很多外贸业务员,一看到客户回复的yourpriceistoohigh或者yourpriceisnotcompetitive,yourpriceisatthehighrate,就纠结,烦心,其实我倒是觉得,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还是有一点的认可,否则客户根本不需要理你。所以如果你真的收到了这么一封邮件,恭喜你,这个客户是有意向跟你合作的!我做化工和机械,稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感,最具有决定性的因素;而机械也因为质量,售后的参差不齐,价格差别很大,我每天都在解释,我的价格为什么高。废话不多说,我直接上我的邮件,我这封邮件是这么多年来,一直在比较,优化的结果,我始终是那句话,没有一个方法能搞定所有客户,我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。注:首先你的报价得在合理范围内,得靠谱,如果你报出了天价,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子吧!所以了解行情很重要,这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢,说过n多次,翻高墙注册一个邮箱,找同行要报价。不细说。Thanksalotforyourpromptreply.Refertolastemail,youtoldmeourpriceisalittlehigh/notcompetitive/atthehighrate.Couldyoupleasetellmewhichsupplier'sproductsyouarecomparingwith?我会直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢?LastmonththepriceCIFto……was1200USD/mt.Nowadaysbecauseofthepriceincreasingof……(我们的原材料),thepriceofourproductincreasedabout40usd/mt.Aftercheckingwithothersuppliers,Ibelieveyouhavefoundthesame.!这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性,很多客户就是如何,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以我纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。Ithinkyouareaverywisebusinessman.Whenyouarepurchasingsomething,youwillnotonlyconsidertheprice.Butalsoyouwillconsiderthecostwhenyouareusingthesepurchasedproducts.恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本#Ihavesenttoyouthecertificateofanalysis,ithinkyouhavefoundthedifferencesbetweenourproductsandothersuppliers'.TheDecomposingtemperatureofourproductis193-196degrees.Butalltheothers'isabove205degrees.……(省略,这部分是重点,我会重点列出一二三,例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格)这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好,好在什么地方啊,能带来什么实实在在的好处?这才是关键。如果是设备,我就会说,省人工,节省用工人数,节能环保,绝对采用304不锈钢,安全容易操作,节省物料,极大减少浪费等等、Idontknowyouarethefinaluserornot,ifyouarethefinaluser.IthinkyousurelyunderstandwhatImean.Ifyouthedistributor,youwillgetmoreandmorecustomers,becauseyoualwayssupplythemwithbestproducts.这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商市场越来越大。Ifthereisanyproductsbelowgrade,wepromisethatifyouwanttoreturnthecargos,wewillacceptwithoutanydelay.这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货wearenowsupplyingourproductstoAandB(行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),youhavenoneedtoworryaboutourcreditatall.Afteryourdetailedandcomprehesivecomparison,Ibelieveyouwillchooseourproducts.waitforyourfinaldesicionBestRegards!Eason再强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时,那就别说废话了,在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你们我们给予折扣。。,相信您一定能理解。看得出来,其实客户如果嫌价格高,我也是先强调质量,但是我会明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高,至少我用起来是。我所说的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说好吧,我买你的,价格就是你所说的价格。当然也不是没有,我也碰到若干个,尤其是欧洲美洲,日本客户。2发完这封邮件有三个可能:第一,成交,有,以注重质量的欧美客户,日本客户居多第二,继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。第三,悄悄地他走了,正如他悄悄的来;第一是最好的结果;第三个结果很悲催,而且数量还不少,这类客户往往就是注意价格,你说破天也没用,对于我,这不是我的群体;)第二个结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?我会写一封邮件:DearMax,Verygladtogetyourfeedback.Iamaveryfrankperson.weareallbusinessmen,whosetargetistogetmoreandmoreprofit.8L,J1p*g3vSoireallyundertandyourrequirementtogetsomediscountsfromuspleasekindlynoticeyourtargetprice.Iwillcheckifwecanacceptitornot.Ithinkthisisaverygoodstartforourbusiness.Watingforyourearlyreplytocarryforwordourcooperation.BestRegardsEason这样又会出现三种情况1.不理2.给出目标价把皮球踢给你,我就遇到一个客户,HiEason,Iamaskingyouwhat'syourbestoffer,right?再怎么谈?再怎么谈?如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度,巴基斯坦,印尼等这些国家的客户时,基本上会直接问客户,您的目标价是多少,你想花多少买啊,得到的答复一般有两个:(当然有无答复的情况,那大部分是认为你的报价实在太高,客户没必要跟你啰嗦,就如同我们买东西一样,我心里价位50,结果一问500,差距太远了,就没必要讨价还价了,客户愿意回复往往是好消息。)第一:你能降多少,客户怕多花钱,会把皮球踢过来,那就看你对自己产品的把握了,你如果真能降,就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解),伴以设置一个条件,例如我可以打折1个点,但是预付款需要上调百分之十,诸如此类,让客户知道我让步ok,但是没有白吃的午餐,这样让客户一方面不会没谱的砍价,一方面注意力会转移一些。如果你已经是底限(注意我说的是底限,不是最低价,这个底限可以是最低价,也可以是公司规定的价格底限,更可以是你的心理底限,你认为对方应该可以接受这个价格)直截了当的告知客户,我们已经报了最低价了,实在无法再降。很多人不敢说这种话,怕丢客户。既然你都不能降了,还有什么害怕的,注定不是你的客户,万一客户实际上已经接受了你的报价,只是试探着再让你降一点呢?我就有若干个这样的客户,每次报价就是条件反射,能便宜多少?我一开始还给他降,后来我发现我降了之后他马上接受,我猜估计不降也行,于是我就开始拒绝降价,果不其然,客户看我拒绝,还是说,给我合同吧。第二:客户会直接告诉你,我能接受多少(具体的数字),有些客户很不靠谱,例如我报2500,他回2000,我想直接告诉他让他去死,可是没辙,不能如此,我一般这样写,省去一切的问候,做惊讶状,直接就是Really?Youmean**(产品名)?Areyousureyouaretalkingaboutthepriceof**?Yourpriceismuchmuchmuchlowerthanourcost!ourlowestpriceis##.Wheredidyougetthisoffer?Ifyoureallycangetthisprice,ireallywouldliketobuyfromyou!PleasekindlyreplytomewithyourpriceCIFtoQingdaoandCOA.有的回复的价格的确是在你的接受范围之内,这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户,你不做有人做,不妨就接受,放长线钓大鱼,当然还是加点你认为客户能接受的附加条件,等价交换!当然还是会有不靠谱的客户,拿着你的价格再去找别人压价,如果再拿着别人的价格来压你,如果已经给了目标价,你接受了,又回来砍价,这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了,做了十多年的外贸了,碰到过这样的客户,可是还真不多,毕竟客户也怕得罪供应商,就算有n多家供应商,他这样谈,也会都得罪掉,这样也就意味着他的选择也会越来越小。他快挂了!当然还有一个状况,你考虑的时间过长,会导致丢单。我说的过长可不是一个月两个月,甚至不是一个星期两个星期,有可能是一个小时两个小时,如果到了这一步了,要求你的反应必须迅速,能做就做,不能做就直接告诉对方不能做,切身经验,这个时候一个电话很有效,如果我发现到了这一步我会直接一个电话过去,告知对方ok,我能接受,我会让操作把合同做给你,请您确认。之所以要求快速,是因为已经到了最关键的缔结成交阶段,你要专注,客户发邮件后,你能在短时间内马上回复,抢在同行之前跟客户缔结成交很重要。因为如果他跟同行确定了,你就追悔莫及了。这样一轮下来,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着。外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了,例如,那些就是要降价,你稍微一解释就不回复的客户,下次如果你想做,直接给出最低价看他怎么说。具体客户具体对待,我所说的这个流程是完全的新客户。