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经济管理课程实习玩具销售股份有限公司团队成员：刘斌屈志高何勇涛程泽华蔡呈伟指导老师：李海东创业时间：2015年6月2摘要本公司是以创造世界一流为目标的大型玩具销售合资企业。公司初始启动资金100万，由五个合伙人共同出资设立。我们的销售模式为网络销售、连锁销售、玩具批发。注重绿色、安全、环保。主营产品分为益智类和教育类。可细分为传统玩具、遥控玩具、树胶玩具、毛绒玩具、智能玩具等。并针对不同年龄段的儿童青少年定格不同类型的玩具。3目录一、企业概况...............................4二、创业团队的情况.........................5三、市场评估...............................6四、市场营销计划...........................10五、企业组织结构...........................13六、固定资产.....................................15七、流动资金.....................................16八、销售收入预测.................................18九、销售和成本计划...............................19十、现金流量计划.................................214一、企业概况21世纪是经济高速发展的年代，在这个飞速的年代里，人们的生活也是紧绷着的，然而对于儿童而言，他们得到的关爱就越来越少了在他们的童年里快乐于是也少了很多。我们的团队就是为了让孩子快乐成长，让孩子变得更加聪明，给孩子一个美好健全的童年！我们公司注重诚信，负责，耐心，用我们最真诚的爱心，给孩子们一个最快乐完整的童年！1、我们的团队：总经理......刘斌销售部......程泽华行政部......何勇涛人事部......屈志高财务部......蔡呈伟2、企业类型：□生产制造√零售√批发√服务□农业□新型产业□传统产业□其他3、主营范围：儿童玩具5二、创业团队的情况团队负责人的经验：2011年在县城帮父母开快餐店明白了挣钱的不容易2012年暑假在酒店当服务员懂得服务他人2013年暑假在装修公司上班了解一些公司运行情况2014年暑假在工地上上班有足够的吃苦耐劳精神2014年暑假在北京一工厂上班懂得公司制度的安排2014年上学期间带着陶瓷在北京，杭州，南昌各地摆过摊了解了市场需求及概况专业背景：我们是材料成型专业，专业方向广泛，我们了解各种玩具制造的过程及原理。玩具成型对与我们来说是相当熟悉的，我们对产品的工艺有一定了解，因此在销售上，我们能更加掌握我们所需产品的质量及报价。6三、市场评估1、市场状况、变化趋势及潜力我国玩具行业发展现状据中国玩具协会统计,2002年我国玩具生产企业有8,000多家,比1985年的520家增长了15倍,相关从业人员约100多万。其中,合资、独资企业约3,000家。近2/3的玩具生产企业为“三来一补”型加工贸易企业,即“来料加工”,“来件装配”,“来样定制”以及“补偿贸易”,玩具的设计、原材料等多由外方提供,生产企业赚取的只是微薄的加工费和管理费,而少有自己的新产品开发,技术含量不高,具有自主知识产权的玩具生产企业很少。玩具生产企业虽然数目很多,但是大部分规模比较小,产业集中度比较低。由此可知,我国玩具行业所面临的前景并不容乐观,主要表现为国有资产的企业较少、技术含量低、从业人员素质不高、市场拓展力不足等方面;但是,同第一、二军团的世界发达国家企业相比,劳动力成本和资金成本较低,资源禀赋相对较好,具有很大的后发优势和比较优势。例如：①中国14岁以下的少年儿童及婴幼儿人口接近3亿多人，占全国人口的25%。其中城市儿童约有8,000万人，多构成了一个庞大的玩具消费群体。今年父母已普遍认同玩具能启发儿童智力发展的观念，加上现代家庭绝大多数都只有一个孩子，父母均乐意花费在孩子身上。②官方统计2010年内地玩具销售总额为463亿元，近年来上升空间一直在7增加，直到去年年底（2013年），销售额已有689亿元。平均每年增长幅度14.2%。01002003004005006007008002010201120122013玩具销售总额(亿元)③内地城市家长对孩子进行智力开发极为重视。集知识趣味、动手动脑于一体的玩具迎合了城市家长们望子成龙的心理。而农村消费物件仍然以传统的玩具类型为主。玩具的安全与卫生也是消费者考虑的重要因素。不过据调查，在购买学习工具及玩具时，59%是有孩子做主的，至于娱乐方面，由孩子做决定的比例亦超过50%。④中国社会调查事务所（SSIC）调整显示，娱乐性玩具最受欢迎，其次是教育性玩具。消费者选择玩具的比例：项目比例（%）娱乐性42教育性39装饰性19⑤据了解，目前各大中城市里的消费者普遍可接受的玩具价格大致在100元上下，。然而在不少大城市乃至一些中型城市里，高达1,000以上甚至1万元左右的新颖、高档玩具，同样有其市场。⑥比较受欢迎的玩具类型有：模型玩具、遥控玩具、树胶毛绒玩具等。82、竞争厂商概览按照中国玩具协会的统计,在全球玩具行业竞争格局上,大体可以分为三个军团。第一军团只有三家公司,即美国的MATTEL(美泰)、HASBRO(孩之宝)和日本的BANDAI(万代);第二军团有二十几家公司,如丹麦的LEGO,日本的TAKARA,SE2GA,TOMY等;其余的公司属于第三军团。前两个军团中的公司拥有雄厚的资本、世界知名的品牌以及很好的销售渠道,占据了各类玩具销售份额的大部分。比如美国MATTEL公司的“芭比”行销全球140多个国家,据不完全统计,目前全世界拥有芭比娃娃的“芭比人口”已经超过8亿人。在经济实力上,第三军团的所有公司都有可能被第一军团收购。这些年来,玩具工业中大公司兼并收购小公司的现象络绎不绝.第二军团的公司,如果发展迅速,则第一军团公司将没有实力收购,但如果实力下滑比较严重,也有被第一军团收购的危险。另外,为了取得协同效应、优势互补和税收优惠利益,也存在旗鼓相当的公司合并的现象,比如日本游戏软体开发业巨头世嘉(SEGA)已于2003年10月1日完成了与日本最大的弹球游戏机制造商Sammy公司的合并。综上可以看出,全世界的玩具近似处于一个多头垄断的格局。很显然,我国的玩具企业都只能属于第三军团。如果发展得当,就有可能借WTO的东风,迎来蓬勃发展;而如果采取的政策和措施不妥当,则会有全军覆没的危险。这些老品牌资产深厚，在玩具行业具有举足轻重的地位，而我们9只是刚成型的企业，竞争压力很大，但是竞争对手也是合作伙伴，是我们的前辈，是我们的学习对象，才会对我们更好的发展。3、本企业产品的市场地位玩具销售在市场上具有举足轻重的地位。随着人们生活水平的提高，吃好，穿暖已经不再担心了，因此，玩，便是生活的重要一部分。所以，玩具已然成为人们对儿童幸福的载体，可想而知，市场的分量将是不断上升。4、市场细分和特征我们销售的对象是面向所有青少年，在年龄上细分为0-3、3-12、12-18、，0-3岁的小孩处于对世界的认知阶段，多接触不同的玩具对于以后对世界不同的事物接受能力强，学得快。3-12这个年龄阶段的小孩是最爱玩最喜欢玩，且是培养思考，形成思维最好，学习新鲜事物最快的阶段，如果孩子在这个年龄给孩子一些既好玩又益智的玩具，能锻炼和培养自己的思维岂不是很好吗？12-18是青少年时期孩子心理正是发育最快的时候，如果我们的玩具能让他们在玩的过程引导他们健康的度过这段重要的时期，作为父母的会很高兴的。我们销售的产品种类丰富，主要为益智类和教育类。可细分为传统玩具、遥控玩具、树胶玩具、毛绒玩具等。并针对不同年龄段的儿童青少年定格不同类型的玩具。比如小学阶段的儿童主要以动画人物造型的玩具为主;初中生可偏向于电子遥控类产品；女生则以毛绒玩具为主等。5、目标顾客和目标市场目标顾客儿童目标市场大中型城市为主，并不断普及到所管辖的县镇乡10四、市场营销计划1、促销计划和广告策略营销战略略分析:中国已经从过去农业时代转换成现在商务时代，从开革开放已来中国的企业如雨后春笋般层出不穷。随之市场竞争也日渐激烈，企业家们都绞尽脑汁变出不同花样吸引顾客来消费。生在这么个商务时代，若想自己的公司在市场中占得一席之地，必须要自已一套完整的营销策略。①、品牌策略：现下最流行的即是为自己的品牌创造一个故事，让自己的品牌有血有肉。目前，国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有30%市场份额的本土玩具品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争，所以得定下属于我们自己品牌。②、形象策略：玩具市场形象营销活动将会从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。服务：1）凡购买我们的玩具，发现玩具与所订购的不一样的，我们及时给予退换2）凡购买我们的玩具，发现玩具至送到之日起7天内，倘若发现玩具有瑕疵，缺少零部件，缺少说明书等，我们及时给予退换3）凡购买我们的玩具，发现玩具至送到之日起7天内，发现玩具是假劣的，我们给予退换，并奖励当前玩具10倍的金额给举报者114）凡购买我们的玩具，一次购买金额超过我们规定的上限，我们将给予打折或者买N送一5）凡购买我们的玩具，累计次数最多，金额最高，我们将免费送予价值一定金额的优惠券③、产品策略：现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品和附加产品。现阶段儿童玩具主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。由于玩具周期较短，往往只有一二个季度，因此把握销售时机，就成为企业推出新产品的重要手段。④、定价策略：1）温和定价策略开店之初，我们的公司不具备并竞争能力，因此，温和定价策略可以帮助我们打开市场，树立本店的形象。2）从消费者心理定价尾数定价——利用消费者的求廉心理，使消费者对产品产生信任感和依赖。⑤、促销策略：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位12和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。广告宣传：1）、报纸：选择销售量好的报社来进行宣传2）、互联网：在网上注册网站，进行网上销售3）、公交车移动电视4）、户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传5）、电视：可在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告2、营销目标：主要针对现代年轻人（22-27岁左右），中年人（50—60岁左右）进行开发和销售。因为这两个年龄段的人大都做了父母或是爷爷奶奶。对于自己的孩子或是孙子孙女更是宠爱，会花钱给孩子们买玩具。3、产品来源：可以联系玩具产商，让他们加盟我们。许多玩具产商都寻求玩具商家加盟他们，为他们开连锁店。并给以商家们各种支持。那我们能不能让他们加盟我们，为他们打造网络市场，拓开销路呢。我们只需他们对加盟商的支持给予我们，甚至更少。13五、企业组织结构组织结构是企业资源和权力分配的载体，它在人的能动行为下，通过信息传递，承载着企业的业务流动，推动或者阻碍业使命的进程。企业的组织结构是企业战略实施的方案，构成了企业运行和管理的基础。但通常来说，不适合的组织结构设计会严重影响组织效能的发挥。由于组织结构在企业中的基础地位和关键作用，企业所有战略意义上的变革，都必须首先在组织结构上开始。以下便是我们健全的制度：董事长加盟商总经理副总经理副总经理销售部财务部行政部人事部虽然我们现在是创业初期，但是一个好的制度往往能让我们走的更远，当企业逐渐发展壮大，员工便是企业的衣食父母，所以我们制定14了员工的激励政策：一线销售员的稳定性不强，所以激历很重要，工资用底薪+提成的方式，效益好的员给予销售奖励，客户投诉的销售员也要予以处罚。公司的年终业绩评估出来后，采取奖