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1毕业论文论我国企业手机企业营销策略经营的思考专业：工商管理学生姓名：学号：指导教师：黎炬明2内容提要21世纪我们的世界已经全面进入了信息化时代，面对这种时代化的发展，我国的信息通讯技术也在不断更新与发展，以便适应这个国际化的市场，就像家电、电脑一样，当前我国国产手机发展迅速，手机市场由成长期进入成熟期。市场表现为竞争逐渐加剧，市场利润率开始下降，开始出现大量库存。在国外，尤其是发达国家，手机市场已经是一个成熟的行业，产业利润率降低，竞争日益激烈，裁员等等，一些大企业致力开发新产品，寻求新的增长点。而我国手机产业所发展还是近几年的事。手机市场发展缓慢，只要加强中国手机市场的营销策略，中国手机将在短时间内走在世界手机市场的前面！中国手机市场也将迎来一个蓬勃发展的时期！【关键词】:国产手机市场经营营销战略3目录一、中国手机市场的现状…………………………………………………(一)中国手机发展历程………………………………………………(二)手机市场竞争激烈………………………………………………(三)国外手机品牌仍然占据大部分的市场份额……………………二、我国手机市场产业环境优势………………………………………(一)营销优势………………………………………………………(二)注意力优势……………………………………………………(三)成本优势………………………………………………………三、手机产业营销问题（一）营销方式单一，观念落后，市场不完善…………………（二）国内品牌竞争力差，国外品牌垄断………………………（二）手机销售行业监管不足……………………………………四、我国手机企业经营发展战略……………………………………4(一)服务创新……………………………………………………………(二)创新营销模式………………………………………………………(三)实施“走出去”战略，努力拓展国际市场………………………结论………………………………………………………………………参考文献…………………………………………………………………5论我国手机企业营销策略经营的思考我国的手机制造业已经走过了20多年的发展历程，越来越多的企业加入到手机行业中来，国内企业的数量众多，但是仍然以国外企业最具有实力，是什么使国内企业一直在竞争中处于劣势?国外企业的竞争优势在哪里?在当前的市场竞争中，国内企业和国外企业都处于怎样的竞争地位，竞争的激烈程度如何?对手机、产品的寿命周期分析以及当前手机市场的特点，对市场需求规模预测及手机增值市场规模预测，手机市场成功关键因素进行分析，未来手机需求的特点。技术创新,跨越式发展手机生产技术，积极建设研发机构创新营销模式，研究国际化发展战略(技术、国际市场)，建立手机产业链战略联盟，且服务创新的同时储备和吸引人才。一、中国手机市场的现状(二)、中国手机发展历程中国手机发展历程大致可以分为模拟手机时代、GSM时代、2.5G时代和3G时代，其中3G代表着中国手机的发展趋势。中国的模拟手机时代，大概可以从1987年中国移动通信集团公司开始运营900MHz模拟移动电话业务算起，到2001年6月30日，中国移动通信集团公司完全停止模拟移动电话网，客户的国际、6国内漫游业务截止。科学技术不断进步。手机的发展也随着科技的进步而不断进步。手机从模拟时代走进GSM时代时，各大品牌的手机就迅速发展起来，造成竞争激烈，使手机的发展越来越快。(三)、手机市场竞争激烈手机市场竞争日趋激烈，手机产品由单一走向多元，越来越多的手机厂商意识到千元智能机的巨大市场潜力。随着广大消费者对手机需求的提高，手机的性能也一直在提升，首推的就是现今在市场上引领时尚的双核手机，各大品牌也都相继推出了自己在双核手机中的主打机型，因此也使得双核手机之间的竞争格外激烈，各厂商都对这一档次的机型下了不少功夫今年中国将巩固自己作为全球最大的智能手机市场的领先地位，2013年全年智能手机的销量为2.4亿部，在全球智能手机出货量中占据近三分之一的份额。对于想把智能手机业务向美国以外地区扩展的苹果等公司而言，他们的命运将越来越多地由中国市场所决定。才刚步入4G时代，手机厂商们就打起了“亲民牌”。在市场推出的4G手机中，有多款售价不足千元。赛诺近日发布的首个中国4G手机数据报告显示，苹果、三星在目前的4G手机市场也是“霸主”，2014年2月，苹果的市场份额高达58.7%，三星以26.4%居行业第二，两者市场占有率达到85%。加上2014年是中国的4G元年，三大运营商都在下足了血本推广4G网络，提供给终端厂商大量补贴。千元4G手机的出现，可能带动高配置机型价格的加速调整，也压缩了三四线7和山寨手机厂商的生存空间。(二)、国外手机品牌仍然占据大部分的市场份额一直以来，与外国手机相比，国产手机无论在技术上还是品牌影响力上都处于相对劣势。在国内智能手机市场，排名前三均为国外厂商且市场占比超过80%。国产品牌则受技术、资金等因素制约，发展处境不容乐观，形势严峻。面对苹果等众多国外强劲对手的猛烈进攻，国内厂商面临着严峻考验。近年来，全球手机市场呈现出了一种激烈动荡的局面。苹果异军突起，HTC、三星等凭借在3G＋智能方面的迅速跟进和大胆产品技术创新获得了稳步提升，同时摩托罗拉、索尼爱立信的市场排名却不断下滑，诺基亚也陷入有销量少利润的尴尬。这种急剧发生的变化对于国产手机厂商来说虽是一种挑战，但也是一次浴火重生的机遇。二、我国手机市场产业环境优势（1）营销优势。相对洋品牌的层层代理制．国内手机采用了区域性的营销渠道模式，一方面通过利润分流激励和保价政策提高了渠道成员的忠诚度和积极性。另一方面，通过营销渠道增值和协同作战，使营销渠道不仅仅是一个销售的平台，更是一个物流、服务和管理的平台。8（2）注意力优势。国产手机基本上专注于国内市场的开发，克服了国外手机全球销售，某一地区针对性弱的弊端。此外，国内手机更注重的是对整个手机价值链的某几个环节的有效把握而非国外手机涉及手机价值链的所有环节，取得了“注意力经济”。（3）成本优势。国产手机厂商大多是原先在IT行业、家电行业有丰富经验的厂商，这使得其产品在某些有形、无形资源方面可以共享。其次，中国廉价的劳动力以及相对较低的原材料价格都使得国产手机比国外手机有更低的制造、销售成本，这构成了其竞争力的生产成本竞争优势。三、我国手机市场存在的主要问题（1）国产手机转型升级偏缓，缺乏核心竞争力目前以苹果iphone为代表的智能手机风靡全球，高端手机在发达市场正在逐步取代传统功能型手机，而国产手机企业在高端产品领域拓展明显落后。就整体而言，国产手机操作系统大多基于Android及定制业务进行市场开发，真正具有特色的独创性应用很少，国产手机操作系统普遍存在版本升级缓慢，操作系统“补漏”、“增效”的速度明显滞后等问题。此外，长期以来，国产手机厂商主要依靠出货快、量大、低价等优势抢占海外市场，从全球智能手机的毛利率看，苹果超过50%，三星、HTC维持在30%上下，而国产品牌的毛利率不到920%。（2）信任危机（售前、售后）手机市场还待进一步加强管理和不断完善，随着手机市场的不断发展和壮大特别是自备机入网放开以来大量公司进入这一领域这对手机产品的流通和零售起到了一定的积极作用但也有不少经营者只顾追求利润非法贩进和销售走私手机俗称“水货”。虽然从技术角度讲这种“水货”手机在质量上与正规进关的手机并无差别但却常被一些不法商贩在手机电池等附件上做文章采取“偷梁换柱”的方法欺骗用户售后服务也无保障使一些贪图便宜的用户上当受骗。还有人制造、销售劣质手机电池、假入网标签这些都扰乱了市场秩序同时也使国家税收蒙受巨大损失。规范市场秩序除了需要通信主管部门加强管理、指导监督外还需要工商管理和执法部门的紧密配合和监督检查。目前由于手机进货渠道问题引起的经济纠纷案越来越多已成为社会关注的焦点。加强市场管理严格控制和管理产品流通的各个环节对于手机市场今后的健康发展无疑是至关重要的。售后服务工作有待改善和加强。随着手机市场的迅速发展和销售网络的不断扩大手机用户急剧增加售后服务工作问题已越来越突出。如服务质量不高维修网点少维修力量严重不足等。目前各门市销售的手机其维修工作基本上是由门市收集后送往厂家或厂家设立和指定的维修点维修维修点数量有限。一般用户修机最快也要3、4天慢的要半个月左右对此用户意见很大。虽然有些商家推出了一定时期内更换新机、延长保修期、维修期间提供暂用机等办法甚至有的厂家10打出“第一选择”24小时全球服务计划即随时、随地更换新机但由于从用户到厂家或维修部中间要经过许多环节同时受各种条件的制约用户得到的服务就要大打折扣。售后服务解决不好将制约手机市场的进一步发展因此建立一支技术力量强、数量充足和分布合理的维修网络是保障手机市场发展、维护广大用户利益的亟待解决的问题。(3)手机市场的发展需要进一步加强网络的管理和建设。当前我国移动通信网络的建设基本上以各省相对独立建设的各省之间网络的互联、邮电网与联通网的互联、国内网与国际网的互联情况都直接影响到用户使用和手机市场的发展。用户使用中遇到的移动电话断音、串话、打不通、漫游不畅等现象还相当普遍。四、手机产业营销问题（1）营销方式单一，观念落后，市场不完善中国手机销售分为裸机销售和合约机销售，裸机销售主要方式是集中的专柜形式，近阶段出现了电视销售和网络销售形式。定制机销售主要方式是与网络营销商协议的形式，这是网络营销商为了提高其网络市场的占有率提出的营销策略。现今时代，网络的覆盖率已经不断扩大，随着人们生活节奏的不断加快，以往单纯看货卖货的方式已经转变，如今的网络平台就是一个普及的平台，iPhone手机购买渠道之一就是网络订购的形式，而我国国产手机销售中，除了小米手机以这种形式销售外，其他形式11都是最原始的形式，所以营销方式过于单一，没有好好利用网络这个平台。只有把网络虚拟的销售与现实中的销售结合起来，在现实中专柜和合约机等销售方式不变的情况下，通过网络的力量，在网上进行销售和宣传，营销方式的增加，同时商家所面对的顾客群的扩大，销售的宣传力度也在扩大。(2)国内品牌竞争力差，国外品牌垄断国内的手机市场现在出现外来品牌反客为主的倾向，国产品牌反而不受人们关注，迫其根本，是国产手机缺乏竞争力，无论是从品牌效应，产品数量或者产品科技含量来看。国产品牌一直坚持在市场上主要靠的是中低端手机的销售，但是当国际品牌开始低价战略，大多数国产手机自然溃不成军。而在技术更新换代中，国际品牌手机更是占尽先机。由于智能系统和资源都掌握在上游供应商手中，而供应商则倾向于把紧缺的资源优先供应给国际品牌，使得国产手机因缺乏零部件而得不到及时更新，从而使消费群体进一步流失。(3)手机销售行业监管不足当前，手机消费投诉案件呈不断上升趋势。造成这一现象的主要原因是，由于缺乏长期监管机制，少数手机经营户为了牟取暴利，违背法律和道德良知，购进和销售冒牌、拼装、翻新、走私手机的行为，严重扰乱了手机市场的正常秩序，侵害了消费者的合法权益。为了从根本直接消除这一现象，引导经营户诚信经营，促进手机市场自12律和健康发展，只有加强手机销售的自律和他律，双管齐下，才能根本上彻底解决这一问题。四、我国手机企业经营发展战略(一)服务创新在与国外手机厂商竞争水平差距较大的形势下，国产品牌手机企业以合作求积累是个不可跨越的阶段性发展战略。只有各国产品牌手机企业联合起来，集中人力和资金的资源优势，在研发、销售、宣传等各环节上将各自的优势充分整合，才能有足够的实力与对手抗衡。在营销网络上的资源联盟也值得去探讨。在有限的资源里，国产品牌手机必须优化资源配制，以准确的企业定位进入市场，以准确的产品定位、宣传定位、消费者定位、市场定位立身市场，并准确地量身订做市场营销策略，构建具有中国特色和地方特色的市场营销网络。由此树立崭新企业形象，最终形成独特的核心竞争力。(二)创新营销模式改变传统的营销方法特别是广告等促销方式。加大对公共关系和品牌的推广。通过参与和赞助各种活动提高品牌影响力。通过对影视等作品的广告植入，提高品牌知晓度。(三)实施“