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笔者之前在市场上带团队的时候经常听到我的业务员回来控诉店老板的“罪行”：拒绝接见，屡次失约，拒接电话，牛气冲天，出言不逊等等，不禁感慨，现在的店老板真的是越来越“牛气”了。随着日化店渠道的升温，他们逐渐被厂家众星捧月似的奉为宝贝和角逐的对象，每天都会有厂家业务员登门拜访或电话邀约，部分老板“头脑发热”是理所当然的事情。在此，我想提醒一句：老兄，别把自己太当“腕”了，更不可对厂家业务员“耍大牌”，长此以往就没人给你“玩”了。一、忘记过去就等于背叛笔者在2001年进入日化行业的时候，大多数日化店都是没形象没规模的夫妻小店，老婆看店老公进货，基本不被厂家重视，特别是做流通的那些知名品牌，他们只关注超市卖场，几乎不把这些小店放在眼里。这些日化店只能东奔西走的从批发市场的分销商处拿货，根本谈不上厂家直供。因为货源没有保障，加上利润空间小，这些店铺大多生存困难，经营难以为继。但是随着以婷美、雅丽洁等品牌为代表的所谓封闭终端操作模式的兴起，给当时正处于生存边缘的日化店创造了发展的机会。曾几何时，日化市场上出现了一个与众不同销售群体：日化店渠道的业务员，他们改变了传统的只在批发市场寻找代理商的工作模式，走街串巷开始挨家拜访日化店，并承诺：渠道保护、独家经营，利润空间足够。日化店从此看到了发展的希望，摆脱了商场超市的挤压，挺起腰杆走自己的路。因为有了独家专营品牌，日化店从此再也不怕附近超市的促销买赠活动了，甚至大张旗鼓的和超市对着干，因为店铺有高利润的专营产品，大众流通产品成为店铺打折促销招揽顾客的工具，以往东奔西走到处调货，又因销量太小饱受大众知名品牌冷眼的历史一去不复返。随着自然堂、丸美、欧诗漫、珀莱雅、柏氏等众多厂家的引导和规范运作，日化店老板的经营意识迅速提高，资金积累逐年增加，于是他们开始了店铺的规模化、连锁化经营，出现了地方大店和日化连锁，并在厂家的引导下实施规范管理，店长负责制等现代管理手段，于是日化店老板当起了甩手掌柜，过起了舒心日子，连称呼都由以前的**老板变成了**经理或**总。这个时候，我们逐渐发现这些老板已经不是当年那个光着膀子搬货，和厂家业务员称兄道弟并一醉方休的个体户了，现在和他们见面已经不容易了，你需要预约，就是预约了也未必都能见得到。有时候在店内等上个把小时还见不到人，问及营业员，她会告诉你：我们**总很忙的，于是我们就纳闷，有什么忙的呢，不就是一家店变成了五家店吗，之前店内连老婆总共才两个人，自己进货、搬货、又卖货，现在店内营业员十几个，各店都有店长负责，有什么好忙的呢？细想之后我们不难想到，不是老板忙的没时间见我们的业务员，是因为他们已经开始摆起老板的“谱”了，现在业务员和他们“官阶不对等”，不愿意“屈尊接见”了，这会儿也许他们正在忙着泡桑拿、打麻将呢，谁还会把你业务员当回事？于是，作为厂家业务员，在感慨世事变迁、人心善变的同时，也想由衷的提醒一句：**老板，怎么能这么快就忘了当年的情份呢，您现在是发达了，但没有当年我们这些业务员兄弟们的苦心引导，全力协助，你怎么会有今天呢？人是不能忘本的呀？二、业务员能给日化店带来商机品牌是日化店发展的根本，上游厂家是日化店最大的靠山。没有专营产品时期的日化店，在百货商场和现代超市的夹缝中生存，靠经销一些知名产品的微薄利润维持生计，一旦卖场有打折买赠等促销活动，日化店总会左右为难，因为与卖场相比销量太小，得不到流通品牌厂商的销售支持，根本就不是卖场的对手。但随着日化店自有专营品牌的引进和逐渐增加，日化店再也不怕卖场了，他们逐渐创出了自己的特色，拥有了核心竞争力。于是这些日化店主身边的朋友都会说他真有眼光抓住了商机，但我想，他们自己心里清楚，这些商机是各个厂家的业务员带来的，这些商机的把握是在业务员们一遍又一遍的引导和教育下完成的。不是我夸大业务员的作用，实际上现在很多发达的店老板中，拥有高中学历的都没多少，靠他们自身水平实现对市场趋势的把握好像并没有那么容易。现在我们能看到很多日化店一个专营品牌的年销售可以达到几十万，像自然堂、珀莱雅、丸美等主流品牌在日化店的年均销售都在十万以上，他们给店铺带来先进管理的同时让店老板个个赚的盆满钵满。但我们都知道，自然堂、珀莱雅不是一开始就是知名品牌，甚至很多年别人都把他们当杂牌，也不是一开始所有的日化店老板都能看好它们，是这些厂家的业务员跑断腿、磨破嘴，付出很多的努力让这些店老板看到了品牌的希望和商机。现在在市场上我们也经常听到一些店老板说当年自然堂的人也来找过我，但那时候没重视以至于让别家给做了，现在后悔什么的。有什么好后悔的呢，如果你能认真的对待每一个业务员，认真的听他们对品牌前景的分析，你怎么会错过商机呢？许昌花漾年华连锁店总经理杜有林有个观念：厂家业务员就是我们经销商的财神，他们会给我们带来很多商机。事实上杜总及他们的管理人员都是这样做的，热情接待每一个登门拜访的厂家业务，在业内拥有极好的口碑。他们也因此而受益，很多有潜力的品牌纷纷找他们合作，资生堂在许昌市已经有了三家签约店的情况下仍然把花漾年华吸纳为第四家签约店，因为他们看好这位有情有义的老板，花漾年华也因此在当地迅速发展和扩张，成为业内的一匹“黑马”。我们的很多店老板可能经常因为很多业务员做的不是自己需要的品牌而拒绝他，但山不转水转，业务员是以这个行业为生的，不一定哪一天他带着一个能称为商机的好品牌来了，那个时候他还会想到你这个昔日曾将他拒之门外的店老板吗？商机和人脉有关，温州人做生意遵循一句话：买卖不在人情在。因此，他们在业内积累了很好的口碑，他们总能得到别人没有的商机，我想这些商机不是天上掉下来的，是和他们用心经营人脉是分不开的。记得前年在江苏某地考察市场时，看到一个店铺门头上方赫然挂着一个条幅：欢迎来自各大厂家的销售人员前来洽谈业务，上留老板电话。不用进店，我就知道这个店生意一定不错，因为有一个思路超前的店老板。因此，日化店老板，请收起的老板的“谱”吧，不要轻易错过登门拜访的业务员，错过一个业务员也许就是错过了一次绝好的商机。三、业务员是日化店了解行业信息的桥梁现在的厂家业务员大多是经过专业训练的专业销售人才，他们每天行走在市场上，视野开阔思维活跃，如果你能对他们善加利用，你会从他们身上了解到很多行业信息，学到很多店铺管理知识。店铺之间的竞争日益激烈，不进则退，作为店老板，必须经常学习和提高，了解行业信息、把握市场趋势，但苦于店务缠身，你没有多少时间出外考察，而业务员的往来给你创造了绝好的机会。不管是否是你中意的厂家和品牌，你只需要花上半个小时和他们聊聊，我相信你会有所收益，也许是不经意间聊到的一个观点，或他们提及的其他店铺的一个案例就能给你的店铺管理带来价值，而你的花费无非是一杯茶而已，何乐而不为呢？另外，每个日化店都面临着竞争的压力，不管在什么地方，不管你做的有多强势，都有直接的或潜在的竞争对手想把你“干掉”，“知己知彼，百战不殆”，你需要全面了解竞争对手。因为大家同处一地，彼此面熟，不好近距离的接触，但通过厂家业务员你会解决这个问题，也许还会有更深入的了解。业务员一般对同一地方的很多店铺都有接触，并且能从经营理念和管理方式的角度对店老板进行分析，而这些宝贵信息正是作为对手的你最需要的。你只需要你花上一个小时的时间与业务员吃顿饭就可以获得，有什么理由不去做呢？四、业务员能给日化店争取更多的市场支持业务员是厂家派到某一地区的最高行政官，他决定着公司市场资源在该地区的投放，如何更多地争取厂家支持很大程度上取决于店老板和业务员的关系。中国人历来重视人情关系，作为朋友的业务员，当然会更多的照顾到你，作为一半业务关系的业务员，当然是公事公办，你的支持一定是和销量对等的。厂家派业务员来管理你的市场，当然是信任他胜过信任你的，你的市场需不需要支持，需要多大的支持，当然是业务员说了算，你有什么理由不维护好与他们的关系呢？现在的很多店老板做大了，觉得自己和业务员“官阶不对等”了，总希望自己能“通天”，即直接和厂家经理联系。因为他们认为厂家经理权利更大，他们会有权给与更多的支持，同时自己也能得到心理上的满足（因为他们可以给其他地区的加盟商吹牛，自己是和厂家高层直接通话的）。我认为这是一种很愚蠢的行为，这不仅大大伤害了业务员的自尊而且也会让厂家经理对你有看法，往往会适得其反，应有的市场政策和有利信息业务员不愿意再给你说，因为你可以“通天”嘛，而这时候厂家经理未必会有精力联络到你（这也不符合一些正规厂家按管理流程传达市场信息的要求），最终你会成为“真空地带”，处境尴尬。五、业务员可以成为日化店老板的销售顾问很多业务员在行业内有多年的从业经历，因为长年和日化店打交道，他们不仅视野开阔，而且总结了很多日化店经营的成功案例。作为店老板，与他们多交流能从中学到很多管理经验，并用于自己店铺的经营。很多做生意比较用心的店老板经常到处考察，学习其他地区优秀店铺的成功经验，其实这远没有从厂家业务员身上学到的更有效，因为由于地域的差异，我们现场看到的很多店铺成功的模式也许是不可复制的，加上没有深入调查，我们能看到听到的也许只是别人经营管理的一些外在技巧，而难以发现深层次的东西。但厂家业务员就不一样，他们能从不同地区的成功店铺中总结出共性的东西，如佰草集加盟店有一个共同特点：店老板品牌经营意识较强，会员管理比较规范，数据分析能力强等，这些可以复制的经验是我们能够借鉴和学习运用的。现在很多有经营意识的老板会聘请厂家出来的业务人员做自己的职业店长或管理经理，因为这些业务员不仅受过专业的销售训练，而且对日化店的经营比较了解，接触过很多成功的店铺，因此，这样的人能给店铺的管理创造更大的价值。因此，放下老板的面子和身份，真心向资深的业务员求教，请他们做你的经营顾问，你会发展的更快。六、业务员是日化店口碑传播的主要渠道随着日化专营店生意的兴起，各地竞争逐年加剧，新店不断出现，大家抢地段、抢客源、抢品牌的事情时有发生。要保证店铺的永续经营，不被对手超越，引进并牢牢把握优秀的品牌是店铺的重要资源之一。在一个省区内，日化专营这个圈子很小，各个厂家的业务人员互通信息，各个店老板的信息也在大家之间互相传播。大家在选择合作店铺的时候不仅考虑其实力，更关注其个人信誉和在业内的口碑，因此，拥有良好的行业口碑是店老板取得和优秀品牌合作机会的首要条件。也许你因为生意做的早而有机会占有一些知名品牌，但事物都是变化的，你和厂家签订的也不是终身经营的合约，你的对手时刻都有抢走你品牌的可能。在很多地方，我们能看到，行业主流品牌集中在一两家店铺经营，如资生堂、梦妆、清妃、丸美、美素、自然堂、卡姿兰等，这不仅是因为这一两家店老板实力和能力强，很大一部分原因是因为这些老板在业内口碑好，大家都喜欢与其合作。也正因为集中了这些优秀品牌的优势，店铺得以迅速发展，并在当地形成了绝对的竞争优势，对竞争对手进行有效的封杀。因此，店老板的行业口碑能为店铺创造无形的价值，是店铺经营的一部分，维护好与厂家业务员的关系是你必须要做的工作。有些地方的店老板，大家提起来个个都是摇头，如果混到了这样的地步，你纵然再大的实力我想也没人愿意与你合作。七、你没有理由拒见陌生厂家的业务员很多店老板在接到陌生厂家业务员的预约电话时，说的最多的几句话就是：我在忙，我在外地，我没时间，我不缺品牌等，其实这会儿你可能在打麻将、或与人喝闲酒、或泡澡堂子，而这时商机可能正与你擦肩而过。也许你真的不缺这些品牌，但你的竞争对手可能因为接了这些有潜力的品牌而迅速壮大。因此，对待一些新品牌业务员的拜访更要慎重，接品牌当然要有所选择，但必须给自己留有余地，因为谁都不能完全预见哪个品牌未来一定会怎么样。如自然堂在2003年的时候几乎没有任何好的市场表现，大家大都不看好它，三年后呢，五年后的今天呢？因此，对于一些新品牌的业务员仍然要热情接待，并主动表达自己超前的经营思路，留给厂家业务员良好的印象，就算暂时不合作也给以后留个机会，盲目的拒绝会使业务员对自己产生成见，从此永远失去合作的可能。综上所述，日化店老板和厂家业务员应该是长久的战略合作伙伴，抛开狭隘的观念和思想局限，站在行业的高度，一起携手，