2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传1亿康药业股份有限公司2003年销售大纲2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传21人1人1人1人1人组织构架经理1人副经理2人,其中1人兼管西南区和策划,另1人兼管东北区和媒体、包装公司总部OTC销售部销售公司经理四川临床推广部2人经理层3人,区经理4人,业务员合计28人,内勤6人,市场人员,合计42人开票及在途内勤主管兼调拨返利核算综合储运西南区经理临床新药推广人员重庆云南广西广东福建辽宁浙江安徽山东河北黑龙江吉林山西陕西湖北湖南新疆甘肃内蒙古市场研究部内勤部东北区经理西北区经理巩固区经理2人2人1人2人2人2人2人1人1人1人3人1人1人1人1人1人2人4人贵州1人2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传3一、巩固区域省经理奖金提成考核方案奖金分两块:巩固产品奖金提成、除巩固产品外的其他高附加值产品奖金提成销售区域货款回笼任务数(万元/年)合计任务巩固产品提成奖金基数(万元)巩固产品其他产品柳州、桂林、河池660707302.8玉林、贵港、梧州、贺州530605902.5南宁、百色、北海、钦州、防城港420404602.5浙江360404002.5安徽200502502.0湖南240603002.0合计2410320273014.3高附加值产品的提成方式:(只有在完成巩固产品任务的80%时,方可享受此奖金提成)1、高附加值产品任务完成率在80%以下时,不计提成,2、高附加值产品任务完成率在80%以上时,按0.8%计提奖金,3、高附加值产品任务完成率在100%以上时,按1%计提奖金。2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传4巩固区域省经理收入=底薪+巩固产品提成奖金基数×巩固产品完成率+高附加值产品提成奖金二、西南区、东北区、西北区及其他区域省经理、业务员奖金提成考核方案:1、巩固产品的销售不计入任务考核数,奖金提成按照0.4%计算;2、除巩固产品外的其他产品奖金提成方式如下:②成货款回笼任务的60%以下,不计奖金;③完成货款回笼任务的60%-80%,按货款回笼的0.5%提取奖金,四川、山东省按0.65%提取奖金;④完成货款回笼任务的80%-100%,按货款回笼的0.8%提取承包奖励,四川、山东省按1%提取奖金;⑤完成货款回笼任务的100%以上,按货款回笼的1%提取承包奖励,四川、山东省按1.3%提取奖金;⑥对于四川省和山东省,在完成货款回笼任务的60%以上后,省经理享受承包奖励的55%,业务员享受承包奖励的45%。此区域省经理、业务员收入=底薪+巩固产品提成奖金+高附加值产品提成奖金2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传5三、内勤及市场人员奖金提成考核方案:奖金=奖金基数×系数×全国任务完成率(奖金基数为800元)相应职别奖金系数、完成率列表:相应职别奖金系数完成率内勤主管及市场人员1.3完成率=实际完成数/全国任务数销售统计、返利核算1.1完成率=实际完成数/全国任务数储运1.0完成率=实际完成数/全国任务数综合0.9完成率=实际完成数/全国任务数四、见习业务员考核方案:见习业务员在见习期间没有奖金,见习期为3个月,见习期间,工作优秀、能力突出、表现良好者,销售业绩达到区域任务的60%时,可考虑提前转为业务员或省经理,提前结束学徒期,年终考核成绩优秀者,可以发放1000-3000元的奖金补贴。五、下岗人员没有奖金,3个月后不能上岗,交劳资处理;老款责任人未有结果前,奖金暂不发。2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传6六、区经理考核方案1、年薪金=基本年薪+任务完成奖2、基本年薪:2.4万元,每月发放2000元;3、任务完成奖=任务完成奖基数×区域任务完成率;4、任务完成奖基数=3.6万;5、任务完成奖每半年结算一次,按照实际应得数的80%结算,年底总结算;七、经理、副经理考核方案1、年薪金=基本年薪+任务完成奖2、基本年薪:经理4.8万元,副经理3.6万元,每月发底薪:经理4000元,副经理3000元;3、任务完成奖=任务完成奖基数×全国任务完成率;4、副经理任务完成奖基数=8.4万,经理任务完成奖基数=10.2万;5、任务完成奖每半年结算一次,按照实际应得数的80%结算,年底总结算。八、差旅标准2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传7销售公司人员出差按照如下标准执行:单位:元/天职别广西北京、上海、广东其它省份电话费日常补助住宿补助合计日常补助住宿补助合计日常补助住宿补助合计省经理、业务员、见习业务员205070407011030609010市场主管3060905080130407011010区经理30609050801304070110副经理601402006014020060140200经理801802608018026080180260a)市场主管、省经理、业务员及见习业务员,交通费实报实销(飞机、软卧及出租车除外),电话费补贴在实际出差日方可享受;(电话费凭票报销)b)区经理交通费实报实销(飞机、软卧及出租车除外);手机费定额250元/月,凭票报销;c)副经理交通费及杂费实报实销,允许乘坐飞机及软卧,手机费400元/月,凭票报销;d)经理交通费及杂费实报实销,允许乘坐飞机及软卧,手机费600元/月,凭票报销;e)出差日计算方法:从出差当天起,到回柳州当日止。九、其他考核奖励2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传8a)所有业务员必须按公司的安排出差,每晚出差一天,罚款200元;b)所有业务员应接受公司统一管理安排,完成公司安排的其它任务,如市场信息的收集、销售报表的完成,并遵守公司的规章制度,否则将降低承包金额奖;c)每季度评选优秀员工,内勤1名,业务员3名,各奖励800元/人;d)年终评选最佳业务员2名,奖金2000元/人,最勤恳员工2名,奖励1000元/人;e)临床产品销售不计入考核任务,但可按照货款回笼金额的0.5%提成奖金;f)年终根据销售完成情况及工资余额酌情发放年终奖金;g)每半年实行末尾淘汰制,巩固区1名,发展区2名。2003销售大纲亿康内部资料,请勿外传9费用预算序号项目金额(万元)占销售收入的比例(%)1工资121.622.00销售考核费用2差旅费128.22.123电话补贴2.70.044办公费240.405运输费、运输保险费90.81.506返利594.429.87广告费65010.738促销费2303.809深度分销人员费用1101.8210其它601.0011合计2011.7433.21备注:以上费用是按照6057万元的销售完成额计算得出,其中高附加值产品销售3200万元,巩固产品销售2857万交接区域:交方:时间:年月日接方:时间:年月日营销公司培训制度当前,市场竞争日趋激烈,市场对业务人员的要求也越来越高。为了增强适应市场的能力,提高营销公司全体员工的素质,公司于2002年将把培训作为一个重要事情来抓。为确保培训的质量,特制订本制度。一、培训时间由公司安排一定时间作为培训专用;二、培训内容1、销售政策。2、财务知识。3、法律知识。4、产品知识。5、业务培训。6、其它。三、培训方式1、专家授课。2、优秀业务人员经验介绍。3、音像观摩。4、现场演示。等等四、新进人员的培训安排今后,营销公司新进人员必须经过以下培训:1、由市场部、后勤部、生产部门组织为期1周的课程培训;2、在车间参观、实习,时间待定;3、在销售队伍实习3—6个月以上。经考核通过后,可以安排至各销售区域。采取逐级淘汰、层层选拔的用人制度,以保证销售队伍的整体素质。交接区域:交方:时间:年月日接方:时间:年月日分配制度一、公司经理实行年薪制,年薪为12万元,具体办法为:1、每月工资按(年薪/12×30%)即3000元暂时发放。2、年终结算按以下方法进行:(1)全年任务完成率高于100%(含此数)时,收入=年薪12万元×完成率—累计已经发放的工资(2)全年任务完成率低于100%、高于60%(含此数)时,收入=年薪12万元×完成率×完成率—累计已经发放的工资(3)全年任务完成率低于60%时,不按年薪制考核,只发基本岗位工资,不享受奖金。二、销售部业务员采用底薪+提成的分配方式,具体办法为:1、业务员收入=底薪+提成。交接区域:交方:时间:年月日接方:时间:年月日2、每月底薪为350元。3、每季度核算并支付业务员提成,在本季度内任务完成率低于60%(不含60%)者,不享受提成;任务完成率在60%以上者,可享受提成,提成=季度实际回款额×提成比例。提成比例标准:柳州地市为0.5%,广西区内(除柳州地市)为0.7%,区外为1%。三、兼职副经理采用底薪+提成的分配方式,具体办法为:1、兼职副经理收入=底薪+提成。2、每月底薪为450元。3、提成按其所管辖区域的提成政策执行。四、其他人员的薪金收入与相应职别、完成率和公司效益挂钩,具体方案为:1、月薪标准:月薪=底薪+奖金基数×系数×完成率2、各职别的底薪、奖金基数、系数规定:(奖金基数为800元)交接区域:交方:时间:年月日接方:时间:年月日3、职别底薪系数完成率专职副经理5001.5完成率=公司实际完成率后勤部主办、市场部主办、医院医保事务部主办4501.3后勤部人员、市场部人员、医院医保事务部人员3501四、关于底薪、奖金的有关规定:(1)见习人员的学徒期为6个月,工作优秀、能力突出、表现良好者,学徒期可酌情提前结束,学徒期间无奖金,学徒期结束后,奖金系数为0.7;(2)下岗人员按公司有关规定;(3)老款责任人未有结果前,奖金暂不发。交接区域:交方:时间:年月日接方:时间:年月日第一章、营销公司组织结构及任务分解组织结构图营销公司销售部后勤服务部市场部医院医保事务部销售部职能1、围绕公司营销目标,努力完成公司下达的销售任务和货款回笼任务。2、走访商业单位,建立良好客情关系,根据实际情况调整经销商布局,对产品进行调控。交接区域:交方:时间:年月日接方:时间:年月日3、及时掌握市场情况,收集市场信息,制订相应的策略。4、按照全国终端、流通领域促销计划的要求,认真贯彻执行。5、制订防止呆帐对策及老款处理计划,处理非正常欠款的清欠工作,组织人员进行诉讼。6、负责新产品的合理投放,确保市场布置合理。7、负责部门员工的教育培训工作,逐步提高业务人员的业务素质。后勤服务部职能1、为公司和各兄弟部提供内勤保障服务工作;2、负责公司销售与回款的统计核算工作,并提供相关统计报表;3、负责客户要货的调拨发运和短少索赔工作,为客户核办促销返利及促销费用;4、负责合同管理和开具销售票证工作;交接区域:交方:时间:年月日接方:时间:年月日5、负责销售人员的帐目核对、领取样品、任务完成情况核算与工资奖金发放工作;6、协调与生产、仓库、财务、车队、质检等部门的关系,确保销售工作顺利进行;7、负责制订本部门的管理和考核制度,确保高效准确地完成各项工作;8、负责部门员工的教育培训工作,逐步提高后勤人员的业务素质和服务水平。市场部职能1、综合运用各种传播手段,拟订品牌维护与品牌提升的中长期战略;2、根据公司的营销战略,在市场调研的基础上,提出公司的整合营销方案(包括产品系列的调整、销售通路的建设、广告促销的配合、订价政策等方面),并对市场进行预测;3、统筹全国市场的广告、促销策划,在取得公司领导同意后,负责监督落实;4、指导并参与市场调研,建立有关信息反馈机制,为公司领导决策提供正确依据;5、把握舆论宣传导向,作为品牌形象代言人,处理公司与消费者、新闻界、消协等群体和组织的公共交接区域:交方:时间:年月日接方:时间:年月日关系;6、负责与其它部门协调,组建项目小组、紧急事态应对小组,作为召集人,但不是负责人;7、引入新的营销模式及管理模式,完善各项工作制度。医院医保事务部职能1、关注国家医疗保险政策动态,为领导决策提供依据。2、与有关医疗保险机构保持联系,并展开公关活动。3、负责处理我公司有关产品进入医疗保险目录、公费医疗目录等事宜。4、与各大医院的与药品有关的环节,如药品采购委员会、药房、临床医生保持联系,制订针对这些环节的终端促销计划,并负责活动的落实与开展。5、负责
本文标题:亿康药业的销售计划
链接地址:https://www.777doc.com/doc-2738786 .html