搜索
课题：农村市场二八定律一、二八定律二八法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客；80%的收获来自20%的努力。许多人把二八法则运用到市场营销中，取得了可喜的战略成果，成为营销实践家的“灵丹妙药”。二、实施“二八定律”的必要性根据“二八定律”少量的顾客为企业却创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。当前，我们整个**行业都进入了转型提升的发展阶段，我们应把发展立足点从依靠市场资源拉动转移到依靠管理水平和内在能力提升上来，通过不同的管理方式优化配置，提升对高档位商户的服务质量，才是最明智的策略方向，才能使**行业走上内涵型、持续型、节约型的发展道路。三、数据对照那么，二八定律对于**市农村市场是什么情况呢？我们先对**站七个乡镇的销售情况进行了统行研究。通过对一个**站七个乡镇共计724户商户2015年1－5月份的销售情况进行汇总后得出如下数据情况：1－5月份724户商户共销售**535950条，724户中20%销量最多的145户商户共销售**311631条，占总销售量的58.15%。而达到销量80%及428760条需339户，占总商户数的46%，也就是说对于农村**销售市场来说，销量最多的20%的商户销售占60%，达到二六的比例，达到80%的销量需要近50%的商户，达到五八的比例。毛利情况占比与销量差不多，80%的毛利需要45.6%的商户达到。四、情况分析以上情况并不是说明二八定律对于研究**市的农村市场不适用或是不符合二八定律，恰恰说明在得到很多商业实例证实的二八定律方面，我们的农村市场商户比例失调，我们的农村市场缺少20%的高价值商户，我们的商业链价值资源比例还需进一步优化。那么，产生这一情况的原因有哪些呢？我们认为有以下五点：（一）、**作为一种大众化的消费品，一要有不同档次，二要有不同的口味，三要有大众化的消费渠道，这就决定我们的销售渠道要广泛化，我们的销售终端要面向大众化，所以所有具备资格的各个店铺成为我们选择的终端，这种情况下零售终端难免参差不齐，规模不一，特别是农村市场高价值商户就会偏少。（二）、根据**行业网建工作不同时期的要求，前几年对于大户的控制性策略，也限制了价值商户的转化和成长。（三）、农村商户的经营能力、水平和技巧普遍低下，造成成长速度相对缓慢。（四）、农村经济的发展速度不如市区，所以价值商户的形成和规模商户的产生也不如市区快速。（五）、农村商户分布零散，**服务有时鞭长莫及，有时重面轻点，重点性的服务指导和经营提升就会相应受到影响。五、问题剖析与反思以上五个原因剖析其产生根源，抛除一些客观经济发展的因素，都有其产生的必然性，都是**行业深化改革后，高水平网建不可避免且需要面对的发展瓶颈：（一）、零售许可的瓶颈在《行政许可法》、《**专卖零售许可证申请与办理程序规定》、《行政复议法》和《行政赔偿法》等法律法规的限定下，**专卖零售许可证许可必须规范化，程序化。这种情况下，导致部分影响**发展利益但符合办证条件的许可必须予以通过，也就间接导致了**行业零售户布局不是十分合理，**的各项服务资源很难集中，产生交叉浪费的情况。（二）、货源供应的瓶颈国家局在**客户群体发展不均衡的历史背景下，提出了“控大扶小”的客户发展思路，提倡货源的均匀投放，现在大户控制市场抑或影响渠道的能力微乎其微。但同时我们作为一个销售型的企业，对于此类高价值商户的价值引导和提升，稳固良好的客我关系的上却做的不够深刻，至少没有从根本上给此类有多货源需求的商户给予差异化的货源供应。而这些高价值，高需求的商户在市场价值链中，却是我们非常重要的资源和支撑，他们的贡献度和忠诚度都远远的高于大部分的零售户，他们的销售能力和价值潜力是我们时刻不能忽略的。（三）、客户服务的瓶颈尽管我们试图从各个角度去努力完善服务水平，尝试各类不同的差异化服务，并取得了一定的效果及经验，但是我们未从根本上解决客户服务的差异化，没有使得贡献度大的商户感知到应该得到的高品质的服务，反之低价值的商户却占用了较高的服务成本。现实的服务同质化恰恰稀释了我们对高端客户的服务价值。（四）、终端低能的瓶颈在**体制下，经过逐步的深化改革，终端资源显然已经控制在了我们的手中，而控制的目的是为了更好的利用终端资源和最大化的发挥终端资源，我们的终端资源尽管已发挥功效，便效率不高，效能低下。六、解决措施面对以上四个瓶颈，我们觉得应该从以下三个方面采取措施。（一）、理智许可,合理布局**局要求许可证办理部门，今后在**零售许可证的办理方面，一方面要严格按照各项许可法的要求，简化程序，便民爱民，又要站在国家和行业的高度，站在**高质量、可持续发展的高度，按照合理布局的条件，严格审核申请商店的资金和规模，严格审核申请商店的位置和间隔，增加规模型商户的比例。规模型商户不但能减少我们的运营成本，而且还能带来一系列的直接效益和间接效益，提升我们的网络运营质量，加快我们的网建成长速度。自6月初到7月末，我们共接受**专卖零售许可证申请户，其中户商户由于合理布局和规模不够的原因没有通过核查，较1至5月份，审核通过率降低了%。（二）、注重货源，强化宣传“两个利益”是我们**工作的围绕中心，其中“消费者利益”是基础，“国家利益”是根本。因此我们应从“国家利益”出发，提税增效，稳固“消费者”这个基础点，所以高价值商户稳定提升销量的能力就成为了我们工作的重中之重。要想稳步提升高价值商户的销售能力，第一点要做到的就是货源的告之和引导，如果货源通知不到位，可能多个品牌的销售就不会稳定，那么将此影响按全部商户进行累加，将会是一个十分可怕的结果。因此，按照农村大概“五八比例”的实际，我们将有价值的40%商户作为了重点货源通知的对象，要求客户经理必须提前把紧俏货源和市局的重点投放品牌告之到位。告之的时间我们分为两段：一是每日结账之后；二是每日下乡之前，进行二次提醒和告之。（三）、差异服务，提质增档现今国家局提出将商户档级分为30档，货源进行分档投放，可谓是解决**行业一项发展瓶颈的良好举措。我们应抓住时机，细分商户，根据重要程度合理分配营销力量，对高档位，高价值商户实施高质量的差异性服务。根据二八定律，抓住核心客户（高档位商户），重点发展潜力客户（中档位商户），不断提升价值商户的比例，依靠现代终端培养互惠互利的长远合作关系。具体操作上包括四项：一是价值商户细分。打破商户区域划分的方法，将有价值的40%的商户进行分解，一部分由原乡镇街道的经理进行管理，一部分由一名农村经理进行管理，每人大约145户。但必须保证两名客户经理一天走访的商户在一个乡镇，这样便于进行同车下乡走访。二是工作事项整合。将原来由四名经理每天负责的相同的工作进行压缩，有价值商户的走访、服务、货源通知和品牌培育等工作由第一项提到的两名客户经理进行实际入户完成；其余商户的货源通知、订烟提醒和阶段性走访由另外两名客户经理完成。三是业务流程环节整合。我们优化了现有流程，主要是为了优化流程中的核心增值活动，以一种新的结构方式，提升高档客户在价值流上的价值分配，及其价值增加的程度。将高档位商户的走访频率增加，主要由两名经理完成。其它两名经理协助完成其它辅助营销工作，并阶段性的对其商户进行实际入户走访，高档位商户和低档位商户的走访频率暂时定为3比1。四是工作次序最佳化。我们将所有营销程序按照合理的逻辑进行了重新排序，让一切资源都向与价值客户相关的环节上靠拢。高档位商户由两名经理制定重点走访计划，保证一周走访一次，一个月入户三次，两名经理同车而行，到达乡镇街道后由一名经理集中性的走访乡镇街道商户，然后另外一名客户经理进行农村村屯零散重点商户的走访，虽然商户分散，便数量不多，重点在提高服务质量。