓厚的营销氛围可以激发顾客潜在的购物欲望。二是赞美营销。员工礼貌微笑接待进店的顾客，适时赞美，彰显了对顾客的尊重，也可迅速拉近与顾客的距离。三是引导营销。员工需要掌握不同商品的促销信息，把握客户需求，才能有的放矢地进行推荐。（青岛销售王晓慧）