中国零售业的展望和未来

中国零售业的展望和未来一，现状一言蔽之，目前我国零售业的现状为下游上游。目前我国零售业的下游终端在规模，集中程度，资金等一系列方面都要强过上游的生产厂家。在买方市场的作用下，下游比较大程度地控制了上游，赚取超额利润。具体表现为以下三个方面：（一），下游控制上游，终端为王。国美苏宁们的获利模式可以简单理解为大规模采购压低成本，进一步要求厂家垫货和消费者垫资金，用别人的钱开店，扩大规模为下一次采购做准备。以国美为例，国美素有价格屠夫之称，这决不是什么好评价，说的是它以自身规模为依托极大程度上地打压厂家的利润，可能消费者初看会以为价格降下来是好事，可是厂家的正常利润的消失肯定会影响到它们的研发资金和质量，循环下去只会拖垮整个家电产业链，最终消费者同样会受影响。让我们看一篇日期为2005年8月11日《京华时报》的报道：凶悍价格战一打到年底国美发威打响垄断战役。……国美彩电将全场优惠26％，空调产品单台最高狂降2500元，手机5折起，电脑、数码、小家电等也全部抵京城价格的最低线。与此同时，国美还联手海信、海尔两大高手，将他们的价格攻势在国美“放大”。如海信刚刚宣布将37英寸液晶跌破1.5万元，32英寸液晶跌破9000元，42英寸液晶电视首次跌破2万元，降幅超过20%。而本周末在北京国美，海信的价格还将再有更大优惠。其他彩电也有大幅降价，如42英寸等离子，将在上周跌破1万元基础上继续下行，而37英寸液晶也将再次“失守”1万元生死线。除彩电外，空调、冰箱等也是国美电器搬动价格屠刀的传统强项，本周末也将降价20%—30%。此外，国美电器在本届展销会上将携手世界八大主流品牌，在暑期即将结束前加大促销力度，并抢占更大的市场份额。其中，国际知名品牌惠普畅游人W6129型电脑，将配以赠送价值500元的打印、扫描、复印一体机；而国内电脑巨子联想的天骄E1106也以几乎相同于惠普电脑的各项配置与其展开激烈的争夺。数码领域，卡西欧Z57型将在京城首次跌破3000元。处于特价销售的400万像素柯达C330相机，将再赠送128M存储卡。此外，小家电产品全场7.5折起销售……再来看一下2005年12月20日中国交通广播网的报道：开业3天让利8000万国美放言家电当作白菜卖。……17、18日，新面孔的常州家电市场战火四起。国美电器正式向公众宣布：国美金太阳至尊文化宫店将于12月24日盛大开业，届时储备商品2亿元，开业3天让利幅度达8000万元，要将“家电当作白菜卖”与此同时，五星电器已在南大街尽情释放开张效应，2天进账1000多万元；苏宁、永乐以及新世纪家电、购物中心家电也都创出冬季销售新高。据不完全统计，市区家电市场这一轮高峰已卷下2000多万元……管中窥豹，国美们的屠夫策略由此可见一斑。让我们把视野转向国际看一下，宝洁公司是世界上最大的日用洗涤、护肤品制造公司，而沃尔玛则是最大的零售商。它们之间的博弈可以看做是最具有代表性的了。根据贝恩公司（Bain&Co.）2005年的一项研究，有38个消费品公司通过沃尔玛出售它们10%左右的产品，但其中只有24%的公司赢利性和股东回报保持在平均水平以上，宝洁公司也是其中之一，它通过沃尔玛出售公司18%的产品——宝洁2004年514亿美元的销售额中有18％来自沃尔玛世界范围内5100家超市的经营业务。当然，另一方面，沃尔玛2560亿美元销售额中的3.5％也归功于宝洁的产品。从目前情况来看，宝洁和沃尔玛就像是被置身于一场商业摔跤比赛中的双方，存在着互相竞争与合作。它们在沃尔玛产品分配以及一些产品线所占市场份额上相互竞争，同时也协作降低它们的联合成本。而这种供应商与零售商之间永无休止的力量之争对于管理人和投资人都有重要的启示作用。曾经的事实是沃尔玛要求宝洁公司降低商品价格，否则就不再销售它的产品，宝洁公司却认定没有它的产品沃尔玛会经营不下去。沃尔玛的采购主管回答说：那你们就等着瞧好了，我会把高露洁的产品摆在你们产品的旁边，而且每样都比你们的便宜一点点，看最后是谁撑不下去。最后，宝洁不得不让步。公司高级职员还亲自拜访了当时还只是初具规模的沃尔玛，双方就建立一个全新的供应商一零售商关系达成了协议。如果说最大的生产商之一的宝洁公司都要屈从于零售商的话，那么我的论点就非常明显了：在价格博弈中，下游上游。作者：ao4回复日期：2006-3-2910:43:00（二），下游整合，进一步强调规模优势。零售商为了进一步扩大对生产商的优势，和于其它零售商的竞争，势必要不断开店，不断地扩大规模。另外，由于拥有全国性的销售渠道网络,国美、苏宁能够如同银行吸收存款一样,可以通过“账期”来占用供应商资金,将获得的周期性无成本短期融资投入企业的日常经营,或通过变相手段转做他用。这种类金融企业性质使得国美、苏宁在外部融资面临较大困难时,可以借此来缓解规模扩张和资金瓶颈之间的矛盾,也是其存在强烈的规模扩张欲望和多元化冲动的重要原因。试举几例：中国家电连锁第一宗大规模并购――永乐以1.4亿元并购灿坤在大陆的3C零售业务。拥有中华商业第一街上海市南京东路步行街一半以上店家的百联集团，2005年的销售额是720.7亿元，6345家店铺，销售额比去年增长了7.2％，店铺数则增加了15.4％。作为商务部特别扶植的重点流通企业的百联集团，差不多可以说是国家一手造就的，整合了第一百货、华联商厦、华联超市、友谊股份、物贸中心、第一医药和联华超市等7家上市公司；拥有一经享誉国内外的知名企业，如第一百货商店、华联商厦、东方商厦、华联超市、联华超市、妇女用品商店、第一医药、蔡同德药房等；拥有遍布全国23个省市近5000家营业网点，几乎涵盖了国际商贸流通集团现有的各种业态，如百货（20家）、标准超市（2458家）、大专场（87家）、便利店（1565家）、购物中心（6家）、专业专卖（621家）和物流等业态，在职员工32467人，从业员工达50887人，是一个特大型流通产业集团。根据上海市商委的“连横抗外”思路，组建百联就是要以垄断对垄断。积极应对2004年12月11日后零售业市场对外资全面开放，沃尔玛，家乐福等巨头的冲击。有百联高层介绍，百联集团今后的样子很可能与日本的大型商贸集团伊藤洋华堂相似，在日本，零售翘楚伊藤洋华堂成功地遏制了沃尔玛、家乐福等外来商企的发展。当然，像家乐福这样的大卖场的开张肯定会造成所谓的“三公里死亡圈”现象，三公里之内的同业态店铺都会收到影响。事实上电脑游戏大作《模拟城市3》里，在一个城市里只能修一个大型购物中心，理由是会对当地的小型零售业产生冲击，影响当地经济。和美国的几位朋友闲聊，才知道美国有的州直接不允许沃尔玛这样的公司进入开业，有的州允许进入，但必须科予重税，并且在营业时间上有着苛刻的规定。而我国，因为大卖场的开立会带来税收和地方政府的政绩，所以很多地方政府一味引资，甚至还给予这些外国公司以税收、土地使用的优惠。造成了外资和本土零售业的不公平待遇。作者：ao4回复日期：2006-3-2910:45:00（三），上游的反击第三部分的现状很容易理解，在下游零售商的咄咄逼人下，厂家们不会束手待毙，肯定会有所反击，但反击的方式又有所不同。1，上游自设终端很多实力雄厚的厂家因为通路受阻，进一步发展成为困难，所以就会自己建立终端，上下游一体化，比较著名的是乐购和灿坤。援引乐购官方网页的介绍，我们得知：1989年顶新国际集团（康师傅）在中国创立，1992年康师傅方便面在中国掀起一场饮食革命，进而晋身成为方便美食的代言人，至今已达11年，总投资超过14亿美金，于1997年转投资--乐购复合式商业经营集团。乐购购物中心以成功企业为基石，秉承回馈社会。共创顾客、厂商、卖场三赢之经营理念，依靠专业化之经营策略，立志创立一家具有中国情，中国特色，世界级标准的全国连锁大卖场/购物中心系统。乐购购物中心从上海开始，计划未来在全国都会城市设立50家连锁分店之连锁大卖场/购物中心系统（营业面积9000-25000平方米，销售品项逾25000种，）并计划建立物流中心、商流系统、电子商务等配套设施，成为厂商进入中国市场的最佳通路，提供全国消费者便捷的购物环境。这就很容易解释为什么乐购里很少有统一的商品，因为康师傅和统一是彼此最大的竞争对手。当然，统一企业也拥有自己的终端，天津家乐福，重庆家乐福，家广超市都是它投资的。第二个著名的案例即灿坤，前不久，它的内地3C业务被永乐并购标志着灿坤进军内地零售市场的阶段性失败。但是，少有人知的是，灿坤其实主营业务是小家电。来自灿坤的官方网站：灿坤跨国集团成立于1978年，依靠遍布全球的国际化研究发展团队和管理队伍，现已成为世界知名的产销合一的跨国集团，产品行销世界100多个国家和地区。灿坤集团拥有一流设计研发基地（设立于德国、瑞士、美国、日本、台湾、上海、厦门）以及领导时尚的品牌总部（设立于东京）,其主力产品电熨斗、煎烤器年产量均列全球第一位，咖啡机年产量位居全球前五大。1993年成立中国市场总部，经营维修网点遍布上海、北京等29个大、中城市。中国第一家先后在大陆、台湾、美国纳斯达克上市的大型跨国集团。而关于灿坤在内地市场上的失败，我想引用下asko的《灿坤3C店：本末倒置的会员制营销帖子》：笔者曾经和朋友一起逛过灿坤在浦东大道杨浦大桥下的3C店，还有浦东南路潍坊新村的一家3C店。这两家店所处位置一般，店门口一溜的长条桌前坐着一群男女青年员工，好家伙，这么多人在干什么呢？上前询问，马上向你推销起灿坤会员卡来。哦，不急，想一想，进店逛逛发现有什么可以买的，再考虑办不办会员卡也不迟啊。进到店里，商品倒是琳琅满目，淹没在一望无际的“灿坤黄”之中，顿时有一种迷失的感觉。很快，一种难言的枯乏袭上心来，原来是灿坤3C定制的“会员至上”歌曲，在空荡荡的大屋子里一遍遍地响起，十分的不美妙，没有给人任何愉悦的感受。现在想来，和某些所谓的道场差不多；但绝对不是为了吸引，而是一种被强行洗脑的无奈；思维稍清醒的人，第一感觉肯定是想尽快地逃离这么一种非人的折磨。但我们没有立即离开，毕竟之前从各类报道中对灿坤3C事先形成了一些正面的印象，怀有几分崇敬。我们漫无目的地看了看灿坤3C手机柜台，和协亨、迪信摆设大同小异，唯一不同的是，灿坤3C店内营业员少得出奇，与门口扎堆促销卖会员卡的阵势截然相反。我们继续走过电脑区，依然如此，没人介绍、没人接待，而令我们倍感惊奇的，诺大的店里居然也看不到几个那怕象我们一样闲逛的顾客。在底层角落的尽头，终于有一处陈列鼠标的开放式柜台吸引了我们，大大小小好几十款鼠标，从几元到几百元的应有尽有，光电的、卡通的、透明的、彩色的、有线的、无线的，俨然一处鼠标博物馆。然而，如此的品类齐全、大包大揽对销售能有多大推动作用呢？我们知道，买电脑时，通常鼠标是随电脑一起配送的，许多购买笔记本电脑的高端消费群体，根本就不需要外接的鼠标。俗话说“一沙一世界，一花一天堂”，从灿坤3C管理层花费了大精力策划的不切实际的鼠标柜台，已经可以窥见他们是如何不关注消费者的需求。灿坤3C之所以开业那么久了，广告也做了不少，但来的看看人却门可罗雀，许多产品毫无理由地包罗万象应该是一个重要原因啊。回过头再来看看灿坤3C标榜的会员制销售，我们的第一感受就是企图用一张形同鸡肋的会员卡套牢前来的消费者。确实，如果75元的会员费已经花了，不在店里买点东东走，许多人肯定是心有不甘的。但买了会员卡成为会员就真有那么大的实惠吗？消费者可是有笔帐好算的，当然不只是单单比较灿坤3C店中自己标出、令人眼花缭乱的“市价、会员价、六福临门会员价”，在周边不远的国美、苏宁、永乐逛逛，那才能算比较啊。而国美、苏宁、永乐人气鼎沸的销售场面，相信对大部分的消费者的感染力，肯定比灿坤3C店虚拟价格的自说自话有说服力，更能吸引人。到此为止，灿坤3C店的死穴已经找到，出路也非常明了了：一、取消或变革会员制。把会员费当成利润的重要来源肯定不现实，用形同鸡肋会员费套牢消费者的心思也改打消了。二、认真研究大陆消费者。毕竟，大陆不是台湾，台湾只有2000多万人，而大陆有13亿人口；数量变化引起质量变化，是小学生都懂