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2012年第23期贵州石油经理办公室2012年3月14日“赢”难而上“比”中前行——记贵州石油“比学赶帮超”标兵刘健初识刘健的人,对他有一个共同的印象——雷厉风行，率直热情。这些年，刘健和他的团队在贵州黔南石油瓮安县成品油市场，以不占优势的4座加油站，冲出了10余座社会加油站的包围圈，赢得了80%的市场份额，并打造出了两座万吨级加油站，连续3年获得黔南石油分公司“销售明星片区”的荣誉称号，刘健今年也被评为了销售企业“比学赶帮超”优秀个人标兵。优势“溜”出来品质保障拼过价格让利2010年8月正式成立的瓮安公交公司，旗下拥有19辆公交车，当时，一家社会加油站以“每升让利一毛钱”、赊销等措施，很快成为公交公司的首选，而一墙之隔的中石化高家坳加油站却分不到一杯羹，瓮安县公司的销量也一度呈现下降趋势。因为公交公司是当地用油大户选择的风向标，所以这个大客户一天不“拿下”，瓮安县公司的销量就别想上来。刘健看在眼里急在心里，组织员工商量对策。针对公交公司由国资公司控股、私人老板占股、城管局管理的实际，刘健带领高家坳加油站的员工分头行动。然而，每次走访都被“质量我看都差不多，人家还给一毛钱的优惠呢！每天可以节约114至150元，你们可以给多少钱优惠？能按月结账吗？可以赊销吗？”一连串问题拒之门外。“我们不能认输，让客户实实在在看到质量优势才是解决问题的关键，咱们是骡子是马，拉出来溜溜。”带着详细的试用方案，刘健几次三番登门拜访后，公交公司终于答应用两辆公交车分别在社会加油站和高家坳加油站加油，进行油耗比对测试。油耗实际测试的数据让公交公司大吃一惊。在高家坳加油站加油后，同一辆车平均每公里路的油耗成本比在社会加油站节省约5分钱，这样算，19辆车一天跑下来能节省135元到170元。事实胜于雄辩，公交公司的加油风向标终于转向了中国石化加油站。双方合作久了，公交公司更是对中国石化的油品质量和优质服务放了心，索性将每辆车的油箱钥匙交与高家坳加油站代为保管，让加油员为他们“管家”。口碑“赢”出来三个坚持兑现服务承诺“优质服务是销量的保证”，这是刘健常挂在嘴边的一句话，公司的员工都知道刘健有“三个坚持”，即：坚持把感情融入服务；坚持“多问一句，多想一点”；坚持“服务上讲求优质，责任上讲求尽职”。去年4月，某建设公司为了赶工期，急需10吨柴油，临近下班时间，该公司老板找到了瓮安石油分公司。“放心，我们一定将油按时配送到位。”刘健爽快地答应下来。在一切安排妥当后，晚上8点，忙碌一天的刘健刚准备吃饭时，电话又响了，是配送车驾驶员打来的电话。“刘经理，车辆电瓶没有电了，我们被困在路上了！怎么办啊？”“客户急需用油，拍着胸脯保证的事，怎能失信于客户！你等着，我马上过去。”刘健放下碗筷，立即接上维修人员驾车向配送车被困地点驶去。经过抢修，刘健他们终于在零点30分将油品送达工地。可是新的问题又出现了，该公司油罐为地上罐，位置较高，无法卸油，需用油泵打进油罐。“7点前无论如何都要卸完油，要不然整个工地就要停工！”该公司老板万分焦急。刘健安排员工现场做好安全警戒，并稳住客户情绪，等他驱车到20公里外的一个工地借来油泵时，已是凌晨5点。大家立即投入卸油战斗，终于在6点前完成了任务。该公司老板连声称赞：“中国石化，我真是选对了！”成绩“晒”出来一个标兵带活整个片区经过反复思考，刘健把瓮安县市场按4座加油站的商圈详细划分，采取辐射半径“点对面”的方式，带领加油站员工跑机关、进厂矿、下工地，积极开拓市场，对成品油、润滑油、非油品三大业务实行捆绑营销，并对加油站每个班组进行对比销售，每周评出一个销售标兵，有效调动了员工的营销积极性。在“班组与班组比、员工与员工比”政策的激励下，员工发出了“你今天超过了我，明天我就要比你强”的呼声，形成了“你追我赶”的良好氛围。在“比”和“赶”中，员工拓展了思维，从原来的“等客户”转变为“找客户”、“挖客户”。高家坳加油站“五顾茅庐”，刚把瓮安磷矿请到加油站定点加油，文峰加油站就“六登宝殿”，牢牢抓住县供电局的所有润滑油需求，仅向该局销售的变压器油，就占瓮安县公司润滑油总销量的20%。（黔南分公司：王艳丽王中子）附件：油品销售“为民服务创先争优”活动简报第61期（四川乐山公司“为民服务创先争优”活动纪实）