东方斯卡拉营销策划方案——DONGFANGSIKALAYINGXIAOCEHAFANGAN——策划人:王云龙电话:18247625406写在案前:为进一步提升升东方斯卡拉的业绩,我们首先明确三个问题:1、东方斯卡拉如何赚取足够的人气?2、东方斯卡拉如何提高KTV市场占有率?3、东方斯卡拉消费如何层次化,明确消费定位?初次跟东方斯卡拉的高层领导沟通,明确了策划的目的及方向,根据对KTV的理解,在了解市场与消费目标的基础上,提出“产品组合规划策略+年度主题活动铺排+阶段性营销推广”三大营销主张。市场分析1、潜在消费者多在赤峰KTV行业中,无论是雅乐迪、麦霸,还是凤舞九天、火凤凰,消费半径以1000米为中心,向四周辐射,逐渐扩大,人口数约3万,可消费人群约2万人,有很大数量的潜在消费者。2、消费集中度高各个KTV周边均环绕小型商店、饭店,周边消费水平不高,但集中消费度较高,而临近学校的KTV,学生消费居多,但受价格影响,往往出现季节性消费,集中度也较高,对于职场工薪阶层人员,消费集中度次之。3、消费环境受青睐由于人们娱乐是为了放松,受收入水平影响,消费者对消费环境也开始不断注重,既优雅,设备又好,能够唱出自己的风格,配以良好的服务水平,从而会吸引更多的客户,不断提升KTV的口碑形象。4、竞争异常激烈各个KTV等娱乐场所,不仅注重音响设备,人员服务等,更加注重阶段性的营销策略,而KTV行业缺少正规的营销策划,总以促销在传播,很可能形成恶性竞争。5、竞争对手分析东方斯卡拉定位于中高端消费市场,主要竞争对手有糖果KTV、圣嘉凯迪、雅乐迪、钻石年华、火凤凰、唐朝、凤舞九天等。他们的优势:硬件设施都不错,价格相对便宜,并针对性做节日营销活动;他们的劣势:歌曲资源更新相对较慢,距离赤峰学院等高端学校较远;5、消费者分析总体消费趋势趋于增长,并趋于年轻化、商务化趋势发展,主要年龄段主要在20—38岁之间,他们中间有15%的人经常K歌,但缺少品牌忠诚度,他们受价格影响占据大部分,营销策略三大营销主张:产品组合规划策略+年度主题活动铺排+阶段性营销推广1、产品组合规划策略,尽可能的维持市场增长率,建议进行以下策略:一是改良设备,提供优质的K歌环境;二是适当降低价格以提高竞争力和吸引新客户。价格策略:建议东方斯卡拉采用分级定价策略,可增设尾数定价策略。促销策略:广告促销、营业推广、庆典活动、公共宣传等。因为这一阶段青年消费较多,所以1)用代金券吸引消费者;2)用学生证享受8.5折优惠,会员卡+学生证享受5折优惠。留住消费者晚场包厢类型迷你包小包中包大包VIP大包周日至周四(19:00至0:00)68108128168188周五至周六(19:00至0:00)88128168198218这一阶段居民消费较多,所以1)用代金券吸引消费者;2)用送水+水果盘+爆米花+服务来留住消费者。此外,针对过生日的客群,采用午场会员生日大优惠,送歌,送生日礼物等服务来留住消费者2、年度主题活动铺排要想提升东方斯卡拉2012年年度业绩,年度主题营销活动起着重要的作用,相关建议如下1)、东方斯卡拉全民狂欢夜,邀请知名人士,如小沈阳、费翔等从星光大道走出的演员技显当场,吸引消费者。2)、选出东方斯卡拉标准性人物——天皇天后,树立东方斯卡拉的形象。3)、冠名“2012年感动赤峰十大人物”、“歌王争霸”等活动,场地设在东方斯卡拉。4)、比如当下,可提出“送考生上大学,全家可享受8.5优惠”以情感契合目标消费者,满足消费需求。2、阶段性营销推广第一阶段:迅速提升知名度,扩大市场占有率这一阶段的目的是要让KVT的形成个性传播点,以吸引目标客户;促销措施:根据市场情况,举办“歌王争霸”的活动,在价格方面给予一定的优惠,同时派人在人流比较大的区域派发宣传单,宣传优惠项目。比如折扣,指定时段欢唱、学生半价、唱歌送自助餐等。在举办“歌王争霸”的同时,与其他企业联合,推出合作卡,比如与餐饮合作,推出联名消费卡。广告宣传:亿翁广告、北方广告、电台、人气论坛等第二阶段:发展长期客群这一阶段是为了留住回头客,可采取方法如下:VIP卡:通过建立会员制,留住熟客,比如VIP会员每周某时段价格优惠,会员生日优惠,会员积分返利等。返券:一次性消费多少元返券。第三阶段:模式创新这一阶段是在KTV有看稳定的收益率后,推陈出新,做到与业界不同。1、麦友互动:KTV现在已经成为很多人的社交场所。如果能打破传统模式,开辟交友的环节,将能够吸引很多人气,可以建立麦友的网站,类似于校内、开心,里面包含每个麦友的音乐喜好。KTV定期组织知趣相投的麦友见面飙歌活动,麦友自己也可自发一些类似活动。2、麦霸秀场:选择一些比较的客户,在KTV餐区演唱,入选的客户可以获得一定的物质奖励。3、歌词大赛:模仿浙江台我爱记歌词节目性质,举办类似的比赛,吸引人气的同时,也促使人们为了得奖更多地到KTV练习。营销预算(2012年8月—2013年)宣传用品单数总数单价总价亿翁广告4期/月16期1800元/版32400元北方广告4期/月16期1800元/版32400元宣传单1次/月4次2000元/2万8000元优惠券2次/月2次1000元/2万2000元活动易拉宝8个120元/个歌王争霸5万狂欢夜4万十一3万元旦、圣诞4万VIP卡10000张260元/1千张2600元以上仅是初步预算(不含冠名、演员费用),一切费用以具体执行为准!而详细活动流程与执行方案待公司领导决定后定夺!