代理商管理办法

北京中兴通科技股份有限公司税务事业部渠道产品代理商管理办法北京市中兴通科技发展有限公司二零一一年一月北京中兴通科技股份有限公司目录一、前言..........................................................................................................3二、渠道产品的定义与种类..............................................................................4三、代理商的定义与分类.................................................................................4四、代理商加盟条件.........................................................................................5五、渠道产品的价格管理.................................................................................6六、中兴通税务对代理商的支持.......................................................................7七、代理协同运作原则.....................................................................................9北京中兴通科技股份有限公司一、前言感谢加盟北京中兴通科技股份有限公司的渠道合作体系，成为我们的合作伙伴！中兴通(证券代码430035)成立于1994年，致力于为政府机关、企事业单位提供行业信息化产品研发、生产、集成、销售及服务，业务涵盖了税务、环保、铁路、医疗、电子产品等行业信息化领域。中兴通税务隶属于中兴通集团，是集开发、测试、销售、服务于一体的综合性部门，由一批具有多年丰富税务行业经验的专家与业界技术精英组成，致力于为税务机关及纳税人提供完善的业务解决方案和信息化产品，分为税务业务管理类和纳税服务类，涵盖了目前税务领域主要核心业务。中兴通税务坚持“客户至上，服务第一”的服务理念，拥有一套完善的技术支持与客户服务管理体系，遍布全国的专业化服务队伍及统一的400服务电话，为客户提供7x24小时的服务与技术支持，提高了税务局工作效率和为纳税人服务的水平，在各地税务机关及纳税人中得到高度评价。为进一步提升中兴通的品牌影响力及税务系列产品在各地的市场占有率，中兴通税务本着“双赢互利，共同发展”的合作理念，积极发展各地渠道伙伴，共同开发当地税务行业信息化市场。为更好的向代理合作伙伴提供服务与支持，特制定本管理办法，作为中兴通税务针对所有签约代理合作伙伴的基本管理办法。本办法作为《代理协议》的补充，与其具有同等的效力。本办法任何内容未经中兴通税务同意，严谨泄露给第三方。本办法自颁布之日起执行，每年一月初修订，并根据情况进行修改完善，解释权归中兴通税务。中兴通税务产品市场部2011年1月北京中兴通科技股份有限公司二、渠道产品的定义与种类1、渠道产品的定义渠道产品是指应国内税务行业信息化产品的快速增长及扩大市场规模战略的需要，中兴通税务自行研发、拥有自主知识产权，或获得第三方技术、销售、服务授权的系列信息化产品，并由中兴通税务授权予签有代理合同或合作协议的代理商进行销售、售后服务的产品。2、渠道产品的种类目前授权代理商销售及服务的产品有：网上开票管理系统综合自助办税终端（国税版）税务业务档案数字化管理系统车辆购置税电子档案管理系统防伪税控远程抄报税系统税控收款机远程抄报税系统固定资产管理系统多元化电子申报软件抵扣联信息采集系统车辆购置税申报信息采集软件非居民企业税收管理系统车辆税源管理系统基层税收工作平台综合自助办税终端（地税版）三、代理商的定义与分类1、代理商的定义渠道产品代理商（以下简称：代理商）是指以某一些特定地区（及/或）某一（些）特定行业为经营范围，并具备销售或售后服务能力的代理合作伙伴。代理商应在合同授权范围内以自己名义对最终客户进行产品的市场推广、销售、安装、培训、实施导入、售后服务及北京中兴通科技股份有限公司问题处理等工作。2、代理商的分类1）代理商分为四类，其授权唯一性及范围如下表：渠道形态合作伙伴区域代理区域总代理授权唯一性NNY渠道产品销售YYY渠道产品服务YYY备注：授权区域总代理可自行发展及管理下级代理商，但需经中兴通税务授权，范围依区域税务市场特征、渠道能力而不同。2）排他性说明本办法中合作伙伴、区域代理的代理商合同属非排他性合同，代理商可以经营其他业务。中兴通税务可在所授权的区域、时间范围内发展其他同级别代理商。本办法中区域总代理的代理商合同属排他性合同，代理商不得代理其他品牌或开发自己品牌的与中兴通所签订的《代理合同》同类的税务系列产品。中兴通在授权的区域、时间范围内也不发展其他同级别代理商。四、代理商加盟条件1、代理商的基本条件加入中兴通税务渠道产品代理商必须符合下列基本条件：是独立的法人实体：在所在地工商行政管理局登记注册的“经营范围”中包括“销售计算机软件或者计算机软件服务”（或同含义）内容；有固定的营业场所；具备经营申请代理产品的销售实力、技术理解和服务能力；理解税务业务，拥有当地税务客户关系。2、代理商的组织保证为顺利执行代理产品的销售业务及服务工作，代理商应在组织保证及人员配置上做出合理安排，设置独立的产品部门，配置全职人员，以履行其销售及服务工作。北京中兴通科技股份有限公司3、代理商申请程序1）凡具备代理商基本条件的单位，均可申请成为中兴通税务渠道代理商，申请时联系中兴通税务渠道负责人，取得并完成《代理商申请表》。2）经中兴通集团及中兴通税务审查、考核认为合格者，要如实填写《代理商协议》。3）《代理商协议》经双方签署盖章之日起生效。4、代理商的工作职责1）严格履行与中兴通税务签订的《代理商协议》。2）对本地市场应做全面细致的分析、调查、制定工作计划、销售策略等报与中兴通税务渠道负责人。3）协助中兴通税务做好售后服务工作，要负责该地区范围内的用户使用情况的调查合质量跟踪工作。五、渠道产品的价格管理1、渠道产品的市场公开定价渠道产品的市场公开报价由中兴通税务统一制定和发布，由渠道负责人向代理商传达。2、渠道产品的进货折扣渠道产品的进货折扣报价不统一发布，每个产品的进货折扣价格在代理商与中兴通税务签订的《代理合同》中详细描述。3、特殊价格管理1）中兴通税务渠道产品市场公开报价为全国统一报价，由中兴通税务制定，价格若有调整，将由中兴通税务渠道负责人分别通知到代理商，任何授权代理商均不得随意更改产品公开报价。2）在市场竞争过程中，如最终成交价格需要有较大幅度的让价时，中兴通税务可给予特别进货价格支持。此情况下，授权代理合作伙伴必须在签订合同前书面向中兴通税务提出特殊价格申请，总部书面同意并反馈后方可签订合同销售并享受特别进货价格。北京中兴通科技股份有限公司3）在中兴通税务基于市场促销阶段执行的特别价格及奖励政策，仅限于促销时段内有效。促销期一结束，即恢复产品正常公开报价及进货价格。六、中兴通税务对代理商的支持1、市场支持中兴通税务的渠道工作负责人会定期与代理商的工作负责人员举行会议，交流彼此的市场开展情况，针对代理商将举办的有关中兴通渠道产品的市场活动，中兴通税务可在材料及费用上予以适当的支持，代理商对于中兴通税务市场活动的建议，应慎重纳入考虑并在可能的范围内予以采纳。市场工作分工方式建议：1）中兴通税务协助提供市场活动构想提供市场活动邀请函设计稿（双方共同决定内容及数量）实际印刷邀请函及信封提供市场活动中产品说明时使用的幻灯片提供市场活动礼物的样品（双方共同决定礼品的形式与数量)实际制作市场活动的礼品提供市场活动会场中使用的条幅、海报、宣传品等担任市场活动中部分内容的讲师2）代理商提供市场活动构想寻找适当的活动场地、预约时间、准备茶水、点心、餐点等预定事项活动中需要的设备与设施，如：座椅、讲台、扩音设备、灯光或探照灯、投影仪等。寄发邀请函、刊登广告，以任何必要手段邀请客户参加活动担任市场活动会场中接待登记，发放资料及礼品，会场服务等工作担任活动主持人担任市场活动中部份内容的讲师3）费用分摊原则下列费用均由中兴通税务及代理商各承担50%：场地及设备租用费，茶水点心餐北京中兴通科技股份有限公司点费，邀请函印制与邮寄费用，礼品及文宣品费用其余费用由中兴通税务及代理商各自全额负担市场活动结束后，双方应出具有效的费用支出证明文件，依据费用分摊原则，讨论并确定如何将费用弥补给超支方2、销售支持1）销售工具支持书面宣传资料：包括公司介绍，产品介绍，产品说明书，成功案例，宣传彩页等；电子档案资料：包括公司介绍，产品介绍，产品演示，服务介绍，宣传资料等；演示环境：软件远程演示环境；产品试用：在协议条件下，向终端客户提供软件或设备试用。2）中兴通税务的渠道销售人员应定期与代理商的全体销售人员，销售支持人员及销售主管举行会议，在会议中针对代理商在销售个案中遇到的问题或困难处，在合理的范围内予以支持及协助。会议举行的频率由双方另行讨论决定。3）代理商依据不同项目的需求，可要求中兴通税务予以销售或售前工作上的协助。4）针对特殊项目，中兴通税务将主动要求派遣销售或售前人员与代理商的销售人员合作，共同处理因该个案所发生的相关问题。3、培训支持代理商培训支持区分为下列四大类：经营理念类培训；业务销售类培训；产品知识类培训；实施服务类培训；用户操作类培训。4、技术支持1）实施支持协议期间，代理商可申请中兴通税务为其签约的每个项目提供实施顾问支持；中兴通税务的实施负责人员应定期与代理商的全体上线实施人员及其主管举行会议，在会议中针对代理商在实施个案中遇到的问题或困难处，视其本身的条件，在北京中兴通科技股份有限公司合理的范围内予以支持及协助；会议举行频率视需要由双方共同讨论决定。2）服务支持热线电话支持：中兴通税务在北京总部设有“售后服务中心”（Callcenter），终端用户使用过程中遇到的问题，可直接致电电话服务中心咨询，寻求解决；二次开发支持：若遇终端客户特殊需求，代理商可向中兴通税务提出申请二次开发。由为确保维护的长久性，本项服务由中兴通税务直接对最终用户提供收费服务，代理商不得私自对最终用户提供源代码程序修改。七、代理协同运作原则1、市场竞争管理1）防范原则代理商必须严格遵守本区域销售原则，不得跨地区销售。如授权代理合作伙伴在授权区域以外的地区有关系客户，必须事先通报总部相关渠道管理人员出面协调，具体费用比例双方根据实际情况协商另定的。2）合作原则在代理商的代理区域范围内，如有客户要求直接与总部联系或总部直接发展的非渠道产品客户，均须以优先保护区域代理的角度，采取既定的统一的进货通道，代理商可根据该项目中对方所起的作用给予一定的利益补偿（具体由双方协商另定）。2、客户投诉管理中兴通税务及代理商均应定期以适当的方式接触客户，目的在确保客户满意度。但即便如此，仍未能全面确保客户完全满意，为保障客户应有的权益，在此规定中兴通税务直接面对代理商客户客诉时的处理原则。1）中兴通税务面对代理商客户的客诉后，应先了解客诉的内容是否与代理商有关，若其客诉内容与代理商无关，应自行处理。2）若客诉是对于代理商有关渠道产品配套服务方面的投诉，则中兴通税务应了解其内容并判断是否确为代理商应尽的义务范围及代理商是否有疏忽；若客诉的内容与渠道产品配套服务无关，则中兴通税务应告知客户中兴通税务无法处理，并请客户直接与代理商联系。3）若客诉的内容系属渠道产品配套服务，但非属代理商应尽的义务范围，则中兴