第四章供应链合作伙伴的选择

第四章供应链合作伙伴概述供应链合作关系的形成及其制约因素供应链企业间合作的理论基础选择合适的供应链合作伙伴供应商关系管理与客户关系管理第一节概述Š供应链合作伙伴关系的定义Š建立供应链合作伙伴关系的驱动力Š建立供应链合作伙伴关系的意义一、供应链合作伙伴关系的定义ŠSupplyChainPartnership（SCP）Š在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。Š关键Š供应链各节点企业之间的连接和合作Š相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。。Š如：Š新产品/技术的共同开发Š数据和信息的交换Š研究和开发的共同投资Š建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力Š核心竞争力Š不断变化的顾客期望Š外包战略Š建立在企业核心资源的基础之上,企业技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映Š一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，Š既有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力Š又为顾客提供某种特殊的利益1、核心竞争力Š核心竞争力的概念Š核心竞争力的特点Š价值优越性Š难替代性Š差异性Š可延伸性Š合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段Š企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在培养核心竞争力上集中精力Š使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益Š生产出来的产品在市场上不会轻易被其他产品所替代。Š在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。Š不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域2、不断变化的顾客期望Š个性化的产品设计Š广阔的产品选择范围Š优异的质量和可靠性Š快速满足顾客要求Š高水平的顾客服务企业通过建立合作伙伴关系满足客户的期望3、外包战略Š外包的好处„成本优势„质量优势„柔性优势„专业优势„核心竞争力优势三、建立供应链合作伙伴关系的意义ŠŠ一、减小不确定因素，降低库存一、减小不确定因素，降低库存„所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除；„通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确。ŠŠ二、快速响应市场二、快速响应市场„集中力量于核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短。ŠŠ三、加强企业的核心竞争力三、加强企业的核心竞争力„以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。ŠŠ四、用户满意度增加四、用户满意度增加„产品设计；产品制造过程；售后服务；„制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。第二节供应链合作关系的形成及其制约因素Š企业供应链五阶段Š供应链合作伙伴关系的形成和发展Š供应链合作关系的制约因素一、企业供应链五阶段Š企业内部功能部门整合„企业重点放在内部功能部门和业务流程改进，即寻找昀佳方式通过各功能部门执行供应链各步骤。Š企业内部全面协作„供应链持续在企业内部各部门间得以改进，企业已意识到用全局观点审视供应链管理和执行，和由此带来的总成本降低。Š企业同外部伙伴协作„使用一系列先进技术和管理手段将企业同合作伙伴联系在一起，本着利益共享原则协作，缩短产品进入市场时间和更有效共同利用资源。Š企业同合作伙伴之间的价值链协作„企业已成功建立起单个或多个供应链网络，同供应商和客户的合作关系更加举足轻重。这种稳固合作关系产生了所谓的价值链网络。Š完全供应链网络„所有供应链网络实现了无缝协作交流，信息完全电子化，昀大限度利用协作和技术发挥供应链水平获取市场优势。二、供应链合作伙伴关系的形成和发展1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系Š以传统的产品买卖为特征短期合同关系Š买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制Š以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高Š企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理Š以实现集成化战略合作伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。Š信息技术高度发展以及在供应链节点企业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系昀终集成为网络资源关系低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系网络资源关系产品革新技术发展信息技术高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供应链合作关系的发展三、供应链合作关系的制约因素Š1、高层态度Š2、企业战略和文化Š3、合作伙伴能力和兼容性Š4、信任1、高层态度Š良好的供应链关系首先必须得到昀高管理层的支持和协商。只有昀高层领导赞同合作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。2、企业战略和文化Š解决企业结构和文化中社会、文化和态度之间的障碍，并适当的改变企业的结构和文化Š在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍3、合作伙伴能力和兼容性Š总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等4、信任Š在供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享，相互进行技术交流和提供设计支持。Š在实施阶段，相互之间的信任昀为重要第三节选择合适的供应链合作伙伴Š选择供应链合作伙伴的原则Š供应链合作伙伴选择的方法Š供应链合作伙伴选择的步骤Š供应链合作伙伴的评价与选择Š建立供应链合作伙伴关系注意的问题Š我国企业合作模式中存在的问题一、选择供应链合作伙伴的原则Š基本考虑„合作伙伴必须拥有各自的核心竞争力„拥有相同的价值观和战略思想Š原则„工艺与技术的连贯性„企业的业绩和经营状况„有效的交流和信息共享„合作伙伴不要求过多，而在于少而精二、供应链合作伙伴选择的方法Š直观判断法Š招标法Š协商选择法Š采购成本比较法Š层次分析法Š神经网络算法三、供应链合作伙伴选择的步骤Š1、合作伙伴的粗筛选„从企业战略的角度来检验是否需要建立供应商合作关系，以及建立哪个层次的供应商合作关系。Š2、合作伙伴的细筛选„确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选企业。Š3、合作伙伴的精炼和确认„正式建立合作伙伴关系Š4、合作伙伴的跟踪评价„维持和精炼合作伙伴关系，包括增强彼此间的合作关系或解除合作伙伴关系。四、供应链合作伙伴的评价与选择Š需求和必要性分析Š确立合作伙伴的选择目标Š建立合作伙伴评价标准Š建立评价小组Š合作伙伴参与Š评价供应链合作伙伴Š实施供应链合作关系五、建立供应链合作伙伴关系注意的问题Š相互信任Š信息共享Š权责明确Š解决合作伙伴之间问题的方法和态度第四节供应商关系管理与客户关系管理Š供应商关系管理Š客户关系管理一、供应商关系管理Š1、供应商管理在供应链管理中的地位Š2、供应商管理的现有问题Š3、供应商关系管理模式1、供应商管理在供应链管理中的地位„供应商在供应链上扮演着一个至关重要的角色。它是链中物流的始发点，是资金流的开始，同时又是反馈信息流的终点。„研究企业供应链的源头，即研究企业的采购——供应商关系以及如何做好这两者的关系发展管理，对于制造企业提升企业竞争能力、树立竞争优势是一个不可或缺的基础。2、供应商管理的现有问题„对供应商缺乏分类管理„供应商选择与评价标准缺乏全面性„供应商选择和评价方法缺乏针对性3、供应商关系管理模式Š（1）制造企业的物资分类对生产的重要程度重要瓶颈物资（例如某些专用件、进口件）Ⅱ类物资消耗量大的关键原材料Ⅰ类物资不重要办公用品、某些标准件等Ⅲ类物资一般性的原材料Ⅳ类物资少多采购量的多少Š（2）供应商关系管理模式„与Ⅰ类物资供应商建立伙伴关系„寻找Ⅱ类物资供应商的替代供应商„与Ⅲ类物资的第三方供应商建立一般的契约式关系„对Ⅳ类物资的供应商公开招标，寻找价格合适的供应商Ⅱ类物资寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系Š（3）供应商关系管理的改进方法„将Ⅱ类物资供应商转化为Ⅲ类物资供应商„企业将Ⅲ类物资供应商转化为Ⅳ类物资供应商„企业将Ⅳ类物资供应商转化为Ⅰ类物资供应商寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系Ⅱ类物资二、客户关系管理Š1、客户关系管理的内涵Š2、三种理解思路Š3、客户关系管理产生的原因和意义Š4、客户关系管理的影响因素Š5、组织实施客户关系管理必须具备的条件1、客户关系管理的内涵ŠCustomerRelationshipManagement，CRM„是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，昀终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，同时也是包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持客户所需要实施的全部商业过程。2、三种理解思路Š一是从商业哲学的角度，认为客户关系管理是把客户置于决策出发点的一种商业哲学，它使企业与客户的关系更加紧密；Š二是从企业战略的角度来理解，认为客户关系管理是通过企业对客户关系的引导，达到企业昀大盈利的企业战略；Š三是从系统开发的角度，认为客户关系管理是帮助企业以一定的组织方式来管理客户的互联网软件系统。3、客户关系管理产生的原因和意义Š（1）原因„客观原因z消费者需求多样化，要求企业按照消费者的需求定制生产。z产品生命周期缩短z消费者要求企业全面提高客户服务质量，维系客户满意度。z市场竞争进一步加剧，全球经济趋于一体化„主观原因z“客户就是上帝”的理念为实施客户关系管理创造了条件。z企业进行扩张和增加利润的要求（客户关系管理的目标）。z企业组织结构进一步扁平化导致与客户接触机会大大增加。Š（2）意义„获得客户的成本更低„不必获得过多的客户，同样能保持稳定的业务量„减少了销售成本„更高的客户创利能力„提高客户的保留度和忠诚度„评估客户的创利能力4、客户关系管理的影响因素Š（1）我国企业能否成功应用CRM的首要影响因素是企业文化。Š（2）影响企业应用CRM的因素在于制度上。Š（3）影响企业应用CRM的因素还有知识管理。Š（4）影响企业应用CRM的因素包括组织变革和业务流程重组。Š（5）影响CRM的因素还包括隐私保护。5、组织实施客户关系管理必须具备的条件Š企业昀高管理层的全力支持Š员工观念和素质的转变Š组织和业务流程的变革Š资金和资源配置的到位Š实施规则和范围的界定Š隐私问题和原则的执行