人力资源在商务谈判中的作用

第10章商务谈判人员管理•学习目标10.1商务谈判人力资源管理10.2商务谈判组织管理•本章小结•主要概念和观念第10章商务谈判人员管理知识目标：了解人力资源管理的概念和要素；认识商务谈判人员的素质要求、来源渠道、培训与激励方式；掌握商务谈判组织管理的基本知识与基本理论依据。技能目标：能按照人力资源管理的程序进行商务谈判人员规划；掌握商务谈判人员选拔、培训与激励的方式技巧；掌握商务谈判组织的选配与分工的要领。能力目标：具有运用人力资源管理的基本原理，进行商务谈判人员的规划、选拔、培养，以及组织与管理的能力。学习目标第10章商务谈判人员管理10.1商务谈判人力资源管理10.1.1人力资源管理的特点与要素10.1.2商务谈判人员的获取与培训10.1.3商务谈判人员的激励与约束10.1商务谈判人力资源管理人力资源管理是近年来才逐渐出现并普及的新概念与新术语。它从根本上肯定企业最宝贵的资源是人，即广大职工。从而令企业对人的管理工作的内容发生了根本的变化。10.1.1人力资源管理的特点与要素人力资源管理是指运用现代化的科学方法吸引、保有、激励和开发企业所需的人力资源的过程。10.1.1人力资源管理的特点与要素1．人力资源管理的特点人力资源管理与传统人事管理的比较项目人力资源管理传统的人事管理管理中心以人为中心以事为中心价值观视员工为有价值的资源视员工为成本负担目标取向过程成果劳资关系平等的、和谐的从属、对立的组织整合式的分散式的角色特点变化的、挑战的例行的、记载的对象劳资双方员工核心激励惩罚活动动态的静态的10.1.1人力资源管理的特点与要素2．人力资源管理要素1、人力资源规划6、指导员工职业发展5、员工绩效评估4、激励员工2、获取人力3、培训员工10.1.1人力资源管理的特点与要素1）人力资源规划是指企业人力资源部门为确保在适当的时候，为适当了职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程。2）获取人力3）培训员工4）激励员工5）员工绩效评估6）指导员工职业发展10.1.2商务谈判人员的获取与培训1．商务谈判人员的基本素质1）具有强烈的事业心与开拓进取的精神。2）具有扎实的专业知识。3）具有较强的实际技能4）具有健康的心理素质5）具有受有欢迎的礼仪与风度。10.1.2商务谈判人员的获取与培训【观念应用10—1】谈判人员素质不同导致不同的谈判结果1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。试分析两场谈判结果的主因。10.1.2商务谈判人员的获取与培训【分析提示】“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果，导致两种不同的经济效益。可见，其次谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。10.1.2商务谈判人员的获取与培训2．商务谈判人员的获取1）来源：5个渠道：内部选拔广告招聘人才中介机构推荐大专院校分配临时性支援服务等。10.1.2商务谈判人员的获取与培训2）招聘（1）发出招聘信息（2）应聘申请表分析（3）笔试（4）面试（5）体格检查（6）履历调查（7）发出录用通知。（8）报到、培训。（9）签订劳动合同。10.1.2商务谈判人员的获取与培训3）选拔选拔商务谈判人员的方法主要有3种：经验跟踪法谈话法测验法10.1.2商务谈判人员的获取与培训4）培训（1）培训意义（2）培训要求（3）培训重点10.1.2商务谈判人员的获取与培训培训方式：常见的在职培训主要有：1、职务轮换。2、预备实习。3、自我开发。10.1.2商务谈判人员的获取与培训商务谈判人员的自我开发、训练要抓住以下几个环节：A．有明确的目标性。B．加强心理素质的培养。C．知识的储备。D．善于总结。10.1.3商务谈判人员的激励与约束1．商务谈判人员的激励1）激励的意义2）激励的手段10.1.3商务谈判人员的激励与约束对商务谈判人员的激励，常见的手段有以下6种：（1）设计合理的奖酬制度。（2）及时的表扬或表彰、奖赏。（3）适当的授权。（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈。（5）职务提升。（6）提供学习机会。10.1.3商务谈判人员的激励与约束2．商务谈判人员的约束约束，是指为商务谈判人员设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。1）责任约束2）法律约束3）道德约束第10章商务谈判人员管理10.2商务谈判组织管理10.2.1商务谈判组织成员的选配10.2.2商务谈判组织的构成10.2商务谈判组织管理组织是对完成特定使命的人们的系统性安排。商务谈判组织。它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。10.2.1商务谈判组织成员的选配1．精干、实用、效率原则。一个商务谈判班子的理想人数是5人左右。其主要依据是：1）谈判团体的工作效率。2）有效的管理幅度或跨度。3）所需专业知识的范围。4）谈判小组成员的调换。10.2.1商务谈判组织成员的选配2．学历、经验并重原则3．新老搭配的梯队原则4．性格协调原则10.2.2商务谈判组织的构成1．谈判组长1）谈判组长的人选2）谈判组长的角色功能2．主谈人主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。10.2.2商务谈判组织的构成1）主谈人的职责主谈人的职责主要有以下5个方面：（1）做好谈判前的准备工作。（2）发挥核心作用。（3）在谈判中寻找主攻点。（4）调动陪谈人员的积极性。（5）服从公司指示和主管的领导。10.2.2商务谈判组织的构成2）主谈人的更换一般地，谈判出现以下情况时，应考虑更换主谈人：（1）陷入僵局。（2）从头再谈。（3）主谈不力或失误。（4）改变谈判级别。（5）改变谈判议题等。10.2.2商务谈判组织的构成3．陪谈人陪谈人也是很重要的角色，主要任务是详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务。10.2.2商务谈判组织的构成4．智囊团1）智囊团的任务2）智囊团的组织3）注意发挥专家的作用第10章商务谈判人员管理●商务谈判人员管理包括人力资源管理和组织管理两个层面，是企业管理的重要组成部分。●人力资源管理是全新的管理模式，坚持以人为本，着力于人力资源规划、获取人力、培训员工、激励员工、员工绩效评估和指导员工职业发展等6个要素，目的是使企业得到并保有精干的员工，实现组织目标。●商务谈判人员是“营销人才中的奇才”，要求有更高的素质，表现在：具有强烈的事业心与开拓进取的精神、扎实的专业知识、较强的实际技能、健康的心理素质和受人欢迎的礼仪与风度。其来源有内部选拔、对外招聘和临时性支持服务等。●培训商务谈判人员是企业的职责，并有利于提高企业的竞争力。培训的方式主要有两种：在职培训和脱产培训。商务谈判人员的培训重点是技能训练，包括技术技能训练、人际关系技能训练和解决问题技能训练。本章小结第10章商务谈判人员管理●培训商务谈判人员是企业的职责，并有利于提高企业的竞争力。培训的方式主要有两种：在职培训和脱产培训。商务谈判人员的培训重点是技能训练，包括技术技能训练、人际关系技能训练和解决问题技能训练。●调动商务谈判人员的积极性，企业不仅要给予物质奖励，还要注意给员工以工作上的满足，如业绩表扬或表彰、奖赏；授权；会谈；职务提升等。●商务谈判组织管理工作贯穿于商务谈判活动的全过程，目的是使资源成本最小化，组织功能最大化。因此，组织谈判团体（即组织）成员的选配要遵循以下原则：（1）精干、实用、效率原则；（2）学历、经验并重原则；（3）新老搭配的梯队原则；（4）性格协调原则。●商务谈判组织一般由谈判组长、主谈人、陪谈人和智囊团四部分构成。这四个部分角色不同，职能有别，因而应加强协调管理、密切配合，实现组织功能最大化。本章小结第10章商务谈判人员管理□主要概念人力资源管理（P.215）约束（P.229）商务谈判组织（P.230）主谈人（P.234）□主要观念人力资源管理理论组织管理原理主要概念和观念