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1中级推销员知识要求部分练习题一、填空题1、国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的机制。价格的制定应当符合价值规律，大多数商品和服务价格实行（市场调节价）。2、消费者权益保护法的适用范围为公民和法人为生活消费而需要购买使用商品或者接受服务与经营者所发生的各种社会关系，即用于（消费者的生活消费）。3、汇票是由出票人签发的、委托付款人在见票时或指定日期无条件支付一定金额给收款人或持票人的票据。汇票是一种支付命令。汇票的当事人一般由出票人、（付款人）、收款人，汇票对收款人资格不加限制。4、销售分配的中心在于“（产品别）”的分配，以此为轴心而逐步决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。（产品别）5、个别计划与产品生命周期的更新非常密切，因而具有永久性与（短暂性）二种特性。6、目标市场涵盖战略由：无差异市场营销、差异市场营销和（集中市场营销）7、（分层最佳抽样法）又称非比例抽样法。它是根据各层基本单位标准点的大小，而调整各层样本数目的抽样方法。8、（资料验收）是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。9、大客户的销售状况事实上就是市场营销的“（晴雨表）”，因而要保证与大客户之间信息传递的及时准确，把握市场脉搏。10、厂商激励销售代理商的方式又物质激励、代理权激励和（一体化激励）三种激励方式。11、间接资料指的是从各种文献档案中收集的资料，也称（第二手资料）12、（相关性原则）是间接资料调查的首要原则，也是调查人员选定间接资料的主要标准。13、间接资料调查的主要任务是从众多的信息资源中选出符合调查需要的内容，而一般情况下，调查人员收集的资料并不能直接全面地说明所要调查的主题，需要调查人员在已有资料的基础上进行必要的加工处理，即要遵循（系统性原则）14、若调查一个市场的居民主要生活必需品的消费量，在一定的生产力水平条件下，这个市场居民不论是由于收入职业文化程度等有多少不同，但是生活必需品消费量这个特征之间的差别还是比较小的，因此，可以称作(母体幅度小）15、（折价优待）是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动.16、集点优待，又叫（商业贴花），指顾客购买每单位商品就可以获得一张贴花，若等集到一定的数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。17、（目标达成法）是根据企业的总目标和销售目标，具体确定广告目标，再根据广告目标的要求而制定广告预算的方法。18、（每千个媒体接触者费用）是将信息送到1000个广告媒体的沟通对象所需款项的广告预算。19、推销人员的销售活动计划报告包括地区年度市场营销计划和（日常工作计划）20、对推销人员进行考评时，建立绩效标准的方法又两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是对每位销售人员与销售人员的（平均绩效）相互比较。21、推销是指工业企业或销售在一定的经营环境中，针对其销售对象，采用（人员和非人员）的推销方法，（发现和适应消费者）的需求，并（说服和诱导）潜在的顾客购买某商品或劳务，从而满足（顾客）需求并实现企业（营销目标）的行为过程。22、在推销定义中，强调的要点是：（1）商品推销是（人）的一种复杂的行为过程；（2）推销是一个（信息传递）的过程；（3）推销的核心问题是（说服和诱导）顾客购买推销品；2（4）推销活动的目的具有（双重性）23、推销要素是指构成推销活动必不可少的因素，主要包括（推销主体）、（推销客体）、（推销对象）推销信息、推销环境。24、西方推销学家认为，现代推销客体主要包括（商品）、（服务）、（观念）。25、一个完整的推销活动过程，可以概括为（寻找潜在顾客）、（顾客资格审查）、接近准备、（接近顾客）、面谈、（处理顾客异议）、成交及善后工作等七个步骤。26、接近顾客阶段实际上分为（约见）和（接近）两个具体阶段。27、顾客异议在具体形式上表现为（怀疑）、（否定）、（反面意见）28、推销活动中应遵循的原则有满足需要原则、（把握利益原则；诱导发展原则；经济效益原则）29、商业约见的方法很多，主要有（利益接近法；好奇接近法；介绍接近法）30、顾客异议的主要类型有（需求异议、商品异议、价格异议）31、人际关系原则，是指（推销人员）在推销商品时，必须建立（和谐）的人际关系。32、推销人员的基本职责是（搜集信息；沟通关系；销售商品；提供服务）和建立形象。33、推销人员应具备的职业道德主要包括（推销员与企业；推销员与顾客；推销员与竞争对手）之间的相互关系和行为规范、准则。34、推销员应具备的专业知识主要包括专业知识、产品知识；市场知识；用户知识）35、推销核算按形态可分为（价值核算；数量核算；劳动核算）36、目标市场上的实际需求状态可能是（没有需求；需求很小；超量需求）37、抵制性营销与限制性营销不同，它限制的是（过度需求），而不是（产品或劳务）本身。38、推销社交应遵循的基本原则是互惠原则、平等原则、信用原则；相容原则；发展原则）39、推销中的身体语言是用（形象）和（动作）说话的，因此要注意社交礼仪的运用。40、推销员在社交中的容貌修饰，男士以（洁）为原则，女士以（雅）为原则。41、在推销洽谈中，主要有（叙述性语言；发问式语言；劝说式语言）等形式。42、马斯洛的需求五层次理论，由低到高依次是生理需要、安全需要、社交需要；尊重需要；自我实现需要。）43、一般情况下，生产者用户的购买业务大致可分为（直接重购；修订后重购；新购）44、中间商市场一般由（批发商；代理商；零售商）45、市场细分的第一个步骤是（为产品选定市场范围）46、影响推销的政治因素是指政党、政府的（方针政策）及政治（体制）和政治局势等。法律因素是指国家的各项法令、（法律）47、市场因素的变化与推销活动密切相关。市场又人口；购买力；购买动机）组成48、文化背景不同的消费者会产生不同的（消费需求和消费观念）并具有不同的（消费特点）49、人员推销与非人员推销相比，有六个特点：（灵活性；针对性；选择性；及时性；完整性；高成本性）50、人员推销的一般程序是：寻找（潜在顾客），（约见）顾客，（接近）顾客，（推销洽谈），处理（顾客异议），成交及善后工作。51、尊重顾客原则，是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的（人格），重视顾客的（利益）52、推销人员所提供的服务包括（推销前、推销中；推销后）的服务。53、推销员的基本能力应有（观察能力；交往能力；核算能力）54、现代营销理论认为，营销的任务不仅是刺激需求，而且要影响需求的（水平；时机；构成）55、菲利普.科特勒将现代企业的营销管理学归纳为（生产观念）、产品观念、（推销观念）、市场营销观念和（社会市场营销观念）356、市场竞争要求有稳定的（政治；经济；法律、环境）57、在推销市场上，围绕（价格）所展开的竞争叫价格竞争。58、组织者市场包（政府市场；社会团体市场）59、市场的三项功能，即：（交换功能；便利功能；信息反馈功能）60、市场营销最早出现于（20）世纪初期的（美国）61、消费者市场是指为满足（生活需求）而购买产品与服务的消费品市场。62、消费者市场的特征由（消费需求）的特征所决定。63、消费者市场具有非盈利性、非专家性、（多层次性；复杂性；伸缩性；无限性；无限扩展性；周期性、广泛性、、可诱导性、时尚性）的特征。64、消费者购买行为的一般程序是：（产生需求）、搜集信息、比较评价、做出决策、（购后评价）65、生产者市场的需求是（引申需求），又叫派生需求。66、生产者的购买行为受（环境因素；组织因素）、人际关系因素、个人因素等四类因素的影响。67、按广告传播的地域范围划分的广告类型有（世界性广告；全国性广告；当地性广告）68、以商品销售为直接目的的广告可以分为（报导式广告；劝导式广告；提示式广告）69、广播与电视的媒体组合策略，具有（传播信息视听兼备；广泛生动）的特点。70、广告效果测定主要包括（广告传播效果；广告促销效果）71、从媒体功能角度看，广告媒体主要有（视觉媒体；听觉媒体；视听两用媒体）72、公共关系的管理功能虽然也要“内求团结”，但侧重与协调（社会组织；外部环境）73、根据与组织关系的稳定程度，可将公众区分为（临时公众；周期公众；稳定公众）74公共关系的三大构成要素是（社会组织；传播；公众）75、根据公众发展过程的不同阶段，可将公众分为非公众、潜在公众；知晓公众；行动公众）76、公共传播的类型主要有自身传播、（人际传播；组织传播；大众传播）77、公共关系的行为主体是（社会组织）78、公共关系的手段是（传播；沟通）79、社会组织的类型可分为、互益性组织、盈利性组织、（公益性组织；服务性组织）80、公共关系是指一个社会组织遵循一定的原则，通过双向的（信息沟通），为组织树立良好形象和声誉，旨在谋求组织内部的（凝聚力）与社会公众的（谅解）及支持，从而形成一种（组织）和（公众）之间良好互助的社会关系。81、公共关系学中的公众具有（相关性；同质性；变动性）复杂性、集合性等特征。82、公共关系与广告的不同点在于：目标不同（活动方式不同；传播原则和方式不同）83、公共关系以树立组织的（形象和信誉）为主要工作，以组织（内部；外部）沟通为主要手段。84、尊重原则、（遵守原则；适应原则）自律原则是社交礼仪的原则。85、推销人员与顾客初次见面，为使谈话很快进入正题，一般介绍（姓名；职业；单位）三项内容就足够了。86、推销人员的衣着要根据（时间；起点；场合）来选择相应服装。87、非人员推销主要包括（广告；公共关系；营业推广）88、约见的基本要素是约定推销访问的（对象；目的；时间；地点）89、现代推销学认为，推销成功的关键是（令推销对象各方面的需求得到满足）90、制订洽谈计划的过程是（确定洽谈主题；确定洽谈对策；确定洽谈议程）91、洽谈场所的选择一般是设在（己方单位；对方单位）92、推销洽谈中，开谈的入题应做到（自然；轻松；自如）93、推销人员应根据洽谈实际需要，搜集有关文字资料，这些资料应有（相关性；系统性；4确定性；权威性）94、构成贸易关系的主要因素是价格因素、（销售条件；地域权利；相互服务与责任）95、从需求的角度看，可将任何商品市场分为（同质市场；异制质市场）96、实现提高商品附加值的途径是提高商品的（知识含量；技术含量；艺术含量）97、细分生产者市场主要考虑（用户所在行业；用户规模大小）98、合同是指平等主体的（自然人；法人；）、其他组织之间设立、变更、终止（民事权利）义务关系的协议。99、《中华人民共和国合同法》于1999年3月15日由（第九届全国人大二次会议）通过，于（1999.10.1）起实施。；100、合同的形式主要有：（书面形式；口头形式）、其他形式。P26101、，中华人民共和国反不正当竞争法》于1993年9月2日由（（第八届全国人大常务委员会第三次会议）通过并公布。自1993、12、1））起实施。102、县级以上监督检查部门对（不正当竞争）行为可以进行监督检查。103、经营者进行违法有奖销售的，监督检查部门应当责令停止违法行为，可以根据情节处（1万元~10万元）的罚款。104、《中华人民共和国产品质量法》于（1993、9、1）起实施105、105、因产品存在缺陷造成人身及其他财产损害的，受害人可以向（生产者）要求赔偿，也可以向（销售者）要求赔偿。106、产品质量纠纷和处理方式有四种，即（协商；调节；诉讼）仲裁。107、《中华人民共和国商标法》于（1993、3、1）实施。108、商标是由（文字）、图形、符号或它们的（组合）构成，用以区别同类商品的标志。；109、我国商标法保护的商标种类有：（（商品商标、服务商标和（证明商标。）110、《中华人民共和国消费者权益保护法》于（1994、1、1）起正式实施。111、《中华人民共和国消费者权益保护法》规定，消费者具有（9）项权利。112、《中华人民共和国消费者权益保护法》规定（消费者协会）和其他（消费者组织）依法成立的对商品和服务进行监督和保护消费者权益的社会团体。；113、《中华人民共和国广告法》自