搜索
党的十六届三中全会提出的树立和落实全面、协调和可持续发展的科学发展观，是我们党推进经济建设、改革开放实践的经验总结，是“三个代表”重要思想的组成部分。深刻领会和准确把握科学发展观的精神实质，并自觉用以指导实践，对做好新时期的营销工作具有重要的现实意义。一、以科学发展观为指导，抓好营销意识转变树立现代营销意识是航空公司在激烈的市场竞争中必须具备的首要条件。航空运输作为高度发达的现代交通方式之一，具有大市场、大流通、大品牌、大网络的特点。要在激烈的市场中求生存、求发展，营销观念的转变和突破是最大的难点。从“以自我为中心”向“以旅客为中心”转变，其实质是企业价值观的转变。“坐商”、“官商”时代已不复存在，市场也不允许存在。唯有不断探索和创新服务旅客的有效办法和途径，把自己定位于“服务商”的角色，通过安全、便捷、准点的优质服务与旅客形成长期的合作伙伴关系，企业才有可靠的生存土壤和发展根基。这实质上也是航空公司自我“输血强体”的一个过程。因此，在市场经济深入发展的今天，对于航空公司来说，不仅要统计市场占有率，更要统计拥有忠诚顾客的数量，即企业竞争的目标要由追求市场份额的数量转向市场份额的质量。忠诚顾客的数量决定了企业的生存与发展，是企业长治久安、协调发展的根本保证。在追求企业效益最大化的同时，要正确处理好客户价值、客户价值最大化、企业价值最大化之间的平衡关系。二、以科学发展观为指导，抓好营销队伍建设现代企业的竞争归根到底是人才的竞争。建设一支具有开拓精神、搏击进取、能驾驭市场的营销队伍是航空公司的力量之源。在以人为本的企业管理中，“员工是资源而不是成本”。如何最大限度地发挥营销人员的积极性、主动性、创造性，是我们必须研究的课题。在抓好营销队伍建设上，要注意四个方面：一是公开选聘。通过公开选聘、竞争上岗、优胜劣汰的形式，实现从“相马”到“赛马”的转变，选出和引进真正的人才，充实营销队伍。从2004年开始，我们进行了大胆有益的尝试，在销售人员队伍中推行“航线经理制”和“客户经理制”，选聘了经验丰富、竞争能力强的营销骨干，实现了营销领域的一次重大改革。二是合理使用。把不同的人才放置到最适合的岗位，量才施用，让其充分发挥专长，实现自我目标，展示自我价值。并制定科学的绩效考评机制，客观真实地反映员工业绩，激发工作热情。三是凝聚人心。要充分尊重员工的人格和劳动，尊重他们的价值，以心换心，互相沟通，凝心聚力，激发其认同感、归属感和责任感，发挥出最大的潜力和创造力，真正使人力资源成为第一资源。要解决好员工的薪酬和待遇问题，并将收入与以业绩为主的综合考核落到实处。四是整体提升。仅有少数人才的存在是不足以提高队伍整体素质的，也不是真正的发展。只有员工整体素质提升了，企业竞争力才真正得以提升。因此，必须将培训作为企业的一项重要投资，重视对员工的教育培训。不仅要培训业务，而且要培训企业文化、思想道德，引导员工树立正确的世界观、人生观和价值观，提高营销团队的整体素质，从而使企业保持旺盛的生命力。三、以科学发展观为指导，实现效益最大化优质、高效、低成本，实现效益最大化，是企业经营的目的所在。作为市场营销主体，其竞争力的强弱很大程度上靠企业效益来体现。航空公司如何实现效益最大化，本人认为，要着力做到：一是控制运营成本。航空公司是高成本运营企业，努力控制好成本，是赢得效益的重要环节。这就要求我们在成本控制上下真功夫、硬功夫。一要加强教育。通过广泛深入的形势任务教育、主人翁教育和成本观念灌输，增强员工的成本意识，提高降低成本的主动性。二要强化管理。以内部控制为中心，明确并严格落实成本预算管理，制定节约成本费用措施，建立内部控制体系和绩效考核制度，加大财务、纪检督察力度，实现资金结算网络化、会计核算一体化、基础管理规范化、内部监控制度化。在注重成本核算的同时，坚决控制不必要的开支，严格控制各项非生产性费用的支出。针对航材、航油、机供品和物资采购等大宗成本支出，细化程序，深挖潜力，严格环节，减少浪费，向管理要效益。同时，提高机务维修质量，减少航班延误。通过各环节的全面管理，实现增效的目的。二是提高营销能力。在市场的瞬息万变中，谁的嗅觉灵敏，谁就能先声夺人。这就要求我们认清形势，扎实工作，勇往直前，攻克难关。一要加强收益管理。进一步做好每周、每日、每个航班的实时监控，准确把握市场脉搏，对客、货源信息保持高灵敏度、高反应度和行动高速度，“因市而异”，主动出击，随时根据市场变化调整我们的经营策略，精心组织和安排生产，科学合理地安排航班，提高航班的含金量。要继续做好航班红线警戒工作，盈亏责任到人，事前提醒督促，对低于边际收益的航班坚决合并或取消。要加强对市场信息的跟踪与监控，花大力气做好数据收集与分析工作，准确预测市场的变化，为公司决策提供客观、全面的参考依据，尽可能减少主观决策造成的偏差。二要稳定规范运价。规范经营关系到市场秩序稳定，关系到航空市场的信誉和形象。要通过继续加强与外站、共飞公司的运价协调，做到运价合理，竞争有序，形成统一规范的航空运输市场，尽可能提高公司承运航班的运价水平。三要继续完善“两制”。要科学评价航线经理、客户经理绩效，实行动态考核激励机制，加强内部监督管理，不断提升航线经理团队战斗力和整体联动力，想方设法开拓市场，把握一切有利时机，全力以赴完成全年任务。总之，发展是一个永恒的主题，发展的观念也必须与时俱进。要做大做强航空公司，我们必须在树立现代的营销理念，建立现代的营销队伍，运用现代的营销管理手段上下功夫。只要我们既以科学发展观为指导，又着眼于新的实践、新的发展，始终站在时代前列，我们的营销管理工作一定能上一个新台阶。（一）坚持以人为本谋求发展。在发展中坚持“以人为本”的理念，是保险业贯彻落实“三个代表”重要思想和科学发展观的本质和核心。首先要明确为谁发展。我们要为广大客户提供更加优质的保险服务，为建设小康社会提供“稳定”的保障。同时，我们还要千方百计地让广大干部员工更多地享受到发展的成果，使他们看到发展的希望，以此来保持员工队伍和公司的稳定。否则，就会出现人心难稳、队伍难带、公司难活的被动局面。（二）坚持依法办事稳健发展。这是贯彻落实科学发展观的必然要求。发展是硬道理，但加快发展不等于盲目发展，无序发展。对于已经渡过了初创阶段的保险公司来说，今后要在更高层次上发展，就要通过加强制度建设来规范发展，使发展协调有序。（三）坚持统筹兼顾协调发展。统筹兼顾是我们做好工作的重要方法之一。把握好这一点就会使我们少走弯路，减少失误。在日常工作中，我们既要加快发展，又要注意不能急于求成；既要坚决贯彻执行关于结构调整的决策和部署，又要针对具体情况区别对待，在工作中把握适时适度的原则；既要坚决果断地对用人用工机制和分配机制进行大胆的改革，又要注意调动大多数干部员工的积极性，保持员工队伍的基本稳定。（四）坚持实事求是促进发展。优胜劣汰是市场经济铁定的原则，资源配置是市场的基本功能，追求效益和利润的最大化是市场经济永恒的目标。在实际工作中，我们能不能自觉地去运用和遵循这些原则和规律，取决于我们能不能坚持实事求是的原则。在处理规模和效益的关系上，必须追求建立在效益基础上的规模，否则就会为永续经营和持续发展埋下隐患。在经营上，每个经营者和经营机构都有强有弱，经营的特色各不相同，在这种情况下，对经营不善，不能给公司赢利的风险机构，就要毫不犹豫地撤销；对赢利能力强的经营单位，业务政策、资源配置要大力向他们倾斜，鼓励他们做强做大。在经营特色上，不强求一律，哪一个业务单位善长经营什么险种，就鼓励他们经营什么险种。同时，结构调整要从全局和整体上去把握和控制。二、准确把握保险市场特点和发展趋势，突破自身发展瓶颈经过多年的发展，特别是在我国加入WTO以后，保险市场的竞争格局已经形成以下特征和发展趋势。第一，市场主体多元化。截止2005年6月底，目前，山东财产保险市场经营主体已经突破10家，并将继续保持主体快速增加的趋势。各公司设立的财产保险分支机构（包括地级机构、县级机构和营销服务部）总量已经达到900多家（不含青岛，下同），并将在一段时期内继续保持快速增加势头。可以说，财产保险的“战国”时代已经到来。当前，需要我们高度关注的一个迹象是，一些大的银行、企业集团正在加快向保险领域渗透；一些有实力的企业集团已经或正在筹划成立自己的保险公司或保险代理公司。这些新成立的公司依托其深刻的行业背景优势，往往具有丰富的保险资源，它们的成立对已经形成一定规模的保险公司构成了一定的威胁。第二，竞争手段多样化。新的保险主体进入市场后，要取得生存权，争得一席之地，势必要在比较成熟的市场如车辆保险、企业财产保险等领域，与原有的公司展开激烈的争夺。竞争方式、竞争手段、竞争的激烈程度都已经超过以往任何一个时期，并呈现继续加剧之势。由于各公司都具有各自的特点与专长，竞争方式和手段必然会显得多样化，甚至对某一保险品种的独到见解，都会表现得非常突出。第三，保险资源重组化。从2001年起至今，保险中介市场获得了长足的发展。据统计，到目前为止，全省批准开业的保险中介机构已达到80多家。中介市场的崛起，改变了保险资源的分配关系，大量的保险资源正在或已经由中介公司进行重新组合分配。政府招标采购和社会对保险新的需求，又为经纪人、代理人提供了新的发展空间。保险资源控制权的转移，使保险市场主体面临尴尬的境地，不得不重新审视自已的目标定位和发展战略。第四，承保利润平均化。在保险主体多元化、竞争手段多样化、市场资源重组化的综合作用下，保险公司盈利水平大幅下降，过去因为政策保护而产生的垄断利润已不复存在，承保利润趋于市场平均水平。这一趋势，从根本上说是符合市场经济规律的。上述保险市场的特征及其发展趋势，已经或正在对我们的经营、管理、服务等各方面产生深刻的影响，对每一个保险市场主体尤其是经营决策者提出了严峻挑战。全新的市场特征及其日益多样的发展趋势，要求我们必须做一个清醒、理智的高管人员，能够以对全省财产保险市场高度负责的精神，以寻求公司自身永续稳健经营为基本方向和目标，冷静地分析我们自身存在的差距，找准制约我们发展的瓶颈所在，并努力突破。我认为，当前制约一些保险市场主体永续稳健经营的瓶颈主要是：第一，销售管道不畅，发展放缓，增长乏力。主要表现为观念的转变落后于市场发展的形势，中介代理这一极具发展潜力的“管道”建设尚不到位。第二，竞争创新意识不强，大多数新进入山东的市场主体都将竞争的着眼点放在机车险、企财险等传统较成熟的市场上，培育新兴市场和潜力市场的积极性不强，导致保险市场在传统领域过度竞争，在新兴领域则鲜有问津的局面。第三，基础管理难以适应市场的变化。保险市场的变化超越了保险公司管理水平提高的速度。主要表现为，管理理念和方法相对滞后；市场反应相对迟缓；创新能力不足；能够真正体现保险公司服务价值的非价格竞争手段还十分有限。第四，人力资源开发机能跟不上公司的发展。保险市场的竞争，归根结底是人才的竞争。当前的保险市场无论在市场主体、竞争的手段、展业方式等各方面都已不再是昨天的重复。市场的复杂性，竞争的激烈度已经远远超出了我们的想象。这种市场环境，需要一大批熟悉市场、适应市场、驾驭市场的经营、管理人才。然而，我们常常是面对重要的展业机会却找不到能把握机会的人才。三、落实科学发展观，加快创新步伐，培育永续稳健发展的源泉面对当今保险市场的复杂形势和不断变化的经营格局，我们无法选择，更无法逃避，唯一能够做的就是树立和落实科学发展观，加快创新步伐，不断地变革自我，才能持续不断地发展，实现永续稳健经营。那么，当前我们应该做哪些方面创新呢？一是创新经营指导思想。必须迅速确立以效益为中心的经营指导思想，通过“以效益为中心”的经营指导思想，把科学发展观渗透到所有经营活动中去。要将“以效益为中心”的经营指导思想真正落实到位，必须认真搞好“四定”工作：首先要确定正确的发展方向，就是要按照科学发展观的要求，突出效益理念，以增强公司的经营实力和发展能力为目标，理性制定公司中长期发展规划和具体战略战术方案。有了明确的目标和正确的发展战略，才能凝聚起全司员工的力量