业务主管的管理核心能力强化

P1业务主管的管理核心能力强化P2課程大綱一、從事行銷業務人員的動機探討二、行銷業務人員應具備的核心能力三、業務訓練的基本原則四、業務主管的核心能力訓練規劃五、結語：Q&AP3一、從事行銷業務人員的動機探討P4追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關係銷售經歷的體驗→資歷取得自我能力的發揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業務人員的工作動機：P5從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理P6二、行銷業務人員應具備的核心能力P7由「銷售方格論」看消費者的類型區別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度P8尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度P9行銷業務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態度P10三、業務訓練的基本原則P11以實例分享為學習的基礎以輕鬆演練為技能提昇的學習以體驗互動為成長的練習以尊重的態度，讓業務Show出自己以互動激勵自我的實現業務訓練規劃的基本原則P121.先求安心→重點在士氣的提昇與企業文化的塑造2.收入的成長→重點為拓展客戶，行銷技巧與專業知識的提昇3.組織發展→培育成為一個好的主管4.自我實現→擴大組織或成立新的事業單位訓練培育與行銷人員的生涯規劃結合P13四、業務主管的核心能力訓練規劃P14基層管理者的主要職務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonaldP15排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2教導部屬12%3規劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創造高昂的士氣3%中級管理者的主要職務資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonaldP16行銷規劃的過程：策略規劃主要目標基本策略戰術規劃執行規劃評估回饋修正產生產生產生資料：DonHellriegeletc.,P17管理能力的相對重要性：高階管理者中階管理者基層管理者人際關係能力技術性能力觀念性能力資料：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通能力P18管理層級管理職能執行層監督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業知能◎◎3.顧客關係管理CRM◎◎4.業務策略規劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領導能力◎◎8.自信心◎9.指導能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應◎◎◎P19從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理態度面的培育專業知識素養的訓練銷售技巧的訓練P20態度面的培育訓練課程情緒管理與壓力紓解建立業務人員應有的心態與認同樂在工作與自我激勵積極的人生觀自我特質優勢力發揮潛能激發訓練P21專業知識素養培訓課程消費心理分析與顧客類型應對從顧客服務談業務經營顧客關係管理行銷策略研習營業務談判策略與技巧專業形象塑造養成訓練P22銷售技巧的訓練課程目標管理高績效時間管理問題分析與解決技巧人際溝通與表達技巧有效電話行銷應對實務成功的簡報技巧顧客異議的處理