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1.交易磋商环节。2.答交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必须的法律步骤。A.询盘询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。询盘对交易双方无约束力。B.发盘发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。发盘多由卖方提出（SellingOffer）。也可由买方提出（BuyingOffer），也称递盘（Bid）。实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，一方迳直发盘。C.还盘受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘（CounterOffer）。在法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。D.接受受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。3.国际贸易商品价格组成答：作价方法固定作价非固定作价计价货币的选择1、出口采用硬币计价较有利，进口采用软币计价有利。2、若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价。3、若采用不利货币，也可争取订立货币保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。三、价格的表示方法四、佣金与折扣佣金与折扣的运用一、佣金（Commission）（一）佣金的含义（二）佣金的规定方法（三）佣金的计算多数情况下，以何种价格术语成交，就以何种价格为基础计算佣金。公式：净价=含佣价（1-佣金率）含佣价=净价/（1-佣金率）例题：某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港币CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费为CIF价的2%，在保持原报价格不变的情况下，试求：1、CFRC5%香港价应报多少？2、出口200箱应付给客户多少佣金？(四)佣金的支付二、折扣（Discount）（一）折扣的含义（二）折扣的规定方法（三）折扣的计算与支付方法折扣额=含折扣价折扣率折扣一般在买方支付货款时预先扣除。五、成本核算（一）出口商品盈亏率例题：某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。总进价为人民币117000元（含增值税），费率定额为10%，出口退税率为9%，当时银行美元买入价为8.28元。求：出口商品盈亏率为多少？（二）出口商品换汇成本例题1：某商品的出口总成本为每公吨2100元人民币，出口FOB价为300美元，折算率为8.28，求换汇成本及盈亏率。例题2、某公司出口商品5000箱，每箱净重20千克，毛重22千克，体积0.03立方米，出口总成本每箱人民币999元，外销价每箱120美元CFR纽约。海运运费按W/M计算，每运费吨52美元。（100美元=828元人民币）试计算该商品的出口盈亏率及换汇成本。（三）出口创汇率（外汇增殖率）注：1、进口原料无论以何种价格术语成交，一律折算为CIF价。2、出口成品无论以何种价格术语成交，一律折算为FOB价。3、若原料是国产品，其外汇成本可按出口原料的FOB价计算。掌握价格术语之间的换算CFR=FOB+运费CIF=FOB+运费+保险费CIF=CFR+保险费CIF=CFR/（1-1.1R）4.FOB、CIF、CFR三种术语中买卖双方的风险界线答：装运港船舷5.国际贸易中的海洋运输主要方式6.海上运输风险种类答：国际贸易货物在海上运输，装卸和储存过程中，可能会遭到各种不同风险，而海上货物运输保险人主要承保的风险有海上风险和外来风险。（一）海上风险海上风险在保险界又称为海难，包括海上发生的自然灾害和意外事故。自然灾害是指由于自然界的变异引起破坏力量所造成的灾害。海运保险中，自然灾害仅指恶劣气候，雷电，海啸，地震，洪水，火山爆发等人力不可抗拒的灾害。意外事故是指由于意料不到的原因所造成的事故。海运保险中，意外事故仅指搁浅，触礁，沉没，碰撞，火灾，爆炸和失踪等。1.搁浅：是指船舶与海底，浅滩，堤岸在事先无法预料到的意外情况下发生触礁，并搁置一段时间，使船舶无法继续行进以完成运输任务。但规律性的潮涨落所造成的搁浅则不属于保险搁浅的范畴。2.触礁：是指载货船舶触及水中岩礁或其它阻碍物（包括沉船）。3.沉没：是指船体全部或大部分已经没入水面以下，并已失去继续航行能力。若船体部分入水，但仍具航行能力，则不视作沉没。4.碰撞：是指船舶与船或其它固定的，流动的固定物猛力接触。如船舶与冰山，桥梁，码头，灯标等相撞等。5.火灾：是指船舶本身，船上设备以及载运的货物失火燃烧。6.爆炸：是指船上锅炉或其它机器设备发生爆炸和船上货物因气候条件（如温度）影响产生化学反应引起的爆炸。7.失踪：是指船舶在航行中失去联络，音讯全无，并且超过了一定期限后，仍无下落和消息，即被认为是失踪。（二）外来风险外来风险一般是指由于外来原因引起的风险。它可分为一般外来风险和特殊外来风险。1.一般外来风险。是指货物在运输途中由于偷窃，下雨，短量，渗漏，破碎，受潮，受热，霉变，串味，沾污，钩损，生锈，碰损等原因所导致的风险。2.特殊外来风险。是指由于战争，罢工，拒绝交付货物等政治，军事，国家禁令及管制措施所造成的风险与损失。如因政治或战争因素，运送货物的船只被敌对国家扣留而造成交货不到；某些国家颁布的新政策或新的管制措施以及国际组织的某些禁令，都可能造成货物无法出口或进口而造成损失。7.信用证的种类。答：(1)以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分为：跟单信用证，光票信用证。(2)以开证行所负的责任为标准可以分为：不可撤销信用证，可撤销信用证。(3)以有无另一银行加以保证兑付，可以分为：保兑信用证，不保兑信用证(4)根据付款时间不同，可以分为：即期信用证，远期信用证，假远期信用证。(5)根据受益人对信用证的权利可否转让，可分为：可转让信用证，不可转让信用证(6)循环信用证，分为：自动式循环，非自动循环。(7)对开信用证。(8)对背信用证。又称转开信用证。(9)预支信用证。(10)备用信用证。8.进出口货物报关期限。9.美元代码，港币代码等。10.对结汇单据的要求。答：确定其是否做到单证一致、单单一致、单同一致，如发现问题及时解决；如审核无误，即在信用证规定的交单有效期内向银行填具“出口结汇申请书”，即出口交单结汇联系单（表3-21)，持信用证规定单据到银行（通常为中国银行）办理出口交单手续。出口商在提交全套单据时应留一套副本单据存档，当付款人或付款行对单据提出异议时以便有据可查。只有在该套单据上注明货款己收（结）时，才能说明一笔业务结束。11.填写即期汇票。答：即期汇票“Atsight…”，只需在横线上用“××××”表示，也可以直接打上“AtSight”。（但不要留空）也可以打三个***号12.装箱单（packinglist）主要用途。答：装箱单又称包装单，着重表明出口货物的包装情况、包装内容、数量、重量、体积或件数的单据，是商业发票的补充，是货运单据中一项重要单据。其主要用途作为海关、进出口商等验货的凭据。装箱单并无固定的格式和内容，其主要栏目的填制可参照商业发票。13.记名提单。答：：如信用证规定：“...BillofladingconsignedtoABCCo．…”，则提单收货人栏中填“ABCCo.“即货交ABCCo。由于记名收货人的提单对托运人的保障较小，一般较少使用。14.指示提单。答：如信用证规定：“...Billofladingconsignedtotheorderoftheissuingbank...”或“…Billofladingmadeouttoourorder...”。此例中，“our”是开证行的第一人称，在审证时一定注意信用证中人称的指代问题。此时提单收货人栏中填“toorderof...（开证行）…bank”。又如“…Billoffadingmadeouttoshipper'sorder…”，则提单收货人栏中填“toshipper'sorder”即凭托运人指示。又如“…Billofladingmadeouttoorderof×××Co．…”，则提单收货人栏中填.toorderof×××Co.“即凭×××Co．指示。15.什么是有效接受。答：1.接受必须由特定的受盘人做出2.接受必须表达出来3.接受必须是无条件的4.必须在发盘规定的有效期内送达发盘人16.交易磋商的两个基本环节。答：发盘和接受17.哪一种贸易术语卖方承担的风险最大？费用最多？答：DDP完税后交货delivereddutypaid“完税后交货（……指定目的地）”是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。18.哪一种贸易术语卖方承担的风险最小？费用最少？答：EXW工厂交货（……指定地点）是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。该术语是卖方承当责任最小的术语。买方必须承当在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。但是，若双方希望在起运时卖方负责装载货物并承当装载货物的全部费用和风险时，则须在销售合同中明确写明。19.哪一种贸易术语是由买方负责办理出口清关？答:EXW工厂交货（……指定地点）由买方负责办理出口清关.20.哪一种贸易术语是由卖方负责办理进口清关？答:DDP完税后交货(…..指定目的地)由卖方负责进口清关.21.运费条款填写:“FreightPrepaid”时,相应的价格术语。答:FCAFASFOBCFRCIF22.运费条款填写:“FreightCollect”时,相应的价格术语。23.海损的全部损失种类24.自然灾害风险25.意外事故风险26.特殊附加险27.一般附加险28.提单收货人栏的填写。29.申请开立LC的时间一般掌握在合同规定的装运期前多少天。30.银行汇票31.信用证性质。32.发实盘的必要构成条件33.发盘的终止（即失效）34.汇票的分类35.托收的当事人36.班轮运输特点37.指示收货人38.班轮运输中的运费计算有39.国际贸易运输装运(交货)时间的规定方法40.外来风险？41.货运提单或海运保险单的背书形式42.海运提单按收货人抬头分类43.开证行的审单重点是44.发盘的撤回与撤销45.一般货物出口商品报验的时间46.普遍优惠制47.LC的修改是否必须经所有LC当事人同意方为有效。48.指示收货人掩饰了具体的收货人的名称和地址，其单据可否转让。49.通知人权益。50.提单的日期是以什么为准。51.根据跟单信用证惯例规定，如何理解信用证是否允许分批装运及转船。52.清洁提单定义。53.什么是共同海损。54.保险单上的被保险人应如何填写。55.投保单上保险金额应如何填写。56.提单上对商品的填写。57.副本提单。58.提单提交议付时限。59.