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促销方式的选择匹配2016年2月一、方式和匹配价格歧视的启示一级价格歧视二级价格歧视三级价格歧视限时抢购一般类优惠券批发阶梯价多件折扣满减满送特定会员价—员工内购学生价、老人价Vip价格线下门店、线上平台价Uber促销优惠武器折扣送赠满减、满送组合套餐优惠券？团购？众筹预售折扣折扣在线下本来是王者一般的促销利器，效果最好。但是被电商玩坏了，现在动不动就多少折多少折，你真的关注过多少折么？本来折扣应该是：力度大，效果好。促销目标是：从不买到买，现在看到折扣大部分已经无感，单品价格都好敏感，比价、切换平台，成本和信息不对称玩不起来了折扣信息的传递，出现在哪里更直接，对比|降低印象价格|优惠度客单提升度买家优惠认知度转化提升度拉新度折扣送赠送赠的力度比较小，但是带来的效果相对可观。譬如买雀巢送杯子、买黑人牙膏送漱口杯等等。左右的是你在决定购买的一刻，你的倾向促进购买的利器，在用户犹豫选择过程中，赠品很好的促进决策，促进订单转化率，赠品标特别适合标类商品，适合在商详页明显，适合在搜索列表页CTR转化打标促进优惠度客单提升度买家优惠认知度转化提升度拉新度买送赠满减送神器提高客单价的同时，可以提高毛利满减是一个陷阱。一个让顾客觉得商家很愚蠢的陷阱。（麦当劳第二杯半价也是超神的存在）优惠错觉：你觉得满100减30等于7折，很多人内心感受都是这样的，所以很兴奋。而实际上，你需要花110甚至120，才能享受到减30。就是让你额外购买。清库存、动销、关联、提高客单，凑单凑单凑单优惠度客单提升度买家优惠认知度转化提升度拉新度满减送优惠券无门槛券使用于拉新、安抚客户、福利满满的诚意足够有门槛满xx可用，适用于主流活动，效果同商品满减特殊商品可用，适用于定向优惠优惠码&优惠券可赠送不可赠送，要配合转化能力和稀缺性赠送方式买前领，不同形式略有不同，对引客、转化订单、促进转化的效果不同，仔细体会体会买后领，没说的，促进二次回购，增加客户粘性优惠度客单提升度买家优惠认知度转化提升度拉新度优惠券有门槛优惠券无门槛优惠券团抢购、闪购、众筹三个因素的利用：限制条件，促销范围，促销结果紧迫感、关注度、新颖度比较高，打印象价格很重要众筹、预售，适合掌握库存，特别新品上架使用团购、抢购有时限限制，给用户紧迫感，已经作为网站提高关注频次的主要技能，可专栏长期运作闪购（闪惠）类似抢购，不定时出现，随机性强。要么商品池确定来吸引用户，否则用户对这种不确定性基本是反感的优惠度客单提升度买家优惠认知度转化提升度拉新度预售、闪惠、众筹映射关系总结优惠方式指标转化率客单价回购率新用户占比人群|场景新用户注册新人专享、注册无门槛券首单首单满立减，首单折扣老用户回购买送券，用户等级价特权客单价满减满送、组合套餐优化点-简化用户组、商品价格、订单，几个维度的组合方式用户组控制价格，价格—商品---特价商品，订单优惠规则---是否适用特价品简单的是最好的，献给傻傻的用户最复杂的套餐设计来自-电信。让用户用简单的购物哲学去思考：买的越多越便宜，直接折扣，凑单方便，赠品贴心。数据检验ROI；规则细则，人工干预系统规则实现交互改善06年落地规划新促销能力建设线上-规则清晰、决策简单线上-规则清晰、决策简单思考是促销驱动引流，还是引流驱动促销，节奏是怎样的？决定了优惠方式和促销模式的政策风险跨境商品的优惠形式优惠券的优惠期多久最好？10天|1个月|客户回访时间，多次触达优惠券宣传发放和使用的时间如何协调？预热、活动开始、高潮、结束毛利率的控制，价格策略、库存控制优惠调整如何配合？价格保护机制二、线上与线下结合线下是什么场景触景生情：每次去超市，只想到买1样东西，但是往往买一堆回来只要到店，总不能空手出来，至少也是买瓶水线下的是在的体验：视觉、触觉、嗅觉、味觉全方位感受，促进购买线上&线下购物比较O2O线上购物线下购物ewjzone线上选择支付线下体验、服务履约线上评论、售后、分享线上选择、支付物流服务线上评论、售后、分享到店选品、支付自提线下售后、转型线上到店？线上承接物流服务线上评论、售后、分享线上与线下结合-zone怎么赢Zone的定位？门店流量的效率提升，门店商品丰富、销售提升，Zone从线下引流导入线上，ewj品牌认知度的提升跨境购物的特殊性与Zone场景结合从线下到线上，以点到面一定是线下入门，线上触达线下是点，要配合线上玩法进行口碑和信息的扩散Zone是门店的zone，玩法结合线下门店的方式参与感既视感快速决策，快速购买线上与线下结合-zone怎么赢几个尝试Zone粉丝——注册——下单——复购粉丝注册下单复购Zone（线上商品的线下五官感觉）转化目标小成本，高频营销，快速圈人似同类应用的线下地推方式线下的转化策略小成本，高频营销，注册-赠送礼品注册-赠券新方式-自助|简化流程|？？？促销员营销转化线下的方式-赠品、抽奖、搭配销售导入线上运营导入线上运营线上运营123未完，待续，持续总结fumi嘿客为什么嘿客失败了单店模式无人流支持，不能支撑从线下到线上的反向引流可以现场自提，非要等几天的快递售卖的触发点不够，用户到店目的大多是发快递！~优化点-规范让专业的去做专业的事系统边界系统剥离商品的归商品，优惠的归优惠优惠券只存在于订单级，认可么？为何会出现选择优惠呢？因为商品跨了好多优惠活动，一定要做限制，那个交互是个伪交互订单级（商品级）优惠全部要互斥，个别小额全局优惠券可以