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销售管理课程设计设计题目：某健身器材东北市场销售管理策划专业：xxx班级：xxx姓名：xxx学号：xxx指导教师：xxx2015年6月22日—2015年6月26日目录一、营销环境.............................................3二、公司简介.............................................3三、产品及功能...........................................3四、销售计划.............................................4（1）销售目标.........................................4（2）销量预测.........................................4（3）销售额预测.......................................4（4）销售配额.........................................5（5）销售预算.........................................5五、建立销售组织.........................................6（1）销售人员招聘.....................................6（2）销售人员培训.....................................6（3）组织设计.........................................7（4）团队建设.........................................8六、销售区域.............................................8七、促销策略.............................................9八、制定客户管理政策及制度...............................9（1）客户服务.........................................9（2）客户关系管理.....................................9（3）中间商管理......................................10（4）终端管理........................................10九、制定销售报酬、激励及考核制度........................11（1）销售报酬........................................11（2）销售激励........................................11（3）绩效考核........................................11一、营销环境随着社会主义市场经济体制的建立，体育界在深化体育体制改革的大环境下，对群众体育工作进行了新的研究和认识。在1993年4月的全国体委主任会议上，国家体委副主任徐寅生同志接着作了题为《加强宏观管理，抓好群众体育工作》的讲话，他指出：“各级体育行政部门必须转变职能，要有切实可行的措施，切实抓好群众体育工作”；“近期内国家体委拟与有关部委配合，准备实施‘全民健身计划’，把全民健身作为一项系统工程在全体国民中推行。”1993年5月24日，《国家体委关于深化体育改革的意见》颁发。其附件《关于群众体育改革》中指出：“在国务院的领导下，国家体委会同有关部门共同推行一个社会支持、全民参与的健身计划。全民健身计划是一项综合性的系统工程，体育行政部门要有职能部门主管这项工作，加强领导，制订规划，以保证计划的实施。为了响应国家“全民健身计划”的号召，举国上下掀起了健身热潮，对健身器材的需求也激增，这给健身器材的销售带来了机遇，近几年健身器材的销量呈现连续增长的趋势。二、公司简介某某健身器材有限公司主要经营：划船器、健美车、健步机、跑步机、美腰机等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。三、产品及功能划船器：主要用来增强手臂力量、背阔肌和动作协调能力。健美车：锻炼时，象骑自行车一样，主要用来增强腿部力量，增强心血管功能。健步车：主要用以锻炼腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。弹簧棒：两端为木柄，中间是一根弹性很大的弹簧，用来训练上臂和躯干的肌群。美腰机：可对腰部、背部作放松按摩。卧推架：卧推架是练胸大肌的专用器械。它有平卧、坐式斜卧和立式斜卧3种。深蹲架：深蹲架是肩负杠铃做蹲起发达腿部肌肉群的专用器械。开降架：可用来练习半蹲、负重提踵和颈后推举等动作。综合型多功能器：扩胸器、引体向上、仰卧推举，主要是用来锻炼上肢力量及胸大肌力量。仰卧起坐，主要用来锻炼腰肌群，减少腰腹部多余脂肪。跑步机：主要用以锻炼腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。椭圆机：增加了锻炼的多样性和有效性，零阻力的锻炼减少肌肉劳损的发生。体适能运动机：类似于登楼梯、步行、慢跑和长跑间自由转换。您可以通过这种即时转换模式功能，调整您的训练模式来达到针对特定肌肉群训练的目标。动感单车：一种和自行车长得很像的运动器材，它有自己的音乐编排，跟随动感音乐的节拍，调节阻力的大小，在教练的带领下，由简单到复杂，包括手臂、腹部和胸部在内的所有的肌肉都在做功。产品优势：拥有国内先进的技术，产品功能齐全，形式多样，可满足不同人群、不同场地锻炼各肌肉群的需要。产品劣势：品牌知名度不高。四、销售计划（1）销售目标因为某某第一年入驻东北市场，努力做好品牌宣传推广，在业绩稳定增长的前提下，提高市场占有率，销售预测中第一季度总销售额为400万，第二季度650万，第三季度800万，第四季度1150万。销售基本目标：销售部门年销售额达3300万元以上。（2）销量预测第一季度为某某健身器市场导入期，消费者对某某尚未形成认知，预测量较少，室内小型器材预销售1.1万台，大型综合健身器材预销售8000台；第二季度室内小型器材预销售2.3万台，大型综合健身器材预销售1.2万台；第三季度室内小型器材预销售2.8万台，大型综合健身器材预销售1.8万台；第四季度室内小型器材预销售3.6万台，大型综合健身器材预销售2.7万台。经过我们的宣传促销及正确的销售渠道选择，消费者对某某健身器有了一定的认识，并且我们的产品迎合了广大民众对室内多肌群锻炼的需求，引起了消费者的购买兴趣，第二、三、四季度预计销量会有所提高。（3）销售额预测（4）销售配额本着区域分配法，对沈阳、大连、长春和哈尔滨进行充分的挖掘，使产品在当地市场的占有率逐渐提高。对于健身器材来说，区域的经济水平，人口因素对产品销售有很大影响，把东三省划分三大区，每个省在分四个小区，进行人员分配。本公司采取的销售配额的方法为销售量配额，财务配额。本着公平性和灵活性的原则最终看销售人员是否完成任务。影响销售配额因素：A.市场状况B.竞争对手情况C.现有市场的特点D.产品覆盖的程度E.该市场过去同类产品销售业绩根据以往数据和未来的销售预测数据显示，由于销售配额应该低于销售目标，这样销售人员会有一定销售提升空间，会更加努力的完成配额，从而赚取额外的奖金，因此本公司将2015年的销售总定额定为3000万元。销售总量为6700台。（5）销售预算广告：某某在东北市场，知名度不够高，本公司需要大力投放广告提升曝光度，准备投入100万元，其中电视广告费用60万元，在大连卫视、沈阳卫视、吉林卫视和黑龙江卫视几个收视率较高的卫视播放广告。其余40万元在主要的几个报业刊登广告，在苏宁国美门面店买下权限，在最显眼的位置放大型海报吸引顾客眼球。另外，与淘宝、京东这样的电商平台合作，进行网上销售。季度销售额第一季度第二季度第三季度第四季度室内小型器材2695500341430052712007787000大型综合健身器材1943500239200035880005980000合计46390005806300885920013767000销售活动：为进入东北市场做好先行准备，不定期举办促销活动，与顾客互动，预算10万元。与中间商合作谈判费用：初步估计80万元。员工工资：100万元用于支付员工工资和奖励。招聘培训费：5万元。流动资金：60万元。用于各项意外支出。五、建立销售组织（1）销售人员招聘本公司招聘销售人员的途径主要包括：A.可以通过人才市场、招聘会渠道等发布招聘信息。B.在赶集网和58同城上发布招聘信息。C.在报纸上发布招聘信息。D.向高等院校招聘，在给大学生其提供实习经验的同时，降低工资开销。确定需要招聘的职位及数量；决定发布信息的构成；招聘信息的构成包括内容、应聘方式、招聘期限等。且公司正处于成长期，每个小区域大约招七个人。告知应聘者应如何应聘。一般应聘方式主要有：先寄回函，再安排面试。电话联系，即来面试。见报即来面试。通常本企业采取电话联系，即来面试。面试是招聘必不可少的一个环节，面试管可以通过面试问他想考察的问题，可以看出应聘者的反应灵活度，应聘者的外貌气质。笔试是许多大企业及其招聘素质较高的销售人员的单位，笔试测验能测出应聘者的真实能力水平，能以更客观的方式了解应聘者的个性及能力，并能以定量的方式了解申请人的相关情况，便于比较衡量。（2）销售人员培训由于本公司是刚进入东北市场，培训销售人员应注意以下要素：A.企业一般情况介绍（企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。B.所销售产品的有关信息介绍（产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护以及修理方法等）。培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异，培训计划需要注意以下问题：培训目的、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。培训目标：A.销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。B.技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。C.态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。培训方法:培训的方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法。本公司采用的主要是模拟培训法和会议培训法，让销售人员增加实战销售的能力。（3）组织设计本公司组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。并且依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、顾客型组织及复合型组织。还要加强组织的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。本公司组织设计的原则：A.顾客导向的原则：在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一只面向市场的销售队伍。B.精简与高效的原则：精简与高效是手段和目的的关系，提高效率是组织设计的目的，而要提高组织的运行效率，又必须精简机构。具体地说，精简高效包含三层涵义：一是组织应具备较高素质的人和合理的人才结构，使人力资源得到合理而又充分地利用；二是要因职设人而不是因人设职，组织中不能有游手好闲之人；三是组织结构应有利于形成群体的合力，减少内耗。C.管理幅度合理的原则：管理幅度是直