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1客户需求分析2课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨3清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析4客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求5第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。6保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）7第三阶段：退休规划期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025)20=3441元（75－60）年×3441×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。82、不同收入层次客户的保险需求（1）分类富翁阶层（私营业主、企业经理人等）富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）小康阶层（一般职员、公务员、教师）温饱阶层（工人、小公司职员）9（2）不同收入层次客户的保险需求富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障10对应需求的产品分类按需求类型按解决方式111、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种转嫁风险健康保险附加医疗险意外保险人身意外伤害保障类长泰安康、金瑞人生理财投资养老保险长寿养老、年金保险等投资类万能寿险、各类分红险综合问题组合保险各类组合计划122、按解决方式分类个险解决方式单个险种组合解决方式通过组合方案满足客户需求13针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析客户为何要买？－－感觉好客户购买的两个理由：解决问题愉快的感觉14（二）销售产品的原则1、以客户需求为导向想方设法把保单卖出去通过保险帮助客户解决问题2、把无形的产品变成有形的服务15（三）销售的四个步骤推销自己（使客户产生信任）推销理念（发现需求、创造需求）推销产品（满足需求）再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业16研讨（案例）1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。2、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。3、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。17方先生：男，28岁，以婚，小孩3岁，家庭收入15万，没有房贷车贷，有社保。18这个时期正步入人生的关键阶段，随着孩子的降临和长大，您应该深刻体会到了照顾家庭、养育孩子和孝顺父母带给自己的责任和巨大的压力。面对目前社会保障体系的不完善,您需要通过合理的财务安排为家庭创造稳定的高品质生活；以及需要开始规划孩子一生的成长之路,为孩子健康成长营造优越的环境。自身保障和子女保障是此阶段需要重点考虑的保险需求，年缴保费建议为每年可支配收入的30%。[您每年的可支配收入=您年总收入(10-15万)-其他费用]19建议购买保险：1、重大疾病保险如果您已购买过该保险，此阶段可以考虑继续加强这方面的保障。而如果没有买过，以上保障是尤为必要的，因为父母是子女最好的保障。2、意外伤害保险如果您已购买过以上保险，此阶段可以考虑适当加强这些方面的保障。而如果没有买过，以上保障是尤为必要的，因为无论发生什么事情，都能给妻子和孩子安排足够的生活资金。3、少儿保险为您的孩子投资一个平安和灿烂的未来，子女教育金、子女健康医疗两方面的保障是您此阶段都需要考虑的。20课程回顾卖给谁－－发现需求是行销的前提卖什么－－认识产品是行销的基础怎么卖－－了解人性是行销的利器