业绩倍增的销售技巧

业绩倍增的销售技巧【课程大纲】3天第一讲营销与销售的区别1、点与体的关系2、由内向外与由外向内3、以产品为中心4、以客户为中心5、“卖好”与“好卖”案例：某集团公司分裂根本原因第二讲销售七步法概述1、目标客户定位与分析2、与客户建立信任3、挖掘客户潜在需求4、引导立项、推介产品5、客户异议处理6、谈判成交、回收账款7、卓越售后服务案例：某工业集团营销战略分析第三讲目标客户定位与分析先瞄准后开枪1、目标客户定位三原则2、传统的客户搜索方式3、如何利用互联网搜索客户？4、目标客户分析六要素5、找出影响成交的四类人案例与讨论：晋煤集团客户定位分析第四讲与客户建立信任先卖自己，再谈产品1、信任关系的三种级别2、言谈举止帮你加分3、专业知识建立信任4、换位思考赢得信任5、如何和四类客户“同流”？案例：小马的客户为何那么铁？第五讲挖掘客户潜在需求价值比感情更忠诚1、判断客户需求的方法2、判断客户显性需求3、挖掘客户潜在需求4、如何借机创造需求5、有价值才会永恒案例：小刘是如何做成大单的？第六讲引导立项、推介产品先勾引，再上瘾1、选择合理时机推出产品2、产品的不同展示方式3、先别谈价格，只塑造价值4、专业的演示更能打动客户5、网络时代把握产品互动性案例：晋煤产品展示现场模拟第七讲客户异议处理客户异议很有“意义”1、客户异议的概念2、客户异议的分类3、客户异议处理方式4、如何理解“客户是上帝”5、以退为进避免与客户冲突案例：小华是如何处理三大异议的？第八讲谈判成交、回收账款沉着冷静、落袋为安1、避免聚焦价格，重点塑造价值2、成交是自我内心的较量3、成交的一刹那是感性的4、冷静理性签完合约5、按照合约如期收回账款案例：广电集团项目成交案例分析第九讲卓越售后服务服务也是营销1、产品、服务与品牌2、1与21的关系3、服务打破同质、凝聚情感4、售后服务方式种种案例：海底捞产品与服务营销分析第十讲销售人员目标管理1、目标管理对公司的意义2、目标管理对个人的成长3、目标管理的流程（七步法）4、目标管理的相关工具5、目标管理成长案例分析案例：张老师走三环的案例分析培训总结1、学员代表学习收获分享2、最佳学习型小组评选颁奖3、每组最佳学习个人评选颁奖4、合影留念