《理财十字架》-贾昌勇(TPLZ-070409_V8-14)

12005：辽宁省首位IARFC国际认证财务顾问师2005：辽宁省保险明星2005/2006：美国百万元桌协会MDRT会员2005/2006：世界华人保险大会IDA国际铜龙奖2006：太平人寿总公司高峰会入围2006：世界华人保险大会系列活动特约讲师2006/2007：四次全系统月度十杰，两次最佳开发理财游戏:“财商F1体验式训练”教具主讲过150场以上的理财规划与风险管理等课程22理财十字架家庭财务分析找出客户需求辽宁分公司·贾昌勇3家庭基本状况姓名：张弘强/先生年龄：38岁（1968/3/15）职业：IT工程师职务：董事长公司：智胜科技电话：[phone]配偶：刘阳/女士年龄：35岁（1971/5/18）职业：全职太太职务：公司：电话：[phone]儿子：张一夫年龄：12岁（1995/1/16）学校：实验学校住址：河畔花园案例4家庭基本状况健康状况：张先生和太太目前处在亚健康状态，没有大毛病，缺少锻炼。生活习惯：张先生不吸烟，大部分时间用于工作，太太天天晚上上网，夫妻俩睡觉很晚，休息不是很好，精力没有过去充沛，近2年来没有安排过旅游计划。保障方面：夫妻俩只有社会保障，不太了解商业保险。工作方面：张先生在国企工作了近十年，4年前创业至今，公司发展迅猛，已成为业内领先者。财务方面：张先生公司的产值最新一年迈上3000万平台，净利润约200-300万，每月家用3万。5理财十字架三部曲扫描家庭财务状况第一步聚焦家庭财务问题第二步锁定家庭财务需求第三步6扫描家庭财务状况第一步7第一步关键点：信任、概括、熟练、关联流程：1、建立良好的客情关系和信赖度（客户在左/你在右）2、用纸和笔做基本工具（也可用事先打印好的财务表）3、画出十字架，分4个区域（收入/支出/资产/负债）收入：元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：/月/年孩子开销：/月/年房屋按揭：/月/年汽车按揭：/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：元汽车资产：元银行储蓄：元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：元汽车贷款：元其他负债：元8第一步关键点：信任、概括、熟练、关联流程：4、引导客户填写相关数值（数字要概括）5、关注4个区域的关联性（内在联系）6、不断认同、赞美客户，坚持完成（结果比过程更重要）9张总、张太太您们好:在一个成熟的家庭收入中基本上有3部分构成(工资收入/理财收入/其他收入),请问在您的家庭收入中，哪一项比重最高，大概是多少?其次呢?还有吗?收入：30,000元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：/月/年孩子开销：/月/年房屋按揭：/月/年汽车按揭：/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：元汽车资产：元银行储蓄：元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：元汽车贷款：元其他负债：元10张总、张太太:在一个家庭的合理支出中基本上包括5部分(生活开销/信贷支出/理财支出/保险支出/其他支出),那么在这5项支出中，哪一项比重最大呢？分别是什么？支出多少？这项支出能给我们带来的是资产还是负债呢？收入：30,000元/月/年支出：元/月/年余额：元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：/月/年孩子开销：/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元11张总、张太太:除了这一项重要支出外，还有那些支出？分别是什么？支出多少？在这种情况下每个月能有多少余额呢？那一定存了很多钱呀？（赞美储蓄的习惯）收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：元负债：元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元12张总、张太太:从我们的沟通和填写中，显示您家庭资产是这么多，负债是这么多。这里有一个问题还想请问张总、张太太，家庭收入来源于张总的工作所得也就是“生命资产”，这应该填写多少呢？还有，面对一生的生活成本您估计填写多少合适呢？（作铺垫）收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？13收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？14聚焦家庭财务问题第二步15第二步关键点：提问、反应、关注、控制流程：1、距离拉近，再拉近（像朋友或像顾问）2、用笔画圈提问题（圈、箭头、简洁符号）3、3组6个问题（赚钱能力与最大资产/负债缺口与支出流向，梦想源泉与价值）4、2个焦点（财务安全与财务自由）5、时时关注客户的反应（眼神/手/肢体/呼吸等）6、最终效果是让客户思考和感受（感性与理性结合沟通）16收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？赚钱能力/经济来源有保证吗?人生最大的资产是什么？保护过吗？请问张总：在您的人生中最大的资产是什么？是房产还是汽车？还是…？（停顿/观察）其实，人生最大的资产是与生俱来且不断增值的“生命资产”，他是我们的赚钱能力和经济来源，您说对吗？如此重要的资产您保护过吗？您能确保无论发生什么事情您都能给家庭创造源源不断且稳定的收入吗？17收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？负债变成支出流走了？生命中有多少负债？能填平吗？张总、张太太：生活中除了房贷、车贷以外，还有其他负债吗？您认为将来一定要支付而现在尚未发生的成本和费用算不算是负债呢？（比如…）我们是否已经拥有或准备好了这些钱能把这些负债填平呢？不管我们有没有收入，这些负债和费用都会通过我们每个月的支出流走了。赚钱能力/经济来源有保证吗?人生最大的资产是什么？保护过吗？18收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？结余是所有梦想的源泉？能剩下什么？有价值吗？负债变成支出流走了？生命中有多少负债？能填平吗？赚钱能力/经济来源有保证吗?人生最大的资产是什么？保护过吗？张总、张太太：我们来看一下，暂时抛开生命资产和生活成本以外，我们所剩下的净值有多少呢？如果生命就在这一刻停下来，我们的生命价值是正数还是负数呢？这里真的要夸夸张太太了，您每个月都能有所结余，这是最可贵的，这是我们家庭未来梦想的源泉。19锁定家庭财务需求第三步20第三步关键点：量化、果断、角色、促成流程：1、一起算算账（像同学或像亲人）2、用笔直接在纸上计算（算大帐）3、针对4个方面测算（收入保障/生命价值/负债解除/生活成本）4、取第2或中间值设定保额（帮他拿主意）5、寻找、挖掘保费（相信客户一定还有钱）6、握手、敬佩，别忘了这是客户自己做的财务分析和决定！（我们只是知己而已）21收入：30,000元/月/年支出：25,000元/月/年余额：5,000元/月/年资产：700,000元负债：1,000,000元净值：-300,000元工资收入：30,000元/月/年理财收入：/月/年其他收入：/月/年家庭开销：9,000元/月/年孩子开销：3,000元/月/年房屋按揭：8,000元/月/年汽车按揭：5,000元/月/年理财支出：/月/年保险支出：/月/年生命资产：元房屋资产：500,000元汽车资产：100,000元银行储蓄：100,000元保险资产:元其他资产：元生活成本：元房屋贷款：800,000元汽车贷款：200,000元其他负债：元？？负债解除保障:80万+20万=100万张总、张太太：来、来、来我们一起算一算这4个方面到底需要多少钱，首先，看看我们的负债，房贷加车贷合计100万元，也就是说我们至少要有100万元的风险保障金，无论发生任何事情，都能确保这2项资产属于我们的家人，否则就会让我