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汽车4S店风险管控及预算技能提升诊断实战主讲一马英华4S店运营管理价值提升实操系列（二）tmyh@sina.cn课堂规则t请关闭手机!!!t上下课时间及休息安排t积极参与/踊跃发言t有问题时请务必提问Text 我们的目标 Text Text • 经营财务整合分析一发展观规范基础财务一理财观 汽车行业优秀经理人整合内控机制一盈利观您将清楚地认识到近年来中国汽车市场经营发展的局势演变，如何适应与调整经销商的盈利模式与战略规划，及如何学习做好4S店职业经理人以提升经销商全方位的运营实力讲讲座座说说明明内部控制关键点的准确把握提升企业竞争力防止利润流失盈利赚钱掌握切实可行的 4S店应对经营风险的策略2013年11月全国mpv销量排行榜2013年11月A00级轿车销量排行榜汽车经销商未来盈利前景调查经销商当前所面临的共性问题？è竞争态势日益加剧è投资回报率明显下降è销量比下滑、库存量增结构失衡è销售毛利下降，费用毛利比相对提升è展厅客流与车间回厂量下降è人员流失、团队稳定性失调讲授内容 tmyh@sina.cn 6如何将风险管理落实到实处 1保住利润基础一内部控制 2汽车4S店风险的策略 5内部控制体系一索赔、理赔 4内部控制体系一正常维修 3维修环节内部内部控制体系 4S店内部控制实施与运行第一讲汽车4S店为什么要做内控？一、内控概念及新观点二、内控的必要性（一）内控发展（二）为什么中国的企业平均寿命短？三、目前形式下汽车4S店销售应该关注哪些风险？四、内控有什么作用？错弊三角理论：压力？借口？机会？（一）内控本质一一建立风险管理机制（二）内部控制建立的原则实例分析：关于维修配件丢失及私自接车的内控制度如何制定？什么是内部控制？内控系统五要素架构 1. 控制环境构成一个单位的氛围，影响单位内部控制的基础。 1. 控制环境构成一个单位的氛围，影响单位内部控制的基础。 2. 风险评估单位为达到目而确认的相关风险 2. 风险评估单位为达到目而确认的相关风险 3. 控制活动对所确认的风险采取必要措施，以保证单位目标实现的政策和程序。 3. 控制活动对所确认的风险采取必要措施，以保证单位目标实现的政策和程序。 4. 信息与沟通与财务报告目标相关的信息系统方法和记录。 4. 信息与沟通与财务报告目标相关的信息系统方法和记录。 3.控制活动 3.控制活动 4.信息与沟通 4.信息与沟通 1.控制环境 1.控制环境 2.风险评估 2.风险评估 5. 监控评价内部控制实施质量的过程，即对内部控制设置、运行及改进活动的评价。 5.监控实例分析 3经济危机下利润在哪里？（紧迫性）为什么控制控制什么谁来控制帮助达成组织目标风险: 人，物与资金，信息董事会总裁室经理层员工层中国的内控发展t中国人的特点对于内控的影响t规则与人情t精确与模糊t坦率与委婉t冒险与中庸内部控制-被定义为一个过程，这个过程受企业的董事会、管理层及其他人员影响。设计这个过程是为达成下列目标提供合理的保证： •营运的效果和效率 •财务报表的可靠性 •相关法令的遵循内部控制的定义内控系统的整体架构内部控制的5元素监督信息与沟通控制活动风险评估控制环境内部控制的目标运营效率与效果财务数据的可靠性对法律和合约承诺之遵循内部控制贯穿所有的业务部门事业部1 事业部2 业务活动1 业务活动2内控系统五要素架构 1. 控制环境构成一个单位的氛围，影响单位内部控制的基础。 1. 控制环境构成一个单位的氛围，影响单位内部控制的基础。 2. 风险评估单位为达到目而确认的相关风险 2. 风险评估单位为达到目而确认的相关风险 3. 控制活动对所确认的风险采取必要措施，以保证单位目标实现的政策和程序。 3. 控制活动对所确认的风险采取必要措施，以保证单位目标实现的政策和程序。 4. 信息与沟通与财务报告目标相关的信息系统方法和记录。 4. 信息与沟通与财务报告目标相关的信息系统方法和记录。 3.控制活动 3.控制活动 4.信息与沟通 4.信息与沟通 1.控制环境 1.控制环境 2.风险评估 2.风险评估 5. 监控评价内部控制实施质量的过程，即对内部控制设置、运行及改进活动的评价。 5.监控值得强调的新观点t动态：动态过程，管控融合t适合：环境影响，人性控制t全面：全员控制，强调责任t平衡：合理保证，成本效益t记住一句话：实质而不是形式决定内部控制的效果。经济危机下利润在哪里？（紧迫性）为什么控制控制什么谁来控制帮助达成组织目标风险: 人，物与资金，信息董事会总裁室经理层员工层中国的内控发展t中国人的特点对于内控的影响t规则与人情t精确与模糊t坦率与委婉t冒险与中庸为什么中国企业平均寿命短t据统计，世界500强的平均寿命是40岁至42岁， 1000强的平均寿命是30 岁。中国集团公司的平均寿命7至8岁，中小企业平均寿命只有2.9岁。中国企业的平均寿命约 3.5岁。中国企业寿命短原因之一内控不健全t中国企业依然面临着“决策问题”、“文化及执行力的问题”、“客户关系管理的问题”、“接班人与核心团队建设问题”等等困扰。例如：t中国企业靠能人，世界级企业靠制度与文化。t我们利用消费者的幼稚，世界级企业促进消费者的成熟。t差距的大小、企业寿命的长短，而其核心就是企业内部控制系统。内部控制不健全是中国企业短命的根本原因之一。中国企业寿命短原因之二缺乏风险意识t有很多的企业，由强变弱，最终惨遭淘汰。尽管这些企业败走麦城的原因各不相同，但有一点却是共同的，即缺少一种忧患意识和风险意识，安而忘危，缺少远虑，对面临的风险认识不足、准备不足，最终导致企业失败。t对于企业来说，最大的风险就是没有危机意识。他们有的只看到企业发展的有利因素，而忽视了潜在的风险；有的只看到对手的弱点，却没看到自身的不足。t目前：4S店大量扩张（对于目前形势存在的风险认识不够）中国企业寿命短原因之三对内部控制存在理解误区t内部控制所监控的对象主要是中层以下管理人员，对高层控制薄弱，甚至严重失控，结果导致个别领导个人权力膨胀和主观臆断决策失败，甚至出现徇私舞弊和经济犯罪现象。t重经营、轻管理t重产品销售、轻战略经营t重资本经营，轻金融风险防范t重网络硬件建设、轻软件建设t重人才引进、轻人员监督和培训t重会计信息、轻控制环境建设内控的作用：舞弊三角理论职业道德法律法规内部控制不愿不敢不能机会借口压力t借口、自我合理化——“不拿白不拿”，大家都在拿t压力——铤而走险，官逼民反；活不下去了；“高薪养廉” t机会——常在河边走，难免不湿脚t “体制严密偷不成；惩罚严厉不敢偷；待遇优厚不想偷”二、内部控制的本质：风险管理机制t管理企业就好比驾驶一辆车，车速越快，越需要好的控制系统。 ——[美]管理学家罗伯特∙安东尼内部控制建立的原则t全面性原则t重要性原则t制衡性原则t适应性原则t成本效益原则t全面性：内部控制应当贯穿决策、执行和监督全过程，覆盖企业及其所属单位的各种业务和事项。重要性：内部控制应当在全面控制的基础上，关注重要业务事项和高风险领域。对于企业领导层来讲，并不需要事无巨细都要亲自动手。企业的重要业务事项和高风险领域才是他们必须倾全力加以控制的关键控制点。制衡性：内部控制应当在治理结构、机构设置及权责分配、业务流程等方面形成相互制约、相互监督，同时兼顾运营效率。t履行内部控制职责的部门应当具有独立性，任何人不得拥有凌驾于内部控制之上的特殊权力。在这样的内部环境下，企业内部就能形成一个良好的相互制衡的机制。适应性：内部控制应当与企业经营规模、业务范围、竞争状况和风险水平等相适应，并随着情况的变化及时加以调整。一定要有实用性成本效益：内部控制应当权衡实施成本与预期效益，以适当的成本控制内部控制建立的原则讨论：关于维修环节的内控制度的制定？t一4S店总是出现维修技师偷机油、配件现象，即使内部有严格的制度，并明确规定：违反上述规定者视情节给与警告、罚款、辞退等措施。但还是屡禁不止。t对于以上类似制度应如何制定更适用？t高手指点、、、t维修技师私自接车的内控制度如何保证有效？t关于客户财物丢失的内控制度如何保证有效？第二讲应对汽车4S店风险的策略一、内控控制什么？控制五要素：风险、人、物与资金、信息实例分析：二、解析目前4S店汽车市场的“库存深度 ”指标三、风险管理一如何识别与控制风险？（一）4S 店风险识别应从哪些环节入手（二）4S店风险识别的方法有哪些实例分析：现状下的汽车4S店风险管理及控制内部控制作用一如何降低风险？损失的金额发生的可能性风险的大小内部控制降低成功内部控制的重要性有效的内部控制风险与经营回报的良好平衡一、什么是风险？q风险，是某一事件或行为对特定主体的经济利益带来不利影响的可能性。q外部风险q人q物q信息q外部环境内部风险q人q财(资金)q物q信息q内部环境风险管理一如何识别与控制风险？风险最小化Ü加强系统的内部控制Ý对可能的损失投保Ý当可能的风险较大时，寻求较大的回报t问题二：汽车4S店目前风险如何控制？汽车4S店目前的风险背景与分析tt问题三：汽车4S店目前的风险背景与分析一、汽车4S店经营的特点二、汽车4S店营销困境因何而来？三、汽车4S店营销是被厂家拖着走，难以形成自己的核心竞争力。分析风险t分析风险t分析风险就是结合企业特定条件，对识别出来的风险及其特征进行明确的定义描述，分析和描述风险发生可能性的高低、损失额的大小、风险发生的频率等。t问题五：汽车4S店目前的汽车销售如何分析风险？t “库存融资表”“毛利表”，让数据说话处理风险（控制风险）t问题六：你所在的汽车4S店如何处理目前面临的风险？汽车4S店控制风险的有效措施 4S店控制风险的五项措施 (售后控制措施后面讲）t客户只有对汽车4S店产生一定的忠诚度。在这种前提下，会员制营销（积分卡、代金券）才会有更大作用，它通过对客户信息的分析掌握，以及长期地与客户建立起来的良好关系，就可以让汽车 4S店为今后210年准备客户，只有“回头客”占据销售“大头”，汽车4S店才可以有真正稳定的利润来源。监测与审核t风险是不断变化的。与风险相关的内部控制也必须发生变化。t通过对风险的监测与对内部控制有效性的持续审核，有利于企业目标的实现。t问题七：你所在的汽车4S店如何进行汽车销售风险的监测与审核？t购车环节？跟踪销售做到随时预警第三讲维修环节内部内部控制体系一、控制活动关注要点及需要注意哪些问题？（一）如何处理程序与效率之间的矛盾？（二）汽车流通企业4S店防止利润流失的基础一内部控制实例分析：二、汽车流通企业4S店提升内部控制的措施三、汽车流通企业4S店维修环节内部控制体系（一）销售控制关键点（二）采购控制关键点实例分析四、汽车4S店维修系统各环节内部控制关键点实例分析实际工作怎么办？（控制活动关注要点）t资金：预防被盗窃、诈骗和挪用；收与支t采购：断料断货；质次价高；进项税发票t销售：积压；发货；催账；价格舞弊t工程项目：盲目上马；商业贿赂影响工程质量和安全；项目资金导致延期或中断t固定资产：盲目购建；闲置t投资：可行性实例分析续t中国企业面临的不仅仅是金融危机下的经营风险，而且是重大的财务风险：t老板们在决策时忽视了财务环节；t部门签合同时从不考虑财务风险，以省钱为能力的体现标准；t员工做业务时从不考虑财务风险，以成交为能力的体现标准；t所有这些都可以归咎于内控制度的缺失与薄弱。 tmyh@sina.cn提升汽车4S店售后（维修）风险控制的措施售后（维修）风险控制的⑤项措施（仅指售后维修环节）视频演示汽车流通企业4S店维修环节内部控制综合体系（系统）采购控制关键点t请购控制t采购计划t临时采购t供应商选择控制t供应商评审t供应商确定t采购合同控制t付款形式和付款期限的审批t采购物资入库控制t数量、质量控制t库房、质检、计量、财务的四角关系t采购价格临时变动控制t信息控制t采购、库房、财务的三角关系采购环节内部控制（不考虑厂家供货情况）t采购业务需要由：使用部门、采购、收货、财会等部门共同协助完成。关注下列风险：第一、缺乏科学合理的采购计划，可能导致企业占用大量资金。第二、采