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《沟通中的影响力原则》互惠原理互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。互惠原理的作用因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，所以我们往往都会极力避免与之为伍。互惠原理互惠原理具有压倒性的力量在它的影响下人们会轻易答应一个在没有负罪心理时一定会拒绝的请求互惠原理即使是我们不喜欢的人，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。互惠原理互惠原理认可强加于人的负罪感即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。互惠原理引起不公平的交换一旦受理于人，就如同芒刺在身人们都厌恶不遵守互惠原理的行为为了尽快从内外双重重压中解放我们会痛快地给出比我们所收到的多得多一的切承诺和一致“承诺和一致”原理认为一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致在这个极具杀伤力的武器的作用下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情。承诺和一致3个常识性道理决定了承诺和一致性的影响力一个个体一贯一致的表现对社会是有价值的；一致性的行为对日常生活有效益上的提高；越是复杂的社会环境，人民越倾向于简单一致的思考过程。我们每个人都会时不时地欺骗自己好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致社会认同社会认同原理认为我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的尤其是当我们要决定什么是正确行为的时候“认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。”社会认同社会认同的作用取决于两个前提条件不确定性——当人们在不肯定的时候，处于情景不确定的时候，就容易快速地接受他人的行为，追随他人的行动。社会认同近似性——人们愿意模仿与他们近似的人的行为。销售过程中的第三方引证就起到了这个作用。近似性也可以表现为人们对他们希望成为的人的行为有追随倾向。从众行为不过是社会认可作用的一个简单的表现而已社会认同多元无知效应在难以判断的情况下每个人都在不动声色地观察别人有没有行动结果是谁都没有行动社会认同孤岛效应和畜群心态总会有几个盲从的人带头其他人在封闭环境下无法参照外面信息只能看自己周围如何动作喜好喜好原理认为人们总是比较愿意答应自己认识或喜欢的人提出的请求。喜好赢得喜好的五个要素外表外表的足够影响力是显而易见的，而且其作用比我们预知的要大得多，外貌的作用容易外延到其智慧、优点、善良等方面。因此，在影响人人的过程中，就容易让别人接受，也容易改变他人的态度。喜好类同性人们喜欢那些喜欢他们的人，也容易接受那些喜欢他们的人的要求。对于这类要求，人们常常是不加思考地接受，不过是因为类同性。喜好赞扬积极的氛围和环境，甚至是那些想像中的积极作用。喜好关联性与他人建立强有力的关联性。将别人的产品或者他们的个性与一些积极的、向上的事务联系起来，在关联技巧中大量使用积极的、正身的流程，诸如成功、成就、赏识、认可等。权威权威原理认为具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情权威原理的由来一个多层次的为大家所接受的权威体系提供给社会的好处是显而易见的权威权威包括父母、雇主、领导、专家、资深人士等三种最典型的权威象征头衔衣着外部标志通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象，这样在强调更重要的东西的时候就会显得更有说服力了。短缺短缺原理认为“机会越少，价值就越高”会对我们的行为造成全面的影响害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大短缺短缺原理的力量主要来自两方面就像其他影响力的武器一样，短缺原理也利用了我们想走捷径的弱点。从某种意义上来说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。短缺短缺原理发挥效力的最佳条件当供应由充足变为短缺时人们对该物品产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映短缺当一样东西得而复失时人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它短缺某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时我们想得到它的愿望就更强烈短缺每当我们遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时一定要特别小心谨慎