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1为什么你的邮件如石沉大海，隔壁的生意风生水起！第一部分：转眼间做外贸已有四五个年头，其中有快乐也有困惑。当初最大的困惑和其他刚入行的人们一样，就是为什么天天辛辛苦苦报价，但总如石沉大海，杳无音信。看过各位前辈的文章，也听过老师的指点，无奈生性愚钝，总觉得不够贴合自己的实际或者操作性不强。今天，我有个小小的团队，各位战友们也有我当年同样的困惑。我一直认为，现在看似市场竞争异常激烈，但仔细一想，其实与我们竞争的不是那些商业大佬，也不是那些经验丰富的前辈们，而是我们的同龄人。大家年龄相仿，有同样的时代背景，类似的经验，换句话说大家的起跑线是等同的。你有困惑，别人也有同样的困惑，关键在于谁先起跑，谁先找到出口。昨天看到一个别墅区的宣传标语“先知先觉者得”。解决这个困惑也一样，与其困惑不解如绳索缚身，坐等经验积累到质变之时或者能者出现之日，不如自力更生，大家坐下来探讨，找出问题所在，尽早改进。在这个背景下，我们的团队开了个讨论会，总结了一些东西。我想讨论的结果虽然不是什么高深的理论，却是我们各位实际操作者综合智慧所在，为了提高后续执行的效果，我需要做个总结，为下一步的分步训练做个基础。同时，我也乐于把它与各位福友分享。虽然大家做的产品不同，操作模式上会有很大的差别，但我想如果共享出来，一来可以请各位大侠指出不足以便改进，二来希望能给那些有同样困惑的兄弟姐妹们一点提示。再者，几年来我从福步获取太多，无以回报，聊表谢意。我的总结主要分为两个部分：一、为什么我们的邮件如石沉大海？可能存在的问题在哪里？二、如何回复询盘？一、为什么我们的邮件如石沉大海？可能存在的问题在哪里？在实际营销工作中，我们拼命的注册B2B网站，搜索引擎竞价，参加大大小小2的展会……与同行比实力，拼专业，斗价格,杀的死去活来，辛苦努力多多少少会有些收获，就是那些宝贵的询盘。记得刚开始的时候，没钱做阿里巴巴，要是哪天有个询盘高兴的不得了，寝食难安。满怀希望的给客户报价，期待。结果如题，连个邮件毛都没收到，直接进入兴奋后的落寞，那个心啊，拔凉。之后呢，淡定很多，大练修心大法，不以邮件喜，不以email悲。但是只是麻木了，像掩耳盗铃一样，其实并没有从根本上解决这个老问题。Ok，我们先探讨下邮件回复率低的可能因素。1.价格超出客户的预算。我们的产品是设备，准确说应该是我们卖的是这个项目，包括设备，厂房布局设计，工艺设计，安装，调试，培训，售后服务。总的项目下来怎么也要投资200万。而世界上的加工基地基本分布在发达国家的周边地区如东南亚，东欧，北非，中南美，可以说都是发展中国家。发展中国家正在成长阶段，有很多机遇，也有很多有抱负的精英人士，像中国一样，他们也想通过成功运作一个项目进入企业家的行列，他们有的是精力，知识，胆量，但往往缺乏的是资金，对价格异常敏感，所以他们想从小做起，慢慢做大。所以发现好的项目他们就会抓住时机查找供应商，询价，筛选。之后我们的邮箱就有了零零星星的询盘。我们报价后人家一看一个项目要这么多钱，算了，还是找其他家吧或者干脆放弃了。这种情况在我们询盘中占30%左右。2.间谍知己知彼，百战不殆。先人有云，我辈自当效仿。为了了解同行的情况，也让自己心里踏实，很多朋友们都喜欢定期发个询盘给同行，套个价格。所以当我们打电话给工厂询问某些产品的时候，前5分钟都是对方询问我们是哪里，做什么的，公司名称，联系信息等等。大家电话沟通都有防范（其实有时挺烦的），但是邮件询盘不同了，不是面对面沟通也不容易露出破绽，所以各种各样的邮件套价逐渐受到欢迎。稍不留意，把价格发给了同行，还以为找到了个专业买家，在那里满怀希望的等待回复，呵呵。这部分邮件在我这里有3%左右。3.客户意向不强有时买家，特别是贸易公司，本来不是从事这个行业，偶然间发现你这个产品不3错，拿个价格先，以备不时之需。所以我们收到很多这样的询盘，如“***对您的打包机感兴趣”，“***对您公司感兴趣”，邮件内容往往是“Iaminterestedinyourproduct,pleasesendmeallyourproductlistandprice”.做其他产品的我不知道，但是就我的产品来说，我断定这个靓仔根本就不知道我是做什么产品的，也没研究过。假如我卖飞机大炮他也可能会发来同样内容的东西。这种情况下，他们的事情很多，很杂，没时间理会我们的报价或者认为根本没必要回复。希望他们由客户需要这种产品的时候可以想到我们吧，没准儿5年后。继续期待……4.很遗憾，我们的邮件客户没看到很多朋友可能觉得这一点的可能性很低，请往下看。阿里巴巴赋予了买家和卖家一个聚会的平台。无奈卖方过于集中，买方太零散，敌暗我明，总有一种感觉，像一群人在台上挣来斗去（排名，竞价），大家斗腻了或者没兴趣再争斗的时候，台下的观众随便往上扔几个子儿（询盘）搞的大家又意气风发，斗志昂扬起来。要记住，人家扔大子儿的时候不是只扔给我一个人的！他同时扔给了张三李四王五，最让我们看不过的是，扔你就一个接一个的单独扔啊，这样多少我还有些安慰。很遗憾，买方市场下他说了算。他一次性把大子儿平均分给了我们四个！我没说错的，因为我收到的询盘标题的模式总是“[对方email地址]+WhatistheFOBpriceonyour+我们的产品”。事实如此，不能改变alibaba就自己多努努力争取出头吧，总想着自己的产品有优势，自己的报价更能体现专业水准……，但是没想到辛辛苦苦的策划毁于一旦，因为客户没看到你的邮件，因为他只要鼠标点几下就可以群发询盘，也就是你收到的以“[对方email地址]+WhatistheFOBpriceonyour+你的产品”为标题的询盘。在操作中有很多朋友们直接点回复，结果买家收到的回复都是以“re：[对方email地址]+WhatistheFOBpriceonyour+你的产品”为标题的邮件。客户头都大了，这样的情况下我们的邮件会在他的收件箱中脱颖而出吗？很难，说不定我们的邮件他根本没看到。再有一种情况就是我们的邮件跑到了人家的“spam”，也会让我们的邮件丧失在买家邮箱曝光的机会。5.最重要的原因：我们的回答不够专业，客户体验太差。4现代外贸的难点之一就在于如何通过电子信息沟通建立彼此的信任感。试想，客户在选择设备的时候收到的英文回复乱七八糟，所答非所问，内容是事先做好的模板，长篇累牍（像这个帖子一样），不能理解客户的需求，不了解当地市场的情况，推荐不合适的机型等等，客户有什么理由信任我们？时间不早了，这点就暂时不具体举例说明啦。下次在第二部分实际操作部分再和大家详细分析。这个是我们自己总结的啊，没有经过大家的讨论审核，与自己的实际情况结合方可发挥其参考价值，呵呵。期待与大家分享解决方案部分的总结！第二部分：二、如何回复询盘？二、如何回复询盘？应该注意哪些问题不好意思最近比较忙，现在把欠的功课补上啦。之前看到了大家的回复，感谢大家的关注，同时也听取大家的建议，尽量相关的话题扩展的少些。上次提到了客户没有回复的可能性，那么今天就和大家分享下我们回复客户询盘的思路和步骤。1.收到询盘后首先看下邮件的IP，确认不是我们不感兴趣的市场，特别是我们同行所在的区域。如果大家使用阿里的话那么在询盘的中下部分阿里会注明邮件IP来源；如果大家使用的是外贸软件的话，大部分软件能够显示邮件来源IP；如果大家用outlook等客户端的话，大家可以从菜单栏下拉菜单找到邮件原信息，其中有很多类似IP地址的内容，大部分情况下originatedIP是邮件来源IP。把这个IP拷贝到查询邮件来源地；如果大家用的是新yahoo的话，打开你要查询的邮件，找到“actions”，找到fullheader，之后会看到类似outlook信息源的内容，按照同样的方法到查询。这个方法大部分情况管用，有时5不准。具体判断还要综合客户询问的产品是否为你们的高端产品，是否敏感，客户邮件描述是否过去详细，英文撰写习惯以及措辞是否像中国人写的，是否有联系方式等等综合判断。这里稍微啰嗦一下啊，其实大家如果留意的话，每个地区发来的邮件有它的语言特点，比如，非洲用词比较随意，中东普遍英文不太好，经常重复同样一个意思，印度人写邮件比较规整但是比较磨叽，美洲语言能力较强但是常用我们不常用的词。那么……倒推过来，应该知道怎么样伪造邮件套同行价格了吧？有时间再细聊这个话题吧，哈哈2.对邮件进行分类。根据大家市场的重点区域，营销战略，客户的专业程度，认真程度，以及意向性等将客户分为ABCD。当然事先应该对ABCD等级进行定义，明确跟进频率。建立客户档案，以便后期跟进。很大一部分人没有建立客户档案的习惯，如果没有客户档案如何保证后期持续跟进客户？或许这个月的客户你还记得，去年的呢？更久远的呢？也就是说我们的客户资源没法沉淀下来。我不知道大家有没有遇到过这种情况，两年前联系过的客户找上门来，你根本没印象，直到他拿出你两年前报给人家的报价单。很幸运，这部分客户还能找到你，那些没有找到的呢？或许放弃了购买的计划，或许早就再别人那里采购了两年了而你都不知道！再想下，我们的客户中有多少终端用户？特别是做消费品的，大部分都是中间商。他们很忙，哪里记得下那么多供应商？没办法，先建立他的档案，持续跟进，买也好，不买也罢，先让他记住你，知道在中国的某个地方有个叫什么什么的家伙在卖这个东西。建立客户档案是必须的，沉淀客户资源，方便深入挖掘客户需求，为将来的潜在订单打好基础。3.分析邮件。重点分析AB类客户。有的朋友跟我说国际贸易像钓鱼，姑且同意这种说法，那么我们去河边钓鱼首先就得考虑到河里是什么鱼，这些鱼吃什么饵。（1）客户来自哪里，什么身份：这个我们可以通过第一点去判断，可以通过对方邮件地址判断，可以通过客户公司名称判断，可以通过电话区号判断，可以通过客户语言判断，可以通过邮件的行文特点判断等等。然后结合自己的产品在当地市场的销售情况判断哪款产品适合当地市场。客户的身份对我们报价也很重要，下面再细讲。这一步大概是分析了一下河里什么鱼。6（2）客户的真实需求：这两类客户往往已经大概了解了我们的产品的情况，所以描述相对详细，很清楚自己想要哪一款，至少知道自己想要哪一类产品。直接报价还不够，我们得考虑客户想要什么，还要考虑哪些信息可能帮到他。拿机械设备举例，如果客户是个贸易商，那你就要考虑到除了价格外，他的客户可能还会问到他很多问题，如交货期，运费，付款方式，保修期，随机配件，设备的安装调试，操作培训，售后服务等等。不信你发个价格单给他，他看了以后肯定不敢拿着去见客户，即使去了也是无功而返，他的客户肯定还有相关的问题问他，而他不知道，你也没提示他。他的客户会觉得他不够专业，他会反过来觉得你不够专业，如此两三次，八成是要放弃这个供应商了。如果一个客户问“哪哪台设备多少钱？”，我们首先应该意识到他实际想问的是“总共要投资多少才能搞好这个项目？”；如果他问“保修期如何？”，我们马上要意识到他实际想问的是“设备坏了怎么办？”。我们天天说客户价值，很抽象，这就是注重客户价值的一个例子。知道鱼想吃什么了就要准备饵了。（3）写邮件。这里主要说一下我认为应该注意的问题。A.回复阿里巴巴转发过来的询盘，最好改变以下标题，比如from……in……companyabout……。这样避免你的邮件被对方服务器识别人spam，也同时会让你的邮件在其他同行的邮件中脱颖而出，吸引客户眼球。B.邮件的格式要规整（这点要向印度人学习）。具体称呼和结尾该怎么写，这个老师教过。容易忽略的地方是字体和分段。字体要统一，不要使用中文字体，奇形怪状的字体，建议使用times和arial。字体要适中不要大得夸张吓到人家或者小得像虾米看着小气吧啦的。每个句子首字母要大写，不能想大写就大写想小写就小写，像在自己的床上睡觉，想横着就横着想竖着就竖着。分段不要乱分，段与段之间最好空行而且要一致。结尾建议写清楚公司的名称联系方式等。C.措辞。不是特别熟习的朋友不要用随意用词。比如，hi,howareyoudoin?Thanksforyouremai