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重卡汽车4S店整体规划报告4S店名称：投资单位：地址：联系人：电话：传真：邮政编码：第一章老挝市场分析1．1基本国家介绍中文名称：老挝人民民主共和国所属洲：亚洲首都：万象官方语言：老挝语英语老挝流通货币：老挝新基普美金泰珠人口数量：647万（其中部包括众多外来人口）老挝属内陆国家，面积不大，没有港口、铁路。陆路交通枢纽不健全，航空运输也受限。交通运输主要二手汽车陆运为主。老挝没有自己的汽车工业，汽车均需要进口，2011年前二手商用车占的比例很高。1．2老挝市场分析老挝是个典型的国穷民富的佛教国家，因此没有资金投入建设基础设施，照成了人们眼中老挝“穷”错误的认识。老挝政局稳定资源丰富人口基数小且人均资源占有率高，国家税收很低土地终身私有制所以老挝是在世界生活幸福度排名第三的国家。在于2010年加入世界贸易组织以及东盟十国经济一体化之后，发生了翻天覆地的变化，经济得到了飞速增长，从单一的以农业;木材;旅游.矿山为主转变为多元化全方位的经济发展体系，老挝已经成为越来越多人眼中理想的未来投资市场。近几年的飞速发展老挝政府也开始注重基础建设以及国家整体形象的提升，2012年在老挝万象成功召开的48国首脑会议，说明了各个国家对老挝市场的前景有了很高的重视度。老挝励志于将自己打造成为“亚洲蓄电池”，向全世界宣布将在最短十几年内批准建设大中小型各种级别的电站150余座，老挝国家政府将电力输出作为将来老挝经济新的支柱性产业。随着水电站建设及相对应的基础建设和生活设施建设如雨后春笋般也相续开工，施工量之大是前所未有的。中国电力行业巨头（中水电建，葛洲坝集团，大唐集团）都已齐聚老挝，并且投资已建成.等待计划建设的大小水电站几十余座，以及中方投资即将开工的泛亚铁路。投资数额之大已足以证明老挝市场在未来的重要性，我方于市场正处于发展期进入老挝市场是一种商机和时机的完美结合。早期进入市场可以适时的抢占一部分市场份额，打响我公司及代理品牌在老挝市场的知名度，创造自己品牌的认知度及诚信度，从而在市场进行完善的时期内有效地发展壮大。凭借荣兴老挝公司和中国各大厂商间多年诚信合作的基础之上，我方已经于东风重型汽车集团.柳州东风乘龙汽车集团.北奔重型汽车集团三家汽车厂商已达成初步合作意向，三家厂商均以同意有条件的发放老挝区域独家代理权。1.3老挝车辆市场分析2012年初老挝政府正式开放了全新商用车整车进口的贸易，这使得2013年老挝汽车市场得到了井喷式的飞快发展。现在的市场上各个国家的各个厂商都齐聚万象，希望自己在最短的时间内拥有自己的市场份额2012年韩国的二大品牌已经占据主导地位车辆及设备的价格也是居高不下。2012年底中国国产工程车辆，工程所需设备厂商已经陆续进入老挝市场。中方数据资料显示：中国重型汽车集团8个月销售车辆设备共计300余台，东风柳州乘龙汽车年销售车辆设备共计150余台，陕西汽车集团年销售车辆设备共计200余台，东风汽车集团4个月内销售车辆设备80余台，柳工机械公司重型设备年销售共计130余台。在汽车市场皮卡和轿车大部分都是日本的丰田，韩国的现代也占了部分商务车和小货车的市场。上层社会的富人多选择日本车和韩国车。近几年，中国的奇瑞，比亚迪，长城，长安都陆续的进入到老挝市场。汽车销售店基本上都是混营店面，只有奔驰、TOYOTA、ISUZU等少数品牌会有大的专卖店或4S店。中国产奇瑞、长城、力帆轿车相继进入老挝市场。2007年，中国安徽的奇瑞轿车进入老挝，2010年，销售就已达到近千辆。09年，长城、比亚迪、力帆轿车相继进入老挝市场。长城在老挝万象、占巴色、沙湾拿吉等五个省市设立了销售服务网点。来自中国的低价位、小排量的新款轿车在老挝前景看好通过以上分析，该项目建设是必要且可行。1．4销售为4S店首要赢利模式1.4.14S店国内资料(采访成功案例)摘取人民日报卡车行业内的4S店建设一直在质疑声中大兴土木。就在不久前，上汽依维柯红岩商用车有限公司在河北的地级市第一家4S店也宣告成立。为此，上汽依维柯红岩商用车有限公司的高层领导阳树毅、郭全、党盛勇还亲自前往以示祝贺。而此前，行业内其他的兄弟企业，如中国重汽、陕西重汽、福田欧曼的卡车4S店则从5年前就开始兴建并一直没有停歇。目前，上述各家企业的4S店总数都已超过百家，而在未来的经销商扩充计划之中，4S店的建设依然还是厂家的重中之重。2004年3月，沈阳鑫金兴汽车销售服务有限公司赤资数百万元建设4S店，在经过半年多的精心准备之后，于当年的9月正式挂牌投入运营。在此之前，这家一直依靠简单的汽车维修来维持生计的民营企业，只是沈阳郊区的一家拥有二三十人的小汽车修理厂。经过几年的发展，如今的沈阳鑫金兴早已成为了当地最具有影响力和竞争力的卡车经销商之一。近几年来，鑫金兴的陕汽重卡销量一直在当地处于领先。“通过建设4S店，我们企业的名气增大了，员工的队伍扩大了，品牌的影响力增强了，这些效果都立竿见影。目前，我们不仅仅是卖车，而且来我们这里维修的车辆也络绎不绝。除了陕汽重卡之外，中国重汽、解放、东风的车辆也有很多。”沈阳鑫金兴汽车销售服务有限公司总经理冷凤金这样告诉记者。对于最初建设陕汽重卡的4S店，冷凤金的考虑是：如果要想在原有的小型修理厂的基础上扩大企业的涉足领域，就必须要建设重卡的4S店，“我们必须要用长远的战略眼光看待问题，做到未雨绸缪。”“很多专家认为卡车最好是建设形象店而不是4S店，但我个人理解，4S店却是提升企业品牌形象的一个最好方法。4S店所带来的不仅仅是工作环境的改变，更多的是一种品牌的提升。”冷凤金表示。冷凤金的话事实上还可以从另一方面来理解：品牌的提升其实还可以让企业卖出去更多的产品。事实也正是如此，据了解，早在三年前，只占经销商总数约25%的4S店就为中国重汽销售了超过40%以上的卡车产品。或许，这正是一些企业建设4S店热衷于建设4S店的原因所在。保定的红岩车主张某就曾经这样告诉过记者，买卡车他首选4S店，“原因很简单，因为买车更有保障，服务也比较好，用车心里也踏实。”据调查，4S店的卡车销量远比一般的销售网点要高出很多，而汽车的销售恰恰是4S店经营中最具赢利性的项目。据悉，山东济宁的仕特重型汽车销售有限公司每年可以销售陕汽重卡多达一千多辆。而在北京，中国重汽的北京广龙济4S店销量更是了得，2003年，当中国重汽总体销售量也只有区区几万辆的时候，这家4S店的销售数量就已经达到了530辆。经过5年的发展，如今，中国重汽已经成为世界上销售数量最大的重型卡车企业之一，而这家雄霸一方的4S店，其卡车的销量也在北京地区遥遥领先。1.4.2服务利润呈滚雪球式增长以往，中国的卡车经销商全靠销售汽车赚取利润，在没有形成规模之前，一些小的销售商似乎随便就可以在路边找个地方卖车，而售后维修则鲜有保障。如今，卡车经销商的服务意识不断增强，售后服务已经成为卡车经销商重要的利润增长点。记者在采访中也了解到，用户对卡车售后服务的需求如今已越来越高。以往在车行购车后自行维修的情况正在发生变化，卡车司机不仅希望能够得到专业、及时的维修保养服务，同时也对售后服务环境、服务质量提出了更高的要求。东风永奥车行的副总经理周鹏表示，过去卡车用户买车后通常是自己到维修厂或路边小店维修，但这几年假冒伪劣配件充斥市场，如果再去路边摊维修，其质量则无法保证；此外，卡车产品的技术含量也越来越高，很多非专业的维修厂难以把握当前的维修技术，因此，更多的车主还是选择了4S店。目前，卡车厂家和经销商的售后服务也在不断完善。“以前卖车就是‘大排档’，只要卖出去车，交易就算结束。”而现在的卡车销售有了一整套的流程，讲究统一的工服、工牌，有了大型的维修车间、客户休息室，售后跟踪服务也相继到位。福田奥铃东莞同鸿车行的销售经理严红艳告诉记者，现在，售后维修服务的利润已经占据卡车4S店越来越高的利润比重，如东风中重卡的售后服务利润在东风永奥车行已经占到车行总利润的六成以上。轻卡虽然售后利润没有重卡高，“但售后服务却是一个重要的利润增长点，对轻卡销售起到了非常重要的作用。”“4S店立体服务的销售模式，让我们不仅在重卡市场的井喷时期获得了良好的销售业绩，也让我们在市场的低迷时期，得以实现正常的赢利水平。”北京广龙济总经理唐继生如此表示。在配件的供应上，据悉，北京广龙济的营业额每年都在增长，从2005年开始，其增幅每年都在翻番。如今，随着汽车销量的不断增加，汽车配件的供应需求也像滚雪球一样增大。维修保养同样是广龙济着手加强的另一项服务措施。作为直接面对用户的销售商，广龙济非常了解客户的车辆使用状况，并深知大部分车主车辆超载、超长时间运营，长时间处于人歇车不歇的运营状态。一方面使车辆的故障率上升；另一方面对车辆的完好率也提出了更好的要求。而通过提供快捷、高效的维修、索赔服务，广龙济再一次找到了利润的增长点。事实上，宽阔的立体综合服务远不止上述内容，这家4S店还通过为用户提供信贷购车、保险服务、代办车辆各种手续，加盟挂靠大型车队等综合服务拓展了自己的业务范围，并为中国重汽赢得了最宝贵的用户资源和最好成绩的市场应变能力。如今，售后服务和销售的业务构成了广龙济利润的2/3。随着卡车销量的不断增加，售后服务的车辆也越来越多，广龙济售后服务的范围和利润也会逐渐增加，这显然是一个勿庸质疑的事实。“更重要的是，4S店全方位、立体化的服务，为厂家和客户之间搭建了一条立体沟通的桥梁，成为了厂家、商家、客户三方赢利的基础。在国家进一步规范汽车品牌销售的政策之下，我相信4S店会发挥更多的作用。”唐继生说。“一组轮胎也许只是整个卡车中的一小部分组成，但谁也不能否认轮胎在整个汽车中的巨大作用。”对于4S店的另外2S服务——配件和信息的重要性，冷凤金如此形象地形容。“市场信息的反馈是连接经销商、企业和用户之间的最佳桥梁；同时也是各方面的汇总，对此，我个人理解，信息的建设至关重要，随着4S店经营时间的增加，卡车免费保养期的过期，4S店在服务上所赚取的合理利润也会越来越多，而这时，更需要信息服务和配件服务的有的放矢。”第二章汽车4S店的基本概述2.1汽车4S店的含义4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spareparts）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势非常明显。2.2汽车4S店发展历程建设的现状2.2.1发展历程4S店是1998年才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销联系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万。汽车4S店这几年在国内发展迅速，这是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式，4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。4S店模式是汽车市场激烈竞争下的产物，随着市场的逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理与销售体制已经不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，他可以提供装备精良，干净整洁的维修服务区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，及时迅速的服务跟踪体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车销量。2.2.2建设现状当前汽车4S店的建设仍需遵循各厂商硬件建设要求与服务标准：—环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、用户休息区。二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。—展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环