中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”

中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”1目录中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”前言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2存量客户的定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3存量客户开发的主题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3存量客户开发主推产品．．．．．．．．．．．．．．．．．．3存量客户开发任务分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3存量客户开发的流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4存量客户开发的话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7分红单解读……………….．．．．．．．．．．．．．．10追踪报表．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12理财咨询问券．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”2前言2010年11月，银监会向各大商业银行下发了银监发[2010]90:《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》。在银保经营模式转变的环境下，太平洋人寿将积极配合中国邮政储蓄银行在新形势下坚持合规经营，以离点销售的形式经营网点。在2009年至2010年期间，太平洋人寿与中国邮政储蓄银行紧密合作，共产生规模保费11940万元，件数5244件，件均保费2.3万/件。基于该存量客户资源丰富且客户具有一定的保险意识，有利于对客户进行二次深度开发。为了给客户提供全方位的理财需求和实现中国邮政储蓄银行在新的经营环境下所代理的保险业务稳步发展，确保太平洋人寿与中国邮政储蓄银行长期稳定的合作关系，将会以加保的形式（主要开发期缴），通过点对点销售、点对面销售（回馈客户、新产品推介、财税规划）等网点沙龙支撑动作，对中国邮政储蓄银行的存量客户资源进行二次开发。中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”3一、存量客户的定义本方案所指的存量客户，是指在银行已有存款或其它银行理财产品，并且购买该银行所代理的太平洋人寿分红型保险产品的客户。二、存量客户开发的主题结合客户全方位的理财需求以及家庭资产的有效配置，以加保的形式对存量客户资源进行二次开发。三、存量客户开发主推产品红福宝两全保险+5年期红利发两全保险+意外险备注：标保=红利发实收保费+红福宝实收保费*缴费年数四、任务分解（一）总任务标保2100万（二）支行任务分解支行标保网点标保恩平200邮储恩平大槐支行100邮储江门东门支行100鹤山200邮储江门鹤山支行100邮储江门桃源支行100开平200邮储江门龙头支行100邮储江门沙塘支行100市区900邮储江门白沙支行100邮储江门潮莲支行100邮储江门东华支行100邮储江门港口支行100邮储江门荷塘支行100中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”4邮储江门农林支行100邮储江门水南支行100邮储江门外海支行100邮储江门紫茶支行100台山400邮储江门大江支行100邮储江门海宴支行100邮储江门三合支行100邮储台山市支行100新会200邮储江门双水支行100邮储江门新会支行100总计21002100五、存量客户开发流程销售流程图（一）资料整理我司协助贵行对存量客户资料进行开发整理。电话约访客户以短信形式进行铺垫点对点点对面各大网点存量客户资料整理（先高后低、先近后远）点对点（网点销售）点对点（户外销售）网点沙龙送邀请函新产品推介（中高端客户）回馈客户（中高端客户）财税规划（高端客户）中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”51、整理方法：按网点划分存量客户资源、按产品类别划分存量客户资、按年龄段划分存量客户资源、按保费划分存量客户资源2、开发原则：先开发大额保单，后开发小额保单；先开发网点附近客户资源、后开发网点较远客户资源（二）短信预销售利用贵行的短信平台，对存量客户进行预销售。通过密集短信形式的发放，达到以下目的：让客户进入预销售状态、让客户感受到本次活动的隆重、为下一阶段的电话约访做好前期铺垫（三）电话约访我司协助贵行对存量客户资料进行电话约访。（四）、销售支撑动作1、点对点销售（1）以领取分红单和解析分红单等为由，邀约客户到网点进行点对点销售。具体操作如下：1、我司做好客户分红单资料准备工作2、我司做好银保理财产品宣传资料的准备3、贵行做好短期高息理财产品资料的准备4、贵行做好客户基本信息的准备（姓名、年龄、职业、兴趣、风险偏好、已办理那些理财产品等）5、解读分红单邀约客户话术（2）以送分红单或解析分红单等为由，邀约客户到户外或客户家中进行点对点销售。具体操作如下：中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”61、我司做好客户分红单资料准备工作2、我司做好银保理财产品宣传资料的准备3、贵行做好短期高息理财产品资料的准备4、贵行做好客户基本信息的准备（姓名、年龄、职业、兴趣、风险偏好、已办理理财产品等）5、分红单邀约客户话术2、点对面销售（1）以理财推介会等为由，邀约客户到星级酒店进行点对面销售。具体操作如下：1、以新产品推介、回馈客户、财税规划等为主题（低端客户参加新产品推介、中端客户参加回馈客户会、高端客户参加财税规划会）2、邀约同一类型客户参加相应的理财推介会（同一类型产品）3、理财推介会前期工作准备（设备、场地、送邀请函等）（2）送邀请函对已确认参加主题沙龙回馈会的客户以送邀请函的形式进行预销售并再次确认客户参加活动中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”7六、存量客户开发话术（一）短信话术（铺垫话术）短信汇编9月5日：尊贵的***客户：感谢您对邮储银行的关心与支持。在您成为邮储银行客户的几年时间里，邮储银行的业务发展和服务水平取得了长足的进步，为持续提供优质的客户服务，进一步夯实了基础。【95580】9月6日：尊贵的***客户:为了让您对您的保单状态、保险利益做到心中有数，邮储银行近日将安排客户经理为您提供电话服务。服务专用电话号码为（1）0750-123****（2）0750-123****【95580】（二）短信话术（沙龙铺垫话术）短信汇编第一日：坐拥至尊荣耀，惬意安享人生！中国邮政储蓄银行为感谢您的信任，定于X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办高端客户新理财工具“红福宝”发布会，届时将特别诚邀家庭理财规划专家传授家庭理财和资产保全技巧，欢迎莅临指导！名额有限，预约订位详询您的理财经理XXX。至诚服务，伴您成长！【95580】第三日：如何有效规避投资风险？怎样合理规划资产保全？中国邮政储蓄银行理财经理为您提供专业服务，特约家庭理财规划专家，X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办VIP银行客户“红福宝”发布会暨家庭理财规划专场讲座。订位气氛火爆，请即致电理财经理XXX抢位。把握现在，规划未来！【95580】第五日：家庭资产如何配置？如何规避投资风险？人生每阶段如何投资理财？请聆听理财专家为您现身说法，我们坚信：您一定不枉此行！X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行！您的邮储银行理财经理XXX恭迎尊客光临！【95580】第七日：财富秘笈：用别人的钱为自己赚钱，用别人的智慧为自己赚钱！邮储银行深知您的需求，特别为您预订X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办的最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座席位,邀请函已精制完成。您的理财经理XXX【95580】第九日：邮储银行与您相约金秋九月，X月X日下午X点（明天）的中国邮政储蓄银行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座活动风雨无阻。我行领导再次强调必须为您提供至尊感受，设有丰富的抽奖礼品。届时请夫妻同时出席。您的理财经理XXX【95580】第十日（举办当天）上午10点左右：中国邮政储蓄银行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座地点：中国邮政储蓄银行XX支行，会议开始时间：下午2点，会中安排了多个互动环节，有趣有礼有奖！您的理财经理XXX【95580】第十日（举办当天）结束后晚上7点后（现场签约的）：我行领导X行让我代表他感谢您的光临，并恭贺您拥有了多一种守富增值的理中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”8财工具！愿您坐拥至尊荣耀，惬意安享人生！祝您周末愉快，家庭幸福！您的财经理XXX【95580】第十日（举办当天）会议结束后晚上7点后（未现场签约的）：我行领导X行让我代表他感谢您的光临，并要求我为您提供更契合您需求的理财规划。我将更细致地聆听，真诚用心地做好服务，希望您不吝赐教！祝您周末愉快！您的理财经理XXX【95580】第十一日（未到场客户）：向您汇报：昨日我行最新家庭理财工具“红福宝”发布会暨家庭规划讲座获得客户一致好评，会后纷纷表示不虚此行，感谢我行的特色服务，真切关注客户潜在需求。截至今日上午12时，多位到场邮储客户配置该款新品！您的理财经理XXX【95580】（一周后如回收理想）：因X月X日下午X点我行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座获得广泛好评和高度关注，我行领导为至尊客户着想，计划再次举办相关讲座，现正进行预约登记，届时通知时间地点。有意请与您的理财经理XXX联系，电话：XXXXXXXX【95580】（三）电话约访话术邀约客户到网点活动期间：邀约人：××先生，您好，我是中国邮政储蓄银行××支行客户经理×××，感谢您在我行购买了分红保险，2010年分红单已经生成，请您明天上午或下午到我行领取分红单，届时我们还有精美礼品。客户：没时间。邀约人：因本月是我行优质服务月，并且是关乎您的投资分红回报情况，我们对您的分红单进行详细的解释，希望你能抽空过来，并且我们准备了精美的礼品。邀约上门拜访邀约人：××先生，您好，我是中国邮政储蓄银行××支行客户经理×××，感谢您在我行购买了红利发分红保险，您今年的分红单已生成，本月是我行的优质服务月，我们明天下午3时或4时将分红单亲自送给您，请问您哪个时间方便。客户：明天没有时间。邀约人：没问题，后天早上10时，方便吗？或者也可以到银行了解。客户：好。邀约人：那我后天早上10时恭候您！谢谢，再见。银行产品捆绑销售邀约人：××先生，您好！我是中国邮政储蓄银行××支行客户经理×××，感谢您在我行购买了分红保险，保障、收益两不误，我行还有一些短期理财产品及基金向您介绍，您明天下午3时或4时方便来我行。客户：收益有那么高吗？邀约人：当然有啦，去年国内经济环境较好，回报很理想，不过内容比较专业，在电话里说不太清楚，您明天下午过来，我为您做详细解释，而且还有精美礼品（视情况而定）。银保产品邀约人：××先生，您好！我是中国邮政储蓄银行××支行客户经理×××，感谢您在我行购买了红利发分红保险，现在您的保单已到期，总收益是×××元，您明天来我行办理相关手续，而且我们还有一款对于子女教育和养老都非常好的产品，收益好，领取灵活，非常适合您，您看明天早上10时或11时来我行，我行为您详中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”9捆绑销售细解释，并且有精美礼品赠送。（四）理财沙龙邀约话术产说会邀约话术您好！请问是××先生/女士吗？（★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长）1、××先生/女士，您好！我是中国邮政储蓄银行××支行理财经理XX,多谢您一直对我行的大力支持。2、请问有否收到我行新理财产品发布会的短信？3、因为我行是在广大的VIP客户的支持之下，才能得以顺利发展，本周六我行将于中国邮政储蓄银行××支行举办最新理财产发布会，我们还邀请了专业理财分析师，会针对目前市场如何进行更好的投资理财做分析，您是我们的重点VIP客户，所有XX行长特意让我给您打电话，已经给您订好了位置。周六请您一定参加。（★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样子，请即回复：哦，这样啊，很遗憾，打搅您了，祝您万事如意！拜拜！）（