世界最大ERP软件公司SAP的中国真相

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画皮SAP-世界最大软件公司的中国真相发布时间:2009-08-0307:08:00来源:计算机世界这个悖论的背后,真相何在?撕下美丽的“画皮”,SAP中国到底是什么模样?计世网3日消息你知道SAP吗?哦,知道,满大街都是嘛,S-P-A,SPA。做出上述回答的是一个普通的消费者。这就是SAP在中国的现状:它不像微软、IBM那样在大众中拥有“准确”的品牌认知度。但在IT业内,它又拥有丝毫不逊于前者的广泛认可度,提起SAP,人们肃然起敬。在CIO那里,你可以听到不同的人向你重复相同的话,“世界500强企业中80%都是SAP的客户”,“SAP的ERP是世界级的管理软件”。异口同声的说辞,让你不得不佩服SAP宣传的力量。光环如此耀眼,以至于很多花费了上千万元甚至数亿元来实施MySAP的中国用户都不愿意承认软件的实际应用并不成功,尽管私底下他们经常抱怨、后悔,甚至准备投诉。在SAP中国,内部的剧烈调整从未停止过。从2007年开始,在短短的两年时间里,SAP中国经历了西曼离职、李文俐离职、张烈生上任等数次重大的人事调整,发生过沸沸扬扬的张雪峰、蔡建明和王纹3位副总裁被迫“离职”的事件;神华、中煤、中冶等一批客户被抢走,业绩增长也达不到预期,“说人心涣散一点都不过分。”一位不愿透露姓名的内部人士表示。但这并未让SAP在用户心中走下神坛。管理软件实施过程中的多方博弈,使得失败案例的影响降到最低。即使在内部管理如此剧烈的调整下,SAP中国的业绩并没有出现大面积滑坡。一方面,包括行业中最有影响力的标杆企业在内的用户从未停止过抱怨;另一方面,竞争对手、分析师、用户又纷纷坦承,SAP的产品确实非常好。这个悖论的背后,真相何在?撕下美丽的“画皮”,SAP中国到底是什么模样?用户之灾SAP中国有一份长长的客户名单,经常有一些客户在媒体上大谈SAP的应用如何成功。不为人知的是,用SAP用得很痛苦的企业名单也有很长,只是这些信息都没有被公开。比如长虹。它在SAP实施“灯塔计划”时购买了SAPR/3,累计投资5000多万元人民币,结果却差强人意。2003年初,一位如今就职于某咨询公司的人拜访了长虹的IT部长,听到的事实让他大吃一惊:零部件的库存准确率只有60%,产成品准确率只有25%,系统的作用仅仅是打打单据,该采购什么、生产什么,还得相关人员到仓库去清点。这能叫做成功吗?媒体上一边倒的赞美之声,吸引了更多客户慕名采用SAP。如今的SAP已经不是1995年刚进入中国市场时的那个毛头小子了,越来越多的中国客户主动打800电话、希望购买SAP的软件。如果知道了一些老客户使用SAP软件的真实体验,还会有那么多客户争先恐后地选择SAP吗?把客户“骗”到手2001年,时任SAP联合CEO的孔翰宁第一次来到中国,参加了SAP与中石化的签约仪式。这是SAP在中国获得的第一个大型国企的单子,金额高达两亿美元。2005年,SAP签约中石油,媒体上曝出的项目合同额为1.5亿美元。近日,在网上一篇《国家电网SAP烂尾悬疑》的文章中称,SAP中标国家电网的项目金额达到20亿元人民币。果然是天价。但是,SAP真的是这么贵吗?“业内一直认为SAP贵,这是误解,其实它打完折后很便宜。同样的产品卖100万元还是1000万元,取决于客户的商务谈判能力,销售人员完全可以在License数量和折扣上做文章。”在某SAP实施公司任职的A先生说。A先生曾经在一个月内先后两次作为专家参加SAP的项目评标,一个是江南的某大型客户,只买了几个License,100多万元;一个是内蒙偏远地区的客户,同样一套产品卖了1000多万元,“但这家客户的规模远不如江南那家客户大,这不是蒙客户吗?”A先生反问道。SAP以License作为基本的报价单位,比如一个License8000美元,约6万元人民币。License的价格×其数量,就是客户最终需要付出的软件费用。然而,客户购买的License数量、所获得的价格折扣却大有文章可做。碰到那些不太懂的客户,SAP就能卖出远超过用户实际需要的License,可谓漫天要价。到了有Oracle参与竞标的场合,或者客户比较懂行的时候,SAP的报价就会相对低一些。有时候甚至为了压低报价,明明客户需要100个License,SAP却说20个就够用了,从而以低价赢得了客户。然而,SAP有很严格的查证制度,SAP有权每年到用户的系统里检查,并根据系统检查到的实际用户数量收费。这样,即便客户最初以较低的价格签了合同,为了满足实际使用的需要,也不得不为多出来的用户数买单。折扣上的伸缩性就更大了。记者询问过的几家用户都未透露具体的合同金额。A先生表示,低的折扣大约在3.5折~4.4折之间,一些不了解情况的客户可能会以7.8折甚至全价购买,“会买不会买,价格差别为数十倍。”另一位曾经服务于Oracle、做过SAP实施顾问的B先生表示,孔翰宁来华时曾经为抢夺客户开出了0.2折的超低折扣。那么,SAP如何掌握不同行业、不同企业的折扣尺度呢?据SAP在水泥行业的一个标杆用户介绍,SAP着重考察这家企业所在行业的吸引力,以及这个企业本身的成长性。如果便于SAP进入、占领这个行业,SAP可能会承诺非常低的折扣,以便树立标杆用户。如果企业有非常好的发展前景,未来使用的License数量将不断增加,对SAP的吸引力就更大了。但这么低的折扣,SAP还能赚到钱吗?〖?〗霸王条款“套牢”用户〖EOF〗其实,用户上SAP一般要支付3部分费用,第一部分是License费用,数量越多、总额越大;第二部分是升级费用,也叫服务费用,按照合同确定的软件产品总额的一定比例收取,只要你还在使用SAP软件,就要支付这个费用;第三部分是实施费用,一般由SAP的合作伙伴获得。“SAP所做的生意其实是稳赚不赔的。当企业变大时,用户数就会从10个增加到20个,License越多,升级费用越多,除非用户不用SAP提供升级。”曾经在SAP担任中级管理人员的C先生表示。服务费是一笔非常昂贵的支出。1992年,SAP尚未进入中国时,上海机床厂就在世界银行的支持下花费200万美元购买了SAP软件,按照当时17%的服务费率,每年上海机床厂要缴纳30多万美元。然而,当时SAP软件甚至不能满足中国财务制度的要求,与中国企业的实际需求差别太大,只有库存模块在使用。上个世纪90年代末期,企业的经营遇到了一些困难,无力支付每年30多万美元的服务费,2006年,上海机床厂不得不选择国内的用友软件。在第二次选择ERP软件时,上海机床厂的判断标准务实了很多。上海机床厂的相关人士表示:“管理软件不是用一两年,而是要用一二十年,企业必须考虑软件的长期使用问题。企业上系统时一般都是钱比较多的时候。”在他看来,一旦企业发展陷入困境,很可能用不起SAP这么昂贵的软件。因此,记者采访中听到了很多用户善意的提醒。华中地区一位SAP用户的信息技术部负责人D先生提醒企业用SAP时一定要慎重,他建议用户选择SAP前一定要思考几个问题:企业用SAP要解决什么问题?一旦用SAP会用到哪些模块?用户数有多少?每年大约要交多少升级费用?在合同中,SAP注明,交完一个完整年度和一个不完整年度的升级费后,用户可以自行决定是否继续购买服务。比如9月签订的合同,10~12月这部分就是不完整年度,接下来的一年服务费也必须要交,之后用户才能自由选择。用户可以获得的服务包括:“发布和版本的交付、校正版本和软件修补包的远程提供、电话咨询、远程支持/最新情报、SAP的联机服务、SAPEarlyWatchAlert,以及SAPSolutionManager。”如果不购买服务,用户打SAP的800电话就没有响应,SAP也不再为用户提供升级、新技术新应用的交流等增值服务。这意味着用户需要自己拥有一支了解SAP产品以及公司业务的技术团队。而SAP产品的复杂性导致技术人员很难掌握SAP产品的内核,人才培养很困难,即便培养出来了,SAP实施顾问的高收入又诱惑了这些人员的流失,导致很多用户不得不依赖于SAP的服务。同时,不购买SAP的服务还有更加严重的后果。记者获得了一封企业写给深圳市企业信息化协会的投诉信件,信中指出,2008年SAP单方面更改服务协议,增加了很多用户并不需要的服务,同时把服务费比例从17%涨到22%。“如果不购买SAP的服务就会存在明显的风险。”投诉者愤怒地表示。不购买SAP的服务,用户无法获取服务器迁移时所需安装的KEY,这将导致现有服务器报废后,系统无法使用。同时,用户无法再申请对系统的更改权限,有可能导致系统不能满足业务的需要。正是SAP强势提高服务费的行为,使深圳多家SAP用户重新考虑自身利益的保护问题,并仔细研究了与SAP签订的合同条款。SAP的用户一般与SAP北京签软件协议,在SAP认为合规的前提下,该协议是永久性的。另外,用户一般也会与SAP上海签订服务协议,按比例缴纳服务费。“软件协议和服务协议中存在明显有失公平的条款。”用户研究合同后得出了这样的结论。比如,软件许可的永久使用权问题。根据合同规定,一旦SAP通知被许可方严重违反软件协议的任何条款30天后,SAP可以单方面终止软件协议。软件协议终止以后,被许可方及其关联公司应当立即停止对软件、文档、第三方数据库和其他SAP专有信息的使用,并且应当从所有电脑硬件及存储载体中永久性地删除/消除这些内容。在任何终止之后的10日内,被许可方应当将所有形式的SAP专有信息的全部副本交给SAP(妥善包装并确保以安全交付),费用由被许可方承担,或者根据SAP的要求将其销毁。协议还规定,任何情况下的协议终止,被许可方均无权要求任何已支付款项的退还。对于这项规定,用户认为,被许可方应该对已购买数量内的许可证拥有永久使用权。同时,不管服务协议是否终止,被许可方应该永久拥有迁移服务器和变更系统的权利,这些权利必须在协议中得到明确的规定和保护。“即使交纳了维护费,SAP也不能提供让客户满意的服务,我们要求SAP提供与收费相符的服务。”用户这样投诉。用户希望SAP增设顾问服务热线,在线解决用户在使用中遇到的问题;提供顾问定期巡检、顾问回访服务;要求增加中国本地化的服务中心;允许用中文描述提交的问题等。可见SAP的服务有多么不“本地化”。〖?〗实施风险转给伙伴〖EOF〗三分软件,七分实施,十二分管理,说的就是ERP实施的重要性。用户花了不菲的价钱买了SAP软件后,还得支付昂贵的实施费,并承担质量难以保证的后果。SAP软件的实施是由合作伙伴负责的。用户与SAP签署的是软件购买协议,SAP对软件产品的质量和升级负责。同时,用户还要与实施公司签署一份实施协议,由实施公司对用户的实际使用负责。IBM、HP、埃森哲、德勤、毕博、汉普、神州数码等都是SAP的咨询合作伙伴,提供咨询服务、系统集成服务、评估、实施和持续发展服务,SAP在中国共有36家这样的伙伴。国内一家SAP合作伙伴的资深ERP实施顾问告诉记者,一般软件与实施的费用比例至少在1:1,高的可达1:4。除了实施费用,还有定制开发费用、培训费用等。如果用户购买的是国外咨询公司的服务,费用又要比国内公司的价格高2~3倍。实施复杂,与SAP本身产品的复杂性不无关系。SAP的MySAP产品通过复杂的参数表、层层定义来实现各种功能。系统可以通过6000个“开关”设置,调整软件的业务流程。SAP软件的参数设置非常复杂,例如对采购定单下达的过程进行管理,SAP需要预先定义,先定义定单特征码,再定义相应的特征、分类、下达组、下达编码、下达标志、下达策略、工作流标志等,再通过一系列规则表值的设置,才能实现采购定单批准下达的过程。如果需要修改订单下达过程,用户必须从定单特征码开始修改。SAP的参数设置实际上包括了软件的底层数据结构,功能较强,但实施非常复杂,不够灵活。如果企业的业务需要调整,就会涉及非常多的底层数据设置、参数和规则的调整,甚至可能影响已有的业务数据。可是,中国的大多数企业还处在高速发展阶段,变化是常事,今天的成本中心明天可能成为利润中心,今天的事业部明天就有可能改成独立的法人公司。每一次改动都需要向实施公司支付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