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贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第1页共18页1渡过慢周期涉入深水区贵州三仁堂药业有限公司市场部二〇一三年乳块消口服液营销规划案（2013年01月28日）贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第2页共18页2目录前言：2013年规划第一章：年度营销目标第二章：组织机构、岗位设置及人员编制第三章：产品策略第四章：价格策略第五章：市场发展战略第六章：市场推广策略第七章：销售政策第八章：贮运体系贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第3页共18页3渡过慢周期，涉入深水区-----三仁堂药业市场部2013年乳块消口服液营销规划案前言：2013年规划2013年是三仁堂药业进入OTC营销领域新的一年，我们将运用科学的现代营销模式和手法运作我们合作的产品，同时在营销队伍建设、渠道建设、终端建设、品类管理、流向管理、进销存管理等方面必须实现一体化，明确目标、清晰流程、统一思路、快速行动，进行数字化、系统化管理，在系统运作公司产品的基础上，打造一支能高效运作和推广OTC产品的专业化营销团队，建立能够适合公司长远发展的客户网络体系及相应的管理系统。现以公司合作主打品种“联盛牌”乳块消口服液为案例进行阐述。乳块消口服液是一个在全国销售十余年、知名度不是很高的妇科产品，为非医保品种，非基药（贵州新增基药），非中药保护品种。2013年乳块消口服液项目被公司列为重点运作项目，通过OTC团队专业系统的运作，帮助其迅速渡过慢周期，涉入深水区。但做为国内消散乳块独家剂型妇科良药，乳块消口服液在OTC市场目前还面临着大多非品牌产品通存问题，即品牌知名度低、渠道通路单一、终端广度及深度都不够（体现在终端铺货率及单店上量）、无系统运作手段、其它剂型产品不断涌现（乳块消制剂共有10个厂家生产，8种生产剂型，剂型分别为片剂6家、浓缩丸1家、颗粒剂2家、贴膏1家、糖浆1家、口服液1家、硬胶囊和软胶囊各1家）等，致使市场局面一直没有打开，客户深度分销缓慢，尤其是消费者对产品品牌认知度不够。通过对整个妇科药行业市场、妇科消散乳块内服市场、乳块消品类用药市场等三个主要细分市场的分析，乳腺增生病约占全部乳腺疾病的75%，育龄妇女中发病率可达47%，我国人口按13亿计，成年妇女占35%，20~40岁的女性比例按70%就有3.185亿，按47%的发病率就有约1.5亿患者，而且由于社会工作、生活方式的改变,此病的发病趋势近年不断上升。因此，我们在2013年必须进一步加强品牌形象塑造、理顺价格体系、梳理渠道关系、加强终端跟踪、服务和分销广度深度，力争在迅速掌控市场局面的前提下，利用OTC团队专业系统的运作，逐步建立“联盛牌”乳块消口服液的知名度和美誉度；并通过重点市场建设，总结经验，推广创新效果，创造经销商赢利模式，将“联盛牌”乳块消口服液打造成中国妇科消散乳块用药第一品牌。我们在2013年的营销模式将是：“雷雨风暴”战略：点线带面撒网（布局）、地面迅速推进（渠道）、实施重点打击（终端）营销管理思想是：精战略、细目标营销方针是：以产品为核心，以客户为导向营销发展战略是：单品突破，方阵推广！采取城市辐射农村、连锁渗透单店，层层推进、逐渐深入的准品牌推广策略，并实现品牌认知度、知名度的贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第4页共18页4基础打造。三年内完成“联盛牌”乳块消口服液认知度、知名度、美誉度、忠诚度的全面打造！第一章：年度营销目标（一）、市场目标：1、以省为单位在各区域市场建立3~5家一级经销商网络；围绕一级经销商布控5~10家地级市场纯销型二级分销商，选择精英客户为战略合作伙伴，彰显渠道及网络优势，牢固树立终端品牌形象；2、地级市以上城市终端铺货率要达到60％以上，其余城乡市场终端铺货率不能低于30％；3、迅速做好终端地销工作，有条件建立合理的自营促销点。（二）、2013年～2015年预计销售目标：（单位：万元）年份产品名称规格装箱分类单位采购价销售价数量(件)回款(万元)2013乳块消口服液10ml*10支60A件6.5010.0060002342014乳块消口服液10ml*10支60A件6.5010.00100003902015乳块消口服液10ml*10支60A件6.5010.0013000507产品合计290001131（三）、2013年度销售回款总目标(含税)：（单位：元）1、按月份分解采购指标如下：（按采购价计算）月份采购量（件）采购额（元）所占比例%季度汇总（元）所占比例%1月份200780003.33%27300011.67%2月份200780003.33%3月份3001170005.00%4月份4001560006.67%54600023.33%5月份5001950008.33%6月份5001950008.33%7月份5001950008.33%66300028.33%8月份60023400010.00%9月份60023400010.00%10月份70027300011.67%85800036.67%11月份70027300011.67%12月份80031200013.33%合计60002340000100.00%2340000100%2、按区域分解回款指标如下：（按销售价计算）序号区域回款指标（万元）比例构成1粤东185.00%2粤中256.94%3广西123.33%4贵州256.94%5云南185.00%贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第5页共18页56川渝226.11%7湖北185.00%8湖南185.00%9安徽164.44%10江西123.33%11河北164.44%12河南205.56%13江浙沪256.94%14京津123.33%15山东256.94%16山西164.44%17陕西164.44%18西北123.33%19辽吉185.00%20黑龙江164.44%合计360100%注：各省区特殊区域划分规定：1、粤东办事处包括深圳、惠州、梅州、河源、汕头、汕尾、潮州、揭阳8个地区及福建省。2、粤中办事处包括广州等广东其它13个地区及海南省。3、川渝办事处包括四川省及重庆市。4、江浙沪办事处包括江苏省、浙江省及上海市。5、京津办事处包括北京市及天津市。6、西北办事处包括甘肃省、青海省、宁夏省及新疆自治区。7、辽吉办事处包括辽宁省、吉林省及内蒙通辽、赤峰地区。8、内蒙呼盟（海拉尔）地区划归黑龙江办事处。9、内蒙呼和浩特、包头、集宁、临河等地区划归山西办事处。说明：OTC部总经理可根据实际情况对省区具体指标进行季度内微调，数据以OTC部总经理微调后报北京总公司批准后为准。贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第6页共18页6第二章：组织机构、岗位设置及人员编制一、OTC部组织构架、岗位设置及人员编制：1、总部管理人员3人：OTC部总经理、OTC部副总经理、OTC部助理各1人。2、组织机构图：3、岗位设置、人员编制:序号岗位设置人员编制所属部门备注1OTC部总经理1管理人员合计3人2OTC副总经理13OTC部助理14省级经理20市场销售人员合计72人城市OTC经理及OTC代表的具体编制根据办事处的现状及发展来确定。5区域经理486城市OTC经理7OTC代表8办事处会计文员4合计724、省区人员编制:2013年联盛药业人员定岗汇总表序号省区人员编制2013年任务(万元)负责区域区域经理姓名1粤中1+325东莞、清远、韶关省级经理兼2广州、佛山、云浮、肇庆3中山、珠海、江门4湛江、茂名、阳江海南海南5粤东1+318深圳、惠州、梅州、河源省级经理兼OTC部助理OTC总经理营销总公司省级经理城市OTC经理区域经理OTC副总OTC代表会计文员贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第7页共18页76汕头、揭阳、潮州、汕尾7福建福州、莆田、南平、宁德8厦门、漳州、龙岩、三明、泉州9广西1+112南宁、百色、崇左、钦州、防城港、北海、河池省级经理兼10桂林、柳州、贺州、来宾、玉林、贵港、梧州、桂平11四川1+522成都、眉山、乐山、雅安、凉山12成都、宜宾、自贡、泸州、内江、资阳13德阳、遂宁、绵阳、广元、广安、达州、南充、巴州、阿坝14重庆重庆市辖区、万州垫江、石柱以北15潼南、铜梁、大足、荣昌、綦江、武隆、丰都、彭水、酉阳、秀山16云南1+218昆明、楚雄、昭通、曲靖省级经理兼17文山、红河、玉溪、西双版纳、思茅、临沧18保山、德宏、大理、怒江、迪庆、丽江19贵州1+125贵阳、都匀、六盘水、安顺、兴义省级经理兼20遵义、毕节、凯里、铜仁21上海1+525上海市省级经理兼22江苏常州、南通、苏州、无锡23南京、镇江、扬州、泰州24徐州、淮安、宿迁、连云港、盐城25浙江杭州、宁波、舟山、湖州、嘉兴26温州、台州、金华、绍兴、衢州、丽水27陕西1+216西安、渭南省级经理兼28汉中、铜川、安康、商洛29咸阳、宝鸡、榆林、延安、铜川30甘肃112甘肃省级经理兼青海青海宁夏宁夏新疆新疆33安徽1+216合肥、六安、安庆省级经理兼34阜阳、毫州、淮南、蚌埠、宿州、淮北、滁州35芜湖、黄山、马鞍山、巢湖、沧州、宣城36江西1+112南昌、九江、上饶、抚州、景德镇、鹰潭省级经理兼37宜春、新余、萍乡、吉安、赣州38湖南1+418长沙、株洲、湘潭39衡阳、永州、郴州40邵阳、娄底、怀化、吉首、张家界41常德、益阳、岳阳42湖北1+318武汉、黄冈、鄂州省级经理兼43孝感、天门、黄石、咸宁、潜江、仙桃44襄阳、十堰、随州、神龙架、荆门45荆州、宜昌、恩施贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第8页共18页846河南1+220郑州、新乡、鹤壁、安阳、濮阳、焦作省级经理兼47洛阳、三门峡、平顶山、许昌、南阳、济源48开封、驻马店、信阳、周口、漯河、商丘49河北1+216石家庄、保定、省级经理兼50沧州、衡水、邢台、邯郸、廊坊、51张家口、承德、秦皇岛、唐山52京津1+112北京、天津53天津54山西1+216太原、晋中、吕梁省级经理兼55临汾、运城、长治、晋城、56大同、朔州、忻州、呼和浩特、包头、集宁、临河57山东1+425济南、聊城、德州省级经理兼58潍坊、淄博、滨州、东营59济宁、菏泽、枣庄、60日照、泰安、临沂、莱芜61青岛、烟台、威海62辽宁1+318沈阳、朝阳、阜新、葫芦岛、锦州、铁岭、赤峰、省级经理兼63大连、辽阳、鞍山、营口、盘锦、抚顺、本溪、丹东64吉林长春、白城、松原、四平65吉林、辽原、通化、白山、延边66黑龙江1+216哈尔滨、牡丹江省级经理兼67大兴安岭、黑河、齐齐哈尔、大庆、绥化68伊春、鹤岗、佳木斯、双鸭山、鸡西、七台河注：在现有人员编制的基础上，省区每连续三个月销售超额4万元/月（即省区年指标增加50万左右），省级经理可根据发展需要在现编制基础上增加区域经理1名，由省级经理提名OTC部总经理审批营销总公司备案后任命。第三章：产品策略（一）、产品分析(SWOT)1、优势：（1）中药制剂，临床疗效确切，无抗药性及耐受性，安全有效（2）对乳腺增生标本兼治2、劣势（1）非医保品种、非基药、非农合（2）上市较晚，市场占有率极低（3）厂家为非知名品牌（4）中标省份少（5）疗程不详，费用偏高贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案绝密*****第9页共18页93、机会：（1）可尝试OTC销售模式（2）包装稳固，便于运输（3）包装设计基本符合患者心理需求4、威胁：（1）产品资质较差，产品力弱，无法形成规模销售；（2）竞争品种较多。（二）销售策略1、“三仁堂”乳块消口服液（OTC）：10ml*10支/盒（建议增加10ml*6支/盒）；2、乳块消口服液（处方线）：10ml*12支/盒。3、我们的产品战略是：利用10ml*10支剂型产品运作连锁逐渐渗透到单店，利用处方药产品10ml*12支进行产品功效宣传和推广，结合两个品规进行整合营销。鉴于处方药产品在终端药店的上柜局限性特点，在地级市以上药店尤其是连锁重点推广乳块消口服液10