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个人理财的运用和技巧提升理财顾问专业能力的途径2020/1/9E-21、具备使用专业工具的能力专业工具包括：电脑、金融计算器、客户档案表、保密承诺函、风险偏好测试表……2、具备培训、教育、引导客户的能力使客户跨过沟通门槛，解决沟通障碍，达到理财目的；在教育与引导客户的过程中，客户会自然而然地接收你所传达的知识、经验与理念，很容易地就在客户心目中建立起专业形象与权威地位，客户的认同度更高，也更加容易接受你的方案与建议；一些基础性、重复性的问题，一旦客户学会了，他会“自助服务”，降低了后续服务工作量；客户会将所学的理念、知识与经验传达给亲人、朋友和同事，这些是你未来的客户；2020/1/9E-3教育和引导客户的方法1.正确、先进的理财理念2.基础的理财知识3.获得知识的途径4.理财经验教育和引导客户原则和技巧2020/1/9E-5避免引起客户的不快多种方式并用，尽可能降低成本2020/1/93、具备不断学习的能力理财顾问如何进行有效的销售准备2020/1/9E-72020/1/9E-8第一是自己的心态第二是自己的技巧第三是你的销售展示工具。2020/1/9E-9你是否确认自己要从办公室走出去开始推销？你是否确认可以面对客户的拒绝？你是否确认自己的工作是一份神圣而有价值的工作？你是否确认理财顾问该扮演什么样的角色？你是否确认理财对于生活的价值？你是否对自己的未来有清晰的目标（三年、五年、十年、二十年）？你是否能用一句话来描述自己的工作理念？技巧你是否说得比客户还多？说明的过程中是否理性太多，感性太少？与客户生活相关的事情是否较少提及？有没有多运用故事来进行说明？有没有使用纸笔来协助说明，如果有是否用到大量图片？人称指代是用“你”还是“我们”？销售用词是用“买”还是“存”或“投资”？说明内容是否与客户所关心的人、事、物有关联？你是否有为客户建立数据文件并记录你每次接触的时间和内容？在销售过程中你是否用到专用的销售展示资料？在客户提出异议时你是否直接面对和处理？在每次结束面谈时你是否能创造下次拜访的机会？你是否有统计客户每月提出最多的异议是什么？你是否每天都会与同事演练销售技巧？说明时是否有声音语调以及肢体语言的变化？展示工具2020/1/9E-11单位简介和个人简介自己的工作理念相关产品的介绍有关理财的剪报和专家的评论理财风险属性分析表理财规划分析表相关的统计数据与理财相关的报道客户的回馈信函现值与终值计算器2020/1/9E-12提升理财顾问营销能力需内外兼修理财营销能力的内在修养1、坚持客户利益导向2、坚持理财目标导向3、坚持隐性需求显性化4、坚持广泛合作理财营销能力的外部训练1、专业形象包装技巧2、电话行销技巧3、面谈技巧4、理财方案建议技巧5、促成技巧6、售后服务技巧理财顾问怎样“读出”客户真正所想2020/1/9E-162020/1/9E-17听懂客户的“脑部语言”看懂客户的“肢体”语言座位“说”出他的心小细节是大关键小动作是沉默的语言善用镜子反射理论2020/1/9E-18提升电话接触效率的技巧2020/1/9E-19•确认电话•对方没来，需要等多久•怎么称呼客户比较好•不可以报推荐人姓名的电话怎样在面谈中了解与发现客户的问题2020/1/9E-202020/1/9E-211、搜集客户的资料，包括：客户的背景、家庭状况、爱好与休闲、对理财的看法与价值观等等2、取得客户的信任。3.让客户自己说出对未来财务上的期许与理财目标的重要性。4.为下一个“发现客户财务需求”阶段做切入准备。不容忽视的一个资产配置品种——收藏品钱币、邮票、火花、鉴赏字画、陶瓷、翡翠…………谢谢大家