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报告人：陈纪伟报告时间：2007.11.14四川精典沪威汽车销售服务有限公司2007年10月经营分析1.10月市场部宣传渠道:四个报版,电台,网站,楼宇广告,连锁布置开业广告,丽都大型喷绘,社区巡展2.10月两次大型活动:3+2试乘试驾,丽都闭馆销售,促进成交.3.开业前期的市场调查积累了部分意向性客户4.11月通过广告,连锁活动,试乘试驾增大来店量,”英伦下午茶”周末试驾活动重点培训销售顾问的专业话术和谈判技巧.3行动方案2绩效考核1经营指标一、总体经营管理目标汽车销售14销售台量345万销售收入15.4万销售毛利10月无公司回访产生抱怨投诉,有一起口头抱怨,关于客户抱怨车辆质量问题电话接待的态度.销售部全体人员进行学习分解应对电话投诉,避免此类问题再次发生.3行动方案2绩效考核1管理指标客户满意度0客户抱怨0客户投诉精英会客户增值服务二、经营指标达成与分析部门绩效指标项10月销售部销售台量9销售收入219.52万边际贡献8.9万售后服务结算台次0维修产值0边际贡献0合计销售收入219.52万边际贡献8.9万利润－19.85经营数据统计表－总体业绩完成情况销售10月200720072006实际销量（台）预算（台）同期销量（台）750E６750D０#DIV/0!#DIV/0!750I１#DIV/0!750周年版２合计(VWTotal)９1464%汽车销售业绩完成情况汽车销售10月11月12月750E6750I1750D750周年2合计9预算（台）14完成率64.3%024681010月11月12月750E750I750D750周年汽车销售目标分解完成情况数据源：06年、07年同期上牌量汽车销售市场主要竞争品牌趋势分析050100150200250300荣威君越皇冠帕萨特天籁锐志广本迈腾凯美瑞３月４月５月６月７月８月９月１０月从整个(20—30万)竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓．受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在１０月份遭到比较大的下滑．销量下降约１／２．市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大．研究：锐志和天籁的销售比较稳定来店／电客户量分析051015202530352007年10月5日2007年10月6日2007年10月7日2007年10月8日2007年10月9日2007年10月10日2007年10月11日2007年10月12日2007年10月13日2007年10月14日2007年10月15日2007年10月16日2007年10月17日2007年10月18日2007年10月19日2007年10月20日2007年10月21日2007年10月22日2007年10月23日2007年10月24日2007年10月25日2007年10月26日2007年10月27日2007年10月28日2007年10月29日2007年10月30日2007年10月31日日期人数系列1该月日均来店来电量为１６人次／天，除去修车客户，日均为１２人次／天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加直接竞争对手市场份额对比开业总成交吉翔64%精典36%吉翔精典１０月交车吉翔75%精典25%吉翔精典竞争对手交车对比27129405101520253012吉翔精典１０月共成交３６台，成都上牌１２台，外地客户２４台，占６０％．外地客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步研究的问题．品牌重点竞争对手关键指标对比表一项目公司展厅面积客户设施销售代表人数精典沪威1000m2厂方标准4成都吉翔1500m2厂方标准7项目公司进货数量销售台数库存数库存当量市场份额备注精典沪威329232325%成都吉翔1527767675%品牌重点竞争对手关键指标对比表二品牌重点竞争对手市场营销对比---广告投入我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动．在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显．厂方营销活动活动名称时间活动内容及形式宣传方式活动效果立体广告宣传１０．１５－１１．９密集的品牌和产品介绍广告，包括软文电视、电台、报纸、作到了应有的品牌宣传效果竞争对手市场营销对比---独立活动竞争对手活动时间活动内容及形式宣传方式活动规模活动效果精典沪威10月20日试乘试驾嘉年华报板\电台\电话来店28人留档28成交6台10月26日闭馆销售报板\电台\电话来店40人留档18成交4台成都吉翔无相关情报备注：１０月２０日试乘试驾效果不错，是因为３个４Ｓ站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛围。１１月１０、１１号是３个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后定期要３个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。车辆库存9月10月平均库存厂方标准90天超龄库存750E3127.5750I121.5#DIV/0!#DIV/0!750D142.5#DIV/0!#DIV/0!750周年153合计Total62314.5库存周转率资金占用138万528万汽车库存情况(台)库存管理9月10月11月12月750E312750I12750D14750周年15合计62305101520259月10月11月12月750E750I750D750周年汽车库存构成分解情况竞争优劣势分析竞争优势分析竞争劣势分析1、置信精典的品牌优势,丽都汽车广场的地理位置,公司的企业文化提升我们的服务标准2、团队积极性高,凝聚力强3、活动组织能力较好1、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺客户积淀的过程。2、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络齐全。销售改进措施采取措施增加来店／来电成交转化率，拆分销售环节,增加情景演练,并点评,提高销售人员的各环节销售技巧增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强营销活动针对性。实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营销思路以现有客户为基础，维持和提高客户满意度,以口碑效应树立精典品牌，带动旗下产品销售利用11月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准在11月15日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册”以及常规维修工时和配件价格在11月20日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格11月15日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次售后改进措施三、管理指标达成与分析销售部客户关系管理运行情况项目10月目标值完成率4S店面集客量6654S客户留档数1244S店成交量104S店销售成交率8.06%丽都客户留档数142丽都成交量10丽都销售成交率7.05%品牌合计客户留档数266品牌成交量20品牌成交率7.5%客户结构10月11月12月本地客户3外地客户6合计901234567891010月本地客户外地客户销售部成交客户结构分析一客户结构10月11月12月一次购车0二次购车3三次购车6合计901234567891010月二次购车三次购车销售客户满意度改进措施1.234加强售前检查,保证无瑕疵的新车质量规范交车流程,在时效方面提高客户满意度售后跟踪按时按量,及时得到客户反馈并进行处理首问责任制的贯彻实施,专业知识的加强,提高客户的信任度案例类型案例描述案例启示改进措施案例运用客户抱怨客户所购车辆DVD出现卡碟问题，客户打来电话要求换车，销售顾问耐心听完客户解释后请客户打售后电话，客户不依，电话抱怨，销售顾问让客户不要缠着他，并告诉客户缠着他也没用。客户情绪激动而抱怨其态度。服务意识还需加强，团队协作精神没有发挥，让客户感受不到我们的差异化服务。加强一线和二线人员的服务意识，严格执行首问责任制，对客户投诉抱怨的应对进行培训销售服务案例整理客户增值服务项目服务类型增值服务项目描述宣传渠道服务效果评估费用与收益购车有礼购车客户增送30万人生意外险话术宣传满意度提高费用:￥240四、11月经营目标和计划公司总体经营目标目标部门分解推进计划11月销售业绩达到全国荣威4S站的中上水平，为12月和明年1月的销售旺季做好客户积累工作。装饰和保险方面发掘每台车的潜在资源，为个人收入起到保障作用。1、增加小型多样化活动，如试驾有礼，“礼油”相赠。增加客户到店量，促进成交率2、利用厂方的电台，电视广告和报版，加大精典荣威在四川地区的知名度3.“英伦下午茶“周末试驾风4、从销售代表的客户接待，礼仪规范，专业知识和公司的增值服务等方面提高公司的美誉度，为客户的积累做铺垫1、11月9日开始试驾有礼，礼油相赠活动2、11月公司两个1/4报版，8日连锁海报到位，厂方电台，电视广告已到位3、11月8日针对接待，流程方面进行培训；中旬厂方讲师专业知识补训。公司总体管理目标目标部门分解推进计划11月实现0投诉,0抱怨,力争达到已售车辆客户满意度100%(车辆后期质量问题除外)1.专业知识2.接待礼仪3.交车流程4.售前售后1.11月中旬厂方讲师到店补训,巩固专业知识2.8日进行展厅接待,电话接待培训,交车流程,人员衔接梳理3.重申成交客户售后建表跟踪服务,并划定责任人实施,交车当天回访制度.销售台量:40台毛利：40万装饰：20万保险：14万2业务目标1、业绩达到全国荣威4S中上水平2、厂方星级评比争优3、客户满意度达到0投诉，0抱怨1经营指标销售部其它重点工作计划工作项目责任人推进计划1、11月增大CALL车储备，为年末准备2、展厅精品区到位3、星级评比责任制4、初步联系部分二级网络1、岳玉洁，何兵2、岳玉洁3、岳玉洁，邹杨4、周雪松1、本月计划CALL车64台，每周两板车2、精品15日到店，16日完成布局摆设3、制定星级评比各个内容责任人4、完成联系部分二级网络，得到反馈完成时间1、11月内2、11月16日3、11月6日4、11月12日售后营销陈志11月12日完成营销计划的制作并提交市场部11月13日-11月18日为DM单制作时间，期间进行进度跟进，并对客户资料进行一个详细的了解11月19日-30日为具体实施阶段11月30日谢谢