产品相关性分析模型-产品组合

[非项目文档封面]密级：机密文档编号：D部门代码1文档类别代码D部门代码2-年份-顺序号产品相关性模型-产品组合版本：1.0.0(数据营销部)广东拓驰信息科技有限公司总页数正文附录生效日期编制批准变更履历修改编号版本修改内容修改人修改日期01增加了流程图王春生2008.10.20目录1.模型背景·······································································································································12.模型研究的目的···························································································································13.模型的建立···································································································································13.1指标的确定·····································································································13.1.1手机自身指标········································································································13.1.2其他指标··············································································································23.2产品相关分析—产品组合模型··············································································23.2.1模型应用··············································································································24.模型预测与建议···························································································································54.1模型预测········································································································54.2建议··············································································································55.附：流程图···································································································································6产品相关性模型-产品组合版本：X.X.X第1页东莞拓驰信息科技有限公司1.模型背景随着手机销售市场的不断发展和消费者消费行为和习惯的不断演进，也随着与手机相关的手机配件、手机应用软件和套卡等的蓬勃发展，手机的销售已经不能单纯地只销售手机了，随之而来的是手机与手机配件、应用软件、套卡等的组合销售。那么，哪些消费者对产品组合的兴趣最大？他们希望产品进行怎样的组合？这些都将是本文所要解决的问题。2.模型研究的目的进行客户细分，寻找出哪些消费者对产品的组合销售更感兴趣；研究消费者更青睐哪类的产品组合，为我们在产品组合销售时提供依据。3.模型的建立手机自身特点，例如：操作系统、摄像功能等许多功能会直接影响到应用软件和手机配件的组合，因此，我们从手机自身特点和消费者对产品组合购买情况来研究手机配件等与手机类型的相关性关系，寻求最佳销售组合。3.1指标的确定在这里，我们分开介绍手机自身指标和其它指标，其他指标主要指与手机产品组合的物件分类指标。3.1.1手机自身指标表1手机自身指标品牌型号价格外观铃声功能像素操作系统网络注：指标像素是在手机功能中有拍照时填写；品牌：即手机品牌；型号：手机型号、同一手机型号，功能、像素、操作系统、网络一定相同，否则，视为不同型号；价格：产品组合销售价格（消费者的购买价）；外观：包括直板、翻盖、滑盖、旋盖等；铃声：包括单音、和弦、MP3等；功能：包括智能、摄像、扩展存储卡、照相、卫星定位导航、USB接口、java扩展、红外接口、蓝牙接口、无线局域网上网、视频播放、办公功能、MTK平台、收音机等；产品相关性模型-产品组合版本：X.X.X第2页东莞拓驰信息科技有限公司像素：包括10、30、130、200、300、500、800等；操作系统：包括Windowsmobile、Symbian、Linux、Palm、MTK、Nuclese；网络：GSM、CDMA、双核等。3.1.2其他指标表2其他指标手机配件应用软件套卡系列3.2产品相关分析—产品组合模型图1产品相关分析—产品组合模型外观手机配件铃声网络操作系统像素功能套卡应用软件组合娱乐组合旅游组合导航组合理财组合学习组合商务定制组合商务至尊组合商务组合此模型根据手机自身功能特点与其他产品属性的相关程度进行产品组合。3.2.1模型应用3.2.1.1产品相关性分析我们可以选取某品牌，甚至可以具体到某型号等具体指标，采用多维数据抽取，计算出购买相关配产品相关性模型-产品组合版本：X.X.X第3页东莞拓驰信息科技有限公司件、应用软件、套卡等的客户比例，即是该产品（某品牌、某型号等）与附带产品的相关程度。图2多维数据抽取(例)同样，我们可以第一层抽取其他指标，例如不考虑品牌，只考虑功能的情况下，我们便可以从抽取具有相应功能的手机购买者。这将根据我们的实际需要进行指标抽取顺序的确定。通过这个方法，我们可以计算出配件、应用软件等对产品的关联程度：（例）公式131%,1001331NN为某单一品牌手机的配件、应用软件、套卡等的购买率；公式232%,1002332NN为某单一品牌型号手机的配件、应用软件、套卡等的购买率；公式3iniNiNi41),,...,2,1(%,1001441为具体配件、应用软件或套卡在该品牌手机中的购买率；公式4iniNiNi42),,...,2,1(%,1002442为具体配件、应用软件或套卡在该品牌型号手机中的购买率；对购买率进行排序，即可获得配件、应用软件等对手机产品的关联性程度。此外，如果，我们想针对某一具体客户进行产品组合的推荐时，我们还可以将客户通过客户的资本资料将客户更加细分，具体指标见下表：产品相关性模型-产品组合版本：X.X.X第4页东莞拓驰信息科技有限公司表3维度区域性别年龄学历个人月收入家庭月收入职业/职位东城区莞城区南城区厚街虎门……男女17岁以下18-24岁25-34岁35-44岁45-54岁55岁以上未读过书小学初中高中/中专/技校大专/电大本科硕士及硕士以上800以下800-1499元1500-2499元2500-3999元4000-5999元6000-8999元9000以上1500以下1500-2999元3000-4999元5000-6999元7000-8999元9000-11900元12000元以上这样，我们可以得到具体到某个人的偏好，在产品组合的推荐中，可以根据每个人的特征进行有针对性地推荐。3.2.1.2产品组合在产品组合时，我们需要考虑手机自身的各种指标特征，来对配件、应用软件等进行属性选择，选择其关联度最高的其他产品，例如：图3其他产品的选择功能A网络Aλ425配件A外观Aλ424应用软件C操作系统A功能C应用软件Bλ423λ422λ421应用软件A功能B配件A……λ426应用软件D…………购买率排序(从高到低)购买率其他产品手机自身特征……λ426λ421λ424λ422λ425λ423某单一品牌型号手机此例表示对某单一品牌型号手机进行其他产品的产品组合，由上图可知，我们会选取在某单一品牌型号手机中，购买率较高的应用软件C、配件A、应用软件A；此例表明在选取组合产品的时候，选择与手机产品自身特征关联度较高的其他产品。产品相关性模型-产品组合版本：X.X.X第5页东莞拓驰信息科技有限公司4.模型预测与建议4.1模型预测此模型可以解决常用的产品组合问题，利用CRM系统中的数据，根据以往消费者的购买记录，在一定程度上能反映出消费者的消费行为和偏好，根据消费者的消费偏好，在很大程度上能够帮助我们进行产品组合营销，更大限度地满足了消费者的需求，也更大限度地提高公司产品销量，可谓达到双赢的效果。4.2建议随着销售市场的不断变化和进步，商家也越来越重视消费者的消费偏好和需求，消费者的消费现状在很短一段时间内就可能发生很大变化，另外，销售模式和方法很容易被复制，一个新的有效的销售策略，可能在很短时间内就会普及，这样的销售策略很快就会失去效果，而且还很容易让消费者疲惫，产生负面影响。要能够不断地走在销售策略的前沿，就需要不断地挖掘消费者的潜在需求，再通过营销策略激发客户的需求，以此不断地更新、不断地挖掘消费者的潜在需求。产品相关性模型-产品组合版本：X.X.X第6页东莞拓驰信息科技有限公司5.附：流程图准备指标的确立产品相关性分析客户购买数据各相关产品的购买率相关产品的选择模型检验终止具体到某产品的产品相关性分析手机产品信息(包括品牌、型号、功能表等），配件、手机软件、套卡信息表，以及客户购买信息数据。模型目的的理解。1.对产品信息、配件等信息进行理解、整理；2.产生手机自身特征的指标表；配件等指标表。1.对指标进行理解，并建立产品相关性模型；2.产生产品相关性模型文档。1.可得到各相关产品的购买率；2.品牌机型与相关产品的匹配信息。实施产品组合策略。1.对相关产品购买率排序；2.选择其中购买率较高的单个或数个相关产品1.运用模型对单个手机产品或多个手机产品进行分析；2.分析产品相关性的程度和产品匹配信息。1.执行模型；2.对产品的相关性进行分析产品相关性模型各相关产品的购买率1.可得到各相关产品的购买率；2.品牌机型与相关产品的匹配信息。否是